営業にとって避けて通れないのが「価格交渉」。
新人営業の多くが、「ここで値下げしないと失注してしまうのでは？」と不安になる瞬間です。
しかし、価格交渉とは“値段の勝負”ではなく“納得の勝負”。
相手を下げるのではなく、価値を上げるのができる営業の鉄則です。
この記事では、新人営業でも使える「価格交渉のコツ」と「値下げせずに契約を取る会話術」を、実際の営業現場のトーク例とともに解説します。
交渉の場で焦らず、自信を持って話せる営業を目指したい方は、ぜひ最後までご覧ください。
価格交渉の本質を理解する 新人営業が陥る3つの誤解
価格交渉は、営業が「プロかどうか」を試される瞬間です。
しかし新人営業の多くは、価格交渉を“値引きのタイミング”と勘違いしています。
まずは、交渉の本質を正しく理解しましょう。
① 「価格交渉＝値引き交渉」ではない
新人営業が最もやりがちな誤解が、「価格交渉＝値下げすること」と思ってしまうことです。
しかし、実際の交渉の目的は、価格ではなく“価値の納得”を得ることにあります。
顧客は必ずしも「安くしたい」わけではありません。
「この価格に見合う理由が欲しい」と感じているケースが大半です。
| 顧客の言葉 | 本当の意図 |
|---|---|
| 「高いですね」 | 他社と比べて違いが分からない |
| 「もう少し安くして」 | 価格の根拠を知りたい |
| 「予算が厳しい」 | 社内で説明しやすくしたい |
つまり、価格交渉のゴールは「値下げ」ではなく、“納得して払ってもらうこと”です。
この意識を持つだけで、交渉のスタンスが180度変わります。
② 「即答＝誠実」ではない
新人営業は、顧客から値下げを求められると焦って答えてしまう傾向があります。
しかし、プロの営業ほど“即答しない”のです。
なぜなら、価格は「会社の信頼」を背負っているからです。
軽く「少しなら下げます」と答えるのは、自分の言葉で会社の価値を下げる行為。
正しい対応はこうです。
「ありがとうございます。価格に関しては私の一存で判断できない部分ですので、
まず社内で確認させてください。そのうえで、最も良い形をご提案いたします。」
このように、誠実さ＋責任感を見せることが、信頼される交渉の第一歩です。
③ 「勝つ交渉」ではなく「共に決める交渉」
営業の世界では「交渉＝駆け引き」と考えられがちですが、
実際に成果を上げる営業は、“対立ではなく共創”の交渉をしています。
つまり、「こちらが勝って相手が負ける」ではなく、
「双方が納得して次のステップに進める交渉」こそが理想の形です。
営業が主張を通す交渉ではなく、顧客と一緒に正しい判断を導く“協働”の場。
この発想を持つだけで、交渉の空気が変わります。
顧客が安心して話を続けてくれるようになり、値引き圧力も自然に減っていくのです。
価格交渉の本質は、“価格を下げる場”ではなく、“価値を共有する場”。
ここを理解できれば、もう焦る必要はありません。
新人営業が使える価格交渉の基本フレーム
価格交渉の場で焦らず対応するためには、
その場の感情ではなく、「型（フレーム）」で動くことが大切です。
ここでは、新人営業でもすぐに実践できる価格交渉の基本フレームを紹介します。
フレーム① 「共感 → 理由 → 提案」の3ステップで話す
どんな交渉でも最も重要なのは、最初の“共感”です。
いきなり理由を述べると防御的に聞こえてしまうため、
まずは相手の意見を受け止めてから話を展開します。
| ステップ | 目的 | トーク例 |
|---|---|---|
| 共感 | 顧客の感情を受け止める | 「おっしゃること、よく分かります。」 |
| 理由 | 価格の根拠を説明する | 「この金額は〇〇のサポート費用を含めて設定しております。」 |
| 提案 | 代替案・補足を提示 | 「その分、初期対応を強化させていただきます。」 |
この3ステップで話すことで、断っても“誠実に対応している印象”を残せます。
