新人営業が商談でつまずきやすいポイントの一つが、「競合との比較をどう聞き出すか」です。
「他社さんとはどう違うんですか？」と聞きたいけれど、タイミングを間違えると空気が微妙になる…。
そんな経験をした方も多いのではないでしょうか。
実は、競合比較のヒアリングは提案の精度と受注率を左右する重要スキルです。
上手に聞ける営業ほど、顧客の本音を引き出し、他社との差別化ポイントを明確にできます。
この記事では、現場で使える「競合比較ヒアリングの流れ・質問例・注意点」を徹底解説します。
新人でも自然に使える実践トーク例や、顧客心理を踏まえた質問の順序も紹介します。
読めば明日から「ただの聞き役」ではなく、“戦略的に聞く営業”に変わります。
競合比較ヒアリングの目的と基本スタンス
まず最初に理解すべきは、「競合ヒアリング＝ライバル調査」ではないということです。
多くの新人営業がやりがちなのは、「競合を探ることが目的」になってしまうこと。
しかし、本来の目的は違います。
1. 競合比較ヒアリングの本当の目的
競合ヒアリングの目的は、顧客の「判断軸」と「不満点」を把握すること」にあります。
つまり、「誰が相手か」ではなく、「何を重視しているか」を聞き出すことが大事なのです。
良いヒアリングの考え方
「どの会社が競合か」ではなく、「どういう基準で比較しているか」を知る。
顧客が比較しているポイントが分かれば、あなたの提案をその基準に合わせて最適化できます。
結果として、無理な価格勝負に陥らずに済むのです。
2. ヒアリング時の基本スタンス
競合に関する話題は、顧客にとってデリケートです。
質問のトーンを間違えると、「探られている」と警戒される危険があります。
NG例
「他社さんはどこを検討されていますか？」（唐突・圧迫感）
OK例
「他社さまのご提案なども比較されていらっしゃいますか？」（柔らかく・自然）
ポイントは、「情報を取る」のではなく「理解を深める姿勢」で聞く」こと。
顧客の立場に寄り添いながら、冷静かつ誠実に質問を重ねていくのがプロの営業です。
3. ヒアリングで得られる3つの情報軸
競合比較のヒアリングで押さえておくべき情報は、次の3つに分類できます。
| 情報軸 | 内容 | 意図 |
|---|---|---|
| ① 比較対象 | 顧客が他に検討している企業・サービス | 市場での立ち位置を把握 |
| ② 比較基準 | 顧客が重視している評価軸（価格・スピード・品質など） | 提案方針を明確化 |
| ③ 不満・期待 | 他社に対して感じている不足・希望 | 差別化ポイントの発見 |
つまり、「誰」と「何で」比べて「どう感じているか」を明確にすることが、
ヒアリングの最終目的になります。
商談で使える競合比較ヒアリングの流れと質問例
競合について自然に聞き出すには、会話の流れを設計することが重要です。
いきなり「他社は？」と聞くのではなく、顧客の考え方や現状から丁寧に掘り下げていきます。
ここでは、実際の商談で使える「5ステップヒアリング構成」と質問例を紹介します。
【ステップ1】現状把握（顧客の課題認識を確認）
まずは、顧客が「何に困っているか」「何を求めているか」を明確にします。
競合比較を聞く前に、自社との関係性を築くための導入パートです。
質問例
- 「現在、この分野でどのような課題を感じていらっしゃいますか？」
- 「今の仕組みを改善したいと思われたきっかけはどんな点ですか？」
- 「理想的な状態はどのようなものをイメージされていますか？」
→ 顧客の“現状→理想”のギャップを把握してから競合に入ることで、抵抗感を減らせます。
【ステップ2】検討状況を確認する
次に、顧客がどのような選定段階にあるのかを確認します。
この時点では、まだ競合名を直接聞かないのがポイントです。
質問例
- 「すでに何社かお話を聞かれている段階でしょうか？」
- 「今回のご検討は、どのくらいの期間を想定されていますか？」
