営業として新しい一歩を踏み出したあなたにとって、初回訪問は“信頼を勝ち取る”ための最大のチャンスです。特に法人向け（BtoB）営業の現場では、訪問1回目の振る舞い・印象・対応が、その後の商談の流れを大きく左右します。本記事では、新人営業が初回訪問で押さえておくべきマナー、準備と動き方、訪問中の注意点、そして訪問後のフォローまで一気に解説します。読了後には、「この訪問で次に繋げるための動き方」が明確になっているはずです。
初回訪問で信頼を勝ち取るために理解すべき「3つの原則」
新人営業にとって、初回訪問は「商品を売る場」ではなく、「信頼を作る場」です。
たとえ提案内容が完璧でも、第一印象やマナーを誤れば、商談のスタートラインにも立てません。
ここでは、営業が初回訪問で絶対に意識すべき3つの基本原則を整理します。
① 第一印象の93％は「非言語」で決まる
心理学者アルバート・メラビアンの研究によれば、人が相手に与える第一印象のうち、
言葉（話の内容）はわずか7％、残りの93％は表情・声・姿勢・服装など非言語要素だとされています。
つまり、最初の数秒で「信頼できるかどうか」はほぼ決まっているということ。
新人営業はまず、「自分がどう見られているか」を自覚するところからスタートです。
初回訪問で好印象を与えるチェックポイント
- スーツは清潔・シワなし
- 髪型・靴・名刺入れなど細部まで整える
- 姿勢を正し、明るくハキハキと挨拶する
- 相手の目を見て、笑顔で会釈
信頼はトークではなく、最初の3秒の姿勢でつくられます。
② 「売り込まない」が最強の営業戦略
多くの新人が初回訪問で失敗する理由は、「早く結果を出したい」焦りにあります。
しかし、初回訪問の目的は「契約」ではなく、“関係構築”と“情報収集”です。
初回訪問の目的
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 関係構築 | 顧客との信頼ベースをつくる |
| 課題発見 | 顧客の現状・悩みをヒアリング |
| 次回約束 | 「次の話に進むための合意」を取る |
初回で無理に提案やクロージングをしようとすると、相手は「売り込み営業」と感じて心を閉ざします。
一方、ヒアリングに徹して「聞く営業」になると、顧客は安心して話してくれます。
初回訪問＝“売らない勇気”を持つ場。
③ 「準備が8割」営業の原則
訪問前にどれだけ準備できているかで、商談の質は決まります。
新人営業がやりがちなミスは、「相手の会社をよく知らないまま訪問する」こと。
これは、相手の時間を奪う行為に等しいです。
訪問前に必ず行う準備
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 企業リサーチ | 業種・規模・沿革・最新ニュースを把握 |
| 担当者情報 | 役職・部署・前職（SNSで軽く確認） |
| 自社提案との接点 | 相手にとって価値がある話題を用意 |
| アポ確認 | 日時・場所・持ち物・アクセス経路 |
また、「商談のゴール設定」も重要です。
例えば、「次回デモ提案の約束を取る」「課題を3つ聞き出す」など、目的を明確にして臨みましょう。
【初回訪問で信頼を得る3原則まとめ】
| 原則 | 意識すべきこと | 効果 |
|---|---|---|
| 第一印象 | 清潔感・表情・姿勢 | 信頼を一瞬で得る |
| 売らない勇気 | ヒアリング重視 | 顧客の心を開く |
| 準備が8割 | 事前調査と目的設定 | 商談の質を高める |
結論：
初回訪問の成否は、会話内容よりも準備・姿勢・印象で決まります。
「売りに行く営業」ではなく、「聞きに行く営業」になりましょう。
訪問前の準備と到着時マナー
初回訪問で好印象を与える営業は、現場に着く前から勝負を始めています。
「準備」と「到着時の振る舞い」で8割が決まると言っても過言ではありません。
ここでは、新人営業が訪問前に整えておくべき準備と、到着時のマナーを具体的に解説します。
① 訪問前の準備は「顧客理解」と「見た目の整え」で決まる
営業の準備とは、資料を持っていくことではなく、“相手を理解して臨むこと”です。
相手の会社を理解せずに訪問するのは、地図を見ずに旅をするようなもの。
以下の項目を訪問前にチェックしておきましょう。
訪問前チェックリスト
| カテゴリ | 内容 |
|---|---|
| 会社情報 | 事業内容・強み・業界での立ち位置 |
| 担当者 | 部署・役職・過去のやりとり（アポ時のメモ含む） |
| ニュース | 直近のプレスリリース・業界動向 |
