チューリッヒ保険の営業で成果を最短で伸ばしたい 入社一年目から数字で語りたいそんな読者に向けて本記事は見込み客開拓 面談準備 提案 成約 フォローを今日から回せる行動の型と再現性の高いチェックリストに整理します。会社や商品の固有情報には立ち入らず 汎用で安全な手順 のみに絞り 速度 仮説 検証 を軸に十秒要約 三数値提示 次回合意の四点固定を使いこなす方法を示します。表とテンプレを活用し薄く速く一枚で進む実装を徹底できるよう設計しました。
営業の基本を最短で固める
成果を伸ばす人は例外なく基礎の密度が高いです。ここで言う基礎とは目的の言語化 行動の見える化 改善の反復の三本柱です。チューリッヒ保険のようにスピードと信頼が同時に求められる環境でも迷わず動ける土台を作ります。
逆算で一日行動へ落とし込む
月間の申込目標から逆算し新規接触 アポイント 実面談 申込を一日単位へ配賦します。各行動に小さな仮説を添えると、会話の解像度が上がり、修正も速くなります。
| 指標 | 月の目標 | 週次必要量 | 一日あたり | 仮説メモ |
|---|---|---|---|---|
| 新規接触 | 420 | 105 | 21 | 昼休みと19時台に応答が集中 |
| アポイント | 160 | 40 | 8 | 初回は十五分面談で敷居を下げる |
| 実面談 | 64 | 16 | 3から4 | 事前質問票の回収を標準化 |
| 申込 | 20 | 5 | 1 | 比較表の先出しで期待値調整 |
| 既存フォロー面談 | 24 | 6 | 1.2 | 更新前三か月で接触強化 |
数字は毎朝更新し、乖離が出たら当日中に打ち手を差し替えます。
時間ブロックで空白を消す
割り込みと迷いが生産性を奪います。日課を三ブロックで固定します。
朝 新規接触と再接触の送信をまとめて実施
昼 面談準備と提案骨子づくり
夕 既存フォローと次回合意の連絡
開始の合図を決めておくと迷いが消えます。朝は無条件で三件架電、昼は最初の十五分で一枚要約、夕は合意確認の連絡五件から着手します。
KPIは一枚で足りる
複雑なダッシュボードは続きません。以下の一枚を日次で更新するだけで改善の糸口が見えます。
| 指標 | 今日 | 週累計 | 目標 | 乖離 | 次の一手 |
|---|---|---|---|---|---|
| 新規接触 | 22 | 66 | 75 | -9 | 夜帯の発信枠を増設 |
| アポイント | 7 | 18 | 20 | -2 | 十五分面談の誘導文を更新 |
| 実面談 | 4 | 11 | 12 | -1 | 事前質問票の回収率を七割へ |
| 申込 | 1 | 3 | 4 | -1 | 比較表の順序を見直し |
| 粗利見込み | 45 | 135 | 160 | -25 | 推奨プランの束ね直しを検討 |
次の一手を空欄で終えず、当日中に実行して翌日検証します。
初回面談の三つの型
テンプレは思考を速くします。初回は次の三型で十分です。
1 目的の共有
本日のゴールは現在の課題整理と次回合意の二点です この前提でよろしいでしょうか
2 深掘りの順序
理想の状態 現状の家計や運用 既契約の目的 直近の不安 期待する変化 優先順位 の順で伺います
3 締めの再合意
本日の整理は三点です 論点は〇〇 期待する変化は〇〇 次回までに当方で〇〇を試算します 次回は数値プランのすり合わせで進めてもよろしいでしょうか
言い切りと確認をセットにすると信頼が生まれます。
比較は評価軸を共同で作る
提案前にお客様の評価軸を一緒に可視化すると、比較が建設的になります。固有名詞に依存しない観点だけに絞ります。
| 比較観点 | 重要度 お客様 | 重要度 提案側 | コメント |
|---|---|---|---|
| 家計の負担割合 | 5 | 5 | 月と年の二軸で提示 |
| カバー範囲の明確さ | 5 | 5 | いつ 何が どれくらい を一枚化 |
| 見直しやすさ | 4 | 4 | 変更手順と窓口を明示 |
