東京建物の営業はオフィスや商業や住宅や再開発など多様な領域に関わりながら顧客の課題を解く役割です。扱うテーマが広い分だけ提案の一貫性と社内外の連携力が成果を左右します。この記事では仕事内容の全体像成果を出す行動パターンキャリアの考え方を新人にも分かりやすくまとめます。転職検討や情報収集の段階でも短時間で重要ポイントを把握できる構成です。
営業の全体像とミッション
東京建物の営業を俯瞰するうえで理解しておきたいのは、顧客の意思決定を最短距離で支援することと社内外の専門性を束ねて実行まで推進することの二軸です。プロジェクトや個人のニーズは多様でも、成果の方程式はシンプルで、良質な見込みの創出と、商談プロセスの再現化と、アフターの信頼蓄積の三点に集約されます。ここでは総合型の不動産営業に共通する考え方として、役割と提供価値を整理します。
営業領域と提供価値のマップ
特定の部署名や体制に依存しない、汎用的な整理です。案件の性質に応じて重なりが生じることがあります。
| 営業領域 | 主な相手 | 典型ニーズ | 提供価値 | 成果指標の例 |
|---|---|---|---|---|
| 法人向けソリューション | 経営層や総務や事業部 | オフィス移転や拠点再編 | コストと働き方とブランドの最適化 | 受注件数や賃料総額や稼働率 |
| 投資支援とアセット活用 | 事業会社や投資家 | 取得や売却や組み替え | キャッシュフロー改善とリスク低減 | 想定利回りやNOI改善幅 |
| 住宅や分譲の接客 | 個人やファミリー | 住み替えや初購入 | 夢と現実の両立を設計 | 来場成約率や紹介率やキャンセル率 |
| 賃貸仲介と運用提案 | 個人や法人 | 入退去や条件交渉 | 空室損の最小化と長期稼働 | 成約件数や平均空室日数 |
| プロパティマネジメント連携 | オーナーやテナント | 修繕や満足度向上 | 維持管理と価値向上の両立 | 満足度指標やコスト削減額 |
ミッションを達成する三本柱
- 見込みの質を高める
反響や紹介や紹介元の種類でリードをタグ管理し、意思決定期限と資金の確度で優先度をつけます。 - 商談の質を標準化する
ヒアリングの設問を固定化し、比較表で意思決定の軸を可視化します。提案は結論から始めます。 - フォローの質で差をつける
初回提案後48時間以内の一次フォロー、7日以内の代替案フォロー、14日以内の最終フォローを基準に運用します。
仕事の進み方の標準フロー
- 事前リサーチと仮説設計
決算やニュースや周辺相場を確認し、課題仮説を三つ用意します。仮説は別軸で設定します。 - 初回接点の設計
アジェンダを事前送付し、面談ではヒアリング六割と提案三割と合意形成一割を目安に運びます。 - 要件定義と合意化
面談後に三行で要点をメール化し、決裁者と期限と評価基準を明記します。 - 提案の作成と比較軸の提示
物件や選択肢の良否だけでなく、比較表で意思決定の材料を整理します。 - 条件交渉とリスク管理
譲歩の順番と幅を事前に定義し、法務と財務の観点でチェックリストを活用します。 - 契約後のオンボーディング
30日以内に満足度確認と未了タスクの棚卸しを行い、次の紹介や案件につなげます。
営業の仕事内容と1日の動き
東京建物の営業は、単に物件を提案するだけでなく、都市の価値を創るプレイヤーとしての役割を担います。住宅やオフィスや商業施設といった異なる領域を横断するため、案件によって動き方や関係者の構成も大きく異なります。ここでは、汎用的な営業の1日の流れと、成果を上げるための行動設計を示します。
一日の標準スケジュール
| 時間帯 | 主な業務 | 目的 | 成果物 |
|---|---|---|---|
| 9時〜10時 | 案件確認とメール対応 | 優先順位の整理 | タスク一覧とアジェンダ |
| 10時〜12時 | 顧客面談や現地確認 | 要件の把握と信頼構築 | ヒアリングメモ |
| 12時〜13時 | 市場分析と学習 | 相場と競合の理解 | 三行サマリー |
| 13時〜15時 | 提案資料作成 | 比較表や資金計画の構築 | 提案ドラフト |
| 15時〜17時 | 社内調整や承認作業 | 稟議資料や条件調整 | 稟議案とリスク一覧 |
| 17時〜18時 | フォローと進捗整理 | 案件推進と信頼維持 | 次回アクションリスト |
営業活動を支える3つの視点
- 顧客視点
顧客の発言を「目的」「制約」「感情」の三層で整理します。価格や立地よりも、なぜその条件を求めるのかを深掘りします。 - 数字視点
