へーベルハウス（旭化成ホームズ）は、高耐久・高断熱・高防火性の住宅を提供する高価格帯住宅ブランドです。
その営業職は、単に建物を売るのではなく、顧客の人生に寄り添った「暮らしの提案型営業」としての側面が強く求められます。
主な業務フローと営業スタイル
へーベルハウスの営業活動は、以下のような流れで構成されています。
| フェーズ | 主な業務内容 |
| 集客・初回接客 | 展示場やイベントへの来場客対応、モデルハウス案内 |
| ヒアリング | 家族構成、生活スタイル、土地・予算、将来設計などを深く聞き取る |
| プラン提案 | 設計士・インテリア担当と連携し、間取り・外観・仕様をカスタマイズして提案 |
| 資金計画・契約 | 建物価格・諸費用・住宅ローン等を含めた資金提案とクロージング |
| 着工〜引渡し | 工程管理・定期連絡・現場立ち会いなど、顧客対応と工事進捗のフォロー |
| アフター対応 | 定期点検・補修・紹介依頼など、建てた後の関係構築 |
顧客対応から設計、金融、施工管理まで一気通貫で関わる、住宅営業の中でも“総合職的な立ち位置”となっています。
展示場ベースの反響営業が基本
へーベルハウスでは、展示場やイベント、紹介経由での反響営業が基本です。飛び込み営業やテレアポは少なく、接客の質と関係構築が成果を左右します。
- モデルハウスでの接客力
- 綿密なフォローアップ
- 顧客の“買わない理由”をつぶす提案力
これらが問われるため、数字よりも人間関係を築ける人が成果を出しやすい土俵となります。
商材の特徴と営業の強み
へーベルハウスが提供する住宅には以下のような特徴があります。
| 商品特徴 | 営業的なアドバンテージ |
| 重量鉄骨構造 | 地震に強く、建て替えサイクルの長さが他社より圧倒的に優れている |
| 断熱・遮音性能 | 快適性や静音性の体感訴求ができ、モデルハウスでの体験営業がしやすい |
| ロングライフ住宅 | 60年以上の耐久設計とメンテナンス保証で、「将来の安心」を提案できる |
「高価格＝売りにくい」と思われがちですが、それを裏付ける論理と体験が営業提案を強力に後押ししてくれます。
へーベルハウス営業のやりがいと大変さ
へーベルハウスの営業は、人生で一度の高額な買い物を任される責任と信頼を背負う仕事です。
やりがいも大きい一方で、高価格帯ゆえの難しさや長期的な信頼構築が求められる厳しさもあります。ここでは、実際に働く営業が感じるリアルな声をもとに、やりがいと大変さの両面を解説します。
やりがい1 高単価だからこそ得られる達成感と評価
へーベルハウスの契約単価は平均で3000〜5000万円前後、場合によっては7000万円以上の案件もあります。
そのため、1件契約した際のインパクトは大きく、インセンティブや賞与も明確に反映される成果主義です。
- 「人生で一番大きな買い物に関わるプレッシャー」と「その分の感謝」
- 1棟契約で得られる歩合報酬と達成感
- 自分の提案が10年、20年後の暮らしに影響を与える重み
営業としてのスキルだけでなく、人としての信頼構築力が試されるからこそ、成長の手応えが大きい仕事です。
やりがい2 自分の提案が“形”として街に残る
住宅営業ならではの魅力として、自分が関わった家が実際に建ち、顧客の暮らしや街並みの一部になる実感があります。
- 契約から完成まで1年以上かかるプロジェクトを一緒に走り抜ける
- 現場に足を運び、感謝されながら引渡しを迎える
- アフターサポートでも顧客とつながり続ける
「あの家、自分が担当したんですよ」と誇れる瞬間が何年も続くのは住宅営業ならではです。
大変さ1 時間管理と業務の広さが求められる
へーベルハウス営業の特徴は、幅広い業務を一人でマネジメントする必要がある点です。
| 必要なスキル | 求められる理由 |
| タスク管理力 | 顧客対応、プラン打合せ、金融機関連携、工務担当との調整が並行するから |
| スケジュールの柔軟性 | 土日祝は商談対応、平日は準備・社内調整。休みはシフト制でバランスを取る必要がある |
| 複数案件の同時進行力 | 平均3〜5組の顧客を同時に対応するのが一般的 |
「一人の営業が“プロジェクトマネージャー”になるイメージ」で動ける人が活躍しやすいです。
大変さ2 高価格帯ゆえの“契約率の低さ”と“顧客の慎重さ”
高品質・高性能を誇るへーベルハウスですが、価格帯が他社より高いことがハードルになることもあります。
