人事労務のクラウド業界で成果を出したい方へ
SmartHRの営業職では、顧客の“今困っている課題”に寄り添い、人事DXを支援する営業力が求められます。
本記事では、新人でも成果を出せる営業手法・提案構成・チーム体制・成功事例・キャリア形成の道筋を具体的に解説。
「企業の業務に変革を起こす営業がしたい」という方に向けた、実践的なノウハウ満載の記事です。
SmartHR営業職の特徴と役割
SmartHRはクラウド人事労務ソフトを提供するSaaS企業で、営業職は単なる製品販売ではなく顧客の業務改善パートナーとして機能します。ここでは、その特徴と役割を整理します。
営業スタイルは課題解決型
- 顧客企業の業務フローや課題をヒアリング
- 課題に合った機能を提案
- 「単なる機能説明」ではなく「業務変革の提案」を行う
担当する顧客層
- 中小企業から上場企業まで幅広い
- 業界は製造、IT、医療、サービスなど多岐にわたる
- 顧客の人事部門・総務部門との関係構築がカギ
チーム体制と分業
SmartHRの営業はインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスが連携する体制です。
| 職種 | 主な役割 |
| インサイドセールス | 見込み顧客へのアプローチ、商談設定 |
| フィールドセールス | 訪問・オンライン商談で提案・クロージング |
| カスタマーサクセス | 導入後の活用支援と契約継続の促進 |
💡 ポイント
SmartHR営業の役割は「売る」だけではなく、顧客の成功をサポートする伴走者になることです。
成果を出すための営業スキル
SmartHR営業で成果を出すためには、SaaS特有の営業手法とヒューマンスキルの両立が不可欠です。ここでは新人から経験者まで共通して求められる主要スキルを整理します。
課題ヒアリング力
- 顧客が気づいていない課題を引き出す質問設計
- 「現状の業務フロー」「困っている点」「理想の状態」を順番に深掘り
- 聞く8割、話す2割を意識することで信頼関係が築ける
SaaSの価値提案力
- 単なる機能紹介ではなく、業務改善・コスト削減・従業員満足度向上などの効果に結びつけて話す
- 事例やデータを活用して説得力を高める
- 顧客業界ごとの事例ストックを持つ
プレゼンテーションスキル
- 導入後の「あるべき姿」をビジュアルで伝える
- 1スライド1メッセージの原則
- ストーリーテリングを用いた提案で印象に残す
カスタマーサクセス視点
- 営業の段階から「導入後の活用方法」を意識
- 顧客が成果を感じやすい使い方を事前に提案
- 長期的な利用を見据えた契約条件設定
💡 ポイント
SmartHRの営業は「売ったら終わり」ではなく、顧客の成功をゴールとするコンサルティブ営業です。
商談成功のための実践テクニック
SmartHR営業で商談を制するには、事前準備からクロージングまでの一貫性が重要です。ここでは、現場で使える具体的なテクニックを紹介します。
商談前の情報収集
- 企業HP、プレスリリース、IR情報から経営方針や直近の取り組みを把握
- 人事・労務に関する課題が出やすいイベント（組織改編、人員増加、制度変更）をチェック
- 同業他社の事例も参考にして提案の切り口を広げる
商談冒頭で信頼関係を作る
- 初対面では名刺交換と同時にアイスブレイクを行い、心理的距離を縮める
- 顧客の発言をオウム返し＋感情反映で受け止めることで「この人は理解してくれる」と思わせる
課題の具体化と共感
- 顧客が口にした課題を、具体的な数値や業務フローに落とし込む
- 「それは他社でも多く聞く課題です」と共感を示すことで、提案の土台を固める
提案は“Before→After”で示す
- 現状（Before）と導入後（After）の変化を、時間削減・コスト削減・社員満足度向上などの指標で比較
- グラフや表を使い、直感的に理解できる形で提示
| 項目 | 導入前 | 導入後 |
| 月次人事処理時間 | 40時間 | 15時間 |
| 年間人事コスト | 500万円 | 350万円 |
| 従業員満足度 | 62% | 85% |
クロージングのコツ
- 「今契約するメリット」を具体化（助成金利用期限、繁忙期前導入など）
- 迷っている場合は、小規模導入からのステップアップ案を提示
- 最後は「導入後の成功イメージ」を再度共有して背中を押す
💡 ポイント
商談は「相手の不安を解消する場」であり、押し売りではなく納得感を持たせることが契約率向上につながります。
SmartHR営業のキャリアパスと成長戦略
SmartHRの営業職は、成果を出せば多様なキャリアに広がるのが大きな魅力です。ここでは、入社からその先の成長ステップを整理します。
キャリアステップの一例
| キャリア段階 | 主な役割 | 必要なスキル |
| インサイドセールス | 見込み顧客の獲得、商談化 | ヒアリング力、リード育成 |
| フィールドセールス | 提案・契約締結 | 課題解決力、プレゼン力 |
| シニアセールス | 大手顧客や複雑案件を担当 | 戦略提案力、交渉力 |
| 営業マネージャー | チームマネジメント、戦略策定 | リーダーシップ、分析力 |
| カスタマーサクセス責任者 | 導入後支援・契約継続戦略 | 顧客伴走力、長期視点 |
成長を加速させる行動
- 社内外での成功事例の横展開
- SaaS業界の最新動向を常にキャッチアップ
- 社内勉強会や営業ロールプレイでスキルを磨く
- データ分析ツールを活用し、行動と成果の因果関係を把握
他職種へのキャリアチェンジ
SmartHRでは営業経験を活かしてマーケティング、プロダクト企画、事業開発などに移るケースもあります。
顧客ニーズを深く理解した営業経験は、事業成長のあらゆる局面で強みとなります。
💡 ポイント
営業職で成果を出すことはゴールではなく、自分の可能性を広げる“通過点”です。
まとめ
SmartHRの営業は、SaaS業界ならではのスピード感と顧客伴走型のスタイルが特徴です。成果を出すためには、課題ヒアリング力や価値提案力といった基本スキルに加え、商談前後の戦略的アプローチが不可欠です。
また、営業としての経験は多様なキャリアパスにつながり、成長と挑戦の機会が豊富に用意されています。顧客の成功をゴールに据える姿勢が、自分自身の成功にも直結するでしょう