| 自社提案の関連性 | 相手が興味を持ちそうな切り口を2〜3用意 |
| 所要時間 | 訪問→退出までの時間を想定（上司同行時は特に） |
見た目の準備も同時に
- スーツ：シワ・汚れなし（特に袖と襟）
- 靴：前日夜に磨く
- 名刺入れ：予備を含めて持参
- 持ち物：資料・筆記具・手帳・ハンカチ
準備＝自信の源。
準備を完璧に整えた人だけが、落ち着いて顧客と向き合えます。
② 訪問時間の“黄金ルール”
訪問時刻は、約束の5〜10分前がベスト。
早すぎても迷惑、遅れても信頼を損ないます。
タイミング別の印象
| 到着時刻 | 印象 | 評価 |
|---|---|---|
| 15分以上前 | 焦っている・予定を乱される | △ |
| 5〜10分前 | 余裕がありスマート | ◎ |
| 定刻〜1分前 | 慌てて見える | △ |
| 遅刻（1分以上） | 時間管理ができない | ✖ |
万一遅れる場合の対応
- 5分以上遅れそうなときは、必ず電話で連絡
- 到着後に「ご迷惑をおかけして申し訳ありません」と謝意を伝える
時間厳守＝信頼厳守。
「時間を守る人」は、ビジネスの場で最も好かれます。
③ 受付・待機時のマナー
訪問先の受付やロビーでも、あなたはすでに「見られています」。
姿勢・表情・行動のすべてが印象を左右します。
受付マナーの基本
- 「本日○時にお約束の〇〇会社の〇〇でございます」と明るく名乗る
- 名刺を求められた場合は、両手で渡す
- 指定された場所で静かに待機（スマホ操作NG）
- 荷物は膝の上か横に置く
印象を悪くするNG行動
- 受付の人に無言で資料を出す
- ソファにだらっと座る
- 足を組む、背もたれに寄りかかる
- スマホをいじる・お菓子を食べる
待機姿勢は「営業の品格」。
たとえロビーでも、社長に見られていると思って立ち居振る舞いましょう。
④ 同行営業時の注意（新人特有の落とし穴）
新人のうちは、上司や先輩と同行する機会が多いはずです。
その際に気を抜いてはいけません。同行時は「部下」ではなく“営業チームの一員”として振る舞う意識を持ちましょう。
同行時のポイント
| シーン | 意識すべき行動 |
|---|---|
| 入室 | 上司より後ろで入室し、ドアを閉める |
| 名刺交換 | 上司より後に名刺を出す |
| 商談中 | メモを取りつつ相槌。発言のタイミングを読む |
| 退出時 | 上司が退室後に一礼・最後にドアを閉める |
また、商談後には「ありがとうございました」と上司に対しても挨拶すること。
これができる新人は、顧客だけでなく社内からも信頼されます。
⑤ 訪問時に心がけたい“第一声”
商談の最初の言葉は、空気を決定づけます。
たとえ緊張していても、「声のトーン」と「目線」を意識すれば印象は劇的に変わります。
おすすめの第一声例
「本日はお時間をいただきありがとうございます。〇〇会社の〇〇と申します。」
避けたいNG例
「お忙しいところすみません…」
（＝謝罪から入ると、弱い印象を与える）
堂々と、笑顔で、「お会いできて嬉しい」という空気を作ることが信頼構築の第一歩です。
結論：
訪問前の準備と到着時マナーを徹底すれば、すでに“半分の成功”は手に入っています。
準備と第一印象を制する者が、商談を制す。
初回商談中に意識すべき立ち居振る舞いと話し方
初回訪問の商談では、「何を話すか」よりも「どう話すか」が信頼を左右します。
新人営業ほど、つい内容を詰め込みすぎてしまいがちですが、
顧客が見ているのは“態度・反応・言葉の使い方”です。
ここでは、初回商談中に好印象を与える立ち居振る舞いと話し方を具体的に解説します。
① 入室と座り方のマナー
最初の動作で「この営業は信頼できる」と感じてもらうためには、
入室から着席までの流れをスムーズに行うことが大切です。
入室～着席までの流れ
- ドアを3回ノック → 「どうぞ」と言われたら入室
- 一礼して「〇〇会社の〇〇と申します。本日はよろしくお願いいたします」
- 上座・下座を意識し、案内があるまで立って待つ
- 「どうぞ」と促されてから一礼して着席
注意ポイント
- 椅子を引くときは音を立てない
- カバンは椅子の横または足元に置く（机の上NG）
- 姿勢は背筋を伸ばし、軽く前傾（真剣さを演出）
最初の10秒の所作＝信頼の入口。
② 話す前に「聴く姿勢」をつくる
初回訪問では、“自分の話”よりも“相手の話”を引き出すことが最優先です。
ヒアリング力の高い営業ほど、商談を有利に進められます。
聴く姿勢のポイント
- 相手が話している間は、相槌＋メモをセットで行う
