営業で結果が出ない原因の多くは、トーク力や根性ではなく商談フェーズ管理の甘さにあります。
商談が今どの段階にあり、次に何をすべきかが曖昧なまま進めると、受注は運任せになります。
この記事では、営業の商談フェーズ管理をテーマに、商談全体を構造的に捉え、再現性高く受注率を伸ばす考え方と実践方法を解説します。
新人営業でも今日から使える内容に絞り、現場目線で徹底的に噛み砕きます。
営業における商談フェーズ管理とは何かを最初に整理しよう
営業活動を安定させたいなら、まず商談フェーズ管理の定義を正しく理解する必要があります。
ここを曖昧にしたままテクニックに走ると、営業は一生ギャンブルになります。
商談フェーズ管理とは何か
商談フェーズ管理とは、
商談を段階ごとに分解し、各段階でやるべき行動と判断基準を明確にすることです。
精神論ではありません。
感覚論でもありません。
営業を「プロセス」として扱うための、極めてロジカルな考え方です。
多くの新人営業はこう考えがちです。
- いい感じに話せたら次もいけるはず
- 提案書を出したから検討してくれるだろう
- 返事が来ないのは忙しいだけ
これはすべてフェーズが見えていない状態です。
フェーズ管理ができていないと、商談の現状を正しく判断できません。
なぜ営業でフェーズ管理が重要なのか
営業は「話す仕事」ではありません。
判断する仕事です。
- 今はヒアリング段階なのか
- 課題は顕在化しているのか
- 決裁者は誰なのか
- 受注確度は何パーセントなのか
これらを判断する軸がフェーズです。
フェーズ管理ができるようになると、次の変化が起こります。
- 無駄な追客が激減する
- 見込みの低い商談を早く切れる
- 上司への報告が一気に楽になる
- 売上予測の精度が上がる
つまり、精神的にも数字的にも営業が楽になるのです。
フェーズ管理ができていない営業の典型例
ここで、フェーズ管理ができていない営業の行動を整理します。
- すべての商談を「提案中」と一括りにする
- 検討理由や導入背景を聞かずに見積を出す
- 決裁者に会わずにクロージングを急ぐ
- フェーズが進んでいないのに毎週追客する
この状態では、どれだけ件数を積んでも受注は増えません。
なぜなら次に進む条件が定義されていないからです。
フェーズ管理は才能ではなく設計で決まる
重要なことを言います。
フェーズ管理はセンスではありません。
- 営業が得意な人だけができるものではない
- ベテラン専用の技術でもない
- トークが苦手でも実践できる
正しいフェーズ設計を理解すれば、誰でも再現可能です。
ここから先は、実際に営業現場で使われる
商談フェーズの基本構造と
各フェーズで何を管理すべきかを具体的に解説していきます。
営業の商談フェーズの基本構造を理解する
フェーズ管理を実践するためには、まず商談がどんな段階で構成されているのかを理解する必要があります。
ここを感覚で捉えている限り、営業はいつまでも属人化します。
商談フェーズは分解できる
商談は一本の流れに見えますが、実際は明確に段階分けできます。
一般的なBtoB営業における基本フェーズは以下の通りです。
| フェーズ | 主な目的 | 判断ポイント |
|---|---|---|
| 初回接触 | 関係構築と全体像把握 | 会う価値がある顧客か |
| 課題ヒアリング | 課題の明確化 | 解決すべき問題があるか |
| 要件整理 | 成功条件の言語化 | 導入条件が揃っているか |
| 提案 | 解決策の提示 | 課題と提案が一致しているか |
| 検討 | 社内合意形成 | 決裁プロセスが進んでいるか |
| クロージング | 意思決定 | 導入判断が下りるか |
重要なのは、フェーズは会話の内容で判断するものだという点です。
回数や期間ではありません。
フェーズは戻ることも止まることもある
新人営業が勘違いしやすいのがここです。
- 商談は必ず前に進む
- 一度提案したら後戻りしない
これは幻想です。
実際の商談では、
- 課題が曖昧でヒアリングに戻る
- 決裁者が変わって要件が崩れる
- 予算が消えて検討が止まる
こうしたことは日常茶飯事です。
