営業を始めたばかりの新人にとって、「架電リストをどう作るか」は最初の大きな壁です。
「とりあえずリストを作れ」と言われても、どこから情報を集め、どう整理し、どの順番で電話すべきかが分からず、手が止まる人も多いのではないでしょうか。
しかし、営業で結果を出す人ほど、実は「リスト作成」に圧倒的な時間と工夫をかけています。
適当に100件のリストを作っても、狙いの精度が低ければ成果は出ません。逆に、質の高い50件のリストがあれば、成約率は確実に上がります。
本記事では、新人営業でもすぐ実践できる「成果が出る架電リストの作り方」を、営業現場で実際に成果を出してきたプロの視点から徹底解説します。
Excelでの管理方法から、効率的なターゲット選定の考え方、失敗しない情報収集のコツまで、明日から即使えるノウハウを紹介します。
架電リストが営業成果を左右する理由
営業という仕事を「トークスキル」や「根性勝負」と捉える人は少なくありません。
しかし、実際の現場で成果を出す人たちは口を揃えて言います。
「架電リストの質が8割を決める」と。
つまり、どんなに話が上手くても、そもそも「話す相手」がズレていれば意味がありません。
逆に、適切なターゲットを見極めたリストがあれば、多少拙いトークでも自然と成果は上がります。
成果を出すリストの共通点
成果を出す営業マンのリストには、いくつかの共通点があります。
| 成果を出すリストの特徴 | 内容 |
|---|---|
| ターゲットが明確 | 業界・企業規模・役職レベルが定義されている |
| 優先順位が明確 | 架電すべき順序がデータで整理されている |
| 情報の鮮度が高い | 直近の企業ニュースや更新情報が反映されている |
| 意思決定者が特定されている | 「誰に電話すべきか」が明確になっている |
多くの新人営業は「とにかく件数を稼ぐ」方向に走りがちですが、それでは効率が悪くなります。
大事なのは“どこに時間を使うか”を決めることです。
なぜ新人ほど「リストの質」で差が出るのか
新人営業は、まだ業界知識や商談経験が浅いため、「誰に電話すべきか」の判断が経験者より難しいという弱点があります。
だからこそ、リストの作り方を戦略的に設計しておくことで、営業活動全体の成果を底上げできるのです。
もしあなたが「今月こそアポを増やしたい」と思っているなら、まず最初に手をつけるべきは“リストの精度を上げること”です。
ここが整うだけで、架電のストレスが一気に減り、成果も見える形で上がり始めます。
成果につながる架電リスト作りの基本ステップ
リスト作成は「とりあえず数を集める」作業ではありません。
営業の成果を最大化するための戦略的な設計作業です。
ここでは、新人営業でもすぐ実践できる「成果につながるリスト作成の5ステップ」を紹介します。
ステップ1 ターゲット条件を明確にする
まずは、どんな企業・担当者にアプローチするのかを明確にしましょう。
ここを曖昧にしたまま進むと、努力がすべて空回りします。
具体的には、以下のような項目を整理すると効果的です。
| 分類 | 具体的な設定例 |
|---|---|
| 業界 | IT、人材、製造、医療など |
| 企業規模 | 従業員数10〜100名、売上1億円以上など |
| 地域 | 東京23区、大阪市内など |
| 役職・部署 | 経営者、営業部長、人事担当者など |
| 課題仮説 | 採用に困っている、営業DXに関心があるなど |
この「ターゲット定義表」を最初に作ることで、無駄なリスト収集を防ぎ、精度の高いアプローチが可能になります。
ステップ2 情報ソースを決める
ターゲットが明確になったら、次に「どこから情報を集めるか」を決めます。
リストの精度は、情報源の信頼性と鮮度で決まります。
代表的な情報ソースは以下の通りです。
| 情報源 | 特徴 |
|---|---|
| 企業データベース（例：Musubu、List Finderなど） | 精度が高く即活用できる |
| 業界団体・協会サイト | 特定業界の企業を網羅しやすい |
| 求人サイト | 採用課題を持つ企業を抽出できる |
| 企業の公式サイト | 役員・部署情報を直接確認可能 |
| SNS・ニュースサイト | トレンド感や最新動向をつかめる |
特に新人営業の場合、まずは信頼できる企業データベースを活用するのがベストです。
時間をかけて一からリサーチするより、正確な情報を土台に「会話準備」に集中できます。
ステップ3 リストをExcelやスプレッドシートで管理する
どれだけ良い情報を集めても、整理できなければ使い物になりません。
最初はExcelやGoogleスプレッドシートを活用してOKです。
以下のようなフォーマットで整理しましょう。
| 企業名 | 担当者名 | 電話番号 | メール | 業種 | 規模 | 状況 | 備考 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 株式会社〇〇 | 田中一郎 | 03-XXXX-XXXX | tanaka@sample.com | IT | 中小 | 未架電 | 公式サイトに採用情報あり |