フレーム② “数字で納得”を作る「3つの根拠」型
価格交渉で最も有効なのは、「感覚」ではなく「根拠」で説明することです。
新人営業ほど、“なんとなく高い／安い”の会話に巻き込まれやすいので、
必ず次の3つの根拠で論理武装しましょう。
| 根拠の種類 | 内容 | 例文 |
|---|---|---|
| ① 市場根拠 | 同業他社との価格差・相場情報 | 「同じ仕様では、平均で〇万円前後が相場となっております。」 |
| ② 成果根拠 | 導入効果・コスト削減率 | 「導入後に年間で約20％のコスト削減効果が出ています。」 |
| ③ 継続根拠 | 長期的なサポート・保証内容 | 「初年度だけでなく、更新時も同条件で対応いたします。」 |
この3つを組み合わせると、「価格が高い」ではなく「価値が高い」という認識に変えられます。
フレーム③ 「Yes, but」話法で柔らかく反論する
顧客が「高い」と言ったとき、すぐに反論すると関係が悪化します。
そこで有効なのが、「Yes, but」話法。
一度受け止めてから、やんわりと切り返すテクニックです。
例：
「確かに、他社さんと比べると一見高く見える部分もあると思います。
ただ、その分サポート体制と成果保証の範囲が広くなっております。」
このように「確かに（Yes）」と受け止めてから「しかし（but）」で説明することで、
相手の防御反応を和らげつつ、自社の価値を訴求できます。
フレーム④ 「比較 → 差別化 → 検証」で競合を超える
価格交渉では、必ず「他社比較」が出てきます。
ここでは焦って価格を合わせるのではなく、比較をチャンスに変えることがポイントです。
| ステップ | 意図 | 例文 |
|---|---|---|
| 比較 | 公平な視点を示す | 「他社様のお見積もりも拝見しました。」 |
| 差別化 | 強みを明示する | 「弊社は初期研修と定着サポートが含まれています。」 |
| 検証 | 長期的コストで比較 | 「3年運用時の総コストでは、弊社の方が安くなります。」 |
この流れで話すと、顧客は「安い」ではなく「得をする」選択ができるようになります。
フレーム⑤ 「沈黙で圧を返す」
新人営業が苦手とする“沈黙”も、実は強力な交渉ツールです。
顧客が「もう少し安くできない？」と発言した直後に、
一呼吸置いてから返すだけで、空気が変わります。
例：
顧客：「あと2万円くらい下げてくれませんか？」
営業：（2秒ほど間を置いて）「……正直、そこまでの余地はありません。」
この「間」には、自信と覚悟が伝わります。
焦って反応するよりも、ゆっくり話す方が“プロ感”を出せるのです。
これらのフレームを組み合わせることで、どんな交渉も怖くありません。
重要なのは、“値段の会話”ではなく“信頼の会話”をしている意識を持つことです。
価格交渉で信頼を勝ち取る営業トークと心理テクニック
価格交渉の現場では、「どんな言葉を使うか」「どんな順序で話すか」が結果を左右します。
ここでは、新人営業でも使える“相手の心を動かす価格交渉トーク”と、“心理的に優位に立つ方法”を紹介します。
① 「相手に考えさせる質問」を投げる
顧客が「もう少し安くして」と言ってきたとき、営業がすぐに答える必要はありません。
むしろ、質問で相手に考えさせるほうが効果的です。
例：
「ありがとうございます。ちなみに、予算の中でどの部分を最も重視されていますか？」
「“安く”というのは、どのくらいを想定されているイメージでしょうか？」
このように質問で返すことで、相手の本音を引き出せます。
価格交渉の本質は“価格のやり取り”ではなく、価値のすり合わせなのです。
② 「3秒ルール」で信頼を演出する
交渉の中で最も重要なのが、“反応の間”です。
顧客が価格を下げてほしいと言った瞬間にすぐ答えると、「この営業は動揺している」と感じさせてしまいます。
