営業の成果は、話し方や人柄だけで決まるものではありません。むしろ商談の成否を大きく左右するのが営業プレゼン資料の完成度です。
本記事では、営業経験が浅い方でも再現できる「営業プレゼン資料の作り方」を、思考の順番から構成、具体的なスライド設計まで徹底的に解説します。
「何を書けばいいかわからない」「作っても刺さらない」という悩みを、今日で終わらせましょう。
営業プレゼン資料の作り方を間違えると売れない理由
営業プレゼン資料の作り方でつまずく人には、ある共通点があります。
それは資料を「説明するためのもの」だと思い込んでいることです。
ここ、めちゃくちゃ重要なので強調します。
営業プレゼン資料は説明資料ではありません。意思決定を前に進めるための武器です。
新人営業の方ほど、こんな資料を作りがちです。
- 自社サービスの機能を全部入れる
- スライドの文字量が多すぎる
- 専門用語が多くて相手が考え込む
- 「結局何が言いたいのか」が最後までわからない
これ、努力はしているのに売れない典型パターンです。
なぜ説明型のプレゼン資料は失敗するのか
営業の現場でお客様が本当に考えているのは、次の一点です。
「で、ウチにとって得なの？」
にもかかわらず、
- 会社概要
- 機能一覧
- 技術的な強み
から話し始めると、相手の頭の中はこうなります。
「情報は多いけど、自分ごとじゃないな」
「結局、何を判断すればいいんだろう」
つまり、相手の思考が止まるのです。
営業プレゼン資料の作り方で最優先すべきなのは、
相手が考えなくても前に進める設計です。
売れる営業資料と売れない営業資料の決定的な違い
ここで一度、違いを整理します。
| 項目 | 売れない資料 | 売れる資料 |
|---|---|---|
| 目的 | 説明する | 判断させる |
| 主語 | 自社 | 相手 |
| 内容 | 情報過多 | 必要最小限 |
| 構成 | 思いつき順 | 思考の順番 |
| ゴール | 理解 | 行動 |
売れる営業は、資料作成の時点で
「この資料を見たあと、相手に何を決断してほしいか」を決め切っています。
ここが曖昧なまま作ると、
どれだけデザインが良くても、どれだけ時間をかけても成果は出ません。
営業プレゼン資料は営業トークを代行する存在
営業のオタク視点で言わせてください。
優秀な営業ほど、資料に頼らないと思われがちですが、実は逆です。
トップ営業ほど、資料に語らせています。
なぜなら、
- 自分が話さなくても
- 誰が使っても
- 同じレベルで価値が伝わる
そんな資料を作っているからです。
営業プレゼン資料とは、
自分の分身であり、24時間働く営業マンです。
ここまで理解できると、
営業プレゼン資料の作り方の考え方が根本から変わります。
次のセクションでは、
営業プレゼン資料を作る前に必ずやるべき思考整理について解説します。
営業プレゼン資料を作る前に必ず整理すべき三つの思考
ここから一気にオタク度が上がります。
多くの営業が「PowerPointを開くところ」から始めますが、それは負けルートの第一歩です。
営業プレゼン資料の作り方は、作業ではなく思考設計から始まります。
資料を作る前に、最低限この三つだけは整理してください。
誰に向けた営業プレゼンなのかを一言で言えるか
まず最初にやるべきは、ターゲットの明確化です。
ここでいうターゲットとは、年齢や業種ではありません。
その場で意思決定する人は誰かです。
- 社長なのか
- 部長なのか
- 現場担当者なのか
これが違うだけで、刺さる資料はまったく変わります。
たとえば
- 経営層なら「数字」「リスク」「意思決定の速さ」
- 現場なら「手間」「運用」「失敗しないか」
同じサービスでも、刺さる言葉は真逆です。
営業プレゼン資料の作り方でよくある失敗は、
全員に向けた資料を作ろうとすることです。
結果として、誰にも刺さらない資料になります。