- 同時に複数社を比較する顧客が多く、即決する人はほとんどいない
- 設計や資金面での細かな確認が多く、商談回数は平均5〜8回と長期化
- 競合との差別化を明確に伝えないと、「高いからやめた」と言われるケースも
“モノを売る”だけでなく、“納得と信頼を売る”ことができるかどうかが、最終的な成果を分けるポイントです。
成果を出すへーベルハウス営業の共通点と具体行動
へーベルハウスの営業は、価格帯の高さゆえに“売るのが難しい”と感じる方も多いですが、実際には毎月安定して成果を出しているトップ営業が数多く存在します。
その営業たちには、共通した行動・思考パターンがあるのです。ここでは、彼らが実践している具体的な営業スタイルを紹介します。
共通点1 情報収集と事前準備が圧倒的に丁寧
へーベルハウスの営業は、初回面談前から徹底した事前準備を行います。
顧客のライフプラン、土地条件、競合の動きまでを把握して、最初から深い提案を行うのが特徴です。
| 準備する内容 | 目的 |
| 土地の法的条件・制約 | 建ぺい率・容積率・斜線制限などを把握し、提案時に根拠を持たせる |
| 顧客の家族構成・仕事・将来設計 | ライフプランに合わせた間取りや設備提案を行うため |
| 他社との比較状況 | 競合メーカーの動き・プラン内容・価格帯を調べ、差別化ポイントを明確にする |
“初回から信頼を勝ち取る”には、準備段階の深さがカギになります。
共通点2 提案は「モノ」ではなく「未来」を見せる
高価格帯の商品ほど、スペックよりも“その家でどう暮らすか”が意思決定のポイントになります。
成果を出す営業は、住宅の機能ではなく、「この家で暮らしたときの感情や未来像」を伝えています。
未来提案につながる質問例
- 「この家で、お子さんが高校生になった時、どんな風に過ごしていると思いますか？」
- 「休日の午後、どんな過ごし方をしたいですか？」
- 「この先10年後、住まいに何を求めていると思いますか？」
顧客自身が想像していなかった“暮らしのイメージ”を引き出せた瞬間、商談の流れが一気に変わります。
共通点3 競合との差別化をデータと体験で伝える
へーベルハウスは確かな商品力を持っていますが、価格だけを比較されると不利になることもあります。
そこで成果を出す営業は、競合比較を“感覚”ではなく“根拠ある比較”で行うようにしています。
| 差別化ポイント | 伝え方の工夫 |
| 耐火・耐震性能 | 実験動画や工場見学、体験型プレゼンで「安心」を実感させる |
| 長寿命住宅の価値 | 「30年後の資産価値」や「建て替え不要のメリット」をシミュレーションで伝える |
| アフターサービスと保証 | 他社との比較表を提示し、保証年数や対応範囲の違いを明確化する |
データ×体感＝顧客の納得。この型が高価格商材営業の鉄則です。
共通点4 顧客との“人間関係づくり”を優先する
高単価であるほど、最終的な決め手は「この人になら任せられるかどうか」という信頼です。
成果を出す営業は、売り込みよりも「関係性の質」に注力しています。
- 初回提案で契約を急がず、まずは話をじっくり聞く
- 誕生日や記念日など、細かなフォローで距離を縮める
- クレーム対応にも即レスし、誠実さを伝える
“この営業は最後まで付き合ってくれる”と感じた瞬間、顧客の迷いは一気に晴れます。
未経験からでも活躍できる理由とキャリアパス
へーベルハウスの営業職は、「住宅営業は経験者じゃないと難しい」という印象とは裏腹に、未経験からでも十分に活躍できる仕組みと環境が整っています。
ここでは、営業初心者が成功するためのサポート体制と、将来的なキャリアアップの可能性を紹介します。
充実した研修と育成体制
旭化成ホームズでは、入社時点での住宅知識や営業スキルは不要です。
以下のような段階的な育成カリキュラムにより、ゼロからでも着実に成長できる体制が整っています。
| フェーズ | 内容 |
| 入社直後の導入研修 | 商品知識、営業マナー、業界理解など、基礎知識を座学とロープレで習得 |
| OJT（実地同行） | 先輩社員と展示場での接客同行、商談フォロー、資料作成の補助などを通して実務を体感 |
| フォローアップ研修 | 入社後3か月・6か月ごとの振り返り研修で、つまずきやすいポイントを再学習 |
| 設計・施工部門との連携体験 | 他職種との連携業務を通じて、総合的な住宅提案力を養う |
「育てる前提の採用」であり、“成長環境”においては住宅業界でもトップクラスです。
