リフォーム営業で稼ぐ人の共通点とは？年収を伸ばすための成功法則と現場のリアル

リフォーム営業は「稼げる仕事」と言われますが、実際のところ、誰でも高収入を得られるわけではありません。
成果を出す営業マンとそうでない人の違いは、センスや運だけでなく、日々の「行動パターン」と「考え方の構築」にあります。

本記事では、リフォーム営業の現場で実際に年収1000万円を超える営業マンが実践している成功習慣やトーク術を、リアルな視点で徹底解説します。
「どんな営業が稼げるのか」「未経験からどうやって成果を出すのか」「ノルマや歩合の現実」など、リフォーム営業の“稼げる構造”をまるごと解き明かしていきます。

これから営業としてキャリアを築きたい人、今の仕事で伸び悩んでいる人にとって、現場で即使えるヒントが満載の内容です。
「数字に追われる営業」から「数字をコントロールする営業」へ。
一歩踏み出せば、営業という仕事は劇的に変わります。

稼げるリフォーム営業の実態と収入のリアル

「リフォーム営業って本当に稼げるの？」という質問は、業界志望者の誰もが一度は抱く疑問です。
結論から言えば、稼げる人は圧倒的に稼ぎ、そうでない人は厳しい現実に直面するという二極化が起きています。

年収データで見るリフォーム営業の稼ぎ方

以下は、リフォーム営業職の平均年収とトップ層の実績をまとめたデータです。

区分	平均年収	上位20％の年収	特徴
新人（1年目）	350〜450万円	約600万円	固定給＋少額歩合、基礎力の育成期
中堅（3〜5年目）	500〜700万円	約900万円	契約率・単価の向上で収入アップ
トップ営業	800〜1200万円	1500万円以上も可	高単価案件・紹介営業中心
管理職・店長クラス	700〜1000万円	実績次第で1200万円超	マネジメント＋営業の複合収入

この表を見てわかる通り、トップ営業マンと平均層では年収に倍以上の差が生まれます。
それほどまでに、リフォーム営業という仕事は「成果主義」が徹底しており、努力とスキルが報酬に直結する構造です。

歩合制の仕組みを理解することがスタートライン

リフォーム営業の多くは「基本給＋歩合制」という報酬体系を採用しています。
この歩合の割合は会社によって異なりますが、売上の3〜10％程度がインセンティブとして支給されるのが一般的です。
つまり、1件あたり300万円の工事を月に3件成約すれば、それだけで月収100万円も現実的になります。

逆に言えば、「契約が取れなければ収入は固定給のみ」という厳しさもあります。
稼げる営業は、このリスクを恐れずに“行動量と改善サイクル”で勝負しているのです。

稼げる営業マンがやっている「成果の出る行動パターン」

リフォーム営業で安定して高収入を稼ぐ人には、必ず「行動の習慣」に共通点があります。
運や一発の契約ではなく、日々の行動設計そのものが成果を生み出しているのです。

成功営業の1日の行動サイクル

下記の表は、稼いでいる営業マンが1日にどんな時間配分で動いているかをまとめたものです。

時間帯	行動内容	ポイント
8:30〜9:00	顧客データの整理・案件管理	CRMを活用し、優先順位を決めてから動く
9:00〜12:00	訪問営業・現場調査	朝イチでアポイントを詰め、効率化
12:00〜13:00	昼休憩＋SNSチェック	トレンドや競合情報を把握
13:00〜17:00	提案・見積もり・契約交渉	商談を1日2〜3件確保する
17:00〜18:30	フォロー連絡・紹介依頼	契約後フォローでリピートと紹介を狙う
19:00〜20:00	自己研鑽（トーク練習・動画学習）	成長への投資を怠らない

このように、トップ営業は「準備→行動→振り返り」のサイクルを1日単位で回しているのが特徴です。
「今日はどの案件に最も時間を使うべきか」を明確にしているため、無駄が極端に少ないのです。