| 継続サポート | 5 | 5 | 連絡経路と対応速度を合意 |
| わかりやすさ | 4 | 4 | 図解と一行要約で統一 |
評価表づくりそのものが信頼の土台になります。
失注は四分類で資産化
失注メモは宝の山です。理由を価格 時期 要件 関係性に固定し、再接触条件を記録します。
| 失注理由 | 具体メモ | 再接触の条件 | 期日 |
|---|---|---|---|
| 価格 | 年間予算の上限に抵触 | 節約効果が明確な再設計案 | 三か月後 |
| 時期 | 生活イベント直前で検討余力なし | 落ち着いた後の十五分面談を提案 | 一か月後 |
| 要件 | 必要条件に合致せず | 代替手段の可否がわかり次第連絡 | 二週間後 |
| 関係性 | 既存担当への信頼が厚い | 比較表で評価軸を更新できる時 | 四か月後 |
再接触は自動リマインド を設定し、機会損失を防ぎます。
日報は二行で濃くする
長文は続きません。事実と解釈の二行だけで学習は回ります。
事実 反論が負担感に集中 比較表の提示が後手
解釈 冒頭で負担割合と確認方法を先に見せると反論が減る 次回から冒頭で宣言
基礎が整えば提案も交渉も楽になります。毎日同じ型で淡々と回し、数字で検証し続けることが最短距離です。
商談成功の手順を分解する
商談は偶然ではなく設計で勝てます。事前準備 当日の運び 次回合意の三工程を固定すると再現性が立ち上がります。チューリッヒ保険のようにスピードと信頼が求められる現場でも汎用的に使える手順へ落とします。
事前準備で勝負の七割を決める
網羅ではなく意思決定に効く最小セットを一枚に集約します。聞きたいことではなく相手が決めやすくなる情報だけを並べます。
| 観点 | 事前にそろえる要素 | 使いどころ |
|---|---|---|
| 現状理解の仮説 | 家計や業務の状況 将来イベント 面談の障壁 | 質問の順序を設計する |
| 評価軸の素案 | 負担割合 カバー範囲 見直しやすさ 継続サポート | 比較を建設的にする共通物差し |
| 面談アジェンダ | 目的 現状棚卸し 優先順位整理 次回合意 | 時間内に合意を作る段取り |
| 必要資料 | 既契約の要点メモ 連絡手段の希望 | 当日の迷いをなくす |
事前共有メッセージの型
件名 初回面談の進め方のご提案
本文 当日の目的を課題の棚卸しと次回合意と設定しました 流れは
一 直近のご状況の確認
二 優先度の高い論点の整理
三 次回までの宿題の明確化
所要は三十分から四十五分 事前に把握したい点があればお知らせください
先に段取りを見せるだけで安心感が上がり会話の深度が変わります。
当日の運びで信頼を築く
開始一分で空気が決まります。冒頭で時間 目的 成果物を口頭確認し 以降は聴く七割 話す三割を徹底します。
- オープニング
本日のゴールは課題の棚卸しと次回合意です この進め方で問題ありませんか - 現状把握
理想の状態 現状の収支や運用 既契約の目的 直近の不安 期待する変化 優先順位 の順で伺います - 整理と言語化
論点を三点に要約し言い切ってから確認します - 小さな前進の提示
十五分の再面談や一枚要約など敷居の低い次の一歩を提示
事実と解釈の聴き分け
事実は いつ だれが 何を 解釈は なぜ どう感じた 何をやめる 何を続ける で分けて聴きます。事実と解釈を混ぜない だけで相手の思考が整い決めやすくなります。
提案は三数値で十秒要約する
十秒で骨子が伝わるほど提案は強くなります。先頭に投入 期待 検証を置きます。
| 要素 | 提示内容 | ねらい |
|---|---|---|
| 投入 | 月の負担感の幅 面談頻度 連絡手段 | 続けられるかの判断を容易にする |
| 期待 | 家計の改善幅 カバー範囲の明確化 | 期待値の過不足を防ぐ |
| 検証 | 初月から三か月の点検項目 合図 見直し手順 | 実行後の不安を先に解消する |
先に結論 後から理由を徹底すると時間切れでも骨子が残ります。