3秒間だけ沈黙し、落ち着いたトーンで話すだけで、印象は180度変わります。
「……正直に申し上げますと、この金額が最も効果を出せる設定になっています。」
“即答しない＝慎重に考えている人”という印象を与え、誠実さとプロ意識を演出できます。
③ 「得ではなく損を防ぐ話し方」を使う
人間は「得をする話」よりも「損を防ぐ話」に強く反応する傾向があります。
これを損失回避の心理といいます。
営業の現場では、この法則を価格交渉にも応用できます。
例：
「ここで仕様を削ってしまうと、結果的にリスク対応コストが上がる可能性があります。」
「もしサポートを外してしまうと、後々トラブル対応費がかさむ恐れがあります。」
このように話すことで、“値引き＝リスク”という構図を作ることができます。
顧客の立場に立ちながらも、自然に価格を守る話法です。
④ 「数字で語る」ことで感情を超える
価格交渉では、感情論ではなく“数字”で納得を作るのが鉄則です。
新人営業でも使えるのが、「投資対効果（ROI）」を提示する方法。
| 要素 | 内容 | 例文 |
|---|---|---|
| 投資額 | いくら支払うのか | 「ご提案金額は年間120万円です。」 |
| 回収効果 | どのくらい戻るのか | 「導入により、年間コストが約200万円削減できます。」 |
| ROI | 投資効率を示す | 「1年以内に投資額の1.6倍が回収できる見込みです。」 |
このように説明すれば、「高い・安い」の議論から、「効果的・非効率」の議論にシフトできます。
数字は、感情を静める最強の武器です。
⑤ 「第三者の声」を使って説得力を補強する
顧客は営業の言葉よりも、他社や他人の事例に信頼を寄せます。
心理学ではこれを「社会的証明」と呼びます。
営業トークにこの要素を加えるだけで、説得力が倍増します。
例：
「同業他社のB社様でも、最初は価格面でご検討いただきましたが、導入後にコスト削減効果を実感されました。」
「弊社のお客様の約8割が、初回見積りのままで導入されています。」
第三者の声を引用するだけで、「この価格が正しい理由」を客観的に伝えられるのです。
⑥ 「断る勇気」は“誠実さ”に変わる
最後に、価格交渉で一番大切なのは、“断る勇気”を持つことです。
新人営業ほど、契約を逃すことを恐れて値引きしてしまいがちですが、
顧客は“自分の要求を断られたとき”に、相手の誠実さを見ています。
「この価格が、品質を維持できる最低ラインです。」
「お客様にとって最も確実な結果を出すために、この条件でお願いしております。」
こう伝えると、顧客は「この人は責任を持っている」と感じます。
誠実な断り方は、短期の損を防ぎ、長期の信頼を生むのです。
価格交渉とは、値段を下げることではなく、信頼を上げること。
心理を理解すれば、交渉は“戦い”ではなく“信頼構築の場”に変わります。
成功する価格交渉の準備とアフターフォロー戦略
価格交渉は“その場”の話術だけで決まるものではありません。
実際に成果を出す営業は、交渉前と交渉後の準備・対応を徹底しています。
ここでは、新人営業が今日から実践できる「準備力」と「フォロー力」の磨き方を紹介します。
① 交渉前の「情報武装」で8割が決まる
プロの営業ほど、“交渉の前に勝負をつけている”といっても過言ではありません。
価格交渉の結果を左右するのは、事前の情報量です。
| 準備項目 | 内容 | ポイント |
|---|---|---|
| 顧客の決裁構造 | 誰が最終判断するのか | 稟議・承認フローを把握する |
| 予算感 | どの程度の金額を想定しているか | 上限・下限を事前に聞き出す |
| 競合情報 | 他社の見積り・提案内容 | 違いを明確化しておく |
| 重視ポイント | 顧客が「何で判断するか」 | 価格・実績・サポートなどを見極める |
この情報を持って交渉に臨むと、会話の主導権を握れます。
