日本土地建物の営業として活躍したいなら、やるべきことは想像よりシンプルです。
顧客理解を深め、提案の質を上げ、社内外の信頼を積み上げる。
この三点にフォーカスし、日々の行動を地道に最適化すれば、結果は自然とついてきます。
本記事では、新人営業やキャリアチェンジを考える人がすぐ実践できる具体策を、案件発掘から商談設計、クロージング、アフターフォローまでフルファネルで分解して解説します。
実務で使えるトーク設計、面談のチェックリスト、提案書の骨子テンプレ、進捗管理の型まで、今日から数字に直結する手順に落とし込みます。
結論のヒントは「顧客起点の仮説検証サイクルを最速で回すこと」。その回し方を徹底的に噛み砕きます。
営業の基本を押さえる 日本土地建物が重視する営業姿勢とは
日本土地建物の営業は、単なる「不動産の販売担当」ではありません。
不動産という高額な資産を扱うため、顧客の人生や事業戦略に深く関わる「信頼ビジネス」が前提になります。
そのため、他社の営業スタイルとは一線を画す「3つの基本姿勢」が存在します。
一、誠実な情報提供
顧客は「売り込み」よりも「安心」を求めています。
土地や建物の価値は、エリアの将来性・建物の維持費・法規制・開発計画など、膨大な要素に左右されます。
これらを包み隠さず正確に伝えることが、長期的な信頼関係を生み出す第一歩です。
信頼を得た営業ほど、紹介やリピート案件が多くなる。
これが、日本土地建物の営業文化の根底にあります。
二、課題解決型の提案
単に「物件を紹介する」だけでは差別化できません。
企業顧客に対しては、「立地がもたらす物流効率」「オフィス環境が採用力に与える影響」「固定資産の最適化」など、
経営課題に直結する視点から提案する必要があります。
個人顧客であっても、「家族構成の変化」「資産形成」「相続対策」など、ライフプランを見据えた総合提案が求められます。
三、スピードと継続の両立
営業活動では、行動の量と質の両輪が成果を決めます。
日本土地建物では、顧客との接点を増やしつつ、質の高いフォローを維持するための体制が整っています。
例えば、社内の顧客データベースを活用して面談履歴や問い合わせ履歴を共有し、チーム全体で顧客理解を深める仕組みが採用されています。
この「個人力＋チーム連携」が、他社にはない大きな強みになっています。
以下の表は、日本土地建物の営業が重視する3つの基本姿勢を整理したものです。
| 基本姿勢 | 内容 | 成果につながる理由 |
|---|---|---|
| 誠実な情報提供 | 正確な情報を包み隠さず伝える | 長期的な信頼と紹介案件の獲得 |
| 課題解決型の提案 | 顧客の目的に合わせた最適化提案 | 高単価・高リピート率の実現 |
| スピードと継続 | 接点の量と質を両立する活動 | 案件の機会損失を防ぎ成約率を上げる |
この3点を軸に据えれば、営業としての基礎体力が自然と身につきます。
特に新人営業は、これを「教科書」ではなく「行動指針」として、日々の営業計画に落とし込むことが大切です。
案件発掘のコツ 日本土地建物の営業が意識する「出会いの質」
不動産営業で最も時間がかかるのが「案件発掘」です。
しかし、日本土地建物の営業は、単に飛び込みやテレアポに頼ることはしません。
むしろ、案件の“質”を高めるための仕掛けづくりに力を入れています。
では、どのようにして質の高い顧客と出会うのか。
ここでは、現場で実際に成果を上げている営業が実践する3つの手法を紹介します。
一、紹介ネットワークの構築
信頼できる紹介ルートを持つ営業は、圧倒的に有利です。
日本土地建物では、既存顧客や取引先からの紹介を「案件発掘の主軸」と位置づけています。
紹介の確率を上げるコツは、「紹介したくなる理由」を明確にすること。
たとえば以下のような言葉が効果的です。
- 「最近、資産管理でお困りの方がいたらご紹介ください。無料で査定します。」
- 「相続の相談先に迷っている方がいれば、私のチームにおつなぎください。」
重要なのは、「売り込みではなく、価値提供の延長線で紹介をお願いする」というスタンスです。
この姿勢が、紹介のハードルを下げ、質の高い見込み客につながります。
