SaaS（サース）業界の営業現場では、「トークスクリプト＝台本」こそが新人営業の生命線です。
なぜなら、SaaS営業は「課題ヒアリング」から「価値提案」までを短時間で行う必要があり、
その精度が商談化率や受注率を左右するからです。
しかし多くの新人営業は、「何をどう話せばいいかわからない」「テンプレを読んでも響かない」と悩みがちです。
この記事では、SaaS営業に特化したインサイドセールス台本の作り方・構成・活用法を徹底解説します。
電話・オンライン商談・チャットなど、どのチャネルでも使える再現性の高いスクリプトを具体例つきで紹介。
読後には、「ただ読む営業」から「設計して導く営業」へステップアップできるはずです。
新人営業がSaaSインサイドセールスで結果を出すための、“最強の台本設計法”を一緒に学びましょう。
新人営業がSaaSインサイドセールスで成果を出せない理由
SaaS営業のインサイドセールスは、「話す力」より「構造を理解する力」が求められます。
しかし多くの新人営業は、この構造を理解せずに電話やオンライン商談を行ってしまうため、
「会話が噛み合わない」「相手に響かない」「商談に繋がらない」という壁にぶつかります。
ここでは、新人が成果を出せない典型的な4つの原因を整理します。
1. 台本を「読む」だけで「設計していない」
多くの新人営業が最初に行き詰まる理由は、“台本を使っているつもり”で、実は使われている状態だからです。
スクリプトを「読むこと」に意識が向き、相手の反応に合わせて柔軟に展開できていないのです。
失敗パターン
「はい、当社はSaaSの営業支援ツールを提供しておりまして…」
「導入いただくとリード管理が効率化します…」
このように一方的に説明を続けても、相手の心には届きません。
SaaS営業は“説明する場”ではなく、“相手の課題を発見し、一緒に整理する場”なのです。
2. SaaS特有の購買構造を理解していない
SaaSの導入は、他の商材に比べて「社内稟議・比較検討・ROI意識」が強いのが特徴です。
にもかかわらず、新人営業は“プロダクトの特徴”を先に話してしまいがちです。
SaaS営業の購買プロセスは以下の通りです。
| フェーズ | 顧客心理 | 営業の役割 |
|---|---|---|
| 認知 | 「便利そう」「他と何が違う？」 | 課題の共感・理解を示す |
| 検討 | 「どのサービスが最適か？」 | 導入メリットを定量的に伝える |
| 稟議 | 「投資に見合うか？」 | ROIや成功事例で後押しする |
この流れを無視して「うちの機能は○○です」と説明しても、
顧客の検討フェーズに合っていなければ響きません。
話す順序を“顧客の購買段階”に合わせることが台本設計の基本です。
3. 「ヒアリング＝質問攻め」になっている
新人営業がよくやるミスが、ヒアリングを“尋問のように”してしまうことです。
質問の目的が「理解」ではなく「埋めること」になっているため、相手が疲れてしまうのです。
悪い例
「今どんなCRMを使われてますか？」
「リード数は月にどのくらいですか？」
「営業人数は何人ですか？」
良い例
「現在、営業活動の中で“時間がかかっている部分”はどのあたりでしょうか？」
「今使われている仕組みで、“ここがうまくいってない”という点はありますか？」
SaaS営業では、「現状→課題→理想→障壁」という順にヒアリングを設計することが重要です。
つまり、質問は“情報を取る”のではなく、“会話を導く”ために使うのです。
4. SaaS営業が「機能売り」に終始している
新人営業が最も陥りやすいのが、機能説明型トークです。
「うちのツールは〇〇できます」「自動化できます」という説明だけでは、差別化になりません。
なぜなら、顧客は“機能”ではなく、“成果”にお金を払うからです。
機能ベースの話し方（NG）
「レポート機能でデータを可視化できます。」
成果ベースの話し方（OK）
「営業活動の進捗がチーム全体で共有できるようになり、
商談抜け漏れが減って受注率が15％改善した企業様もあります。」
