新人営業が知っておくべきFAQ集｜よくある悩みとプロ営業の回答まとめ

2025年11月25日

URLをコピーしました！

営業を始めたばかりの新人が最初にぶつかるのは、「分からないことが分からない」という壁です。
トーク、商談、アポイント、社内共有――すべてが初めての連続。
上司や先輩に聞くにも、何を聞いていいのかすら迷ってしまうことがあります。

しかし、営業の悩みは誰もが通る共通ルートです。
つまり、「よくある質問（FAQ）」を理解しておくだけで、成長スピードは劇的に上がるのです。

この記事では、現役営業マネージャーが実際に新人からよく受ける質問をカテゴリ別に整理し、
それぞれに対して「プロ営業ならどう考えるか」を丁寧に解説します。

営業を始めて3か月以内の方、もしくは「今のやり方で合っているのか不安」という方にこそ読んでほしい内容です。

営業活動の基本に関するよくある質問

新人営業がまず最初に悩むのは、「営業って結局何をすればいいのか？」という根本的な部分です。
ここでは、営業の基礎動作や日々の考え方に関する質問をまとめました。

Q1. 営業の仕事って、何を目的にして動けばいいですか？

A. 目的は“お客様の課題を解決し、信頼を得ること”です。
売上や契約はその結果にすぎません。
最初のうちは「数字を上げること」ばかり意識して空回りしがちですが、
本質は「相手が必要とする提案をすること」です。

具体的な意識ポイント

観点	意識すべきこと
目標	売ることではなく、相手の課題を理解すること
行動	1日1件でも「ありがとう」をもらう
成果	信頼→紹介→成約という流れを作る

Q2. 何から手をつけたらいいか分かりません。

A. まずは「行動の型」を作ることです。
営業は経験がものを言う仕事なので、まず「やる→振り返る→修正する」のサイクルを回しましょう。

時間帯	行動	ポイント
午前	新規アポ獲得（テレアポ・メール）	朝は集中力が高く行動が早い
昼	商談・訪問	エネルギッシュに動く時間
午後	フォロー・資料作成	精度を上げる時間
夜	反省・改善	日報＋翌日の戦略立案

Q3. 売ることに抵抗があります。どうしたら克服できますか？

A. その感覚は正常です。
なぜなら、「売る」という言葉には“押しつける”イメージがあるからです。
しかし営業の本質は“売ること”ではなく、“相手のために提案すること”です。

考え方の切り替え

×：「商品を売りたい」
○：「この商品で相手を助けたい」

相手が「話を聞いて良かった」と思えば、それはもう立派な営業成果です。
売る＝信頼を届ける行為だと考えましょう。

Q4. 上司が怖くて質問できません。

A. それもよくある悩みです。
しかし、「質問しない営業」は一番成長が遅いです。
質問をするときは、“丸投げ質問”ではなく“自分の仮説を持って質問”しましょう。

悪い質問

「どうしたら売れますか？」

良い質問

「こういうトークを試したのですが、どこを改善すれば良いですか？」

上司は“考えている部下”にアドバイスしたくなります。
質問力＝成長スピードです。

Q5. 自信が持てません。

A. 自信とは「経験の積み重ね」でしか得られません。
つまり、行動量が自信を生みます。

10件電話すれば、1件は興味を持ってもらえる
10回話せば、1回は成功する
その1回の成功体験が、自信になる

失敗を怖がるより、「小さな成功を積み上げる」ことに集中しましょう。

アポイント・商談に関するよくある質問

営業活動で最も悩みが多いのが、アポイント獲得と商談の進め方です。
新人営業が直面しやすい「アポが取れない」「商談が続かない」といった悩みを、プロの視点で解決します。

Q6. テレアポで話を聞いてもらえません。どうすればいいですか？

A. 最初の10秒が勝負です。
営業だと悟られた瞬間に切られます。
相手の関心を引く“理由づけ”を最初に伝えましょう。

悪い例

「突然お電話失礼いたします。株式会社〇〇の△△と申します。」

良い例

「御社のホームページを拝見して、〇〇の取り組みが素晴らしいと感じました。
1点だけ確認したくお電話差し上げました。」

“あなたの会社を見ています”という一言だけで、会話の温度が変わります。
営業色を消す導入トークが鉄則です。

Q7. アポイントが取れても、当日キャンセルされます。

A. 原因は2つあります。
①相手の「会う理由」が弱い、②リマインド不足です。
対策はシンプルで、「目的＋確認連絡」を徹底すること。

対策例

アポ取得時：「御社で導入事例が出ている○○の件を、15分だけ共有したい」
前日リマインド：「明日の打合せ、予定通りでよろしいでしょうか？
　短時間でお役に立てる情報をお持ちします。」

