IT営業という仕事を聞くと「華やかそう」「高収入のイメージがある」と思う人も多いでしょう。しかし実際には、稼げる人とそうでない人の差がとても大きい職種でもあります。
なぜ同じ営業職でも、年収が何倍も違うのか。その違いを生み出すのは、業界知識・営業スキル・提案力・戦略性の4つの要素です。
この記事では、IT営業がなぜ稼げると言われるのかをデータと実例を交えて解説し、未経験からでも収入を大きく伸ばすための具体的なステップを紹介します。
また、法人営業・SES営業・SaaS営業など職種別の年収差や、成果報酬型で結果を出す人の思考法も掘り下げます。
最後まで読むことで、あなたが「どんなIT営業を目指すべきか」「どう行動すれば年収を上げられるか」が明確になるでしょう。
IT営業はなぜ稼げるのか
IT営業が「稼げる」と言われる理由は、成果報酬の幅が広く、扱う商材の単価が高いためです。
たとえば、SaaSやシステム開発などのIT商材は契約単価が数百万円〜数千万円に及ぶケースが多く、1件の成約で大きなインセンティブが発生します。
高単価商材の魅力と報酬構造
一般的な営業職とIT営業の年収差を以下の表で比較してみましょう。
| 職種 | 平均年収（全体） | 成果報酬率 | 主な商材単価 |
|---|---|---|---|
| 一般法人営業 | 約480万円 | 5〜10％ | 数十万円〜100万円程度 |
| IT営業（SES・SaaS） | 約620万円 | 10〜20％ | 数百万円〜数千万円 |
| ITコンサル・システム営業 | 約800万円〜1,000万円 | 15〜30％ | 数千万〜億単位 |
このように、IT営業は高単価・高インセンティブ構造が当たり前の世界です。
特にSaaSやクラウド系のサブスクリプションモデルでは、契約が継続する限り安定したストック収益を積み上げることもできます。
市場の拡大が収入を押し上げている
もう一つの理由は、市場そのものが右肩上がりで成長していることです。
経済産業省の調査によると、国内IT市場は2030年までに現在の1.3倍以上に拡大する見込みであり、それに伴い営業職の需要も急増しています。
需要が高い市場では、企業も優秀な営業を確保するために報酬水準を引き上げる傾向が強まります。
つまり、IT営業が稼げるのは「商材の単価」だけでなく、「市場の拡大」と「成果報酬設計」が揃っているからです。
これら3つが重なる職種は他にはほとんど存在しません。
IT営業の種類と年収の違い
IT営業と一口に言っても、実際にはいくつかのタイプに分かれます。
どの領域を担当するかによって、営業スタイルも報酬の仕組みも大きく変わるのです。
ここでは代表的な3つのタイプを紹介します。
1. SES営業（エンジニア派遣営業）
SES営業は、システムエンジニアを企業に派遣する営業スタイルです。
案件単価×契約期間が報酬に直結するため、契約数とエンジニアの稼働率がそのまま売上になります。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 平均年収 | 約500万〜700万円 |
| 商材 | エンジニアの稼働・開発案件 |
| 成果の出やすさ | 中程度（経験がものを言う） |
| 向いている人 | 人との関係構築が得意・マメなタイプ |
SES営業の特徴は、「営業力＋エンジニアマネジメント力」が必要な点です。
複数のエンジニアを同時に管理しながら、顧客との調整を行う柔軟さが求められます。
2. SaaS営業（クラウドサービス営業）
SaaS営業は、クラウド型のITサービスを企業に販売する営業です。
ここ数年で最も人気が高く、成果報酬が安定して高い領域でもあります。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 平均年収 | 約600万〜900万円 |
| 商材 | CRM・MA・人事管理などのSaaS |
| 成果の出やすさ | 高い（提案型営業が主流） |
| 向いている人 | 論理的思考が得意・プレゼンが好きな人 |
SaaS営業は一度契約を獲得すれば、継続課金（サブスクリプション）で安定収入を得やすいのが特徴です。
しかも、顧客満足度を高めることで追加契約やアップセルも狙えるため、長期的に年収が伸びやすい職種です。
3. システム・ソリューション営業
企業の課題に合わせて、システムやネットワークをフルカスタマイズで提案する営業がこのタイプです。
契約規模が大きく、1件あたり数千万円〜億単位の案件になることも珍しくありません。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 平均年収 | 約800万〜1,200万円 |
| 商材 | ERP・基幹システム・クラウド構築 |
| 成果の出やすさ | 難易度高（専門知識必須） |