ポイントは、「状況」欄を必ず入れることです。
架電済み、留守電、折返し待ち、アポ取得などを更新していけば、進捗管理が一気にラクになります。
ステップ4 優先順位をつける
作ったリストを上から順に電話してはいけません。
「成果が出やすい順」に並べるのが鉄則です。
優先順位のつけ方の例を挙げると：
- 過去に接点があった企業
- 直近で採用・拡大のニュースが出ている企業
- 業界全体が伸びている企業
- 企業規模が自社サービスにマッチする企業
- その他（情報不足・不明）
これをリスト内でフィルター分けしておくだけで、架電効率は2倍以上に向上します。
ステップ5 定期的にメンテナンスする
リストは「作って終わり」ではありません。
企業情報は日々更新されるため、3か月に1回はメンテナンスするのが理想です。
具体的には以下の作業を行います。
- 架電結果をもとに「反応が良かった業種」を分析
- 架電できなかった企業の連絡先を再確認
- 古くなった情報を削除または更新
- 新規のターゲットを追加
営業リストは、「資産」でもあり「武器」でもある。
磨き続けることで、あなたの営業効率と成果が着実に上がっていきます。
新人営業が陥りやすいリスト作成の失敗と改善法
「頑張ってリストを作ったのに、全然アポが取れない…」
そんな悩みを抱える新人営業は非常に多いです。
でもそれ、努力不足ではなく“作り方の方向性”が間違っているだけかもしれません。
ここでは、実際の現場でよくある失敗パターンと、その具体的な改善策を紹介します。
失敗① 「数をこなせば成果が出る」と思い込む
営業初心者にありがちなのが、「とにかく架電数を増やせばアポが取れる」という誤解です。
もちろん行動量は大事ですが、無作為なリストで100件電話しても、成果は1件あるかどうかです。
改善策：ターゲットの解像度を上げる
まず、過去にアポが取れた企業の共通点を分析しましょう。
業種、企業規模、エリア、担当者の職種などにパターンがあるはずです。
その条件をもとにリストを再設計することで、架電の当たり率を劇的に改善できます。
失敗② 情報が古くてつながらない
「電話がつながらない」「担当者が退職していた」というケースもよくあります。
これは情報源の鮮度が低いことが原因です。
改善策：リスト更新をルーティン化する
週1回、または月初に“リストメンテ日”を設定しましょう。
電話番号・担当者情報・企業動向などを最新化し、「使えるリスト」に保ち続けるのが重要です。
失敗③ 意思決定者にたどり着けない
「担当者につながっても、決裁権がない」と感じることはありませんか？
これは、架電リストの段階で“誰に電話すべきか”が曖昧になっている証拠です。
改善策：決裁者情報を事前に確認する
企業の公式サイトやプレスリリース、LinkedInなどを活用して、
「社長」「事業部長」「課長」など、決裁権を持つ層を特定しておくことが大切です。
特にBtoB営業では、最初の一言が「誰に架電したか」で大きく変わります。
「社長宛にお電話いたしました」と言えるだけで、受付突破率が上がるケースも多いです。
失敗④ リストの使い方が非効率
せっかく良いリストを作っても、管理方法がバラバラだと成果が安定しません。
Excelで管理する人、CRMに途中で放り込む人、メモ帳で進捗を追う人――これでは情報が迷子になります。
改善策：統一フォーマットで運用する
チーム全体で「リストの見方」「更新ルール」「ステータス項目」を統一しましょう。
以下のような進捗管理表を共有しておくと便利です。
| ステータス | 内容 | 対応アクション |
|---|---|---|
| 未架電 | 電話未実施 | 優先順に架電 |
| 架電済（留守） | 留守電や不在 | 翌営業日に再架電 |
| 架電済（応答） | 担当者と会話 | メモを残して次回準備 |
| アポ取得 | 日程確定 | カレンダー登録・準備 |
| 失注・NG | 明確な拒否 | 理由を記録して除外 |
これを使えば、「どの企業が今どの状態か」が一目でわかります。
結果として、1日あたりの架電効率も大幅にアップします。
失敗⑤ 架電後の分析をしていない
「架電した数」「アポが取れた件数」だけを見て満足していませんか？
それだけでは、なぜ成果が出たのか（あるいは出なかったのか）が分かりません。
改善策：週ごとのリスト分析を習慣化する
例えば、週末に以下のような分析を行うと効果的です。
| 分析項目 | 確認内容 |
|---|---|
| 架電数 | 今週の総架電件数 |
| アポ取得率 | 架電数に対するアポ数の割合 |
| 業種別反応率 | どの業種が反応しやすいか |
| 決裁者接触率 | 何件が意思決定者と話せたか |
| 次週改善点 | スクリプト修正・リスト更新など |
この分析を続けることで、あなたの架電リストは「生きたデータベース」に進化していきます。
即実践できる架電リスト最適化のテクニック
ここまでで「リストをどう作るか」の基本と失敗例を押さえました。
ここからは、より実践的な最適化テクニックを紹介します。
「今まさにリストを運用しているけど成果が伸びない…」という人にこそ、試してほしい内容です。