キャンセル防止のコツは、「あなたと会うメリット」を言語化しておくことです。

Q8. 商談でうまく話せません。

A. 「話す」より「聞く」ことに集中してください。
新人営業は話しすぎる傾向があります。
相手に“自分の話をさせる”ことが信頼の第一歩です。

商談で意識すべき3つの質問

「現状どんな課題を感じていらっしゃいますか？」
「それを解決できたら、どんな状態が理想ですか？」
「理想に近づけるために、今どんな施策をされていますか？」

この3ステップを守れば、自然に相手が課題を話し、あなたの提案に耳を傾けます。

Q9. お客様に断られるのが怖いです。

A. 営業で「断られない人」は存在しません。
重要なのは、断られたあとに“何を学ぶか”です。

断られた時に考えるべき3点

観点	自問する質問	改善アクション
タイミング	今が提案の適期だったか？	再アプローチ日を設定
相手の興味	相手の課題に触れられていたか？	話題を業界課題に寄せる
信頼度	自分が信用されていたか？	情報提供や実績共有を増やす

断られた回数＝成長の回数。
失敗の記録を「改善メモ」に残す営業ほど、数字が伸びます。

Q10. 商談の最後に「検討します」と言われて終わります。

A. それは「決断できない状態」で終わっている証拠です。
「検討します」は“断りの予備動作”。
このフレーズが出た瞬間こそ、フォロー質問を入れるタイミングです。

例：

「ありがとうございます。ちなみに、どのあたりが一番気になるポイントでしょうか？」
「社内でどなたとご相談されるご予定ですか？」
「次回、決裁の場にご一緒させていただくことは可能でしょうか？」

“検討”の中身を具体化する質問を入れることで、次のステップを作れます。
営業は“沈黙で終わらせない勇気”が大切です。

社内対応・報告に関するよくある質問

新人営業にとって、社内報告や共有も大きな悩みの一つです。
「どうまとめればいいのか」「何を報告すべきなのか」が分からず、結果として上司から注意されるケースも多くあります。
ここでは、社内コミュニケーションのFAQを解説します。

Q11. 商談後の報告はどのくらい詳しく書くべきですか？

A. 結論から言うと、“第三者が見ても状況が分かるレベル”が理想です。
報告書やCRM入力は「自分のため」ではなく、「チーム全体の資産」にするためのものです。

商談報告の基本構成（5W1H）

項目	内容	例
Who	相手は誰か	株式会社ABC・営業部長
What	何を話したか	新プラン導入の概要説明
Why	なぜこの話になったか	業務効率化ニーズあり
How	どんな反応だったか	前向き、社内稟議予定
Next	次のアクション	1週間後に再提案

報告書＝未来へのメモ。
“次に誰が見てもすぐ動ける内容”を心がけましょう。

Q12. 商談がうまくいかなかったとき、正直に報告したほうがいいですか？

A. 正直に書くべきです。
なぜなら、失敗報告こそチームの改善材料だからです。
「失敗を隠す営業」は、次に同じミスを繰り返します。

上司が知りたいのは、「結果」ではなく「原因と次の行動」。
「うまくいきませんでした」ではなく、次のように書き換えましょう。

悪い報告例

「お客様の反応が悪く、話が進みませんでした。」

良い報告例

「提案資料の内容が合わず、ニーズの把握が不十分でした。
次回はヒアリングを中心に再訪予定です。」

誠実な報告は信頼を生み、信頼は成長のチャンスを生みます。

Q13. 上司に相談するタイミングが分かりません。

A. 迷ったら早めに相談してください。
営業現場では、“報連相の遅れ＝損失”につながります。

相談の目安

状況	対応すべきタイミング
商談で予期せぬ要望が出た	その日のうちに共有
見積り内容が不明	提出前に確認
クレーム発生	即時報告（メール＋電話）

営業マネージャーは、「早めの相談＝危機管理ができている」と評価します。
報告の速さも営業スキルの一部です。

Q14. 社内で成果を出している先輩に質問しづらいです。

A. 優秀な営業ほど“聞かれるのが嬉しい”ものです。
ただし、質問の仕方にコツがあります。

良い質問の流れ

「〜という状況で悩んでいます」
「自分ではこう考えていますが、先輩ならどうされますか？」
「実践してみていいですか？」

この3ステップで聞けば、相手は“頼られている”と感じて快く答えてくれます。
“質問力＝可愛がられる力”です。

Q15. 営業日報はどう書けば評価されますか？

A. 「行動＋気づき＋改善案」をセットで書くと印象が変わります。

日報のフォーマット例

項目	記入内容	ポイント
今日の行動	架電50件、商談2件	具体的に数字を入れる
成果・反省	テレアポ1件成功、反応率低下	事実ベースで記載
気づき	朝の時間帯は反応が良い	分析視点を加える
明日の改善	業種別で話題を変えてテスト	“行動の次の一手”を明確に