二、法人向けデータ活用
法人営業では、データ分析を活かしたターゲティングが成果を左右します。
日本土地建物では、企業データベースや不動産取引情報をもとに、エリア別・業種別の潜在需要を可視化しています。
これにより、「今、オフィス移転や物流拠点拡大を検討している企業」を先回りして提案できます。
加えて、CRMシステムを使った「案件管理の習慣化」も重要です。
面談履歴、進捗状況、顧客の反応を記録し、次回行動に活かす。
この積み重ねが、案件獲得率を大きく押し上げます。
三、地域密着の情報感度
日本土地建物の営業は、エリア情報の“精度”にもこだわります。
再開発計画、交通インフラの変化、地価動向などを日常的にウォッチし、
顧客に「まだ誰も知らない情報」を提供することができるのです。
地域の自治体職員や不動産管理会社とのネットワークづくりも欠かせません。
「情報を集める営業」ではなく、「情報を届けられる営業」になることで、顧客からの信頼が厚くなります。
以下の表は、案件発掘を効率化するための主要アクションをまとめたものです。
| 手法 | 内容 | 効果 |
|---|---|---|
| 紹介ネットワークの構築 | 顧客・取引先から紹介を得る仕組みづくり | 高信頼・高成約率の見込み客確保 |
| 法人向けデータ活用 | CRM・市場データでターゲティング | 提案精度の向上と機会損失の防止 |
| 地域密着の情報感度 | エリア特化型の情報発信 | 地元顧客の信頼獲得と独自性強化 |
新人営業が案件発掘でつまずくのは、「行動量不足」よりも「行動の方向性ミス」が多いです。
目的を明確にし、「誰に・何を・どんなタイミングで届けるか」を整理すれば、
無駄な動きが減り、1件1件の商談価値が上がります。
商談の設計力を磨く 日本土地建物の営業が行う“戦略的ヒアリング”
案件を発掘した後に最も重要になるのが「商談設計」です。
不動産営業における商談は、ただ商品を説明する場ではなく、顧客の真の目的を引き出し、信頼を深める場です。
日本土地建物では、この商談プロセスを「設計」と呼び、事前準備・ヒアリング・提案・クロージングの4フェーズに分けて管理しています。
一、事前準備で7割が決まる
成果を出す営業は、商談前に「顧客の仮説」を立てています。
これは、顧客の課題・興味・判断基準を想定しておく作業です。
たとえば、法人顧客であれば以下の項目を事前に整理します。
| チェック項目 | 具体例 |
|---|---|
| 業種・業績 | 物流企業で売上拡大中か、採用強化中か |
| 不動産の利用状況 | 現オフィス・倉庫の契約期間、所有資産の有無 |
| 意思決定構造 | 誰が最終判断者か、社内の稟議プロセスはどうか |
| 競合の動き | 他社提案の有無、過去の導入事例 |
この「仮説思考」ができる営業ほど、面談時に核心を突いた質問ができます。
商談当日に慌てて聞くのではなく、相手が求める情報を先回りして提示できる状態をつくることがポイントです。
二、ヒアリングは“聞く”より“引き出す”
営業のヒアリングには2種類あります。
「情報を聞く」ヒアリングと、「意図を引き出す」ヒアリングです。
日本土地建物では後者を重視しており、特に以下の3つの質問構成を推奨しています。
- 現状の把握：「今のオフィス環境で、何かお困りのことはありますか？」
- 理想の確認：「理想的な環境をつくるとしたら、どんな点を重視されますか？」
- 意思決定軸の特定：「最終的な判断に影響するポイントはどこでしょうか？」
この流れを守ることで、顧客の“本音”を自然に引き出せます。
ヒアリングの目的は「物件の要件」を知ることではなく、「顧客が何を実現したいのか」を理解することです。
三、提案は“数字＋物語”で構成する
提案段階で差がつくのは、「数字の説得力」と「ストーリーの共感力」です。
数字だけでは印象に残らず、ストーリーだけでは根拠が弱い。
両者を組み合わせてこそ、意思決定者の心を動かせます。
たとえば、提案書の構成を以下のように整理します。
| セクション | 内容 | 目的 |
|---|---|---|