週単位で「商談化率」「契約化率」「滞留日数」を追います。特に滞留が長い案件にはフォローの仕組みで介入します。 - 社内視点
専門部署（開発・設計・リーシングなど）と連携し、顧客の要望を翻訳して社内調整を最適化します。
成果を出す人の特徴
- 仮説を立てて面談に臨む
- ヒアリング内容を即日メールで共有
- 提案資料は3案比較で構成
- フォロー連絡は定期的かつ短く要点明確
成果を上げる営業は、案件ごとに「決裁者」「期限」「リスク」の三要素を常に可視化しています。これにより、どの案件を優先すべきかが一目で判断できます。
商談と提案で成果を出す技術
営業の現場では、商談中の「問い」と「資料構成」が結果を決めます。東京建物のように多様なプロジェクトを扱う営業では、提案の論理構造を明確にすることが信頼につながります。
ヒアリングで使える黄金質問
- どのような経緯でこのご相談に至りましたか
- 今回の意思決定のポイントは何ですか
- 他社と比較される際の基準は何でしょうか
- 最終的な決裁者はどなたですか
これらの質問を「会話の前半」で聞き出すことで、後半の提案がブレません。
提案資料の構成テンプレート
| スライド番号 | 内容 | ポイント |
|---|---|---|
| 1 | 結論と要約 | 先に結論を伝える |
| 2 | 現状と課題の整理 | 客観的データで示す |
| 3 | 解決策の提示 | 選択肢を3案提示 |
| 4 | 効果の定量化 | コスト・収益・時間の3軸で評価 |
| 5 | リスクと対応策 | 代替案と影響度を整理 |
| 6 | 次のアクション | 合意形成を促す |
プレゼンで意識すべきポイント
- 結論から話す（PREP法）
- スライド1枚に1メッセージ
- 数値はレンジで表現し、根拠を簡潔に
- 表現は短文・箇条書きを基本とする
クロージングのタイミング
提案後の沈黙は恐れず、「意思決定に必要な追加情報はありますか」という質問で次の動きを促します。契約よりも信頼形成を重視する姿勢が、長期的なリピート・紹介につながります。
チーム連携とプロジェクト推進のコツ
東京建物の営業はプロジェクト単位で動くことが多く、社内外の連携が業務の質を左右します。
社内連携の基本
- 目的と期限と優先順位を明確に共有
- 依頼内容は1メール1テーマに絞る
- 会議では決定事項と未決事項を分けて整理
稟議資料の作り方
| セクション | 内容 | チェックポイント |
|---|---|---|
| 案件概要 | 顧客と目的 | 曖昧な表現を避ける |
| 数字の根拠 | コストや収益 | 市場相場と整合しているか |
| リスクと対応 | 契約・品質・スケジュール | 代替案があるか |
| 収支計画 | NOIやキャッシュフロー | 感度分析を含める |
外部パートナーとの協働
- 専門領域の知見を早期に共有
- 情報はすべてドキュメント化
- 契約条件は双方の立場で再確認
信頼できる外部パートナーを持つことで、案件のスピードと品質が格段に上がります。
新人営業が成長するためのロードマップ
東京建物の営業では、案件の規模も関係者も多いため、最初の3か月の過ごし方がキャリアの方向性を決めます。ここでは、新人営業が最短で信頼を得て成果につなげるためのステップを紹介します。
1か月目 基礎理解と習慣化
- 不動産用語と社内フローを完全に把握
- 市場レポートを毎日3行でまとめ、上司に共有
- 現場やモデルルームを週3回以上見学し、現物感覚をつかむ
ここでは「情報を自分の言葉で説明できる状態」を目標とします。資料を暗記するのではなく、顧客に説明するつもりで整理することが大切です。
2か月目 商談経験と提案練習
- 面談同行を10件以上経験
- ヒアリングメモをテンプレ化し、再利用できるようにする
- 提案書のドラフトを自分で作成し、先輩にレビューしてもらう
提案書作成の練習では、数値や根拠を自分で調べることを徹底します。資料の完成度よりも、仮説とロジックを明確に語れるかが重要です。
3か月目 受注と自己完結への挑戦
- 案件を一人でリードし、契約までの流れを体験
- 顧客満足度ヒアリングを自分で実施
- 案件後に振り返りレポートを作成し、改善点を共有
この時期には「再現性」を意識します。1件目の成功を偶然で終わらせず、行動を仕組み化する意識を持ちます。
成長を加速させる3つの行動原則
- 早いレスポンス
社内外を問わず、すべての連絡に24時間以内で返信。速度が信頼を生む基礎です。 - 見える化の徹底
案件の進捗・課題・リスクを常に可視化し、チーム内で共有します。 - ロジカルに話す訓練