- 「そうなんですね」「なるほど」「詳しく教えていただけますか？」など、促しワードを使う
- 話を遮らない・言葉を被せない
信頼を得る公式
「よく話す営業」より「よく聴く営業」が売れる。
③ 顧客が好印象を持つ話し方の3原則
営業トークは、話の内容よりも“伝え方”が大切です。
特に新人営業は、「丁寧だけど堅苦しくない」バランスを意識しましょう。
話し方の3原則
| 原則 | 内容 | 効果 |
|---|---|---|
| スピード | ややゆっくり・ハキハキ話す | 落ち着きと信頼感 |
| トーン | 少し明るく、抑揚をつける | 親しみやすさ・誠実さ |
| 構成 | 結論→理由→補足の順 | 論理的で分かりやすい |
悪い例
- 早口で説明（焦っている印象）
- 「えー」「そのー」が多い（自信のなさが伝わる）
- 専門用語を多用（相手が置いてけぼり）
良い話し方＝“相手に伝わる話し方”。
「自分が話す」ではなく、「相手に届く」を意識しましょう。
④ 初回訪問でのNGトークと好印象トーク
新人営業がやってしまいがちな失敗は、「自社説明を長くしすぎる」ことです。
顧客は、あなたの会社に興味があるのではなく、“自分の課題が解決できるか”に興味があるのです。
NGトーク例
「弊社は創業30年で、〜業界で〇〇の実績があり…」
好印象トーク例
「〇〇様の業界で最近話題になっている△△に関して、
弊社では□□の支援をしており、ご参考になればと思いまして。」
トークの黄金比
- 自分の話：3
- 相手の話：7
初回訪問の目的は「売ること」ではなく、「信頼を得て次に繋げること」です。
⑤ “沈黙”を恐れない勇気を持つ
新人営業は沈黙を怖がる傾向がありますが、
顧客が考えている時間まで埋めようとすると、かえって信頼を損ないます。
沈黙の活用法
- 相手が考え込んだら、5秒だけ静かに待つ
- メモを取りながら、頷きで「聴いています」を示す
- 余白があることで、相手が本音を話しやすくなる
沈黙＝信頼が育つ時間。
⑥ メモとアイコンタクトのバランス
商談中にメモを取るのは大切ですが、顔を上げる頻度も重要です。
常に下を向いていると、相手に「伝わってない」と感じさせてしまいます。
理想のバランス
- 相手の発言ごとに短くメモ
- 要点だけ書き、話の終わりには必ず顔を上げて相槌
- 最後に「お話をまとめると〜」と復唱して確認
「聞く」「書く」「見る」を同時に行える営業が信頼をつかむ。
【初回商談中のマナーまとめ】
| シーン | マナー | ポイント |
|---|---|---|
| 入室〜着席 | 一礼・静かな動作 | 姿勢が第一印象を決める |
| 聴く姿勢 | 相槌・メモ・傾聴 | 「聞いてくれる人」になる |
| 話し方 | 結論→理由→補足 | 分かりやすく誠実に伝える |
| トーク | 自社より顧客中心 | “売らない営業”を貫く |
| 沈黙・視線 | 焦らず余白を作る | 信頼が生まれる間を意識 |
結論：
初回訪問の商談は、会話ではなく“信頼の設計”。
「聴く・整える・待つ」この3つが、新人営業の最強スキルです。
訪問後のフォローと継続的な信頼構築
営業の本当の勝負は、商談が終わった「その後」にあります。
特に初回訪問では、訪問後のフォロー対応が次回商談の成否を分けると言っても過言ではありません。
ここでは、信頼をつなぐための訪問後マナーと、次に繋げるフォロー術を紹介します。
① 訪問後24時間以内に「お礼メール」を送る
商談が終わったら、24時間以内にお礼メールを送るのが鉄則です。
スピードは誠実さを示す最も簡単な方法。メール1本で印象が変わります。
お礼メールの基本構成
- 感謝の言葉
- 商談の要約
- 次のアクションの確認
例文
件名：【本日のお礼】〇〇株式会社〇〇様へ
本日はお忙しい中お時間を頂き、誠にありがとうございました。
お伺いした〇〇の課題につきまして、弊社として〇〇のご提案が可能か
改めて社内で検討し、◯日までにご連絡させていただきます。今後ともよろしくお願いいたします。
〇〇株式会社 営業部 〇〇
ポイント：
- メールは「短く・明確に・誠実に」
- 送信ミス・名前の誤字は絶対NG
- 名刺交換時の相手全員に送るのが理想
フォローの速さ＝あなたの仕事の信頼度。
② 商談内容の「記録と分析」で次に備える
初回訪問の経験を、次回商談につなげるためのデータとして残しておくことが大切です。
訪問直後の記憶が鮮明なうちに、振り返りメモを作成しましょう。
営業記録テンプレート
| 項目 | 記入例 |
|---|---|