| 現状分析 | 立地・費用・市場動向の客観データ | 説得力の基盤を作る |
| 提案概要 | 物件条件・価格・将来価値 | 投資判断の明確化 |
| メリットストーリー | 顧客の未来像・課題解決の描写 | 感情的納得の獲得 |
| リスク対応策 | 想定リスクと対処法 | 不安要素の排除 |
この構成を徹底すると、上司や顧客から「ロジカルでわかりやすい」と高く評価されるようになります。
四、クロージングは“押す”のではなく“導く”
不動産営業のクロージングでは、顧客に「納得して決めてもらう」ことが何より重要です。
日本土地建物では、契約の最終局面でも「提案の再確認」と「決断の安心感」を提供します。
たとえば以下のような言葉を使います。
- 「一度持ち帰っていただいても構いません。判断材料はすべて揃っています。」
- 「もし条件面でご不安があれば、再度具体的にすり合わせましょう。」
このように、焦らず誠実に伴走する姿勢が、結果的に成約率を上げるのです。
商談設計をしっかりと組み立てることで、営業活動は「偶然の成功」ではなく「再現可能な成果」に変わります。
つまり、日本土地建物の営業が強いのは、“戦略的に再現できる営業設計”を全員が持っているからです。
成果を最大化するフォロー術 日本土地建物の営業が信頼を積み重ねる方法
契約を取った後が、営業としての本当のスタートです。
日本土地建物の営業が他社と一線を画すのは、成約後のフォローを「次の営業活動」として扱う文化が根付いている点です。
ここでは、顧客フォローを通じて成果を積み上げる3つの具体策を紹介します。
一、契約直後の“満足度確認”が次の提案につながる
契約が成立した瞬間こそ、顧客の信頼が最も高まるタイミングです。
この瞬間を逃さず、「満足度ヒアリング」を行うことで、次の提案の種を見つけられます。
具体的には、以下の質問を活用します。
| 質問例 | 意図 |
|---|---|
| 今回の契約で一番良かった点はどこですか？ | 顧客が評価したポイントを把握する |
| 逆に、少し不安な点やご希望が残っていれば教えてください | 改善の余地を明確にする |
| 周囲で同じような検討をされている方はいらっしゃいますか？ | 紹介の可能性を探る |
このフォローを通じて、「紹介依頼」を自然に行える状況が生まれます。
営業の世界では、“紹介はタイミングが9割”といわれるほど、契約直後の関係性が重要です。
二、定期フォローで「忘れられない営業」になる
多くの営業が失敗するのは、「契約後に連絡が途絶える」ことです。
日本土地建物では、顧客管理シートに基づいて3・6・12カ月ごとのフォローを義務化しています。
この仕組みにより、顧客の状況変化を逃さずキャッチできます。
フォローの内容は、単なる「ご無沙汰しています」ではなく、
顧客にとって意味のある情報提供を心がけます。
例としては以下のようなフォロー内容が効果的です。
- 固定資産税の動向や控除制度の最新情報
- 周辺エリアの新規開発や再評価レポート
- 住宅・オフィス設備のリニューアル提案
このような“価値ある接点”を継続することで、顧客は「常に最新の情報を届けてくれる営業」と認識し、再契約・紹介へとつながります。
三、トラブル対応で信頼を深める
営業にとって、トラブル対応は避けて通れません。
しかし、日本土地建物では、クレームや要望を「信頼を強化するチャンス」と捉える姿勢が徹底しています。
たとえば、引き渡し後に設備の不具合が発生した場合でも、
「担当者任せにせず、チーム全体で即日対応」する体制が整っています。
顧客の心理として、「対応スピードが早い営業」ほど信頼が増します。
逆に、謝罪や対応が遅れると、数年積み上げた関係が一瞬で崩れます。
そのため、トラブル発生時には「一次報告を1時間以内」「解決提案を24時間以内」という社内ルールが存在します。
以下の表は、顧客フォローのタイミングと目的をまとめたものです。
| フォロー時期 | 主な目的 | 内容例 |
|---|---|---|
| 契約直後 | 信頼深化・紹介促進 | 満足度ヒアリング、紹介依頼 |
| 3カ月後 | 利用状況の確認 | 税制・手続き・活用情報提供 |