SaaS営業は、「何ができるか」よりも「何が変わるか」を語ることが本質です。
ここを理解できるかどうかで、台本の出来が180度変わります。
成果を出すSaaSインサイドセールス台本の構成法
SaaS営業のインサイドセールスでは、「何を話すか」よりも「どう組み立てるか」が結果を左右します。
つまり、“話の順序と流れ”を構造化できれば、誰でも一定の成果を再現できるのです。
ここでは、実際に高い成果を出しているSaaSインサイドセールスの台本構成を紹介します。
1. SaaSインサイドセールス台本の基本構造
SaaS営業のトーク台本は、次の5ステップで設計するとスムーズに会話が展開できます。
| ステップ | 内容 | 目的 |
|---|---|---|
| ① アイスブレイク | 相手の警戒を解き、興味を引く | 会話の壁を取り除く |
| ② 現状ヒアリング | 顧客の今の状況を把握する | “共感”と“理解”を得る |
| ③ 課題の明確化 | 問題点を言語化し、本人に気づかせる | “課題共創”を生む |
| ④ 解決策提示 | SaaSを通じた具体的な変化を示す | “提案の理由”を作る |
| ⑤ クロージング | 次のステップ（商談・デモ）を提案 | 行動を引き出す |
この流れは“課題発見→共感→解決提案→約束”の心理構造になっています。
どの業界のSaaS営業でも、このフレームを軸にすれば再現性が高まります。
2. 導入部分（アイスブレイク）の台本例
SaaS営業では、最初の30秒で相手が「聞くモード」になるかどうかが決まります。
重要なのは、相手の業界・職種・課題に関連づけた一言を添えることです。
トーク例
「突然のお電話失礼します。株式会社〇〇の△△と申します。
〇〇業界の営業チーム向けに、案件管理の効率化を支援しておりまして、
同業の企業様でも最近よくご相談をいただくテーマなので、少しだけお時間よろしいでしょうか？」
このように、最初から「あなたの業界の話」と伝えることで、相手の防御が下がります。
新人営業ほど「うちのサービスを紹介したい」と言いがちですが、相手の話題から入るのが鉄則です。
3. 現状ヒアリングの台本例
SaaSインサイドセールスでは、ヒアリングで“問題を掘り起こす力”が成果を左右します。
単なる質問ではなく、“気づきを与える質問”を意識しましょう。
トーク例
「現在、営業活動の中で一番時間がかかっている業務はどのあたりですか？」
「リード管理や案件共有は、どんな仕組みでされていますか？」
「もし今よりも営業効率を上げられるとしたら、どの部分を改善したいと思われますか？」
質問の目的は、「こちらが理解する」だけでなく「相手自身が課題を言語化する」こと。
そのため、1問1答ではなく“質問→沈黙→共感”のリズムを作ることがポイントです。
4. 課題の明確化と共感フェーズ
ヒアリングで出た情報を整理しながら、相手の言葉を繰り返すことで共感を示します。
このフェーズで信頼を得ると、提案がスムーズに入ります。
トーク例
「なるほど、リードのフォローに時間がかかってしまう点ですね。
その部分は他社様でもよく課題に挙げられていて、
実際に自動化された仕組みを取り入れるだけで、対応スピードが約2倍になったケースもあります。」
このように「相手の言葉＋第三者の事例」を組み合わせることで、
相手は「自分だけの問題ではない」と安心し、次の提案に耳を傾けやすくなります。
5. 解決策提示フェーズ（SaaSトークの核心）
ここで初めて、自社サービスを具体的に紹介します。
ただし、機能の説明ではなく“変化の説明”を中心に伝えます。
トーク例
「弊社の〇〇は、営業チーム全員の活動データを自動で可視化し、
リードの優先度をスコアリングできる仕組みです。
これにより、フォローの抜け漏れを防ぎつつ、
商談率が平均で25％改善した企業様もいらっしゃいます。」
数字・効果・同業事例の3点をセットで提示すると、提案が強くなります。
また、「導入」よりも「運用後の変化」を描写するのが信頼を得るコツです。
6. クロージング（次のアクション設定）