- 「比較検討の基準などは、すでに社内で決まっていますか？」
→ 顧客が「比較中」「検討初期」「最終決定直前」など、どのフェーズかを掴みます。
【ステップ3】競合を自然に引き出す
顧客との信頼関係ができてきたら、競合企業や提案内容を自然に聞き出すステップに進みます。
質問例
- 「他社さんからもご提案があったとのことですが、どんな方向性のお話でしたか？」
- 「比較検討されているサービスは、どのような特徴がありますか？」
- 「他社さまと比べて、特に注目されている点はありますか？」
このとき重要なのは、「他社＝敵」ではなく「比較材料」として扱うことです。
あくまで「より良い提案をしたい」という姿勢を示すことで、顧客の警戒が解けます。
【ステップ4】比較基準と優先順位を深掘りする
競合情報を得たら、次に「顧客が何を重視しているか」を深掘りします。
ここが商談成功の最重要ポイントです。
質問例
- 「導入を決める際、どんな点を一番重視されますか？」
- 「価格・品質・サポートなどの中で、どれが最も重要ですか？」
- 「今のご提案内容の中で“ここがもう少し”と感じる部分はありますか？」
顧客が「意思決定基準」を言語化すると、それがそのままあなたの提案軸になります。
【ステップ5】他社への不満・期待を確認する
最後に、顧客が他社に感じている「物足りなさ」や「期待」を聞き出します。
これは自社の差別化ポイントを発見するチャンスです。
質問例
- 「他社さんのお話を聞かれて、少し不安に思われた点などはありましたか？」
- 「今のご提案の中で、“もっとこうしてほしい”と思う部分はありますか？」
- 「理想的な提案にするために、何を一番改善したいですか？」
顧客の口から“不満”や“期待”を引き出すことができれば、
あなたの提案を「最適な選択肢」として印象づけることができます。
ステップ別まとめ表
| ステップ | 目的 | 質問のトーン | 例 |
|---|---|---|---|
| ① 現状把握 | 顧客の課題・理想を理解 | フレンドリー | 「どんな課題をお感じですか？」 |
| ② 検討状況 | 選定フェーズを把握 | 丁寧 | 「他社さんもご検討中ですか？」 |
| ③ 競合把握 | 他社の特徴を確認 | 柔らかく | 「どんな方向性のお話でしたか？」 |
| ④ 比較基準 | 顧客の意思決定軸を明確化 | 深掘り | 「どんな点を重視されていますか？」 |
| ⑤ 不満・期待 | 差別化ポイントを発見 | 共感的 | 「もっとこうなれば、と思う点は？」 |
ヒアリングは“探る”ではなく“共に考える”。
この姿勢を持つ営業ほど、顧客の信頼を得られます。
競合ヒアリングで信頼を崩さないための注意点とNG行動
競合の話題は、顧客にとってセンシティブな領域です。
新人営業ほど、「聞き方」ひとつで信頼を失うリスクがあります。
ここでは、ヒアリング時にやってはいけないNG行動と、信頼を保ちながら情報を得るためのコツを紹介します。
1. 他社を悪く言うのは絶対にNG
新人営業がついやってしまうのが、「自社を良く見せるために競合を下げる」行為です。
しかし、顧客は常に「公平な判断をしたい」と考えています。
NGトーク
「A社さんは安いけどサポートが弱いらしいですね。」
→ 一見プラスに見えても、顧客の心には「この営業、信用できるかな？」という不信感が残ります。
OKトーク
「それぞれの会社さんで強みが異なると思います。
その上で、御社のご状況に最も合うのはどの部分かをご一緒に整理させてください。」
このように、「競合を否定せず、顧客目線で整理する」ことが信頼につながります。
2. 「情報収集目的」が透けて見える質問は避ける
競合名を知りたいあまり、ストレートに聞き出そうとするのも危険です。
営業の姿勢として、「相手の役に立つために聞いている」ことを明確にする必要があります。
悪い聞き方