未経験から成果を出す人の特徴
未経験から契約を取っている営業には、以下のような共通点があります。
- 学びに対して素直で吸収力がある
- お客様の話を丁寧に聴く姿勢がある
- 毎日コツコツと展示場やイベントでの接客を積み重ねる
- 「買ってもらう」より「安心してもらう」ことを優先している
住宅営業は“トーク力より聴く力”“瞬発力より継続力”が重視されるため、未経験者でも十分に活躍できるのです。
明確なキャリアパスと年収モデル
へーベルハウスでは、成果や実力に応じて着実にステップアップできるキャリアパスがあります。
| ポジション | 主な役割 | 年収イメージ（目安） |
| 一般営業 | 展示場勤務、個人顧客対応、契約獲得 | 400〜700万円 |
| リーダー（主任） | チーム管理、後輩指導、部内会議参加 | 700〜900万円 |
| 所長・営業責任者 | 営業所マネジメント、売上管理、採用・育成全般 | 900〜1200万円 |
| 本部マネージャー職 | 組織戦略、全社営業施策、商品企画への提言など | 1200万円以上 |
「営業として成功する」だけでなく、「リーダーとしてチームを育てる」「経営視点で事業をつくる」など、未来の選択肢が豊富です。
女性営業や異業種出身者も多数活躍中
実際に、以下のようなバックグラウンドの方が数多く活躍しています。
- アパレル・飲食などサービス業からの転職
- 元保育士・看護師・事務職の営業デビュー
- 育児と両立する女性営業職
- 教員や公務員から営業職へのチャレンジ
“営業未経験”がハンデではなく、“異業種経験”が強みに変わるのがへーベルハウス営業の特徴です。
へーベルハウス営業の将来性と求められる人物像
住宅業界は少子高齢化や人口減少などにより市場が縮小傾向にあるといわれますが、へーベルハウスは「長寿命住宅」へのニーズを的確に捉え、安定成長を続けている数少ない高価格帯メーカーです。
このセクションでは、へーベルハウス営業の将来性と、今後ますます求められる人材像を具体的に解説します。
長寿命住宅へのニーズは今後さらに高まる
日本では住宅の建て替えサイクルが短く、平均寿命が約30年といわれています。
しかし、近年は「一生ものの家にしたい」「次世代に住み継ぎたい」という価値観が広まり、耐久性・断熱性・安心性に優れた長寿命住宅の需要が伸びています。
| 社会背景 | 営業への追い風 |
| SDGs・脱炭素の流れ | 建て替えより長期利用を重視する顧客が増加 |
| 相続税・資産活用の意識 | 次世代に“価値ある家”を残すための提案が歓迎されやすい |
| 防災意識の高まり | 地震や火災に強い構造の住宅への注目度が上昇 |
へーベルハウスが持つ「安全・快適・長持ち」の価値は、今後の住宅業界でますます必要とされる領域です。
求められるのは“信頼を築けるパーソナリティ”
商品力が高いからこそ、最終的に成果を左右するのは「営業パーソンの信頼感」です。
へーベルハウスでは、以下のような人物が長く活躍しています。
- 顧客と真正面から向き合い、話をよく聴ける人
- 小さな約束を守り、誠実に対応し続けられる人
- 専門知識を学び、説明責任を果たせる人
- 断られても腐らず、信頼を少しずつ積み上げられる人
住宅営業は、“テクニック”よりも“姿勢と人間性”が重要です。
「誰に任せたいか」で選ばれる世界」である以上、人間力こそが最強の武器となります。
テクノロジーの活用で業務効率も向上中
近年、へーベルハウスではデジタルツールの活用にも注力しており、営業の効率化・提案力の強化が進んでいます。
- VRやARによる間取り体験
- オンライン商談・住宅ローン相談
- 顧客管理・物件進捗の一元管理
これにより、「効率よく多くの案件を動かせる」仕組みが整いつつあり、若手にもチャンスが広がっています。
まとめ
へーベルハウスの営業職は、高価格帯でありながらも圧倒的な品質と安心感を提供できる「提案型営業の理想形」です。
単なる物件販売ではなく、顧客の暮らし・人生設計・将来までを見据えた提案が求められるからこそ、やりがいも成長機会も非常に大きい仕事です。
- 提案内容の深さと人間関係の構築が成功のカギ
- 未経験者でも育成体制が充実しており活躍可能
- 市場の変化にも強い“長寿命住宅”という商材の将来性
営業で真に信頼されたい方、人の人生に深く関わる仕事がしたい方、自らの力で価値ある成果を築きたい方にとって、へーベルハウスの営業は間違いなく挑戦する価値のあるキャリアです。