「結論→理由→事例→再結論」の順番で話す練習を繰り返すことで、商談時の説得力が高まります。
面接や転職で問われるポイント
東京建物への転職や異動を考える人にとって、営業としての再現性とチーム適応力は面接で必ず見られます。
よくある質問と回答設計
| 質問 | 面接官の意図 | 回答の構成例 |
|---|---|---|
| これまでの成果を教えてください | 成果の再現性の確認 | 事実→行動→結果→学び |
| 苦労した経験はありますか | 問題解決力と粘り強さの確認 | 課題→工夫→成果→改善点 |
| チームで働く上で大切にしていること | 協調性の評価 | 自分の役割→相手への配慮→成果 |
プレゼンで印象を残す方法
- 自分の強みを「数字」と「再現性」で語る
- 東京建物の事業領域（住宅・オフィス・再開発など）に紐づけて話す
- 「なぜ東京建物なのか」を明確に言語化する
例：
「不動産を“売る”ではなく、“まちを創る”側に立ちたい。そのための事業基盤が東京建物にはあります。」
面接官が見ているポイント
- 物件単位ではなく、事業全体の視点を持てるか
- 顧客に寄り添いつつ、数字を追うバランス感覚があるか
- 組織と協働して結果を出せるか
営業としてのスキルアップ戦略
営業のスキルは、経験と同じくらい「学び方」で差がつきます。東京建物のような大手で活躍するためには、情報収集力・提案設計力・実行力の3スキルを高めることが鍵です。
情報収集力
- 日経・不動産流通系ニュースを毎朝チェック
- 市場データを自分で表にまとめてストック
- 顧客の業界ニュースも追い、提案に活かす
提案設計力
- 一案ではなく三案提示を基本とする
- 比較表を活用して顧客が判断しやすい資料構成にする
- 提案の目的を一文で言えるようにする
実行力
- フォローと進捗報告を即日行う
- 案件ごとに「次の一手」を常に定義
- 期限を必ず守る（信頼の基本）
社会人3年目までに身につけたい行動習慣
| スキル領域 | 習慣化すべき行動 | 目的 |
|---|---|---|
| 顧客対応 | メール返信24時間以内 | 信頼形成 |
| 情報整理 | 案件要約を3行でまとめる | 思考の明確化 |
| 会議参加 | 発言を1回以上する | 当事者意識 |
| 自己学習 | 週1本の業界記事を要約 | 知識更新 |
これらを継続できる人が、5年後にプロジェクトリーダーとして成長します。
営業が成果を最大化するための具体戦略
東京建物の営業は、長期的な信頼関係と即時の成果の両立が求められます。ここでは、現場で実際に成果を出している営業が共通して実践している「成果最大化の行動戦略」を紹介します。
1. 顧客との接点を設計する
不動産営業の「接点」は、来場や問い合わせだけではありません。
資料請求・内覧予約・紹介など、接触のきっかけをデータで可視化することで、営業活動が効率化します。
| 接点の種類 | 対応スピードの理想値 | 有効アクション |
|---|---|---|
| Web問い合わせ | 30分以内 | 電話フォローと来場予約提案 |
| 資料請求 | 24時間以内 | 追加資料送付とヒアリング質問 |
| 来場 | 当日中 | 次回提案日程の確約 |
| 紹介 | 翌営業日 | 紹介元へのお礼と初回連絡 |
接触後のスピードと印象の管理が、契約率を左右します。
2. データ活用で提案精度を上げる
営業が数字を扱うのは当たり前ですが、「どの数字をどう使うか」で大きな差が出ます。
- 相場比較表を毎週更新し、顧客との対話で活用
- 自分の案件データベースを持ち、進捗・確度を数値化
- 提案時に「他案件との差分」を1ページで可視化
データを「説明材料」ではなく「意思決定支援ツール」として使うことが重要です。
3. 案件フォローを仕組み化する
営業活動の多くはフォローで決まります。以下のように、リマインドを自動化・定型化するだけで契約率は向上します。
| フォロータイミング | 内容 | 目的 |
|---|---|---|
| 提案48時間以内 | 感想確認と補足資料送付 | 記憶の鮮度維持 |
| 7日後 | 比較条件の再整理 | 意思決定支援 |
| 14日後 | 再提案・代替案提示 | 検討継続の喚起 |
| 契約後1か月 | 満足度ヒアリング | 紹介獲得と信頼強化 |
営業日報にこの仕組みを組み込み、チームで共有することで成果が安定します。
4. トークとストーリーテリングの技術
顧客が最も心を動かされるのは「事例」と「共感」です。
