ITソリューションを扱う企業で営業パーソンが最も知りたいのは、「どうすれば案件を獲得できるか」「どうやって信頼を築くか」という点です。中でも TISインテック のようなSIer（システムインテグレータ）領域では、技術力だけでなく提案力・関係構築力・課題解決力が問われます。本記事では、TISインテックの営業手法にフォーカスしつつ、20〜30代の営業初心者・若手にも役立つノウハウと戦略を網羅的に紹介します。
はじめに、TISインテックの営業が直面する特徴と課題を整理し、その後、具体的な営業プロセス・スキル・成功のコツ・注意点まで解説します。
営業としての基礎力を現場で使える形に変えるヒントを多数盛り込んでいますので、ぜひ手を動かして実践してください。
TISインテックの営業とは何かを理解する
TISインテックは、日本を代表するシステムインテグレーター（SIer）であり、金融・製造・公共・通信など幅広い業界に向けてITソリューションを提供しています。営業職は単に製品を売るのではなく、顧客の経営課題をITで解決する提案型のポジションです。ここが一般的な営業職との大きな違いです。
営業の役割は「橋渡し役」
TISインテックの営業は、技術と顧客の橋渡しを担う存在です。クライアント企業の課題を理解し、社内のエンジニアや開発チームと連携して最適なソリューションを提案します。つまり、営業がただの“販売員”で終わることはありません。
顧客と対話を重ね、課題を“翻訳”して技術チームに伝える力こそが営業の核心です。
提案営業の流れ
TISインテックでは、営業活動が明確にプロセス化されています。以下の表はその典型的な流れをまとめたものです。
| 営業プロセス | 目的 | ポイント |
|---|---|---|
| リード獲得 | 潜在顧客の特定 | 業界動向の把握と課題仮説の設定 |
| ヒアリング | 顧客課題の深掘り | 部署ごとの利害関係者を把握する |
| 提案設計 | ソリューションの企画 | 技術部門との連携で実現可能性を検証 |
| プレゼン・提案 | 決裁者への説明 | ROI・コスト削減・業務効率の3軸で訴求 |
| 契約・導入 | 案件の実行 | 契約条件の調整と導入後サポート体制の確立 |
このように、TISインテックの営業は顧客との長期的な信頼構築を基盤にしたコンサルティング型の営業です。単発的な取引よりも、顧客のデジタル戦略全体を支援するパートナーとしての立場が重視されています。
若手営業が知っておくべきポイント
若手社員が最初につまずくのが「技術知識が足りない」という壁です。しかし、ここで焦る必要はありません。TISインテックでは、営業がエンジニアとチーム営業を行う文化が根づいており、個人の知識よりも理解力と質問力が重要視されます。
顧客の言葉を引き出し、社内に正しく共有するスキルがあれば、提案の質は飛躍的に高まります。
TISインテックの営業が直面する課題と現場のリアル
TISインテックの営業は、他業界の営業と比べて非常に戦略的かつ長期的な活動が求められます。これは「システム導入」という性質上、契約までのリードタイムが長く、関係者が多いことが原因です。
ここでは、実際の現場で営業が直面する主要な課題と、それを乗り越えるための実践的アプローチを紹介します。
課題① 案件化までの長期戦
大規模案件では、初回商談から契約締結まで半年〜1年以上かかることも珍しくありません。営業は長期間にわたって顧客と接点を持ち続ける必要があります。
よくある失敗例
- 途中で連絡が途絶え、他社に案件を取られる
- 社内の技術部門との調整に時間がかかり、タイミングを逃す
- 顧客側の担当者が異動し、関係がリセットされる
このようなリスクを防ぐには、営業が「人」ではなく「組織」と関係を構築する意識を持つことが大切です。たとえば、意思決定プロセスを早期に把握し、複数のキーパーソンに接点を持つことで、担当者の異動や組織変更にも対応できます。
課題② 技術理解の不足による提案の浅さ
IT営業における大きな壁のひとつが、技術知識とビジネス知識のバランスです。営業がシステム構成や開発工程を理解していないと、顧客への説明が抽象的になり、説得力を失ってしまいます。
しかしTISインテックの強みは、営業とエンジニアの連携体制にあります。技術面で無理に自力対応するのではなく、適切に社内リソースを巻き込む力が求められます。
エンジニアとの信頼関係を築くには、「案件情報を早めに共有」「顧客の意図を正確に伝える」「無理なスケジュールを押しつけない」など、基本的な配慮の積み重ねが重要です。
課題③ 価格競争に巻き込まれるリスク
SIer業界では、競合他社との比較が避けられません。とくにRFP（提案依頼書）案件では価格勝負になる傾向があります。
しかし、TISインテックの営業が目指すべきは「価格」ではなく価値で勝つ営業です。
価値提案で勝つポイント
