「営業の電話が怖い」「何を話していいか分からない」――。
新人営業の多くがぶつかる最初の壁が、“トークスクリプト”です。
頭では理解していても、実際に話すとなると緊張して言葉が出てこない。そんな経験はありませんか？
しかし、営業の世界で成果を出す人は、例外なく“型”＝トークスクリプトを持っています。
スクリプトがあるだけで、言葉の迷いが減り、会話の流れが自然になります。
そして何より、新人でも成果が出る再現性のあるトークが可能になるのです。
この記事では、トップ営業が実際に使っているスクリプト構成を基に、
新人でもすぐ使える「無料トークスクリプトテンプレート」を配布します。
テレアポ・訪問・オンライン商談など、シーン別に実例付きで解説します。
なぜ新人営業にトークスクリプトが必要なのか
営業の現場では「スクリプト通りでは売れない」という声をよく聞きます。
しかし、それは“下手なスクリプト”に頼っている場合の話です。
本当に成果を上げる営業は、むしろスクリプトを“設計図”として使い、自分の言葉に落とし込んでいます。
ここでは、新人営業にスクリプトが不可欠な理由を整理します。
1. 営業は「言葉の勝負」だから
営業はプレゼンや商品説明の仕事ではなく、言葉で相手の行動を変える仕事です。
言葉の順番、抑揚、タイミング――これらの要素が一つでもズレると、結果はまったく変わります。
そのため、スクリプトは「型を覚えるためのトレーニングツール」なのです。
台本ではなく、会話の地図。
この意識がある人ほど、営業として早く成長します。
2. 「緊張」に勝つための武器になる
新人営業が最初に失敗する原因の多くは「焦り」や「緊張」です。
頭が真っ白になって、何を話すべきか分からなくなる。
そんな時に支えになるのが、スクリプトです。
安心材料があるだけで、声のトーン・テンポが安定します。
営業の第一印象を決めるのは内容ではなく、落ち着いた話し方です。
つまり、スクリプトは“精神安定剤”のような効果もあるのです。
3. 話の流れを「再現」できる
営業スキルで最も重要なのが「再現性」。
偶然アポが取れても、同じ結果を出せなければ意味がありません。
スクリプトを使えば、
- どの言葉で興味を持たれたか
- どの質問で反応が変わったか
- どこで断られたか
を分析でき、勝ちパターンを自分で再現できるようになります。
4. 上司やチームで共有・改善できる
スクリプトを言語化しておけば、チーム内で改善も可能です。
上司に「ここはこう言い換えたほうがいい」と具体的にフィードバックしてもらえるため、
成長スピードが格段に上がります。
営業は属人的な仕事に見えて、実は「言葉の科学」。
再現性のあるトークをチームで磨くことが、安定した成果につながるのです。
5. トークスクリプトは「営業の筋トレ」
スポーツ選手がフォームを磨くように、営業も“話すフォーム”を鍛える必要があります。
スクリプトを使い、正しい型を繰り返すことで、自然と口が覚え、反射的に動けるようになります。
つまり、スクリプトは新人営業にとって「型を身につけるための筋トレ」なのです。
最初はぎこちなくても、続けるうちに自分のトークへと昇華していきます。
トークスクリプトの基本構成と作り方
新人営業が成果を出すためには、型に沿ったトーク設計が必要です。
ただし、「読んで話す」ではなく「流れを理解して会話を組み立てる」のがポイントです。
ここでは、成果の出るスクリプト構成と作り方を解説します。
1. トークスクリプトの基本構成
営業トークの基本は、「導入→関心喚起→提案→確認→クロージング」の5段階です。
この流れを理解するだけで、どんな商談にも応用できます。
| フェーズ | 目的 | 具体例 |
|---|---|---|
| ① 導入（アイスブレイク） | 警戒心を解く | 「いつもありがとうございます。突然ですが1点だけ確認させてください。」 |
| ② 関心喚起 | 相手の興味を引く | 「同業他社で○○が課題になっておりまして…」 |
| ③ 提案 | 相手の課題解決を提示 | 「御社でも同じお悩みがあるようでしたら、解決のヒントをご紹介できます。」 |