反論は四類型で先回りする
反論は必ず出ます。負担感 優先順位 手間 比較検討に分類して想定問答を準備します。
| 反論の種類 | 先読みのひと言 | 補足の枠組み | 次の一手 |
|---|---|---|---|
| 負担感 | ご負担の感覚が最重要と理解しています | 月と年の二軸 総額と割合の二表示 | 期間違いの二案を並列提示 |
| 優先順位 | 直近の予定を最優先に考えます | 今やる意義 待つ意義の一枚比較 | 小さく始める選択肢を提示 |
| 手間 | 手続き負荷は可能な限り下げます | 必要書類 所要時間 連絡導線の明示 | 面談は短時間から開始 |
| 比較検討 | 健全な比較を歓迎します | 共同の評価表で観点を固定 | 重み付けは相手主導で決定 |
不安の言語化そのものが信頼に変わります。
意思決定者を見失わない
面談相手が決めるとは限りません。使う人 決める人 止める人 の見取り図を最初に作り 議事録は 誰が 何を いつまでに を明記して共有します。
| 立場 | 関心事 | 欲しい成果物 |
|---|---|---|
| 使う人 | 日常運用の手間 連絡導線の明確さ | 手順一枚 所要時間の目安 |
| 決める人 | 家計の見通しと安心材料 | 要点一枚と三数値の要約 |
| 止める人 | リスクと変更容易性 | 変更フローと連絡経路の図解 |
次回合意の四点セット
締めの五分で日時 目的 成果物 宿題を口頭合意し 当日中に同内容をメッセージで再送します。
- 日時 次回の日付と所要時間
- 目的 期待する変化の具体化と選択肢の絞り込み
- 成果物 要点一枚と三数値の再提示
- 宿題 相手側の確認事項 当方の試算項目
合意を文章で残すだけで停滞の確率が大きく下がります。
スキルアップの秘訣を仕組み化する
営業の伸びは根性頼みでは再現できません。練習環境 即時フィードバック 記録と再現の三点を仕組みに落とし込み、毎週の改善を自走させます。チューリッヒ保険の現場を想定しても固有情報に依存しない最小セットで設計します。
ロープレは短距離三本で定着させる
長時間一本勝負は疲労が学習を上回ります。一テーマ五分を三セットで回し、その場で自己採点まで終わらせます。テーマはオープニング 反論処理 次回合意の三本に固定します。
| 観点 | できたか | 改善メモ |
|---|---|---|
| 目的と成果物を十秒で宣言 | ||
| 事実質問と解釈質問の切替 | ||
| 投入 期待 検証を十秒で要約 | ||
| 不安の先読みを四類型で提示 | ||
| 日時 目的 成果物 宿題を口頭合意 |
録音と書き起こしを必ずセットにし、良かった一点 直す一点 次の一手一点だけを修正します。翌日の最初のロープレで再検証して定着させます。
トーク設計は骨組み固定 言い換え可変
万人に刺さる魔法のセリフは存在しません。骨組みは固定 言い換えは相手語で可変を原則に、自分用の言い換え辞書を増やします。
| 伝えたい骨子 | ありがちな表現 | 相手語の言い換え例 |
|---|---|---|
| 期待値コントロール | 効果は人それぞれ | 条件がこの三点の時は下限はここ 成功ラインはここ ばらつきはこの幅です |
| 小さく始める提案 | とりあえず始めましょう | 初月は負担をこの範囲に絞り 検証は三指標に限定します |
| 稟議支援 | 社内でご検討ください | 決裁用の要点一枚と言い回し例を本日中に共有します |
| 不安の可視化 | ご心配ですよね | いまの不安を三つに分けて一緒に整理しましょう 手間 費用 タイミングの順で確認します |
言い換え辞書は週三項目の追加を目標に、面談直後のメモで更新します。
一枚資料で意思決定を加速させる
厚い資料は読まれません。一枚で意思決定が進むを唯一の目的に構成を固定します。
- タイトル
提案の主旨 対象範囲 ゴールを名詞と動詞で一行 - 要点
現状の課題 解決の方針 期待される変化を三行 - 三数値
