営業職こそMBTI診断を受けるべき理由とは？タイプ別の強みと適性を徹底解説

「営業がうまくいかない」「自分に営業は向いていないのでは？」――そんな悩みを抱えている方へ。
実は、営業職こそMBTI診断で自己理解を深めることが、成果アップの大きなカギになるのです。

本記事では、MBTI診断がなぜ営業に役立つのかを明らかにしながら、16タイプそれぞれの営業スタイルの特徴と強みを簡潔に紹介。詳しい分析記事へのリンクも掲載しているので、自分のタイプを知ったうえで読み進めていただけます。

MBTIとは何か？なぜ営業職に活用できるのか？

MBTIの基本概要

MBTI（Myers-Briggs Type Indicator）は、人の性格を16タイプに分類する心理テスト。
以下の4軸により、自分の傾向を把握できます。

軸の名称	特徴
外向（E） / 内向（I）	人との関わり方、エネルギーの向け方
感覚（S） / 直観（N）	情報の受け取り方
思考（T） / 感情（F）	意思決定の軸
判断（J） / 知覚（P）	行動スタイルやスケジュール感

組み合わせにより、INFJやESTPなど16種類の性格タイプが存在します。

営業にMBTIが有効な理由

営業とは、「商品を売ること」ではなく「人と向き合うこと」。
自己理解と他者理解が不可欠な職種です。MBTIを使えば、以下のような営業活動に役立ちます。

• 自分の得意な営業スタイルを理解し、強みを最大化できる
• クライアントのタイプを見極め、最適なアプローチができる
• チーム内のコミュニケーションや役割分担をスムーズにできる