SaaS営業は“短期的な受注”ではなく、“継続的な検討機会の確保”が目的です。
したがって、無理に即アポを取るよりも「情報提供」や「デモ体験」など、
次のハードルを下げる誘導を行います。
クロージング例
「この内容を実際に画面で見ていただいた方がイメージが掴みやすいと思います。
10分ほどのオンラインデモで、具体的な事例もご紹介できますが、
今週木曜か金曜の午前、どちらがご都合よろしいでしょうか？」
選択肢を提示することで、“Yes or No”ではなく“どちらにするか”の思考に変えられます。
SaaS営業では、“次につなげる会話設計”が成功の9割を占めます。
新人営業でも再現できるSaaSインサイドセールス台本実例集
理論だけでは成果は出ません。
ここでは、実際に新人営業でも成果を出せたSaaSインサイドセールスの台本実例を紹介します。
各シーンごとに「目的」「トーク例」「成功ポイント」を整理しています。
1. 【初回架電】警戒されずに会話を始める導入トーク
最初の10秒で「営業電話だな」と思われたら即終了です。
ポイントは、“営業”ではなく“情報共有”の立場で話すことです。
| 目的 | 顧客の警戒を解き、聞く姿勢を作る |
|---|---|
| トーク例 | |
| 「突然のお電話失礼いたします。株式会社〇〇の△△と申します。 | |
| 現在、営業チームの業務効率化について各社様にお話を伺っておりまして、 | |
| 同業の企業様でも成果を上げられた事例がありますので、少し共有させていただければと思いご連絡しました。」 | |
| 成功ポイント |
- 「お話を伺っている」と言うことで“対話姿勢”を示す
- 「同業の企業様」など具体性で共感を作る
- 最初に“情報提供”の印象を与えることで聞いてもらいやすくする |
2. 【課題ヒアリング】顧客の“本音”を引き出す質問トーク
ヒアリングは、質問量よりも“質問の質”で差がつきます。
SaaS営業においては、「現状→理想→障壁」の順に質問することで自然な会話が生まれます。
| 目的 | 顧客の課題を自ら言語化させる |
|---|---|
| トーク例 | |
| 「今の営業活動の中で、“もっと効率化できたらいいな”と感じている部分はありますか？」 | |
| 「もし改善するとしたら、どんな点を変えたいとお考えですか？」 | |
| 「その課題に対して、これまで何か対策を取られたことはありますか？」 | |
| 成功ポイント |
- 「どうされていますか？」ではなく「どんな課題ですか？」と聞く
- 相手の回答を復唱＋共感（例：「なるほど、〇〇の部分がボトルネックなんですね」）
- 無理に次の質問へ進まず、“沈黙を活かす”ことで相手の思考を引き出す |
3. 【課題共感＋事例提示】信頼を得る共感トーク
課題が見えたら、すぐに提案せず、共感→事例の順で橋をかけます。
SaaS営業の信頼構築は「あなたの話、よくわかります」から始まります。
| 目的 | 相手に「自分の課題を理解してくれる人だ」と感じさせる |
|---|---|
| トーク例 | |
| 「おっしゃる通り、リードフォローが属人化してしまう点は多くの営業チームで課題になっています。 | |
| 実際に、同業の△△社様でも同じ課題を抱えており、 | |
| SaaS型の仕組みで“対応スピードが2倍、商談化率が1.6倍”に改善されたケースがあります。」 | |
| 成功ポイント |
- 「同業」「数値」「期間」を具体的に伝える
- 自社紹介ではなく“第三者の実績”で語る
- 相手が「他社もやっている」と感じると心理的安心感が生まれる |
4. 【提案フェーズ】“機能”ではなく“変化”で語る提案トーク
SaaS営業は“製品を説明する”のではなく、“導入後の変化”を伝えることが核心です。
| 目的 | サービス導入による変化をイメージさせる |
|---|---|
| トーク例 | |
| 「弊社の〇〇は、案件ごとの優先度を自動でスコアリングする仕組みを備えています。 | |
| これにより、営業が“どのリードからアプローチすべきか”を明確にでき、 | |