- 顧客の課題を“構造的”に整理して提案に反映する
- システム導入後の業務改善やROI（投資対効果）まで踏み込む
- 競合が触れない「将来的な成長支援」を打ち出す
こうしたアプローチにより、「TISインテックに任せれば安心」と感じてもらえる提案になります。
成果を出すためのTISインテック営業スキル
営業の成果を左右するのは、単なる商品知識や提案力だけではありません。TISインテックの営業が特に評価されるのは、「問題解決型の思考」と「チームを動かす力」です。ここでは、若手営業が身につけるべき実践スキルを具体的に解説します。
スキル① 顧客課題を「再定義」する力
顧客が語る課題は、しばしば表面的です。
たとえば「業務効率を上げたい」という要望の裏には、「システムの老朽化で人材が育たない」「データが分断されて経営判断が遅い」など、根本的な問題が隠れています。
営業は、ヒアリングを通じてこの“真の課題”を発掘する力が求められます。
具体的なステップとしては、以下の流れが効果的です。
| ステップ | 内容 | 目的 |
|---|---|---|
| 現状の把握 | 顧客業務の流れと課題を丁寧に聞き取る | 問題の事実を明確化する |
| 背景の分析 | なぜその課題が生まれたのかを探る | 構造的要因を特定する |
| 目標の再設定 | 顧客の理想像を共に描く | 真のニーズを共有する |
| 提案の構築 | 技術と業務を結びつけた解決策を提示 | 意思決定を促す |
この一連のプロセスを習慣化することで、営業の提案が「モノ売り」から「価値提供」へと進化します。
スキル② 社内を動かすコミュニケーション力
TISインテックでは、1つの提案に複数の専門部門が関わることが多く、営業が中心となってプロジェクトを推進するケースがほとんどです。
そのためには、社内調整のスピードと正確性が不可欠です。
実践ポイント
- 打ち合わせ前に目的と論点を共有しておく
- 複数部門を巻き込む際は、関係者マップを事前に整理する
- 開発・運用部門の負荷を理解した上でスケジュールを組む
社内外の両面で信頼を得る営業ほど、案件推進のスピードが格段に上がります。TISインテックでは、こうした「調整力」「段取り力」が成果の鍵を握ります。
スキル③ データで語る提案力
デジタル化が進む現在、提案内容に定量的な裏づけを持たせることが不可欠です。
たとえば「このシステムを導入すれば業務時間が30％削減される」「初期投資は2年で回収できる」といった数字は、意思決定者に響く説得材料になります。
営業がデータを活用する際のコツは以下の通りです。
- 顧客のKPI（重要業績指標）に合わせてデータを提示する
- 社内事例や外部統計を参照して信頼性を高める
- グラフや図表を活用して視覚的に訴求する
TISインテックの営業資料では、単なるシステム概要ではなく効果測定の仮説と根拠を明示するスタイルが定着しています。
これは“ロジカルに価値を伝える営業”という同社の文化を象徴しています。
若手営業が成長するためのキャリア戦略
TISインテックで営業として成果を出すには、単に売上を上げるだけではなく、「長期的なキャリア設計」が必要です。ここでは、若手営業が成長を加速させるための考え方と行動の指針を紹介します。
キャリア戦略① 「技術理解×課題解決」で市場価値を高める
IT業界の営業が他業種と異なる点は、専門性と俯瞰力の両立が求められることです。
技術を深く理解していなくても、「このソリューションで何が実現できるのか」を語れる営業は強いです。
若手のうちは、以下の2軸を意識してスキルを伸ばしましょう。
| 軸 | 内容 | 具体的な学び方 |
|---|---|---|
| 技術理解 | ITインフラ、クラウド、AIなどの基礎を理解する | 社内勉強会・外部セミナー・社内エンジニアとの同行 |
| 課題解決 | 顧客の業務を可視化して提案に落とし込む力 | ロールプレイ商談・案件分析会・提案レビュー |
この2軸を磨くことで、単なる営業職ではなく「ITコンサルティング型営業」としての価値を発揮できます。
キャリア戦略② メンターと社内ネットワークを活用する
TISインテックでは、営業教育の一環としてメンター制度やプロジェクト横断のコミュニティが整っています。
若手営業は、同じ部門の先輩だけでなく、技術・企画・経営戦略など他部署の人とも積極的に関わるべきです。
なぜなら、社内のネットワークが広がるほど、提案できる引き出しが増えるからです。
たとえば、金融業界向けの案件であっても、製造業のデータ分析事例を応用できることがあります。異なる分野の知識を“橋渡し”できる営業は、社内外で高く評価されます。
キャリア戦略③ 挑戦を「自分ごと化」する
営業のキャリアで最も重要なのは、「任された案件をこなす」から「自分で案件をつくる」へと意識を変えることです。