【タイプ別】MBTI×営業の特徴と活かし方

ここでは、16タイプを簡潔に紹介します。詳しい解説記事もご用意していますので、リンク先でご自身のタイプを深堀りしてみてください。

ISTJ（管理者タイプ）：堅実で信頼感のある営業マン

• 特徴：計画的で責任感が強く、契約後のサポートも抜群。
• 向いている営業：法人営業、保険営業など、信頼ベースの長期関係型。

ISFJ（擁護者タイプ）：顧客思いで丁寧な対応が光る

• 特徴：聞き上手で、顧客の小さな変化にも敏感。
• 向いている営業：ルート営業、フォロー重視の営業。

INFJ（提唱者タイプ）：理念と信念で人を動かす営業

• 特徴：深い洞察力と共感力で、顧客の“本音”に刺さる提案が得意。
• 向いている営業：コンサルティング営業、人材紹介など。

INTJ（戦略家タイプ）：ロジカルで信頼感のある提案型営業

• 特徴：分析力と構造化された提案が強み。説得力がある。
• 向いている営業：BtoBハイエンド商材の営業。

ISTP（職人タイプ）：問題解決型の即応力が強み

• 特徴：観察力があり、相手に合わせて柔軟に対応。
• 向いている営業：課題解決型の営業、SaaS系。

ISFP（冒険家タイプ）：自然体で信頼を勝ち取る

• 特徴：堅苦しさがなく、顧客との距離を自然に縮める。
• 向いている営業：接客営業、ライフスタイル提案型。

INFP（仲介者タイプ）：相手に寄り添う誠実営業

• 特徴：顧客の価値観に共感し、じっくり信頼関係を築く。
• 向いている営業：教育・福祉関連の営業。

INTP（論理学者タイプ）：知的な切り口で顧客を納得させる

• 特徴：理論と分析を武器にした、説得力のある提案。
• 向いている営業：技術営業、ITソリューション営業。

ESTP（起業家タイプ）：瞬発力で案件を動かす突破力

• 特徴：行動力があり、商談の現場で相手の反応を見ながら即対応。
• 向いている営業：新規開拓、フィールドセールス。

ESFP（エンターテイナータイプ）：明るさと人懐っこさで心をつかむ

• 特徴：盛り上げ上手で、人とすぐ打ち解ける力がある。
• 向いている営業：不動産、自動車など対面接客型営業。

ENFP（広報者タイプ）：熱意と共感で顧客を巻き込む

• 特徴：情熱とアイデアで顧客の期待を超える提案が得意。
• 向いている営業：スタートアップ、広告・企画営業。

ENTP（討論者タイプ）：型破りで創造的な提案型営業

• 特徴：提案型営業に強く、顧客の思考を刺激する。
• 向いている営業：コンサル、ベンチャー営業。

ESTJ（幹部タイプ）：成果志向でリーダーシップを発揮

• 特徴：組織を動かす力があり、目標達成に貪欲。
• 向いている営業：営業マネージャー、営業部長候補。

ESFJ（領事タイプ）：きめ細やかなフォローで高リピート率

• 特徴：気配り力が高く、クライアントからの信頼が厚い。
• 向いている営業：ルート営業、接客営業。

ENFJ（主人公タイプ）：周囲を巻き込みながら成果を出す

• 特徴：高い共感力と統率力で、社内外の信頼を集める。
• 向いている営業：チーム営業、教育・人材系営業。

ENTJ（指揮官タイプ）：戦略的で数字に強いトップセールス型

• 特徴：意思決定力と計画性に優れ、結果を出す営業。
• 向いている営業：営業戦略立案、新規事業開発。

MBTIを営業チームで活用する3つの方法

MBTIは個人の特性を知るツールにとどまらず、営業チーム全体の生産性・チーム力を底上げする戦略ツールとしても活用できます。
ここでは、実際にMBTIを組織に取り入れる際に有効な3つの視点をご紹介します。

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① メンバーの適性に応じた「役割分担」で成果を最大化する

営業組織において「誰にどの役割を任せるか」は、成果に直結する重要な判断です。MBTIのタイプに基づいて適性を見極めれば、人の強みを活かしたチームビルディングが可能になります。

例：新規開拓とフォローアップで異なる適性

営業スタイル	適性のあるMBTIタイプ	特徴
新規開拓営業	ESTP / ENTJ / ENFP	即断即決、突破力があり、初対面でも臆さず動ける
ルート営業・関係構築型	ISFJ / ESFJ / ISFP	丁寧な対応、信頼関係重視、聞き上手
提案型・コンサル営業	INFJ / INTJ / INTP	分析思考、課題発見力、論理的な構成力

営業リーダーは、タイプごとの特徴を踏まえて業務を割り振ることで、各自のポテンシャルを最大限引き出せます。

② タイプ別の「育成アプローチ」で成長スピードを上げる

同じ営業指導でも、響く言葉や成長するプロセスは人によって異なります。
MBTIタイプに合わせて育成スタイルを調整することで、モチベーションを下げることなく成果に導くことが可能です。

タイプ別マネジメントのヒント

タイプ傾向	育成のコツ
Iタイプ（内向型）	1on1やメッセージでの丁寧なコミュニケーション。突然のロープレよりも準備時間がある形式を好む。
Eタイプ（外向型）	朝礼やフィードバックでの表彰が効果的。競争型のKPI設計が活力になる。
Tタイプ（論理型）	意図や数値的根拠のある指導を重視。定性的な表現には関心を示しにくい。
Fタイプ（感情型）	共感や気遣いある言葉が響く。失敗時には厳しいフィードバックよりも寄り添う姿勢を。

指導者自身がタイプを理解し、相手に合わせた“伝え方”を使い分けることで、定着率・成果率ともに向上します。

③ クライアントの性格タイプに応じた「営業トーク」の最適化

MBTIは社内だけでなく、顧客との関係性構築にも応用可能です。
相手の発言・行動・判断のクセを観察すれば、ある程度タイプを予測でき、最も刺さる提案スタイルを選ぶことができます。

例：商談中に見分けられるポイント

観察ポイント	MBTI傾向	提案時の注意点
「直感的に話す」「未来志向」	Nタイプ	抽象的なビジョンや変化の可能性を強調
「具体例を好む」「実績を気にする」	Sタイプ	数値・過去データ・導入事例を多用する
「即決型」「結論を急ぐ」	Jタイプ	要点を先に提示、結論先行の話し方
「柔軟性が高い」「途中で話がそれる」	Pタイプ	質問を挟みながら議論を整理して進行

相手のタイプに合わせた説明や資料構成を意識することで、「提案内容は同じでも、伝わり方は大きく変わります」。

MBTIはチームの“共通言語”になる

MBTIを単なる性格診断として終わらせず、営業現場での意思疎通・連携・戦略設計に活用することで、チームは格段に強くなります。

• 「あなたはPタイプだからこの商談は柔軟対応を意識してね」
• 「彼女はFタイプだから、資料に相手視点を意識して作っておこう」
• 「この案件、Jタイプの彼に任せた方が締め切りを守ってくれる」

そんなふうに、“MBTIをベースとした共通言語”でコミュニケーションできれば、人間関係の摩擦を減らしつつ、チームワークを最大化できます。

まとめ：MBTIは営業の武器になる

営業は人と人の信頼構築が勝負の世界。だからこそ、自分自身や相手の性格傾向を知ることが武器になります。

MBTI診断を通じて、次のようなことが実現できます。

• 自分の営業スタイルに合ったやり方が見えてくる
• 苦手だった顧客タイプへの対応力が上がる
• 営業チーム全体の成果が底上げされる

ぜひ自分のタイプを診断したうえで、各タイプ別営業スタイルの詳細記事もチェックしてみてください。