稼げない営業との決定的な違い

稼げない営業は、行動量が足りないだけでなく、行動の“質”が低い傾向があります。
例えば、以下のようなパターンが典型的です。

• 見込みが低い顧客に時間をかけすぎる
• 商談の準備不足で、現場任せのトークになる
• 成約後のフォローが雑で紹介が発生しない

反対に、稼げる営業はこの真逆を実践します。
“次の紹介につながる顧客体験”を意識し、すべての行動を未来の案件につなげるのです。

「一件契約を取る営業」ではなく、「顧客をファン化させる営業」になること。
それがリフォーム営業で長期的に稼ぎ続けるための基盤です。

リフォーム営業で成果を上げるトーク術と信頼構築の極意

リフォーム営業で最も重要なのは、「売り込み」ではなく「信頼の構築」です。
稼げる営業は、商談の序盤からお客様に“安心感”を与えるトークを徹底しています。
「この人になら任せてもいい」と思わせることが最大の成約要因です。

初対面の3分で信頼を勝ち取る話し方

商談の最初の3分間は、いわば“営業の勝負どころ”です。
稼げる営業マンは、この時間に以下の3つを意識しています。

1. 自己紹介を短く、共感を長く

• 「私はこういう者です」という説明ではなく、
  「お住まいのことで少しでもお役に立てるご提案を」と、お客様中心の話し方をする。

1. 相手の話を遮らない

• リフォームは“家の悩み”という非常に個人的なテーマ。
  まずは「聞く」姿勢で相手の本音を引き出すことが信頼構築の第一歩。

1. 最初のリアクションを大事にする

• 顧客の「ちょっと高いね」「他でも見積もってる」という言葉に焦らず、
  「そうですよね、比較されるのは当然です」と受け止める。
  この一言で、一気に心理的距離が縮まります。

トークよりも“ヒアリング力”で差がつく

多くの新人営業は、「うまく話せること」に意識を置きがちです。
しかし、トップ営業が重視しているのは“聞く力”です。
顧客の要望・不安・生活背景を丁寧に聞き出すことで、提案の精度が上がり、
「まるで自分のことをわかってくれている」と感じてもらえるのです。

ヒアリングの際に効果的な質問例を紹介します。

質問例	意図
「今回リフォームを考えたきっかけを教えていただけますか？」	本音の動機を引き出す
「ご家族の中で、特に気にされている箇所はありますか？」	意思決定者を明確にする
「普段のお住まいの中で、不便に感じる場面はどんな時ですか？」	提案の具体化につなげる

“良い質問は、相手の信頼を引き出すスイッチ”です。
そして、聞いた内容を要約して「つまり〇〇ということですね」と返すことで、顧客は「理解されている」と感じます。

成約率を2倍にする「クロージング前の一言」

クロージングに入る前に、トップ営業は決まってこう言います。
「無理に決めていただくつもりはありません。ただ、もし私の提案が一番納得できたら、ぜひ任せてください。」

この一言で、顧客は心理的に「選ぶ自由」を与えられたと感じます。
結果として、押し売り感がなくなり、契約率が自然に上がるのです。

つまり、クロージングとは“説得”ではなく“納得の演出”。
稼げる営業マンは、この心理設計を会話の中に巧みに仕込んでいます。

未経験からでも稼げる営業になるためのステップ

リフォーム営業の世界では、未経験からでも年収1000万円プレイヤーになることは十分に可能です。
ただし、そのためには「根性」や「気合い」ではなく、正しい順番でスキルを積み上げる戦略が必要です。

ステップ1　商品知識を徹底的に叩き込む

最初にやるべきことは、「お客様の質問に即答できるレベルの知識」を身につけること。
リフォーム営業では、商材（キッチン、外壁、トイレ、給湯器など）の種類が非常に多く、
知識不足は即・信頼損失につながります。

新人のうちは、以下の3分野に絞って学ぶのがおすすめです。

分野	学ぶ目的	重要度
設備機器（キッチン・浴室など）	顧客が最も関心を持つ領域	★★★★★
施工工程・現場管理	見積もり精度を上げる	★★★★☆
補助金・助成金制度	提案の差別化につながる	★★★★☆