| 1人あたりの商談化件数が平均30％改善した企業もあります。」 | |
| 成功ポイント |
- “何ができる”ではなく“どう変わるか”を語る
- 導入後のデータ・成果を数字で伝える
- 相手の課題と1対1で結びつけて説明する |
5. 【クロージング】“提案の機会”をスマートに取るトーク
クロージングでは、「時間が取れません」と言われない設計が大事です。
そのために、選択肢＋具体的時間を提示して断りづらくします。
| 目的 | 次のステップ（商談・デモ）を自然に設定する |
|---|---|
| トーク例 | |
| 「実際の画面を10分だけ共有させていただくと、イメージが掴みやすいかと思います。 | |
| 今週の水曜か木曜の午前でご都合はいかがでしょうか？」 | |
| 成功ポイント |
- 「いつがよろしいですか？」ではなく“選択式”で聞く
- 「短時間」＋「実際の画面」など、価値と手軽さを同時に提示
- 相手が“考える前に答えられる”質問設計が効果的 |
6. 【フォローアップ】再接触を自然に作るメール台本
商談化しなかった場合も、フォロー台本を持つことで「忘れられない営業」になれます。
メール例：
件名：【SaaS活用事例共有】営業効率化の取り組みについて
〇〇株式会社 △△様
先日はお時間をいただきありがとうございました。
お話しいただいた「営業リードの管理負荷」に関連して、
同業企業様で成果を上げたSaaS導入事例をまとめた資料を共有いたします。
ご参考までにご覧いただき、今後のご検討にお役立てください。
また、実際の運用イメージを10分ほどでご紹介することも可能ですので、
ご興味がありましたらお気軽にご連絡ください。 |
| 成功ポイント |
- フォローメールでも「価値提供姿勢」を崩さない
- “資料共有”という形で再アプローチを自然化する
- 「ご連絡ください」より「ご興味があれば」で柔らかく締める |
SaaSインサイドセールスは、一言の設計力で結果が変わる世界です。
台本を暗記するのではなく、相手の反応に合わせて動的に調整できる“設計型スクリプト”を作ることが、
新人営業が最短で成果を出す鍵となります。
SaaS営業で成果を出すための改善とマインドセット
SaaSのインサイドセールスは、“会話を重ねて育てる営業”です。
そのため、一度のトークで結果が出なくても、そこから何を学び、どう改善するかが最も重要です。
ここでは、成果を安定的に出す営業が共通して持つマインドと、日々の改善習慣を紹介します。
1. SaaS営業は「売る」より「導く」
SaaSの営業現場では、製品を「売る」人ではなく、“顧客を成功に導くパートナー”が信頼を勝ち取ります。
特に新人営業は、成果を焦って“機能を説明するだけ”になりがちですが、
顧客が求めているのは“最適な進め方を教えてくれる人”です。
マインドの転換例
| 従来の考え方 | SaaS営業の考え方 |
|---|---|
| 契約を取ることがゴール | 顧客の成果を出すことがゴール |
| プロダクトを売る | 課題を解決する方法を提案する |
| 話す営業 | 聞く営業＋導く営業 |
この意識を持つだけで、顧客との距離が自然に縮まり、会話のトーンが変わります。
SaaS営業は「説明力」ではなく、「共感力」で勝負する時代です。
2. 自分の台本を“毎週ブラッシュアップ”する
スクリプトは一度作って終わりではありません。
「結果が出たトーク」「失敗したトーク」を定期的にメンテナンスすることが重要です。
成功しているSaaS営業は、毎週の終わりに“自分の台本を1行でも改善”しています。
台本改善のチェックリスト
| チェック項目 | 内容 |
|---|---|
| アイスブレイク | 冒頭で相手の業界・課題に寄せているか？ |
| 質問設計 | ヒアリングが“会話”になっているか？ |
| 共感フェーズ | 相手の言葉を繰り返しているか？ |
| 事例提示 | 同業データを入れて信頼を補強しているか？ |
| クロージング | 選択肢を提示して断られにくい構成になっているか？ |