フェーズ管理とは、
今どこにいるかを正確に把握し続ける行為です。
各フェーズにはクリア条件がある
フェーズを進めるには、必ず「条件」が存在します。
これを満たさないまま次へ進むと、失注確率が一気に上がります。
例えば以下のようなイメージです。
- 課題ヒアリング完了
→ 課題が顧客の言葉で説明できる - 要件整理完了
→ 成功条件、予算感、導入時期が言語化されている - 提案完了
→ 提案内容が課題と一対一で紐づいている
条件を満たしていないのに次へ進む行為は、営業の自己満足です。
フェーズ管理が営業の会話を変える
フェーズを意識すると、商談中の発言が変わります。
- 今は説明する場なのか、聞く場なのか
- 判断材料を集める段階なのか
- 意思決定を促す段階なのか
これが分かっている営業は、
無駄なトークをしません。
結果として、
- 顧客の発言量が増える
- 商談が短くなる
- 次アクションが明確になる
という好循環が生まれます。
次のセクションでは、
各商談フェーズで具体的に何を管理すべきかを、現場目線で解説していきます。
各商談フェーズで管理すべきポイントを徹底解説
ここからが実践編です。
フェーズ管理は「段階を分けること」では終わりません。
各フェーズで何を管理し、何が分かっていなければならないかを理解して、初めて武器になります。
初回接触フェーズで管理すべきこと
初回接触は、雑談や会社説明の場ではありません。
この商談を続ける価値があるかを見極めるフェーズです。
管理すべきポイントは以下です。
- 相手の立場と役割
- 今回の打ち合わせの背景
- 現状の関心テーマ
- 次回につながる理由があるか
ここで重要なのは、売ろうとしないことです。
初回で売ろうとする営業ほど、フェーズを飛ばして失敗します。
初回接触フェーズのNG行動
- サービス説明を長々とする
- 課題を決めつける
- 次回アポを目的化する
初回接触は情報収集と関係構築のフェーズだと割り切りましょう。
課題ヒアリングフェーズで管理すべきこと
ここが営業の心臓部です。
課題が曖昧な商談は、100パーセント失注します。
管理すべき項目は明確です。
- 困っていることは何か
- なぜそれが問題なのか
- 放置するとどうなるのか
- 誰が困っているのか
ポイントは、顧客自身の言葉で語らせることです。
営業がまとめた言葉では意味がありません。
ヒアリングが浅い営業の特徴
- はい、いいえで答えられる質問が多い
- 課題を一つしか聞いていない
- 理由を深掘りしない
課題は必ず複数存在します。
一つ聞いて満足した瞬間、負けが確定します。
要件整理フェーズで管理すべきこと
課題が見えたら、次は成功条件を整理します。
ここを飛ばして提案すると、提案は刺さりません。
管理すべき要件は以下です。
| 管理項目 | 確認内容 |
|---|---|
| 成功条件 | どうなれば成功か |
| 予算感 | 上限と下限 |
| 導入時期 | いつまでに必要か |
| 関係者 | 誰が関与するか |
このフェーズで重要なのは、
営業と顧客の認識を揃えることです。
要件整理は、提案のためではありません。
失注しないためのフェーズです。
提案フェーズで管理すべきこと
提案はプレゼン大会ではありません。
課題に対する答え合わせの場です。
管理すべきポイントは以下です。
- 課題と提案が一対一で対応しているか
- 優先順位が整理されているか
- やらないことが明確か
提案資料が分厚くなるほど、受注率は下がります。
理由は簡単で、判断ができなくなるからです。
強い提案の共通点
- 課題の整理に時間を使っている
- 解決策はシンプル
- 顧客の言葉が多く使われている
提案とは説明ではなく、納得の設計です。
検討フェーズで管理すべきこと
ここで多くの営業が迷子になります。
「検討します」という言葉を、信じすぎるからです。
管理すべきなのは次の点です。
- 誰が最終判断者か
- 社内で何が議論されるか
- いつまでに決まるのか
- 懸念点は何か
検討フェーズは放置するフェーズではありません。
合意形成を支援するフェーズです。
クロージングフェーズで管理すべきこと