| ④ 確認 | 相手の温度感を探る | 「このような話、御社でも興味ありそうでしょうか？」 |
| ⑤ クロージング | 次の行動を決める | 「もし差し支えなければ、10分ほどお時間いただけますか？」 |
この構成を守れば、自然な流れでアポイントに繋がる会話ができます。
2. 良いスクリプトと悪いスクリプトの違い
| 比較項目 | 悪いスクリプト | 良いスクリプト |
|---|---|---|
| 主語 | 自社中心 | 相手中心 |
| 内容 | 商品説明 | 課題解決型 |
| 構成 | 順番が曖昧 | 導入→提案→行動で一貫 |
| 会話トーン | 一方的・早口 | 相手の反応を見ながら調整 |
| 結論 | アポのお願い | 相手に“会う理由”を感じさせる |
新人営業がつまずく原因の多くは、「自分が話したいことを先に言っている」ことです。
まずは相手にとってのメリットから逆算して話す構成を作りましょう。
3. トークスクリプト作成の3ステップ
ステップ1：ターゲットを明確にする
誰に対して話すかを明確にしないと、トークの方向性が定まりません。
例：「中小製造業の人事担当者」「IT企業の経営者」など。
ステップ2：相手の課題を想定する
ターゲットが共通して抱える課題を3つほどピックアップします。
例：「採用コスト」「生産性」「人材定着」など。
ステップ3：解決策を一文で表す
課題に対して、自社がどう貢献できるかを一文でまとめます。
例：「採用コストを下げるために、採用業務を自動化するツールを提案」など。
この3ステップを基にスクリプトを組み立てると、自然に“相手のための会話”になります。
4. 無料トークスクリプトテンプレート（汎用型）
件名：御社の業務効率改善について1点だけご相談です
お世話になっております。株式会社〇〇の△△と申します。
実は、最近同業他社様で「業務効率化」や「人件費削減」に関するご相談が増えておりまして、
御社の状況を少し伺えればと思いご連絡しました。現在、〇〇（課題テーマ）に関して何かお困りのことはございますか？
ご興味ありそうであれば、10分ほど情報交換の場を頂けると嬉しいです。
もちろんご提案というより、御社の現状を伺ってから最適な事例をお伝えできればと考えております。
このスクリプトは「聞く姿勢＋価値提供」の両方を含んでおり、押し売り感がなく信頼される構成です。
シーン別トークスクリプト集（無料配布）
営業現場では、シーンによってトークの目的と構成が微妙に変わります。
ここでは、新人でも使いやすい無料スクリプト例（コピペOK）を紹介します。
実際の現場でそのまま使えるように、テンプレート形式でまとめました。
1. 【テレアポ】初回アプローチ用スクリプト
導入トーク：
「お世話になっております。株式会社〇〇の△△と申します。
突然のご連絡失礼いたします。最近、御社と同業の〇〇業界の企業様で“□□”に関するご相談が増えておりまして、
少しだけ状況を伺えればと思いお電話いたしました。」関心喚起トーク：
「実は、〇〇のコスト削減や業務効率化に成功している企業様が増えておりまして、
御社でもお役立ちできそうな取り組みがあるかもしれません。」クロージングトーク：
「5分ほどお話を伺えれば、御社に合いそうな事例をいくつか共有できます。
ご都合の良い日程をお伺いしてもよろしいでしょうか？」
ポイント：
- 冒頭は“情報共有のトーン”で切り出す。
- 「ご提案」より「ご相談」「情報交換」という言葉を使う。
- 最後は“断れない提案”として、短時間＋価値提示をセットにする。
2. 【オンライン商談】初回面談スクリプト
導入：
「本日はお時間をいただきありがとうございます。
まずは簡単に御社の状況をお伺いしながら、
どんなお話ができそうか一緒に整理させてください。」ヒアリングパート：
「現在〇〇の取り組み状況はいかがでしょうか？」
「課題を感じている点や、今後改善したいポイントはありますか？」提案パート：
「ありがとうございます。
実は、同業の△△社様でも似たお悩みがあり、〇〇の導入で解決された事例がございます。」クロージング：