| 6カ月後 | 再提案のきっかけづくり | 市場動向・資産価値報告 |
| 1年後 | 継続的な関係構築 | 年次レビュー・将来相談 |
フォローを習慣化すれば、営業活動は「追いかける」から「選ばれる」へと変化します。
日本土地建物の営業が安定して数字を出せるのは、この“信頼資産の積み重ね”を大切にしているからです。
成果を生むチームプレイ 日本土地建物の営業組織が強い理由
営業というと個人の力量が重視されがちですが、日本土地建物では「チーム全体で成果を出す文化」が根付いています。
この組織力こそが、長期にわたって業績を支えている最大の要因です。
ここでは、同社の営業チームがどのように連携し、成果を最大化しているのかを見ていきましょう。
一、情報共有の徹底で“属人化”を防ぐ
日本土地建物の営業部門では、案件情報・顧客履歴・商談メモなどをすべてシステム上で共有しています。
「自分の案件は自分だけのもの」という発想を排除し、チーム全員が顧客の状況を理解してサポートできる体制を構築しています。
この仕組みにより、担当者が不在でも他のメンバーが即対応できるため、顧客からの信頼が途切れません。
また、若手営業にとっては先輩の成功事例をリアルタイムで学べる教材にもなります。
| 項目 | 内容 | 効果 |
|---|---|---|
| 顧客データ共有 | 顧客属性・履歴・対応状況をチームで管理 | 対応漏れ・重複接触の防止 |
| 案件進捗管理 | 各商談のステータスを見える化 | チーム全体でフォローしやすい |
| 成約事例共有 | 成功パターンを定期報告 | 若手育成・ノウハウ蓄積 |
このような“仕組み化された共有文化”が、属人化を防ぎ、組織としての強さを生み出しています。
二、ロープレ文化で提案力を磨く
日本土地建物では、営業ロールプレイング（ロープレ）を非常に重視しています。
新人からベテランまで、商談前に必ず「提案の練習」を行うのが習慣です。
実際の顧客との会話を想定して練習することで、以下のような効果があります。
- 顧客の反応を予測し、切り返しトークを準備できる
- 提案資料の流れや構成を整理できる
- 上司や同僚から具体的な改善フィードバックを得られる
単なる“練習”ではなく、「実戦前のシミュレーション」として位置づけられています。
特に若手社員にとって、現場での失敗リスクを減らし、自信を持って商談に臨むための重要なトレーニングです。
三、上司と部下の関係が“指導型”ではなく“伴走型”
多くの企業では「上司＝指示する人」という構図になりがちですが、
日本土地建物の営業マネージャーは、「部下と一緒に考え、成果を出すパートナー」として機能します。
具体的には、以下のようなサポートを行います。
| サポート内容 | 目的 |
|---|---|
| 商談同席・同行 | 成約確度を高め、現場学習を支援 |
| 案件レビュー | 提案方針や進め方のフィードバック |
| 週次1on1ミーティング | 成果課題の整理と次アクションの設定 |
この“伴走型マネジメント”により、若手営業も安心して挑戦できる環境が整っています。
その結果、離職率が低く、チーム全体の成果も安定的に向上しています。
チームプレイが成果につながる理由
日本土地建物の営業力は、個々の努力ではなく、チームとしての総合力で成り立っています。
それぞれの営業が「情報・ノウハウ・信頼」をシェアすることで、1人では獲得できない大型案件にも挑戦可能になるのです。
「チームで勝つ」文化を体現していることこそ、日本土地建物の営業組織が長年市場で存在感を放ち続ける理由です。
最新の営業トレンドを取り入れる 日本土地建物のデジタル戦略
営業といえば「足で稼ぐ」というイメージが根強いですが、日本土地建物ではその伝統を守りつつ、デジタルの力で営業を加速させる戦略を打ち出しています。
特に、データドリブン営業とオンライン提案力の強化は、現代の営業環境で生き残るために欠かせない要素となっています。
一、CRMによる顧客理解の深化
営業活動の効率化の鍵は、顧客情報を「資産化」することです。
日本土地建物では、社内CRM（顧客関係管理システム）を徹底的に活用しています。