クロージングは詰める行為ではありません。
意思決定を後押しする行為です。
管理すべきポイントはシンプルです。
- 判断材料は揃っているか
- 不安要素は解消されているか
- 決断しない理由は残っていないか
ここまでフェーズ管理ができていれば、
クロージングは自然に進みます。
営業の商談フェーズ管理を仕組みとして定着させる方法
フェーズ管理は、理解しただけでは意味がありません。
日々の営業活動に組み込まれて初めて成果を出します。
このセクションでは、個人営業でもチーム営業でも使える「定着のさせ方」を解説します。
フェーズ管理が形骸化する原因
まず、うまくいかない典型例を押さえましょう。
- フェーズ名だけ決めて中身が曖昧
- 進捗報告のためだけに使っている
- CRMに入力することが目的化している
- フェーズが進まなくても誰も気にしない
これらはすべて、フェーズを判断軸として使っていない状態です。
フェーズ管理は管理職のためではなく、営業本人のためにあります。
フェーズごとに必ず確認する質問を決める
定着させるために最も効果的なのが、
フェーズ別の確認質問を固定することです。
例えば以下のように設計します。
課題ヒアリングフェーズの確認質問
- 顧客の課題を一文で説明できるか
- その課題は顧客自身の言葉か
- 放置した場合のリスクを把握しているか
要件整理フェーズの確認質問
- 成功の定義が合意できているか
- 予算と時期が言語化されているか
- 決裁者と関係者を把握しているか
この質問に答えられない場合、
そのフェーズは終わっていないと判断します。
フェーズは感情ではなく事実で判断する
営業は感情に引っ張られやすい仕事です。
- 手応えがあった
- 雰囲気が良かった
- 仲良くなれた
これらはすべてフェーズ判断には使えません。
判断基準にするべきなのは、
- 事実として何が確認できているか
- 顧客の発言として何が残っているか
- 合意された内容は何か
フェーズ管理とは、感情を排除するための仕組みです。
CRMやSFAとフェーズ管理の関係
ツールはあくまで補助です。
先にフェーズの定義があり、後からツールがあります。
CRMやSFAを使う場合は、以下を意識してください。
| 観点 | チェックポイント |
|---|---|
| フェーズ定義 | 現場の実態に合っているか |
| 更新ルール | いつ、誰が変更するか |
| 判断基準 | 主観ではなく事実か |
| 活用目的 | 予測と改善に使えているか |
入力のための入力になった瞬間、
フェーズ管理は死にます。
上司への報告が一気に楽になる理由
フェーズ管理ができている営業は、報告が短いです。
- 今はどのフェーズか
- 次に進むための条件は何か
- どこがボトルネックか
これだけで会話が成立します。
逆にフェーズが曖昧な営業ほど、
- 頑張ってます
- 話は進んでます
- たぶんいけます
という中身のない報告になります。
フェーズ管理は、自分を守る武器でもあるのです。
フェーズ管理が営業を成長させる
フェーズを意識すると、失注の見え方が変わります。
- どのフェーズで止まったのか
- なぜ条件を満たせなかったのか
- 次は何を改善すべきか
失注が反省材料に変わり、
経験が知識として蓄積されます。
これが、
営業が短期間で伸びる人と伸びない人の決定的な差です。
まとめ 営業の商談フェーズ管理ができれば営業は再現可能になる
営業の商談フェーズ管理とは、
商談を感覚ではなく構造で捉え、次にやるべき行動を明確にするための考え方です。
本記事でお伝えしてきたポイントを整理します。
- 商談は段階ごとに分解できる
- 各フェーズには必ずクリア条件がある
- フェーズは感情ではなく事実で判断する
- フェーズ管理は営業個人を守り、成長させる仕組みである
フェーズ管理ができるようになると、
受注率は安定し、失注理由は明確になり、営業活動に無駄がなくなります。
トーク力やセンスに頼らなくても、
正しいフェーズ管理を続ければ、営業は必ず上達します。
今日からぜひ、自分の商談を
「今どのフェーズにいるのか」
「次に進む条件は何か」
この二点で見直してみてください。