上司が見たいのは「やる気」ではなく「考えて動いている姿勢」。
日報は“営業の思考ログ”です。
書けば書くほど、自分の営業スタイルが見えてきます。

成果を出すためのマインド・成長に関するよくある質問

営業という仕事は、成果だけでなく「心の持ち方」で結果が大きく変わります。
ここでは、新人営業が長く活躍するために必要なメンタルと考え方に関するFAQを紹介します。

Q16. 成果が出ないとき、どうモチベーションを保てばいいですか？

A. モチベーションは「上げる」ものではなく「整える」ものです。
営業には波があります。成績が出ない時期ほど、習慣で自分を動かすことが大切です。

習慣でモチベを維持する方法

行動	効果
毎朝10分、昨日の成功を振り返る	自信を積み上げる
週に1度、自分のトークを録音して聞く	改善点を冷静に見る
成功した営業の真似をする	成果を出す感覚を掴む

モチベーションは“感情”ではなく、“リズム”で作るものです。
行動を止めなければ、数字は必ず追いついてきます。

Q17. 同期や他の営業と比べて落ち込みます。

A. 比べるのは「他人」ではなく「昨日の自分」です。
同期の数字は、その人の背景・得意分野・タイミングが違います。
比較の矛先を間違えると、成長が止まります。

比較の対象を変える考え方

×：「あの人はすごい」
○：「先週より1件多くアポが取れた」
○：「昨日より1分長く話せた」

“小さな成長”を認識できる人ほど、長く成果を出せる営業になります。

Q18. クレームが怖いです。どう対応すればいいですか？

A. クレーム対応は「誠実さを見せるチャンス」です。
逃げずに向き合えば、信頼関係が強くなります。

クレーム対応の3原則

即対応する（スピードが命）
言い訳をしない（共感→解決の順で）
報告・共有を徹底（社内連携で防止策を明確に）

例：

「この度はご不便をおかけし申し訳ございません。
状況を確認の上、最短で対応いたします。」

クレームは「嫌われる原因」ではなく、「信頼を作る機会」。
誠実さが伝われば、むしろファンになります。

Q19. ノルマがプレッシャーでつらいです。

A. ノルマは“ゴール”ではなく“ペースメーカー”です。
重要なのは「数字を見る頻度」と「分解の仕方」。

ノルマの分解法

指標	分解の例	メリット
月間目標100万円	週25万円 → 日5万円	到達イメージが明確になる
商談数20件	1日1件アポ＋週末調整	行動ベースで管理できる

大きな数字を見ると焦りますが、分解すれば「1日やること」が見えます。
焦りを小さく、行動を具体的にするのがコツです。

Q20. 将来、営業としてどう成長していけばいいですか？

A. 営業のキャリアは、“数字の先”にあります。
目先の売上よりも、「信頼をどれだけ積み上げたか」が次のステージを決めます。

成長のステップイメージ

ステージ	成長テーマ	次のキャリア
新人期	話す・聞く・提案の型を覚える	自立した営業担当
成長期	チーム目線で動く	リーダー・教育担当
熟練期	顧客課題を体系的に解決	コンサル・マネージャー

新人時代に意識すべきは、“数字より信頼”と“速度より誠実”。
その姿勢が、どんなキャリアを選んでも通用する基盤になります。

まとめ

新人営業が抱える悩みの多くは、「知識不足」ではなく「方向の迷い」です。
つまり、“正しい考え方と行動の型”さえ分かれば、誰でも成果を出せるようになります。

この記事で紹介したFAQを振り返ると、営業における本質はすべて次の3つに集約されます。

カテゴリ	核心ポイント	鍵となる行動
基礎行動	お客様の課題理解と信頼構築	話すより聞く・即行動
商談スキル	アポ・提案・リマインドの型化	トークを磨き続ける
マインド	比べない・誠実に・継続する	習慣で自分を動かす

営業は才能ではなく、積み重ねと検証の仕事です。
今日うまくいかなかったことも、明日の成功の種になります。

そして、FAQの答えを“読んで終わり”ではなく、“自分の行動に変換する”ことで初めて力になります。
質問が出るうちは伸びる証拠。
悩みを抱えながらも前進しているあなたは、すでに営業としての一歩を踏み出しています。

「分からない」を放置しない営業が、最速で成長する。
今日の一つの答えが、あなたの次の成果につながります。

よかったらシェアしてね！

URLをコピーしました！

URLをコピーしました！