単なる顧客リストではなく、商談履歴・反応履歴・属性データを蓄積し、顧客一人ひとりに合わせた提案設計を実現しています。
たとえば、以下のようなデータ分析を日常的に行っています。
| 分析項目 | 内容 | 活用例 |
|---|---|---|
| 顧客属性分析 | 業種・年齢層・取引規模などを分類 | 類似顧客への提案モデルを作成 |
| 接触履歴分析 | 面談・メール・電話の頻度を可視化 | 接点不足の顧客に優先アプローチ |
| 成約率分析 | 案件タイプ別の成約傾向を把握 | 高確度商談へのリソース集中 |
これにより、「勘に頼る営業」から「根拠ある営業」へとシフトしているのです。
二、オンライン提案とハイブリッド営業
不動産業界でも、オンライン商談はもはや標準です。
日本土地建物では、ZoomやTeamsを活用したオンライン提案を日常的に行い、
現地案内や契約書面の一部もデジタル化しています。
この「ハイブリッド営業」には3つの大きなメリットがあります。
- 顧客との接触回数を増やせる（移動時間の削減）
- 提案スピードが上がる（資料共有・意思決定が早い）
- 顧客エリアを全国に広げられる（地理的制約がなくなる）
特に企業顧客との大型案件では、初回ヒアリングや条件確認をオンラインで済ませ、
最終提案や契約時のみ対面で行うケースが増えています。
これにより、営業効率と成約率の両立が可能になっています。
三、デジタルコンテンツによるリード育成
日本土地建物は、Webマーケティングと営業活動を連動させています。
自社のオウンドメディアやSNSを通じて、エリア情報・市場分析・不動産トレンドなどのコンテンツを発信し、
そこから得られたリード（見込み顧客）を営業部門がフォローします。
つまり、「営業が動く前に顧客の関心を育てる」仕組みができているのです。
| コンテンツ種別 | 目的 | 担当部門 |
|---|---|---|
| 市場レポート記事 | 情報発信による信頼構築 | 広報・営業企画 |
| 顧客事例インタビュー | 実績アピールと共感喚起 | 営業チーム |
| メールマガジン・SNS | 継続接触・ブランド認知 | マーケティング部 |
営業とマーケティングの連携により、営業担当者は「温まったリード」に集中でき、
ムダな追客を減らして成果を最大化しています。
四、AIとデータで「営業活動の未来」を描く
さらに、近年はAIを活用した「案件スコアリング」も導入されています。
顧客の属性・過去の取引履歴・提案履歴をもとに、AIが成約確率を自動算出する仕組みです。
営業担当者はそのスコアを参考に、優先順位を立てて活動を設計します。
AIがすべてを決めるわけではありませんが、「どの顧客に、どのタイミングで、何を提案すべきか」を
データが教えてくれるようになっています。
このように、日本土地建物の営業現場では、人間の信頼関係＋デジタルの分析力という“ハイブリッド思考”が根付いています。
デジタル化はあくまで「効率化の手段」であり、営業の本質である“人との信頼構築”を補完するものです。
この両輪を回せる営業こそ、これからの日本土地建物で最も成長できる人材といえるでしょう。
まとめ 日本土地建物の営業が選ばれ続ける理由
日本土地建物の営業は、「信頼・戦略・継続」という三つの軸で成り立っています。
一見すると伝統的な営業スタイルに見えますが、その本質は常に進化しています。
誠実な情報提供で信頼を築き、課題解決型の提案で成果を出し、デジタルの力で活動を最適化する。
この一連のプロセスが、同社の営業力を支える根幹です。
新人であっても、基礎の型を身につけ、仮説思考と顧客志向を持てば、誰でも結果を出せる仕組みが整っています。
そして、成果を独り占めするのではなく、チームで共有し合う文化があるからこそ、
一人ひとりの営業が長く、安定的に成長し続けることができるのです。
つまり、日本土地建物の営業とは、「数字を追う仕事」ではなく「信頼を積み上げる仕事」。
この姿勢こそが、時代が変わっても変わらない営業の本質であり、
これからの時代に最も求められる“人間力のある営業”のモデルケースといえるでしょう。