新人営業でも、「事前に把握しておく姿勢」だけで印象が変わります。
② 交渉シナリオを“3段階”で設計する
価格交渉は、台本なしで挑むと必ずブレます。
そこで有効なのが、「3段階シナリオ」を事前に用意しておく方法です。
| 段階 | 対応方針 | 目的 |
|---|---|---|
| 第一段階 | 提案金額での合意を目指す | 正価の価値を伝える |
| 第二段階 | 代替提案（期間・数量調整）で歩み寄る | 柔軟さを見せる |
| 第三段階 | 値引きなしの別特典を提示 | 誠実さと利益確保を両立 |
このようにシナリオを作っておけば、交渉中に焦ることがなく、
どんな展開でも落ち着いて対応できます。
③ “社内との連携”が交渉力を高める
新人営業が見落としがちなのが、社内を味方につけることです。
価格交渉は、個人プレーではなくチーム戦。
見積りや提案条件の調整をスムーズに行うには、上司・管理・経理との連携が欠かせません。
例：
「今回の交渉内容を共有し、特例を出せる範囲を確認しておきます。」
「上司と一緒に再提案を組み直すので、少しお時間いただけますか。」
社内との連携を取る姿勢は、顧客にとっても安心感を与えます。
「この営業は一人で動いていない＝責任を持っている」と映るのです。
④ 交渉後のフォローが“次の契約”を生む
交渉が終わった後こそ、営業の本領が問われます。
たとえ交渉が難航したとしても、フォローで印象を逆転できるのです。
| フォロー方法 | 内容 | 効果 |
|---|---|---|
| 当日中に御礼メール | 「お時間をいただきありがとうございました」 | 誠実な印象を残す |
| 翌日に要点まとめを送付 | 合意点・保留点を整理 | 次の交渉がスムーズになる |
| 1週間以内に成果資料を共有 | データ・導入事例を追加提案 | “再考のきっかけ”を与える |
新人営業がこの「アフター交渉」を怠らないだけで、成約率は大きく変わります。
営業は、“交渉した後が本当のスタート”です。
⑤ 「価格ではなく期待で交渉を終える」
最後のポイントは、交渉を“価格で終わらせない”ことです。
多くの営業が「ではこの金額で」と締めくくってしまいますが、
本当のプロは、“期待”で終わらせるのです。
例：
「この条件で、必ずご期待に応える結果を出します。」
「この金額の分、私が徹底的に伴走します。」
こう締めくくることで、顧客の頭の中は“価格”ではなく“成果”で満たされます。
これが、信頼で価格を超える交渉の終わり方です。
営業は、交渉がうまい人が勝つのではなく、準備とフォローができる人が勝つ仕事。
新人営業こそ、事前準備と一貫性を武器に、信頼で交渉を制しましょう。
まとめ 新人営業が価格交渉で勝つために必要なこと
価格交渉とは、値下げのテクニックではなく、信頼を築くコミュニケーションの技術です。
新人営業が意識すべきは、“価格を下げずに納得を上げる”という発想。
そのために必要なポイントを振り返りましょう。
| ポイント | 内容 | 効果 |
|---|---|---|
| 価格交渉の本質を理解する | 値下げではなく価値の納得を得る | 自信を持って交渉できる |
| 「共感→理由→提案」の型で話す | 感情を受け止めてから論理で返す | 断っても信頼が残る |
| 数字と根拠で語る | ROIや成果データで納得を作る | 感情ではなく論理で説得できる |
| 質問で本音を引き出す | 「どの部分が気になりますか？」など | 交渉の主導権を取れる |
| 準備とフォローを怠らない | 情報収集・社内連携・フォローアップ | 長期的な信頼関係につながる |
価格を守ることは、信頼を守ること。
新人営業こそ、値下げよりも“価値の伝え方”を磨くべきです。
価格交渉を恐れず、「この価格でお客様の成果を出す」と胸を張って言える営業を目指してください。
その瞬間から、あなたは“売る営業”ではなく、“選ばれる営業”になります。