相手は今どんな状態で商談に来ているのか
次に考えるべきは、相手の温度感です。
- すでに課題を自覚しているのか
- なんとなく話を聞いているだけか
- 比較検討の最終段階か
これを無視すると、
相手の理解スピードと資料の内容がズレます。
たとえば
- まだ課題を感じていない相手に、いきなり料金説明
- 比較検討中なのに、基礎説明からスタート
これは、相手の思考にブレーキをかける行為です。
営業プレゼン資料は、
相手の現在地から次の一歩を示す地図でなければいけません。
商談後に相手にしてほしい行動を一つに絞る
ここ、最重要ポイントです。
営業プレゼン資料にはゴールが一つしかあってはいけません。
- 次回打ち合わせの日程調整
- トライアル導入
- 稟議への持ち帰り
- 見積もり依頼
これを複数詰め込むと、相手は動けません。
人は選択肢が増えるほど、何もしなくなります。
だからこそ、
この資料を見たら次はこれをしてほしい
これを一文で言えるまで考え抜いてください。
思考整理ができているかのセルフチェック表
ここで一度、自分の状態を確認してみましょう。
| チェック項目 | はい | いいえ |
|---|---|---|
| 意思決定者が明確か | □ | □ |
| 相手の検討フェーズを把握している | □ | □ |
| 商談後のゴールが一つに決まっている | □ | □ |
すべて「はい」にならない限り、
まだ資料作成に入るタイミングではありません。
この思考整理ができるようになると、
営業プレゼン資料の作り方は驚くほどシンプルになります。
売れる営業プレゼン資料に共通する基本構成
ここからは、いよいよ「型」の話に入ります。
営業の世界では、才能よりも再現性のある型を持っているかが結果を分けます。
断言します。
売れる営業プレゼン資料には、ほぼ例外なく共通する構成があります。
結論から始める営業プレゼンが最強な理由
まず最初のスライドでやるべきことは一つだけです。
「この商談で何の話をするのか」を一言で伝える。
よくある失敗は、
- 会社概要
- アジェンダ説明
- 挨拶用スライド
から始めることです。
相手の頭の中は、最初の30秒でこうなります。
「今日は結局、何の判断をすればいいんだろう」
だからこそ、最初に結論です。
- 今日の提案の要点
- なぜ今この話を聞く価値があるのか
- 今日のゴールは何か
これを最初に出すだけで、
相手の理解スピードは一気に上がります。
課題提示は相手の言葉で行う
次に来るのが課題の共有です。
ここで絶対にやってはいけないのが、自社視点の課題提示です。
NG例
- 業界全体ではこうなっています
- 御社もそろそろ必要ではないでしょうか
これでは他人事です。
OKなのは、
相手が商談中に言った言葉をそのまま使うことです。
- 先ほどお話しされていた〇〇の件
- 現場で時間がかかっているというお話
相手はこう思います。
「この人、ちゃんと話を聞いているな」
営業プレゼン資料は、
相手の悩みを可視化するための道具でもあります。
解決策はシンプルに一つだけ提示する
ここでまた多くの営業がやらかします。
「うちには三つのプランがあります」
「機能は全部で二十あります」
相手の頭はパンクします。
営業プレゼン資料で提示する解決策は一つで十分です。
- 今回の課題に対して
- 最短で
- 最もリスクが低い方法
これだけを提示します。
他の選択肢は、
相手が興味を示してから出せばいいのです。
証拠と安心材料で背中を押す
人は、
「良さそう」だけでは動きません。
最後に必要なのは、
決断しても大丈夫だと思える材料です。
- 導入事例
- 数値データ
- 他社の評価
ここで重要なのは量ではありません。
相手と近い立場の事例を一つ出す
これが一番効きます。
基本構成をまとめるとこうなる
ここまでの内容を整理します。