営業スクリプトは、現場での反応をフィードバックして育てるもの。
“話す前に整える”時間を取る営業ほど、話す時間で勝てるのです。
3. 定量的に振り返る「アポ率KPI表」を作る
成果を出す営業は、数字で自分の行動を管理しています。
特に新人営業は、「何件話して、どのフェーズでつまずいたのか」を記録するだけで改善速度が上がります。
KPI振り返り表（例）
| 日付 | コール数 | 有効会話数 | ヒアリング成功数 | デモ設定数 | アポ率 |
|---|---|---|---|---|---|
| 10/01 | 60件 | 20件 | 8件 | 3件 | 15% |
| 10/02 | 70件 | 28件 | 10件 | 4件 | 14% |
| 10/03 | 65件 | 24件 | 11件 | 5件 | 21% |
数字を可視化することで、自分の強み・弱みが明確になります。
そして、この“弱みを修正する台本改良”こそが、継続的な成果を生む原動力です。
4. 「相手に価値を渡したか？」を毎回振り返る
商談や架電後に最も大事なのは、「今日は相手に何かひとつ価値を渡せたか？」を自問することです。
価値を渡していれば、たとえアポにならなくても“印象”が残り、後日チャンスが巡ってきます。
自己振り返り3問ルール
- 相手の気づきを引き出せたか？
- 有益な情報を1つでも伝えられたか？
- 次につながる話題を残せたか？
この3問を毎回チェックするだけで、
営業トークが“押す営業”から“育てる営業”に変わります。
5. チームで「台本共有会」を行う
個人でスクリプトを磨くのは限界があります。
トップ営業ほど、チーム内で台本を共有・レビューしてもらい、“他人の視点”を入れて改善しています。
台本共有会の進め方（例）
- 各営業が自分のスクリプトの一部を読み上げる
- チームで「良かった点」「改善できそうな点」をフィードバック
- 次週までに修正・検証し、結果を共有
こうしたサイクルを回すことで、チーム全体の商談化率が安定します。
SaaS営業の武器は“個人技”ではなく、“共有知”です。
6. 感情に支配されず、「淡々と再現する」
SaaSのインサイドセールスは、断られることが前提の仕事です。
だからこそ、感情を成果に左右させないマインドが重要です。
トップ営業のメンタルルール
- 「断られた＝嫌われた」ではない
- 「今日はダメでも、次はデータが増えた」と捉える
- 「成功はテンプレ、失敗は財産」とメモする
このように淡々と再現し続ける営業は、必ず数字で結果を出します。
SaaS営業の成功者は、モチベーションではなく習慣で動いているのです。
まとめ
SaaSのインサイドセールスは、話術ではなく設計力で勝つ営業です。
新人営業でも成果を出せる人は、例外なく「話す前に整える」ことに時間を使っています。
本記事で紹介したポイントを振り返りましょう。
| 項目 | 要点 | 成果につながる理由 |
|---|---|---|
| 台本構成 | アイスブレイク → ヒアリング → 共感 → 提案 → クロージング | 再現性の高い会話設計ができる |
| ヒアリング | “課題を聞く”ではなく“気づきを導く”質問設計 | 顧客の潜在課題を引き出せる |
| 提案 | 機能ではなく「変化」を語る | 顧客が導入後の姿をイメージできる |
| クロージング | 選択肢＋時間指定で断られにくく | 次のアクションにつながる |
| マインド | 「売る」より「導く」姿勢 | 長期的な信頼関係を構築できる |
新人営業がSaaSインサイドセールスで結果を出すために必要なのは、
経験でもセンスでもなく、構造を理解した台本設計力と改善習慣です。
台本は“読むもの”ではなく“育てるもの”。
今日からあなたのスクリプトを、“話し方”ではなく“考え方”から設計し直してみてください。
それが、「話せる営業」ではなく「導ける営業」への第一歩になります。
SaaS営業の本質は「顧客を成功に導く台本を持つこと」。
あなたの声が、顧客の未来を動かす営業の力になる日を、ここから始めましょう。