| 訪問日・担当者 | 2025/10/28 株式会社〇〇 営業部長△△様 |
| 顧客の課題 | DX化に興味あり・コスト削減テーマに反応あり |
| 相手の反応 | 商材説明に前向き・次回デモ依頼 |
| 改善点 | 提案資料がやや抽象的だった |
| 次回アクション | 〇〇までに資料送付・デモ設定 |
商談の目的は「一度で決めること」ではなく、“次につなげること”。
訪問記録を積み重ねることで、営業スキルは確実に磨かれます。
③ 「資料送付・提案フォロー」のタイミングを逃さない
新人営業の多くが見落としがちなのが、フォローの“速さと質”です。
商談後に話題に上がった資料や提案内容は、できれば当日中、遅くても翌営業日中に送付しましょう。
フォロー資料送付メール例
件名：【ご参考資料送付】〇〇株式会社〇〇様
本日お話しさせていただいた〇〇に関する資料を添付いたします。
特に△△ページに〇〇様の課題に関連する情報をまとめておりますので、
ご一読いただければ幸いです。
注意点
- 添付ファイルの容量に注意（10MB以内推奨）
- ファイル名は「会社名資料名日付.pdf」など明確に
- 文面は“売り込み”ではなく“フォロー”を意識
フォロー資料は、第二の名刺。
スピーディーで丁寧な対応が、あなたの営業品質を証明します。
④ 「訪問後3日ルール」で関係を温める
人は3日経つと印象が薄れる――これを営業では「3日ルール」と呼びます。
初回訪問から3日以内に、何かしらの接触を持つことで記憶に残ります。
3日以内にできるアクション例
- 簡単な質問や補足メールを送る
- 社内資料や参考リンクを共有する
- 次回アポの候補日を提案する
例文
先日のご相談内容に関連して、他社事例をまとめた資料を共有いたします。
〇〇様の課題解決の参考になれば幸いです。
小さな接点の積み重ねが“信頼の蓄積”になる。
⑤ フォロー後の「間の取り方」も営業力
フォローをしすぎて「しつこい」と思われるのもNG。
相手の反応を見ながら、“間”をコントロールする力も重要です。
連絡頻度の目安
| 状況 | ベストタイミング |
|---|---|
| 資料送付後の返信がない | 3〜4営業日後に軽く確認 |
| デモ提案・見積提出後 | 1週間以内に進捗確認 |
| 案件が長期化 | 月1回ペースでフォロー |
フォローの目的は「追うこと」ではなく、「覚えてもらうこと」。
⑥ 訪問後の印象を深める“ひと手間”
差別化できる営業は、「＋αの一言」を持っています。
お礼メールや資料送付時に、相手に合わせたコメントを添えるだけで印象が大きく変わります。
好印象なひと手間フレーズ例
- 「先日の○○の話、とても印象的でした」
- 「御社の新プロジェクトの件、Webで拝見しました」
- 「季節の変わり目ですので、どうぞご自愛ください」
“営業っぽさ”を消し、人としての温度感を出すことが、長期関係を育てる鍵です。
【訪問後フォロー・信頼構築まとめ】
| アクション | タイミング | 目的 |
|---|---|---|
| お礼メール | 24時間以内 | 感謝と誠実さを伝える |
| 商談メモ | 当日中 | 次回提案に活かす |
| 資料送付 | 当日〜翌営業日 | スピード対応で信頼構築 |
| 3日ルール | 訪問後3日以内 | 記憶を維持・次に繋げる |
| 定期フォロー | 1週間〜1ヶ月 | 継続的な関係維持 |
結論：
営業の信頼は、商談の場ではなく“その後の行動”で決まる。
「早い・丁寧・一言多い」この3つが、訪問後フォローの最強ルールです。
まとめ 初回訪問のマナーが信頼の第一歩をつくる
新人営業にとって、初回訪問は“ただの商談”ではなく、信頼を生む最初の舞台です。
服装・話し方・マナー・フォロー――その一つひとつの積み重ねが、顧客の中に「この人に任せたい」という感情を生みます。
【この記事の要点まとめ】
| フェーズ | 目的 | 重要ポイント |
|---|---|---|
| 訪問前 | 信頼の準備 | 会社理解・服装・到着時間の徹底 |
| 初回商談中 | 関係構築 | 聴く姿勢・話す順序・非言語表現 |
| 訪問後 | 信頼継続 | 24時間以内のフォローと丁寧な言葉 |
初回訪問を制する営業は、「話す前に勝っている」営業です。
準備・礼節・気配りを極めた先に、数字では測れない信頼が積み上がります。
焦らず、誠実に、そして丁寧に。
それが、どんな営業スキルよりも強い“信頼構築のスキル”です。
営業の本質は「売ること」ではなく「信じてもらうこと」。
初回訪問のマナーこそ、あなたの営業人生の最初の信頼契約です。