| スライド順 | 内容 |
|---|---|
| 1 | 今日の結論とゴール |
| 2 | 相手の課題の整理 |
| 3 | 解決策の提示 |
| 4 | 証拠と安心材料 |
| 5 | 次のアクション |
この順番を守るだけで、
営業プレゼン資料の説得力は段違いに上がります。
商談で刺さる営業プレゼン資料のスライド作成ルール
ここからは実務編です。
「構成はわかった。でも1枚ずつどう作ればいいのか」という疑問に答えます。
営業プレゼン資料の作り方で成果を分けるのは、
デザインセンスではなくルールを守っているかです。
1スライド1メッセージを絶対ルールにする
まず最初に叩き込んでほしい原則があります。
1スライドには、伝えたいことを一つだけ書く。
これが守れないと、
どれだけ中身が良くても相手は理解できません。
NG例
- 見出しが三つある
- 図と文章で違うことを言っている
- 話さないと意味がわからない
OK例
- 見出しを読めば内容がわかる
- 読むだけで主張が伝わる
営業プレゼン資料は、
説明しなくても伝わる状態が理想です。
見出しは文章で書くと伝わりやすい
多くの資料は、見出しが弱いです。
NG
- 課題
- 解決策
- 導入効果
これでは、何も伝わりません。
OK
- 現状では〇〇に毎月△時間かかっている
- 本提案でその時間を半分にできる
見出しだけ読んでも流れが理解できる
これが売れる営業資料です。
文字量は思っている半分でちょうどいい
営業プレゼン資料は、
「丁寧に書こう」とすると失敗します。
理由は簡単です。
人はスライドを読みながら、同時に話を聞けないからです。
目安としては、
- 1スライド40文字前後
- 箇条書きは3点まで
これを超えたら、
削る勇気を持ってください。
図とグラフは考えさせないために使う
図解やグラフの目的は一つです。
一瞬で理解させること
- 複雑な図
- 凝りすぎたデザイン
これらは逆効果です。
良い図とは、
- 見た瞬間に意味がわかる
- 話を聞かなくても理解できる
この条件を満たすものです。
色と装飾は最小限に抑える
デザインで差をつけようとしなくて大丈夫です。
営業プレゼン資料で必要なのは、
視認性と一貫性です。
基本ルール
- 色は3色まで
- 強調は太字のみ
- フォントは統一
これだけ守れば、
「見づらい資料」にはなりません。
スライド作成ルールまとめ
| 項目 | ルール |
|---|---|
| メッセージ | 1スライド1つ |
| 見出し | 文章で書く |
| 文字量 | 最小限にする |
| 図解 | 一瞬で理解 |
| デザイン | シンプルに統一 |
このルールを守るだけで、
営業プレゼン資料の完成度は一気に上がります。
新人営業がやりがちなプレゼン資料のNG例と改善ポイント
ここはかなり耳が痛い話をします。
ただし、ここを直せば一気に伸びるポイントでもあります。
営業プレゼン資料の作り方で失敗する新人営業には、
驚くほど共通したNGパターンがあります。
NG例1 伝えたいことを全部入れてしまう
「せっかく作るなら、全部説明したい」
この気持ち、めちゃくちゃわかります。
しかし結果はこうです。
相手は何も覚えていません。
営業プレゼン資料は、
知識を披露する場ではありません。
改善ポイント
- 今回の商談に関係ない情報は削る
- 話さなくてもいい内容は入れない
- 判断に必要な情報だけ残す
削ることは、手抜きではなく戦略です。
NG例2 スライドを見ないと話せない
資料を読み上げる営業、見たことありますよね。
これは完全にNGです。
- スライドを読む
- 相手は聞くだけ
これでは、
プレゼンではなく朗読会です。
改善ポイント
- スライドは要点のみ
- 話す内容は頭に入れておく
- 資料は話を補助する存在と考える
営業プレゼン資料は、
会話を生むための土台です。
NG例3 自社の強みを最初に語る
