IT営業を徹底解剖――「種類」「きつさ」「年収・ボーナス」を深掘り！

IT営業は「技術とビジネスをつなぐフロントマン」です。
最新テクノロジーを扱いながらも、専門知識の壁・長い商談・厳しいノルマなど“きつさ”も多い――だからこそ成果を出せば高額インセンティブ＋厚いボーナスを狙える職種でもあります。

この記事では ①主な4タイプ、②しんどいリアル、③具体的な給与・賞与レンジ を中心に、キャリアパスまで一気通貫で解説します。

1. IT営業の主な4タイプと“きつさ”レベル

タイプ	代表商材	きつさ★	稼ぎやすさ★	特徴
① SaaS／クラウド営業	Salesforce・AWS・Google Cloud 等	★★★★☆	★★★★★	継続課金モデルでインセン高。更新・アップセル必須→勉強量も膨大
② SIer・インフラ営業	受託開発・基盤構築	★★★☆☆	★★☆☆☆	長期大型案件だが価格競争が激しい。提案～運用までマラソン型
③ ハードウェア営業	サーバー・NW機器	★★☆☆☆	★★☆☆☆	単発売切りが多く台数勝負。保守契約を取れないと粗利が薄い
④ DX／ITコンサル営業	業務改革・AI導入	★★★★★	★★★★☆	経営層相手の超高難度商談。受注単価は億超えも、責任も重い

ポイント

• “きつさ”と“稼げる度”は反比例しがち。
• 体力勝負よりも学習量と交渉力が収入を決める。

2. IT営業がきついリアル5選

1. 技術キャッチアップ地獄
   • 新サービスが月単位で登場。勉強を止めた瞬間に商談で詰む。
2. 商談サイクルが長く成果が見えにくい
   • 数千万～億規模では決裁プロセスが半年〜1年。インセンは後払い。
3. 要求追加・仕様変更の泥沼
   • 「それも欲しい」「やっぱり昨日のに戻して」で利益が溶ける。
4. 価格競争と無償ツールの猛攻
   • 「○○社は半額」「Googleで無料でできるよね？」をどう跳ね返すか。
5. 障害・バグの矢面に立つ
   • 開発遅延でも営業が最前線で土下座。夜間コールも珍しくない。

3. 年収・ボーナスを数字で見る

① 年次・ポジション別

キャリア	基本給＋インセン	年間賞与の目安*
新人（1〜3年）	400〜600万円	3〜4か月分
中堅（4〜7年）	600〜900万円	4〜6か月分
ベテラン（8年〜）	900〜1,200万円	6〜8か月分
マネージャー以上	1,200〜2,000万円超	8か月分＋業績連動

*賞与は「基本給×支給月数」＋α。SaaS系は業績連動 bonus が年収の30〜50%を占めるケースも。

② 商材別レンジ（粗利＝インセン額に直結）

• SaaS／クラウド：700〜1,500万円
• DXコンサル：800〜1,800万円
• 外資ハイタッチ営業：1,000〜3,000万円
• ハードウェア：500〜900万円

稼ぐコツ

1. 利益率の高いサブスクリプション商材に張る
2. 外資系＋英語＋高額クォータ制でインセンを爆伸ばし
3. 複数年契約アップセルでボーナス係数を上げる

IT営業で手に入る“5大スキル”

スキル	ひと言で	次のキャリアでの武器
① IT知識	クラウド／AI／セキュリティ	DXコンサル・SaaSプリセールス
② プロジェクト管理	PM／PMO経験	事業開発・PdM・ITコンサル
③ コンサル／提案力	ROI算出・業務改革提案	DX・戦略コンサル
④ 交渉力	価格・契約条件・CxO折衝	M&A・投資銀行・大型BtoB営業
⑤ データ分析／マーケ	BIツール・CRM活用	デジタルマーケ・事業企画

覚えておくべきこと
この5つが揃うと、「どこへ行っても通用する汎用性×高単価」スキルセットになります。

4. 【攻めの年収1,000万円突破ロードマップ】

1. SaaSトップベンダーに“指名買い”で転職
   • Salesforce／Adobe／Snowflake 等でクォータ制＋高インセン。
2. DXコンサル部門で“億単位”案件を回す
   • アクセンチュア・PwC などでCxO直結プロジェクトを担当。
3. 社内昇進→ラインマネージャーになり“部下の数字”もインセンに
   • 自分＋チーム3名分で年収曲線を急上昇。
4. 海外リージョン担当で“ドル建てコミッション”を狙う
   • 為替メリットと巨大マーケットの両取り。

チェックポイント

• 粗利が高い商材 × グローバル企業 × 高倍率インセン制度
• 交渉力と英語で“案件サイズ”を膨張させるのがカギ。

5. 【IT営業から“何者にも化ける”キャリア拡張戦略】

変身先	必要スキル・実績	想定年収帯
DXコンサルタント	① IT知識＋③ コンサル力	800万〜2,500万
プロジェクトマネージャー／PMO	② PMスキル＋④ 交渉力	700万〜1,800万
フィンテック & M&Aセールス	④ 交渉力＋⑤ データ分析	1,000万〜3,000万
事業開発／プロダクトマーケ	⑤ データ分析＋③ コンサル力	800万〜1,500万
グローバルSaaSハイタッチ営業	① IT知識＋④ 交渉力＋英語	1,200万〜3,000万

ACTION TIP

• スキル5点セットを“数値実績”で証明できれば、どの列車にも飛び乗れる。
• 目先の商談だけでなく「次の肩書き」を見据えてタスクを選ぶこと。

まとめ｜“きつい＝伸びしろ”。稼ぎと成長は比例する

• 種類によって求められる知識も報酬も大きく変わる
• きつさは「技術変化×長期商談×高責任」。ハードだが代替されにくい
• 年収・ボーナスは営業職屈指。SaaSならインセンだけで500万超も珍しくない

Next Action

1. 利益率が高い商材にフォーカス
2. 最新技術を学び、提案の差別化を徹底
3. 成果を数値化し、外資 or DXコンサルへステップアップ

“きつさ”を楽しめる人には、IT営業ほどリターンの大きい仕事はありません。キャリアの選択肢と年収アップのチャンスを最大化し、**「技術が分かるトップセールス」**として市場価値を高めましょう。