テクニック① 反応率の高い属性を“見える化”する
新人営業の多くは、「なんとなくこの業界が良さそう」で動いてしまいます。
しかし、データをもとに反応率の高い属性を数値化すると、アポ率が一気に安定します。
Excelで簡単にできる分析方法を紹介します。
| 業種 | 架電件数 | アポ取得数 | 反応率（％） |
|---|---|---|---|
| IT業界 | 50 | 10 | 20 |
| 製造業 | 40 | 4 | 10 |
| 人材業界 | 30 | 9 | 30 |
| 教育業界 | 25 | 2 | 8 |
この表のように、業種別の反応率を数値化すれば、「どの業界を優先すべきか」が明確になります。
単に“数を打つ”のではなく、“成果の出る業界に集中する”戦略を立てましょう。
テクニック② ニューストリガーを活用する
リストに「最新ニュース情報」を掛け合わせるだけで、電話の成功率が跳ね上がります。
たとえば以下のようなトリガーをリスト化しておきましょう。
| トリガー例 | 架電アプローチの切り口 |
|---|---|
| 新規オフィス開設 | 拠点拡大・採用強化の提案が刺さる |
| サービスリリース | 営業支援・PR施策の提案が効果的 |
| 採用強化の発表 | 人材・教育・効率化の提案が有効 |
| 経営交代 | 新方針に合わせた改善提案が刺さる |
これらの情報は、GoogleアラートやPR TIMES、業界ニュースサイトで簡単に取得できます。
「今まさに動いている企業」ほど、電話を受け入れてもらえる可能性が高いのです。
テクニック③ AIツールでリスト作成を自動化する
近年は、営業リストの自動生成ツールが急速に進化しています。
新人営業でも「調査に時間をかけずに質の高いリストを手に入れる」ことが可能になりました。
代表的なツールをいくつか挙げます。
| ツール名 | 特徴 | 利用のポイント |
|---|---|---|
| Musubu | 700万件以上の企業データ | 業種・規模・地域で絞り込みが容易 |
| FORCAS | 顧客データを基に理想顧客を抽出 | 既存顧客分析にも最適 |
| BIZMAPS | 企業の人事・経営情報が豊富 | 採用・経営層向けの架電に有効 |
| SalesNow | 最新ニュース連携が強力 | “今動いている企業”を発見できる |
もちろん、ツールに頼りすぎるのは危険ですが、「時間を削減して精度を上げる」という意味では非常に有効です。
人の思考＋ツールのデータ＝最強のリストです。
テクニック④ リストを“ストーリー化”して架電する
リストは単なる「電話帳」ではなく、営業活動の地図です。
1件1件にストーリーを持たせると、電話トークの質が格段に上がります。
たとえば、以下のようにリストを設計してみましょう。
| 架電先 | 背景ストーリー | 提案の切り口 |
|---|---|---|
| 株式会社A | 採用強化中・新規支店開設 | 採用効率化の提案 |
| 株式会社B | 業績回復中・営業部再編 | 営業DXツールの提案 |
| 株式会社C | 新規事業立ち上げ中 | 広告・マーケ支援の提案 |
こうしておくと、電話のたびに「何を話せば刺さるか」が明確になります。
つまり、リストを作る段階で“会話の準備”が完了している状態になるわけです。
テクニック⑤ チームでリストを共有・改善する
営業チームで成果を出すには、個人プレーではなく「チーム知見の共有」が重要です。
特に新人営業は、ベテランのリスト構成を学ぶだけでも大きなヒントを得られます。
おすすめは、共有ドライブやCRMでの共同編集です。
| 共有項目 | 内容 |
|---|---|
| 架電スクリプト | 成功トーク・失敗トークの記録 |
| 反応率分析 | 各業界・属性別の成果データ |
| ターゲット条件 | 「今月狙う業界・企業タイプ」 |
| 更新履歴 | 誰がいつどの情報を修正したか |
チームで共有することで、リストは常にアップデートされ、
「属人化しない営業体制」が出来上がります。
これらのテクニックを取り入れることで、あなたの架電リストは「ただの連絡先リスト」から、
“売上を生む戦略ツール”へと進化します。
まとめ 新人営業こそ「架電リスト」を武器にせよ
営業成果を左右するのは、話術でも根性でもありません。
「誰に、どんな順番で、どんな情報をもとに電話するか」です。
つまり、リストの質が営業の成否を決定づけるのです。
本記事で紹介したように、成果を出すリストには共通点があります。
- ターゲット条件が明確
- 情報ソースが信頼できる
- 優先順位が整理されている
- 状況が常に最新に保たれている
- 分析と改善が習慣化されている
そして、リストをただの“顧客一覧”で終わらせず、「データ＋戦略＋行動」として運用できれば、
新人営業でも確実に成果を出せます。
リスト作成は地味な作業に見えますが、実はトップ営業が最も重視している部分です。
あなたが今日この瞬間から“架電リスト職人”として磨いていけば、
その努力は確実に売上という形で返ってきます。
リストを制する者が、営業を制する。
それが、結果を出す営業マンの共通の真理です。