「どの会社さんを検討されているか教えていただけますか？」
良い聞き方
「他社さまのご提案内容なども参考にされていらっしゃいますか？
もし差し支えなければ、御社にとっての検討ポイントをお伺いできればと思います。」
顧客の利益を軸にした質問であれば、自然と会話が続きます。
3. 詰問口調や圧迫的な聞き方をしない
ヒアリングに集中しすぎると、知らぬ間に「質問攻め」になっていることがあります。
顧客は“尋問されている”と感じると、答えを濁すようになります。
NG例
「それで、A社とB社のどちらに決めようとしてるんですか？」
改善例
「いくつかのサービスを比較されているとのことですが、
それぞれの違いをどのように感じられていますか？」
圧ではなく、対話のトーンを意識するのがポイントです。
会話のテンポや間の取り方も、「営業力」の一部です。
4. 顧客の発言を“言葉そのまま”に受け取らない
顧客が「A社が良いと言っていた」と話したとしても、
それは必ずしも「A社に決めたい」という意味ではありません。
多くの場合、顧客は比較検討中の「表面情報」しか把握していません。
例：
顧客：「A社さんの見積りは安いみたいですね。」
あなた：「そうなんですね。ちなみに“安さ”の部分でどんな点を魅力的に感じられましたか？」
こうして“言葉の裏”にある意図を探ることで、真の判断軸が見えてきます。
「反応を掘り下げる力」こそが営業の武器です。
5. 競合ヒアリングは“1回で完結しない”
1回の商談ですべての情報を聞き出そうとするのはNGです。
顧客は、信頼関係ができて初めて本音を話してくれます。
そのため、競合に関するヒアリングは“分割して聞く”のが理想です。
進行イメージ
- 初回商談：現状把握とニーズの確認
- 2回目商談：他社との比較要素の確認
- 3回目商談：差別化ポイントの明確化と意思決定支援
“急がずに深く”が鉄則。
ヒアリングは焦らず積み重ねていくものです。
6. 競合情報を社内で「共有・分析」する
ヒアリングで得た情報は、自分だけのメモで終わらせてはいけません。
チーム内で共有し、競合分析資料として蓄積することで、次の商談に生かせます。
競合比較分析シート（例）
| 競合企業 | 顧客評価ポイント | 顧客の不満点 | 当社の優位性 |
|---|---|---|---|
| A社 | 価格が安い | サポート対応が遅い | 導入後サポートが迅速 |
| B社 | ブランド力が高い | 柔軟な提案ができない | カスタマイズ対応可 |
| C社 | 納期が短い | 導入実績が少ない | 実績データを提示可能 |
共有データを基にチーム全体で戦略を立てれば、競合に強い組織営業が実現します。
まとめ
競合比較ヒアリングは、単なる情報収集ではなく、「顧客理解を深めるための質問技術」です。
上手に聞ける営業は、他社を意識するのではなく、「顧客の判断軸」を意識しています。
その軸に合わせて提案を最適化することが、結果として受注率を高める最短ルートになります。
本記事の要点まとめ
| カテゴリ | ポイント | 成果につながる理由 |
|---|---|---|
| ヒアリングの目的 | 競合を探るのではなく顧客の基準を知る | 比較軸が明確になる |
| 質問の流れ | 現状 → 検討状況 → 比較要素 → 不満・期待 | 抵抗なく深掘りできる |
| 注意点 | 他社否定・詰問・早聞きはNG | 信頼を損なうリスクを回避 |
| 社内共有 | 情報をチームで蓄積・分析 | 組織全体の営業力を強化 |
営業の世界では、商品よりも「聞き方」が結果を左右します。
競合を知ることは、“顧客の価値観”を知ること。
相手の判断基準を理解できれば、どんな競合が現れてもブレない提案ができるようになります。
「他社を聞く勇気」が、“自社を選ばれる力”を生む。
今日からあなたも、“聞ける営業”として成長の一歩を踏み出しましょう。