説得ではなく納得を生む話し方を意識しましょう。
- 「似た事例の成功体験」を簡潔に紹介
- 「この物件を選んだ人の決め手」をストーリー化
- 「顧客の発言を引用」して再提示することで共感を強化
トークの型を持つことで、どんな顧客にも自信を持って対応できます。
5. 案件優先度を科学的に決める
営業の時間は有限です。成果を出す人は、案件の優先順位を感覚ではなく指標で判断します。
| 指標 | 具体定義 | 評価基準 |
|---|---|---|
| 意欲度 | 検討期限・動機の強さ | 高・中・低 |
| 資金計画 | 予算確定・金融機関確認 | 済・未 |
| 意思決定者 | 同席有無・意思統一度 | 有・無 |
| 競合状況 | 他社提案数・比較傾向 | 明確・不明 |
| 時間軸 | 次回アクション確定 | 有・無 |
5指標を点数化し、合計70点以上の案件を「重点管理」として追います。
チーム営業で成果を上げる仕組み
東京建物の強みは「チームで動ける営業組織力」です。1人で全てを抱え込むより、社内外を動かす力が成果を生みます。
チーム連携の基本原則
- 目的を一文で伝える（例：「この案件は契約条件の調整が主目的です」）
- 情報共有は簡潔な箇条書きで
- 会議のたびに「決まったこと」「決まっていないこと」を分ける
他部署との効果的な連携方法
| 部署 | 主な関与ポイント | 連携のコツ |
|---|---|---|
| 開発部門 | 企画段階・仕様検討 | 現場の声を具体的に伝える |
| 設計部門 | 設備・構造に関する質問 | 顧客要望を整理して共有 |
| リーシング部門 | 商業テナント募集 | 立地条件とブランド要件を共有 |
| 法務部門 | 契約書・重要事項説明 | 説明責任の視点で相談 |
| 財務部門 | 収支・資金調達 | 仮定条件を明確化して依頼 |
社内の専門家を早期に巻き込むことで、提案の完成度とスピードが上がります。
チーム営業の指標管理
チームで営業活動を行う場合、個人の成果だけでなく「チームKPI」を設定するのが有効です。
| 指標 | 内容 | 目的 |
|---|---|---|
| 情報共有率 | 案件情報をチーム内で共有できている割合 | ミス防止と連携強化 |
| フォロー完了率 | 予定フォローが完了した割合 | 顧客満足度の維持 |
| 案件進捗報告率 | 報告期限を守った割合 | 可視化とスピード経営 |
| 提案承認スピード | 稟議から承認までの期間 | 案件回転率の向上 |
チームで成功する営業の特徴
- 情報を独占せず共有する
- 指示を待たず行動を提案できる
- 他人の成功を喜べる
これらを実践する営業ほど、チームから信頼され、次の大型案件を任されやすくなります。
信頼を積み重ねる営業倫理
東京建物の営業は、信頼が資産です。長期的な関係構築を前提にした「誠実な営業」が文化として根付いています。
信頼構築の基本行動
- 約束した期限を守る
- 分からないことをそのままにしない
- 説明責任を果たし、曖昧な言葉を使わない
- 利益よりもリスクを先に伝える
コンプライアンスの要点
| 項目 | 重要ポイント | 目的 |
|---|---|---|
| 契約説明 | 顧客が理解しているかを確認 | トラブル防止 |
| 情報管理 | 顧客データの権限管理 | 情報漏洩防止 |
| 表示・広告 | 実態に即した表現 | 誤認防止 |
| 贈答・接待 | 社内規定の範囲内で運用 | 公平性の担保 |
誠実さを守ることが、最も強いブランド形成の基盤になります。
まとめ
東京建物の営業は、「都市をつくる視点」と「顧客に寄り添う実行力」を併せ持つ職種です。商材の幅が広く、プロジェクト規模も大きいため、単なる営業スキルだけでは成果は出ません。必要なのは、全体像を見渡しながら一つひとつの提案を丁寧に磨く姿勢です。
本記事で紹介したように、成果を出す営業の共通点は次の3つです。
- 見込み・商談・フォローの精度を可視化して管理すること
感覚ではなく数字で動くことが、安定した成果を生みます。 - 社内外の専門家と連携し、最適解をチームで導くこと
一人で抱え込まず、スピードと質を両立させる連携力がカギです。 - 誠実な対応とスピードで信頼を積み重ねること
東京建物のブランドにふさわしい営業は、常に「信頼が先、成果は後」です。
都市の価値を高める営業として働くことは、自分自身の市場価値を磨くことにも直結します。数字に強く、人に誠実で、行動が速い。これを日々積み重ねることが、東京建物の営業として成功する最短ルートです。