「次回は具体的な提案書をお持ちして、御社に合わせた形をお見せできればと思います。
来週の〇曜日や〇曜日はいかがでしょうか？」
ポイント：
- 初回は“売る”ではなく“聞く”に徹する。
- 「御社に合わせた提案をしたい」というフレーズで信頼を得る。
- 最後は“次回を自然に提案”することでリズムを作る。
3. 【訪問営業】再提案・フォロー用スクリプト
導入トーク：
「前回お話しした〇〇の件ですが、その後社内で検討いただけましたでしょうか？」確認・共感パート：
「やはりご予算や優先順位の関係もありますよね。
実は、他社様でも同じような課題をお持ちだったのですが、
少し形を変えることで実現された例がありまして…」提案パート：
「御社でも、同様の形で進めることができればメリットが大きいと感じています。」クロージングトーク：
「一度、修正版の資料を持参して短時間でご説明できればと思います。
今週か来週、15分ほどお時間いただけそうでしょうか？」
ポイント：
- 再提案では「再び売り込む」のではなく、「相手の検討を後押し」する姿勢を見せる。
- “圧迫感”を出さない言葉遣いが重要。
- 再アポ時には「資料の修正・共有」という行動理由を付けると通りやすい。
4. 【クロージング】決裁者向けスクリプト
導入トーク：
「これまでのご検討内容を踏まえて、最終的な方向性を確認させていただければと思います。」確認パート：
「ご懸念点としては、やはり〇〇（例：コスト・スケジュール）が中心でしょうか？」提案パート：
「その点に関しては、弊社側でもサポート体制を強化しており、
他社様でも同様の条件でご導入が進んでいます。」クロージングトーク：
「もし方向性が問題なければ、次回正式なお手続きに進めさせていただければと思います。」
ポイント：
- “最後の一押し”ではなく、“不安の払拭”が目的。
- 数字・実績・他社事例で安心感を与える。
- 「お願いします」ではなく「進めましょう」のトーンで会話を締める。
5. 【クレーム対応】信頼回復スクリプト
導入トーク：
「ご不快な思いをおかけし、誠に申し訳ございません。
まずは今回の経緯を整理させていただきたくお時間いただきました。」傾聴パート：
「お話しづらい点もあるかと思いますが、率直にお伺いできれば幸いです。」対応パート：
「状況を確認の上、弊社としては〇〇の形で対応させていただく方針です。」再提案・再信頼パート：
「今回の件を通じて、よりご安心いただける仕組みを整えてまいります。
改めて信頼関係を築けるよう尽力いたします。」
ポイント：
- 「説明」ではなく「傾聴」から入る。
- 誠意を見せる＝“スピード＋明確な対応策”。
- 信頼を失った後は、「再発防止」より「誠意の伝達」が重要。
トークスクリプトを最大限に活かす実践テクニック
トークスクリプトは作って終わりではありません。
使い方次第で成果が2倍にも3倍にも変わるツールです。
ここでは、実際に現場でスクリプトを使いこなすための実践ノウハウを紹介します。
1. 「読む」ではなく「使う」意識を持つ
新人営業が陥りやすいのが、スクリプトを“読むだけ”の営業です。
相手は、棒読みの営業トークを一瞬で見抜きます。
スクリプトは“読む”ものではなく、“流れを体に染み込ませる”ものです。
具体的な使い方
- スクリプトを3回音読する
- キーワードだけを残した「自分用メモ」に変える
- 実際の会話で応用する
これにより、自然なトーン＋即応力のある会話ができるようになります。
2. スクリプトを「分解」して理解する
トークスクリプトをそのまま暗記するのではなく、“なぜこの順番なのか”を理解することが重要です。
例えば、以下のスクリプトを分解すると構造が見えてきます。
「御社の人件費削減の取り組みについて少しお伺いできればと思いまして…」
| 要素 | 意味 | 効果 |
|---|---|---|
| 御社の〜 | 相手中心の話題 | 警戒心を下げる |
| 人件費削減 | 課題を明確化 | 関心を引く |
| 少しお伺いできれば | 謙虚さ・短時間訴求 | 話を聞いてもらいやすくする |