| 向いている人 | 戦略思考がある・技術理解が深い人 |
高額案件を扱うため、営業スキルだけでなくIT知識や経営視点が求められます。
その分、一発の契約で年収が大幅に上がる可能性もある夢のある分野です。
年収比較まとめ
| タイプ | 平均年収 | 難易度 | 稼ぎやすさ | 特徴 |
|---|---|---|---|---|
| SES営業 | 500〜700万円 | 中 | 中 | 人脈・マネジメント重視 |
| SaaS営業 | 600〜900万円 | 中〜高 | 高 | 継続収入型・提案力勝負 |
| ソリューション営業 | 800〜1,200万円 | 高 | 非常に高い | 技術＋戦略思考が武器 |
IT営業の中でも「どこで勝負するか」によって、稼げる金額も成長スピードもまったく違います。
自分の得意分野と性格に合わせた選択が、年収アップの近道です。
IT営業で稼ぐ人の共通点
「IT営業は稼げる」と言われても、全員が高収入を得られるわけではありません。
実際に成果を出している人には、明確な共通点があります。
ここでは、年収800万円を超えるトップ営業に共通する3つのポイントを紹介します。
1. 技術よりも「課題解決」にフォーカスしている
IT営業と聞くと「専門知識が必要」と思われがちですが、実際にはお客様の課題を正しく理解し、それを言語化できる力が最も重要です。
稼ぐ営業は「自社製品を売る」のではなく、「相手の業務を変える提案」をしています。
たとえば、クラウドサービスの導入を提案する際も、
「この機能が便利です」ではなく、
「これを使えば御社の人件費を年間600万円削減できます」と伝えるのです。
つまり、稼ぐ営業は技術を“結果に変える翻訳者”。
商品知識よりも、顧客の課題発見力と論理的説明力が収入の差を生みます。
2. 数字への執着と管理力が異常に高い
トップ営業は、日々の数字を感覚ではなく「科学的に」管理しています。
たとえば以下のような行動が典型です。
| 管理項目 | 内容 |
|---|---|
| 商談数 | 1日2件以上を目標設定し、週単位で振り返り |
| 成約率 | 各ステージごとに分析し、ボトルネックを特定 |
| 顧客単価 | 継続顧客へのアップセル比率を常にモニタリング |
こうした数字を習慣的に追える人ほど、継続的に成果を出す傾向があります。
これはIT営業に限らず、全業種のトップパフォーマーに共通する特徴です。
3. 情報収集と学習を怠らない
稼ぐ営業は常に「学んで、試して、改善」しています。
特にIT業界では、半年でトレンドが変わるほどのスピードで技術が進化します。
最新の製品や競合動向を把握していないと、提案の精度が落ち、信頼を失うリスクも。
具体的には次のような習慣を持つ人が多いです。
- 毎朝ITニュースや業界レポートをチェック
- 新製品発表会やウェビナーに積極的に参加
- 社内外のエンジニアと情報交換を行う
- ChatGPTなどAIツールを活用し提案資料を効率化
つまり、「売る力」だけでなく「学び続ける力」が高収入を支える最大の武器なのです。
稼ぐ人の行動パターンまとめ
| 要素 | トップ営業の特徴 | 平均営業との違い |
|---|---|---|
| 営業姿勢 | 課題解決型 | 商品説明型 |
| データ管理 | 数値分析を習慣化 | 感覚的に判断 |
| 学習意欲 | 常に最新情報を吸収 | 一度覚えた知識で満足 |
| 顧客対応 | 継続関係を重視 | 新規開拓中心で浅い関係 |
これらの共通点を意識して行動すれば、半年〜1年で収入は確実に変わります。
IT営業の世界では、努力が「数字」として正確に返ってくるのです。
未経験からIT営業で稼ぐためのステップ
「IT営業で稼ぎたいけれど、業界経験がない」と不安に感じる人は多いでしょう。
しかし、実は未経験からでも十分に高収入を目指せる職種です。
ここでは、ゼロからスタートして1〜2年で結果を出すためのステップを紹介します。
ステップ1 IT業界の基礎を徹底的に理解する
まず最初にやるべきは、IT業界の構造をざっくり把握することです。
専門知識をいきなり詰め込む必要はありません。
最初は以下の3つの観点から整理すると理解が早まります。
| 観点 | 内容 |
|---|---|
| サービス構造 | SaaS・クラウド・アプリ開発など「何を提供しているか」を理解する |
| 顧客ターゲット | どの業界・規模の企業に販売しているかを知る |
| 収益モデル | 契約単価・継続課金・成果報酬など、利益の出方を把握する |
まずは「商材がどんな課題を解決しているのか」を自分の言葉で説明できるレベルを目指しましょう。
それだけで商談での信頼度が一気に上がります。
ステップ2 提案型営業の型を身につける
次に重要なのは、提案力の型を作ることです。