投入 期待 検証を表で明記 - 追加情報
比較表 事例 体制紹介は付録へ移動
| 要素 | 記載例 | チェック |
|---|---|---|
| 投入 | 月の負担感の幅 面談頻度 連絡手段 | 続けられるかが十秒で判断できるか |
| 期待 | 家計の改善幅 カバー範囲の明確化 | 下限と成功ラインを併記したか |
| 検証 | 初月から三か月の点検項目と合図 | 見直し手順まで書かれているか |
先に要点 後から理由 の順で読み手の負荷を下げます。
データ活用は問いから始める
数字は増やすほど迷います。先に問いを書き出し、必要最小限の切り口だけを見ます。
| 目的 | 指標 | 切り口 | 判定基準 | 次の一手 |
|---|---|---|---|---|
| 接触の質を把握 | 応答率 成約率 | 時間帯 曜日 接点経路 | 中央値割れの軸は停止 | 上位軸へ時間再配分 |
| 稼働の健全化 | 施策別稼働時間 | 新規 既存 提案 管理 | 三週連続の偏りで警戒 | タスク再配分と自動化 |
| 決裁停滞の把握 | フェーズ別滞留日数 | 役職 業界 組織規模 | 平均の二倍超で介入 | 稟議キット投入 論点再定義 |
見ない数字は取らない を合言葉にし、意思決定に直結しない指標は削除します。
フィールド練習をスプリント化する
現場で小さく速く学ぶため、三日のスプリントで焦点を一つに絞ります。
| スプリント | 期間 | 焦点 | 期待する変化 | 検証方法 |
|---|---|---|---|---|
| 話し出しの十秒 | 二日から三日 | 目的と成果物の明確化 | 合意率の上昇 | 録音の自己採点と結果の対比 |
| 反論先出しの一分 | 二日から三日 | 四類型の先読み提示 | 反論時間の短縮 | 反論回数と時間の記録 |
| 次回合意の締め | 二日から三日 | 四点固定の精度 | 次回設定率の改善 | 次回設定の到達率比較 |
一度に変えるのは一項目だけにして、効果の切り分けを容易にします。
メンタルを数値で守る
感情に左右されないよう、行動の最小単位を決めておきます。
- 朝一 再接触メッセージを五件送る
- 昼の十五分 要点一枚を作る
- 夕方 学びを三行で記録する
できたことリストを日次で可視化し、自己効力感を回復します。
週次レビューで学習サイクルを閉じる
金曜の終わりに三十分だけ一人ミーティングを固定します。テンプレは以下です。
| セクション | 記入例 |
|---|---|
| 今週の勝ち | 次回合意率が六〇から七〇へ上昇 |
| 今週の学び | 成功ラインを先出しすると反論が減る |
| 来週の仮説 | 反論四類型を冒頭で先読み提示する |
| 実験 | 稟議キットを初回面談後二四時間以内に送付 |
| 期待値 | 受注率一〇パーセント改善 合意率一五パーセント改善 |
学習は偶然に任せないを旗に掲げ、毎週一つだけ仕組みを改良します。
ケーススタディで学ぶ受注から運用まで
机上の理屈が現場で効くかは数値と手順で決まります。ここではチューリッヒ保険の営業を想定しつつ固有情報に依存しない三つのケースを一般化し、投入・期待・検証の三数値と日時・目的・成果物・宿題の四点で運用できる形に落とします。
ケースA個人顧客の見直し提案を三週間で前進させる
目的は負担感を抑えつつ優先領域を一歩進めること。完璧を狙わず小さな合意を積み上げます。
| 週 | 面談の狙い | 成果物 | 成功の合図 |
|---|---|---|---|
| 一週目 | 現状棚卸しと不安の言語化 | 要点一枚と評価観点の草案 | 優先テーマが一つに絞れた |
| 二週目 | 比較と絞り込み | 比較表と重み付け合意文 | 二案に収束し成功ライン・最低ラインに合意 |
| 三週目 | 実行準備と点検設計 | 必要書類リストと三か月点検表 | 次回日程と連絡導線が固定 |
十秒要約は常に次で統一します。
| 要素 | 提示内容 | 狙い |