これ、かなり多いです。
「弊社は〇〇が強みでして」
「創業〇年の実績があり」
相手はまだ何も困っていません。
改善ポイント
- まず相手の課題を整理する
- 共感を得てから解決策を出す
- 強みは課題に紐づけて話す
順番が変わるだけで、刺さり方は激変します。
NG例4 デザインに時間をかけすぎる
これは真面目な人ほどハマります。
- フォント選び
- 配色
- アニメーション
正直、
そこは成果にほぼ影響しません。
改善ポイント
- テンプレートを使う
- デザインは最低限
- 思考と構成に時間を使う
営業の成果は、
見た目より中身で決まります。
NG例を避けるためのチェックリスト
商談前に、この表を見てください。
| チェック項目 | OK |
|---|---|
| 情報を入れすぎていないか | □ |
| 読み上げ資料になっていないか | □ |
| 相手の課題から始まっているか | □ |
| デザインに時間をかけすぎていないか | □ |
一つでも不安があれば、
そこが改善ポイントです。
営業プレゼン資料を最大限に活かす商談での使い方
ここまでで、営業プレゼン資料の作り方はかなり理解できているはずです。
しかし、もう一段階上があります。
同じ資料でも、使い方次第で商談結果は大きく変わるという事実です。
資料は話すためではなく対話を生むために使う
まず大前提として覚えてください。
営業プレゼン資料は話すための台本ではありません。
よくある失敗は、
- 最初から最後まで資料通りに話す
- ページをめくることが目的になる
これでは、相手は受け身になります。
理想は、
- スライドを見せる
- 相手に問いを投げる
- 会話を広げる
資料は、
会話のきっかけを作る装置です。
すべてのスライドを使う必要はない
営業の現場では、
資料を全部使い切らなくていいという発想が重要です。
- 反応が良い部分は深掘り
- 興味が薄い部分は飛ばす
これができるだけで、
商談の満足度は一気に上がります。
そのためにも、
1スライド1メッセージが効いてきます。
相手の反応で話す順番を変える勇気
営業プレゼン資料は、
必ずしも順番通りに使う必要はありません。
- いきなり料金を聞かれた
- 導入事例に興味を示した
そんなときは、
迷わず該当スライドに飛びましょう。
資料に縛られる営業は、
相手の関心を逃します。
プレゼン中に必ず確認すべき一言
商談中、必ず使ってほしい魔法の一言があります。
「ここまでで、気になる点はありますか」
これを挟むだけで、
- 相手が考え始める
- 不安が早期に出る
- 次の話がしやすくなる
営業プレゼン資料は、
一方通行を防ぐための道具でもあります。
商談後のフォローを前提に資料を使う
最後に、意外と見落とされがちなポイントです。
資料は商談後にも使われるという事実。
- 社内共有
- 稟議
- 上司への説明
このとき、
あなたがいなくても内容が伝わるかを意識してください。
だからこそ、
- 見出しは文章
- 要点は明確
- 結論がブレない
この設計が効いてきます。
まとめ 営業プレゼン資料の作り方を理解すれば商談はもっと楽になる
営業プレゼン資料の作り方は、
センスやデザイン力の勝負ではありません。
相手の思考に沿って、判断しやすい順番で情報を並べること
これだけで、商談の難易度は大きく下がります。
本記事でお伝えしたポイントを振り返ります。
- 資料作成はスライド作業ではなく思考整理から始める
- 結論から入り、課題、解決策、証拠、次の行動の順で構成する
- 1スライド1メッセージを守り、文字量を削る
- 資料は話すためではなく対話を生むために使う
これらを意識するだけで、
営業プレゼン資料は「説明用」から「成約を後押しする武器」へ変わります。
今日からぜひ、
「この資料を見た相手は、次に何を決断できるか」
この視点で資料を作ってみてください。