IT営業では「売り込み型」ではなく、課題解決型の提案が求められます。
次のような構成でヒアリング〜提案を組み立てるのが基本です。
| フェーズ | 目的 | 質問・アクション例 |
|---|---|---|
| ヒアリング | 顧客課題を抽出する | 「現状の業務で一番時間がかかっている部分はどこですか？」 |
| 課題整理 | 数値化して問題を明確化 | 「それによるコストロスは年間いくらくらいですか？」 |
| 提案 | 解決策を提示 | 「このシステムならそのコストを30％削減できます」 |
| クロージング | 契約に導く | 「導入スケジュールを一緒に整理しましょう」 |
この一連の流れをテンプレート化して反復練習することが、最短で結果を出すコツです。
ステップ3 インセンティブ構造を理解して戦略的に動く
IT営業の世界では、どんな契約をどれだけ取るかで収入が激変します。
未経験者ほど「成果報酬の仕組み」を軽視しがちですが、ここを理解しておくことが稼ぐ第一歩です。
| 商材タイプ | 平均単価 | 契約頻度 | インセンティブ率 | 戦略例 |
|---|---|---|---|---|
| SaaS | 50〜200万円 | 月5〜10件 | 10〜15％ | 契約件数を増やす回転型営業 |
| SES | 月100万円（稼働単価） | 継続契約 | 5〜10％ | 長期契約を安定的に確保 |
| ソリューション | 500万〜数千万円 | 年数件 | 20〜30％ | 大型案件を狙う集中型営業 |
このように、商材や営業スタイルによって「稼ぎ方の方程式」はまったく異なります。
自分のタイプ（行動派・分析派・人間関係重視型など）に合わせて、最適な戦略を選びましょう。
ステップ4 ツールと仕組みを最大限に活用する
稼ぐIT営業ほど、テクノロジーを使いこなして時間を生み出しています。
具体的には次のようなツール活用が効果的です。
| 目的 | ツール例 | 活用ポイント |
|---|---|---|
| 顧客管理 | Salesforce・HubSpot | 顧客データを可視化し、次の提案タイミングを逃さない |
| 資料作成 | ChatGPT・Notion | 提案書や要約を自動化してスピードアップ |
| 営業分析 | Googleスプレッドシート | 商談結果を数値で分析し、改善サイクルを短縮 |
「頑張る営業」から「仕組みで勝つ営業」へ。
これが、未経験からでも高収入に近づく現代の営業スタイルです。
ステップ5 小さな成功体験を積み重ねる
最後に、“最初の成功”を意識的に作ることが重要です。
最初の1件、初めての受注、初めてのリピート——この1つひとつの成功体験が、モチベーションと自信を作ります。
結果が出ない時期に必要なのは「才能」ではなく、継続と改善の速度です。
そして、改善を高速化するための仕組み（ツール・習慣・思考法）を早期に整えることが、稼げる営業への最短ルートです。
ステップまとめ
| ステップ | 目的 | 成果の指標 |
|---|---|---|
| 1 | 業界構造を理解 | 商材を説明できるレベルに到達 |
| 2 | 提案型営業を習得 | 成約率が上がる |
| 3 | インセンティブ理解 | 年収設計ができる |
| 4 | ツール活用 | 商談数・スピードが向上 |
| 5 | 成功体験を積む | 自信と再現性が生まれる |
この流れを愚直に実行すれば、未経験でも1年以内に年収600万円を超えることは十分に可能です。
IT営業で年収1000万円を目指すための実践戦略
IT営業の世界では、年収1000万円を超える人が確実に存在します。
しかし、そこに到達する人は全体の上位10〜15％ほど。
この層の営業には、成果を再現できる明確な「稼ぎ方の戦略」があります。
ここでは、4つの実践戦略を紹介します。
戦略1 「大型案件×長期契約」を狙うポートフォリオ思考
高収入の営業は、短期的な契約ではなく、長期的な売上ストックを構築しています。
つまり、「単発の売上」ではなく「継続課金＋大型案件のミックス」で年収を安定させているのです。
| 案件タイプ | 契約単価 | 継続性 | 戦略的メリット |
|---|---|---|---|
| SaaS導入 | 100〜300万円 | 高 | 毎月のストック収益 |
| ソリューション提案 | 500〜3,000万円 | 中 | 高単価で一発大きく稼げる |
| 保守・運用契約 | 50〜100万円 | 非常に高い | 長期安定の固定収入源 |
この3層を意識してポートフォリオを組むことで、「安定＋爆発」のバランス収益構造を作ることができます。
戦略2 顧客を「リード」ではなく「資産」として扱う
トップ営業のもう一つの特徴は、顧客データを“資産”として育てていることです。