現場同行や施工担当への質問を通じて、「自分の言葉で説明できる」レベルを目指しましょう。
稼げる営業ほど、技術者との距離が近く、常に現場を見ています。

ステップ2　トップ営業の真似をする

営業は、スポーツと同じで「型」があります。
最短で成果を出すには、すでに結果を出している先輩の行動を完全コピーするのが最も効率的です。

トップ営業の商談を録音して学ぶ、提案書の構成を真似る、現場への同行回数を増やす。
この“徹底的な模倣期間”が、将来の大きな差を生み出します。

実際に、未経験から半年で月100万円の歩合を稼ぐようになった営業マンの多くが、
「最初の3か月間は、自分のオリジナリティを封印した」と語っています。

ステップ3　自分のスタイルを確立する

基礎と型を身につけたら、次は自分の得意分野を磨く段階です。
顧客心理を読むのが得意な人はヒアリング重視、数字管理が得意なら案件設計型営業など、
自分に合った“稼ぎ方の型”を確立することで、安定的に成果が出せるようになります。

トップ営業ほど、自分の得意分野を理解しています。
そして、不得意な部分は仕組み（チーム連携やツール活用）でカバーしているのです。

未経験から稼げるようになる営業は、例外なく「学び続ける力」が強い。
知識もトークも日々アップデートしていく姿勢が、営業人生の最大の武器になります。

リフォーム営業で安定して成果を出すためのマインドセット

営業は「スキルの仕事」と思われがちですが、実際はマインドの整え方が成果を決定づける要因になります。
リフォーム営業は金額も大きく、契約サイクルも長いため、メンタルの安定が何より重要です。

1. 「断られて当たり前」という前提で動く

リフォーム営業では、10件訪問して1件契約できれば上出来です。
つまり、9件は断られるのが普通。
にもかかわらず、「断られた＝自分がダメ」と捉える営業は、長く続けられません。

稼げる営業は、断られることを“学びのデータ”として記録しています。
たとえば次のような考え方をしています。

状況	稼げない営業の反応	稼げる営業の反応
見積もりで他社に負けた	「価格で勝てない」	「比較ポイントをヒアリングできていなかった」
即決されなかった	「タイミングが悪かった」	「決断要素を引き出せていなかった」
クレームを受けた	「最悪だ…」	「今後の提案トークに使える」

このように、感情ではなく“改善素材”として失敗を扱うことで、次に進むスピードが段違いになります。

2. 目標よりも「行動KPI」を追う

「今月300万円売るぞ！」という目標設定は間違っていませんが、
もっと重要なのは「そのために何件アポイントを取るか」「何人と話すか」という行動単位の数値です。

成果を出す営業は、以下のように自分のKPI（行動指標）を明確に管理しています。

指標	トップ営業の平均値	目的
新規アポ件数	週15件以上	行動量の確保
商談数	週8〜10件	成約機会の最大化
提案書提出率	80％以上	フォロー率の強化
成約率	20〜30％	トーク精度の向上

数字を「結果」ではなく「プロセス管理」に使うこと。
これが、安定して成果を出す営業の共通マインドです。

3. 顧客より先に“自分を信じる”

最終的に、営業という仕事は「自己信頼」が試されます。
お客様に「あなたに任せたい」と言われる前に、まず自分自身が
「自分ならこのお客様を幸せにできる」と信じ切ること。

自分に迷いがあると、声のトーンや目線、間の取り方まで不安定になります。
逆に、自信を持って話す営業は、自然と説得力を帯びます。

稼げる営業は、常にポジティブで、数字に一喜一憂しません。
彼らが口をそろえて言うのは、「営業は自分の状態管理の仕事だ」ということです。
心が折れそうな時ほど、自分の中の「なぜこの仕事を選んだのか」を思い出しましょう。
それが、営業というマラソンを走り抜く最大の燃料になります。

まとめ

リフォーム営業は、確かに“稼げる仕事”です。
しかしその本質は「売る仕事」ではなく、お客様の不安を解消し、信頼を積み上げる仕事です。

本記事で紹介した通り、稼げる営業マンに共通しているのは以下の4点です。

1. 行動量ではなく行動の質を磨いている
2. トークではなくヒアリングで信頼を勝ち取っている
3. 成果ではなく行動KPIを追っている
4. 失敗を“改善データ”として活用している

つまり、稼ぐ力とは「営業の型」を理解し、それを自分のスタイルに落とし込む力です。
未経験からでも結果を出せる人は、このプロセスを愚直に実践しています。

あなたがもし今、数字に追われて苦しい状況にあるとしても、
正しい方法で積み上げれば、必ず結果はついてきます。

営業は、努力が報酬に直結する“最も公平な仕事”です。
自分の成長を信じて、明日の一歩を踏み出しましょう。