こうして構造を理解すれば、スクリプトを他業種・他商材にも応用可能になります。
3. 「アドリブ余白」を設ける
完璧なスクリプトほど危険です。
会話には想定外の反応がつきものなので、アドリブの余白を入れておくのがプロのやり方です。
余白を入れる例：
「実は、最近御社と同業のA社でも似た事例がありまして…」
（→相手が反応したら）
「もしよければ、その時の対応方法を簡単に共有させてください。」
このように、“相手の反応で変化できる柔軟性”がアポイント率を上げます。
4. 「声・テンポ・間」を鍛える
スクリプトの内容が同じでも、声の使い方で印象は180度変わります。
営業は「音のプレゼン」。
一流営業はトークを“演じる”ように使っています。
| 要素 | 悪い例 | 良い例 |
|---|---|---|
| 声のトーン | 低くて単調 | 明るくハキハキ |
| 話すスピード | 早口で詰める | ゆっくり・間を取る |
| 間の使い方 | 話し続ける | 質問後に1〜2秒止まる |
| 強調 | すべて均一 | キーワードを少し強めに |
スクリプトを読む練習を“音読＋録音”で行うと、話し方の改善点が一瞬で分かります。
5. 断られたときの“リカバリートーク”を準備しておく
スクリプトがどれだけ完璧でも、断られることはあります。
そこで重要なのが、断られた後のリカバリー文です。
例文（断られたとき）
「かしこまりました。
ちなみに、〇〇の件は今後ご検討の予定などございますか？」「今は結構です」と言われたら、
「承知しました。また状況が変わるタイミングで一度情報共有させていただければ幸いです。」
“断られたときの一言”を準備しておくだけで、自信と落ち着きが全く変わるのです。
6. トークスクリプトを定期的にアップデートする
スクリプトは生ものです。
季節・市場動向・流行ワードに合わせて、常に改善を続けることが重要です。
改善のチェックポイント
| 項目 | チェック内容 | 改善例 |
|---|---|---|
| 成約率 | アポ率が落ちていないか | 第一声を見直す |
| 拒否率 | 「結構です」が増えていないか | 興味喚起の順番を変える |
| 会話時間 | 早すぎ・長すぎではないか | 質問を1つ減らす |
週に1回、自分のスクリプトを見直すだけで、“型を進化させる営業”に変わります。
7. 「自分の言葉」で再構築する
最後に最も大事なのは、スクリプトを自分の言葉に置き換えること。
どれだけ優れたテンプレートでも、あなた自身の感情が乗らなければ響きません。
実践例：
テンプレート：「最近、〇〇業界では△△な動きが増えています。」
自分流：「最近、同じような業種の方からも“こういう悩みがある”とよく伺うんです。」
あなたの経験や感覚を入れることで、トークにリアリティと温度感が生まれます。
それが「信頼される営業」と「スクリプト通りの営業」の最大の違いです。
まとめ
新人営業にとって、トークスクリプトは「営業の地図」であり、迷わず成果を出すための最強の武器です。
スクリプトがあれば、自信を持って話せるようになり、結果としてアポイント率・成約率の両方が上がります。
本記事で解説したポイントを振り返りましょう。
| カテゴリ | 内容 | 効果 |
|---|---|---|
| スクリプトの役割 | 会話の流れを可視化・再現性を高める | 緊張せずに話せる |
| 基本構成 | 導入→関心喚起→提案→確認→クロージング | 相手の心理に沿った展開 |
| シーン別対応 | テレアポ・訪問・商談・フォロー | どんな状況でも応用可能 |
| 実践テクニック | 音読・余白・アップデート・自分の言葉化 | “自分のトーク”に昇華できる |
| 継続改善 | 定期的な振り返りと修正 | 成長スピードを最大化 |
営業は、話す才能ではなく「準備力」で決まる仕事です。
完璧なスクリプトは存在しませんが、磨き続けるほどあなたの「型」は武器になります。
まずは、この記事の無料テンプレートを使い、自分の言葉でトークをアレンジしてみてください。
その一歩が、“ただ話す営業”から“伝わる営業”へと進化するきっかけになります。