1度商談した顧客を忘れるのではなく、常に定期接触・情報提供・アップデートを行い、信頼関係を強化します。
この仕組みを支えているのが、CRMツール（Salesforce・HubSpotなど）です。
稼ぐ営業は、これらを単なる「管理ツール」ではなく、次の売上を生み出す武器として使っています。
具体的には：
- 商談の温度感を記録し、タイミングを逃さず再アプローチ
- 顧客ごとの提案履歴・契約金額を自動トラッキング
- リピート・アップセルの予測を自動で算出
こうしたデータドリブンな営業は、1人あたりの売上効率を2〜3倍に引き上げると言われています。
戦略3 パートナー営業で“他社の力”を活かす
自社だけで営業する時代は終わりました。
今のIT営業は、アライアンス（提携）を組んで売るのが主流になりつつあります。
たとえば、システム開発会社がSaaS企業と協業し、互いの顧客にサービスを紹介し合うケースです。
この「パートナー営業」を展開することで、自分ひとりでは開けなかった案件ルートが一気に広がります。
さらに、紹介案件は信頼性が高く、成約率が通常の2〜3倍になる傾向があります。
| 項目 | 一般営業 | パートナー営業 |
|---|---|---|
| 新規開拓率 | 低い | 高い（紹介・協業） |
| 成約率 | 20〜30％ | 60％以上 |
| 契約単価 | 平均的 | 高単価案件が多い |
| 労力 | 大 | 中（効率的） |
つまり、「1人で頑張る営業」から「仕組みで回す営業」へと進化することで、収入の桁が変わるのです。
戦略4 営業活動を“見える化”して改善を高速化する
高収入の営業は、結果を偶然に任せません。
商談件数・提案数・成約率をリアルタイムで可視化し、「どこを改善すべきか」をデータで判断しています。
これは営業のPDCAを高速で回す仕組みそのものです。
改善の具体例：
| 指標 | 状況 | 改善アクション |
|---|---|---|
| 成約率が低い | 提案資料の訴求不足 | 成約事例を挿入して信頼度を強化 |
| 商談数が減少 | リード供給の問題 | SNS・セミナー経由で集客を増やす |
| 契約単価が低い | 提案範囲が狭い | バンドル提案・オプション販売を強化 |
このようにデータ分析を“日常化”することで、営業効率が格段に上がり、収入も右肩上がりに伸びていきます。
トップ営業の収入構造モデル（例）
| 項目 | 契約件数 | 平均単価 | インセンティブ率 | 年間インセンティブ額 |
|---|---|---|---|---|
| SaaS継続契約 | 80件 | 150万円 | 10％ | 約1,200万円 |
| ソリューション案件 | 5件 | 800万円 | 20％ | 約800万円 |
| 合計 | – | – | – | 2,000万円（年収1,000万円超確実） |
このように、戦略的に契約ポートフォリオを組み立てることで、年収1000万円を超える営業キャリアは現実的な目標になります。
年収1000万円を超える人のマインドセット
最後に、トップ層に共通する思考を一言でまとめるなら、
それは「営業＝再現性のある科学」という考え方です。
感情や根性に頼らず、データ・戦略・仕組みで成果を再現する。
この意識の差が、普通の営業とトップ営業を分ける最大の境界線なのです。
IT営業で稼ぐために今日からできること
ここまで見てきた通り、IT営業は正しく努力すれば確実に稼げる仕事です。
しかし、その成果は偶然ではなく、戦略と再現性のある行動によって生まれます。
もう一度、この記事の主要ポイントを振り返りましょう。
| 重点項目 | 内容 |
|---|---|
| 稼げる理由 | 高単価商材・成果報酬構造・市場拡大の3拍子が揃っている |
| 稼ぐ人の特徴 | 課題解決力・データ管理・継続学習が共通点 |
| 未経験からの道筋 | 業界理解→提案型営業→ツール活用→成功体験の積み上げ |
| 高収入戦略 | 大型案件・長期契約・パートナー営業・データ分析を組み合わせる |
つまり、「正しい努力を続ける営業」こそが最強ということです。
やみくもに動くのではなく、今日から以下の3つを意識して行動してみてください。
- 数字を可視化する
商談数・成約率・顧客単価を毎週チェックする習慣を作りましょう。 - 顧客の課題を掘る
商品を売る前に、相手の「困りごと」を数値で把握できる力を磨きましょう。 - 仕組みで成果を再現する
ツールとデータを使い、成功パターンを自分の中で“設計”する意識を持ちましょう。
これらを継続できれば、あなたの年収は半年後・1年後に確実に変わります。
IT営業は、努力が数字としてダイレクトに返ってくる世界です。
そしてその結果が、自分の市場価値を最大限に引き上げてくれます。
稼げる営業は、常に進化し続ける営業。
今日の一歩が、あなたの未来の収入を決めます。