TISインテックでは、上司が案件を振るのを待つのではなく、自ら新しい顧客課題を見つけ、社内を巻き込んで提案を仕掛ける営業が次世代リーダーとして成長しています。
成長速度を上げるための行動指針は以下の通りです。
- 担当業界のニュースを毎日チェックする
- 提案資料を上司にレビューしてもらい、改善を習慣化する
- 失注案件の原因分析を必ず行う
- 小さな成功体験をチームで共有し、再現性を意識する
この積み重ねが、3年後・5年後に「顧客から選ばれる営業」への道を切り開きます。
TISインテック営業の成功事例と実践から学ぶポイント
ここでは、TISインテックで実際に成果を出している営業の成功パターンをもとに、どのように行動すれば成果につながるのかを具体的に解説します。実際の現場でのリアルなエピソードをもとにした実践知です。
成功事例① 「業務の可視化」で信頼を勝ち取ったBtoB案件
ある製造業向けの顧客では、既存システムが部門ごとにバラバラで、データ連携ができないという課題を抱えていました。
営業担当は、いきなりシステム提案をするのではなく、まず現場ヒアリングによる業務フローの可視化を実施しました。
すると、課題の本質が「システム」ではなく「部門間の情報共有不足」にあることが判明。
この結果を踏まえて、TISインテック側から「情報基盤の統合プロジェクト」を提案し、最終的に大規模な受注につながりました。
ポイント
- 技術的な提案よりも「現場理解」を優先した
- 部門横断で課題を整理し、顧客の納得感を高めた
- 信頼構築が案件拡大の起点となった
このケースは、TISインテックの営業スタイルを象徴しています。“売る”のではなく、“共に考える”姿勢が成果を生むのです。
成功事例② スモールスタートで大型案件を育てた事例
公共系の顧客に対して、大規模システム刷新を提案していた営業チームは、初期段階では予算の制約により契約が進みませんでした。
そこで営業担当は戦略を変更し、部分導入（PoC）から始めるスモールスタートを提案。
「まず小さく試し、成果を見てから拡張する」という進め方により、顧客側のリスクを最小化しました。
この結果、半年後にはシステム全体の導入プロジェクトに発展。営業チームは、顧客に「リスクを管理できる提案者」として信頼を得ました。
成功要因
- 顧客の投資判断を支援する姿勢を示した
- 実績データをもとに次フェーズへの提案を準備した
- 案件を“育てる”戦略で長期的な関係を築いた
営業が一度の商談で成果を出すのではなく、段階的に顧客との関係を深めていく姿勢こそが、TISインテック流の営業成功の鍵です。
成功事例③ チーム営業による新規顧客開拓
ある通信業界向け案件では、既存取引のない企業にアプローチする必要がありました。
営業担当は単独で訪問せず、技術担当・データ分析担当を含むチーム営業体制を構築。初回提案から、技術的な実現性と業務効果を同時に提示する戦略をとりました。
結果、初回提案時点で顧客の信頼を得て、他社が苦戦していた新規契約を獲得。
社内でも成功モデルとして共有されました。
学びのポイント
- 初期提案段階から技術者を巻き込むことで説得力を高めた
- 顧客の意思決定者を早期に把握して関係構築を行った
- チーム間の役割を明確化し、効率的にプレゼンを実施した
この事例は、TISインテックの営業が「個人技」ではなく「組織力」で成果を上げる文化を示しています。
まとめ
TISインテックの営業は、単なるシステム販売ではなく、顧客の経営課題をともに解決するパートナーとしての役割を担っています。
そのために必要なのは、「技術を理解する力」「社内外をつなぐ調整力」「課題を再定義する力」の3つです。
本記事で紹介したポイントを整理すると、以下のようになります。
| 成功の鍵 | 内容 | 実践アクション |
|---|---|---|
| 顧客理解 | 表面的な要望ではなく、真の課題を特定する | ヒアリングと仮説検証を繰り返す |
| チーム連携 | エンジニアや他部門と協働して提案の精度を上げる | 情報共有・目的の明確化 |
| 提案力 | データに基づき、ROIや効果を明示する | 定量的な裏づけを準備 |
| 継続的関係 | 契約後もフォローを続け、信頼を蓄積 | 定期レビュー・改善提案 |
| キャリア形成 | 技術と課題解決の両面で成長する | メンター活用・挑戦の自走化 |
TISインテックの営業で成果を出す人は、「顧客の言葉の裏にある意図を読み解き」「社内外を動かすエネルギーを持ち」「自ら提案を創り出す人」です。
その本質は、“営業＝信頼構築と価値創造のプロフェッショナル”であること。
この記事を通して、営業という仕事の奥深さと、TISインテックの営業スタイルの本質が伝われば幸いです。
今日からでもできる一歩として、「顧客をもっと理解する時間を増やす」ことから始めてください。
それが、あなたの営業力を確実に進化させる最初の行動になります。