|---|---|---|
| 投入 | 月の負担幅・面談頻度・連絡手段 | 継続可否の即時判断 |
| 期待 | 家計改善の幅とばらつき | 期待値の過不足を防ぐ |
| 検証 | 初月から三か月の点検項目と合図 | 実行後の再調整を前提化 |
不安の可視化が受注の近道。数値は下限と成功ラインを併記します。
ケースB事業者対応のBtoB商談で決裁を動かす
目的は役割別の価値提示で滞留を減らすこと。同行前に成果物を役割別に用意します。
| 立場 | 関心事 | 欲しい成果物 | 伝え方の要点 |
|---|---|---|---|
| 使う人 | 日常運用の手間 | 手順一枚と所要目安 | 変更点は三手順以内で表現 |
| 決める人 | 回収見通しと安心材料 | 要点一枚と三数値要約 | 成功ライン・最低ラインを明文化 |
| 止める人 | リスクと変更容易性 | 変更フローと連絡経路図 | 監査時に提示できる状態を明言 |
当日の流れは次で固定します。
-開始直後に時間・目的・成果物を口頭確認
-現状は事実と解釈を分けて聴取
-三数値で十秒要約
-役割別成果物を配布
-締めに日時・目的・成果物・宿題で次回合意
ケースC家族合意が必要な更新前アプローチを四週間で段階実行
目的は負担調整と安心材料の可視化。短い接点を高頻度で重ねます。
| 週 | 接点 | 成果物 | 成功の合図 |
|---|---|---|---|
| 一週目 | 十五分棚卸し | 家計要約一枚 | 優先テーマ合意 |
| 二週目 | 比較と重み付け | 役割別評価表 | 重み付け合意 |
| 三週目 | シミュレーション | 負担割合二案 | 二案に収束 |
| 四週目 | 手続き準備 | 必要書類と所要目安 | 日時と連絡経路が固定 |
使う人・決める人・止める人を同時に満たすと停滞が減ります。
共通の反論先回りメモ
| 反論 | 先読みのひと言 | 補足の枠組み | 次の一手 |
|---|---|---|---|
| 負担感 | ご負担の感覚が最重要と理解しています | 月と年・総額と割合の二表示 | 期間違いの二案を並列提示 |
| 優先順位 | 直近の予定を最優先で考えます | 今やる意義と待つ意義の一枚比較 | 小さく始める選択肢 |
| 手間 | 手続き負荷は可能な限り下げます | 必要書類・所要時間・連絡導線 | 短時間面談から開始 |
| 比較検討 | 健全な比較を歓迎します | 共同の評価表で観点を固定 | 重み付けは相手主導で決定 |
不安の言語化そのものが信頼に変わります。
使い回せる一枚資料テンプレ
十五分で作れる汎用テンプレ。本編は常に一枚に収めます。
| セクション | 内容 | チェック |
|---|---|---|
| タイトル | 提案の主旨と対象範囲 | 名詞と動詞で一行 |
| 要点 | 現状課題・解決方針・期待変化 | 主語と数字を明確化 |
| 三数値 | 投入・期待・検証 | 成功ライン・最低ラインを併記 |
| 追加情報 | 比較表・事例・体制 | 付録へ回し本編は薄く速く |
書きぶりのコツ
-先に要点・後から理由
-体験の最小単位を決め初回は一工程だけ合意
-数字は二本線で十分下限と成功ライン
まとめ 成果を最短で積み上げる営業の型
本記事の核は速度 仮説 検証の三本柱です。初回は必ず時間 目的 成果物を冒頭で合わせ、提案は投入 期待 検証を十秒で要約し、反論は負担感 優先順位 手間 比較の四類型で先読みします。意思決定は 使う人 決める人 止める人 に並行して価値を届け、資料は常に一枚に圧縮して判断の摩擦を削ります。運用は短距離ロープレ 録音と自己採点 言い換え辞書の増補 週次三十分レビューを固定化し、指標は少数精鋭でスプリント改善します。今日から日報二行と次回合意の四点固定を徹底し、薄く速く動いて小さな成功の証拠を積み上げてください。継続すれば学習速度が上がり、チューリッヒ保険のように信頼とスピードが求められる現場でも再現性高く成果を伸ばせます。