営業としてスタートを切ったばかりの新人にとって、「KGI」や「KPI」という言葉は聞いたことがあっても、いざ設定となると「どう決めればいいの？」と戸惑うことが多いですよね。
しかし、営業職においてこの2つの指標は目標達成の設計図であり、正しく設定できるかどうかで成長スピードがまるで違ってきます。
KGI（Key Goal Indicator）は最終的なゴールを示す指標であり、KPI（Key Performance Indicator）はそのゴールに向かうための中間指標です。
言い換えれば、KGIが「ゴール地点」だとすれば、KPIは「そこへ向かう道筋」と言えます。
本記事では、営業初心者でも迷わず行動に落とし込めるように、
- KGIとKPIの基本的な違い
- 新人営業に最適な設定方法
- 成果を出すための具体的な数値例
- ありがちな失敗例とその回避策
をわかりやすく解説していきます。
この記事を読み終える頃には、あなた自身の「営業成長マップ」を明確に描けるようになるはずです。
KGIとKPIの基本を理解することが営業成長の第一歩
営業におけるKGIとKPIの違いを理解せずに「目標を立てよう」としても、実行段階で迷走してしまいます。
まずは定義と関係性をしっかり整理することが、数字に強い営業になる第一歩です。
KGIとは何か
KGI（Key Goal Indicator）は、最終的に達成すべき「ゴール」を数値で表す指標です。
営業で言えば、「四半期の売上目標」「月間契約件数」「年間受注額」などがこれにあたります。
たとえば、
- 四半期の売上目標を1,000万円に設定する
- 月間新規契約を10件達成する
といった形で、KGI＝最終成果の数値として明確に示します。
このKGIがあることで、「何を達成すれば成功なのか」が明確になり、チーム全体のベクトルを揃えることができます。
KPIとは何か
一方、KPI（Key Performance Indicator）はKGIを達成するために必要な「行動の途中経過」を数値化したものです。
つまり、「結果」ではなく「過程」を管理するための指標です。
たとえば、KGIが「月間契約10件」だとしたら、以下のようなKPIを設定できます。
| KPI項目 | 目標値 | 補足 |
|---|---|---|
| 商談件数 | 40件/月 | 成約率25％を想定 |
| 新規アポイント取得数 | 80件/月 | 商談化率50％を想定 |
| テレアポ架電件数 | 400件/月 | アポ取得率20％を想定 |
このように、KPIを段階的に落とし込むことで、
「何をどれだけやればKGIに到達するのか」が具体的に見える化されます。
KGIとKPIの関係性を一言でまとめると？
簡潔にまとめると、
KGI＝ゴール（結果）
KPI＝ゴールまでの道筋（行動）
KGIだけを見ていても「どうやって達成するか」がわからず、KPIだけを追っても「何のためにやっているのか」が不明瞭になります。
この2つは車の両輪のようなもので、どちらか片方が欠けても営業活動はスムーズに進みません。
ここでのポイント
- KGIは「最終ゴール」、KPIは「その途中の行動」。
- KPIを正しく設計することで、KGI達成の確度が一気に高まる。
- 数字の裏にある「目的」を常に意識することが大切。
新人営業に最適なKGIとKPIの設定ステップ
KGIとKPIの違いを理解したら、次は「どうやって設定するか」です。
特に新人営業の場合、最初のKPI設計でつまずく人が非常に多いのが実情です。
ここでは、誰でも実践できるシンプルで効果的な設定ステップを紹介します。
ステップ1：KGIを「会社の目標」と整合させる
新人のうちは、自分の目標を「上司から与えられた数字」として受け取ることが多いですが、
実際には自分のKGIが会社やチームのKGIとどれくらい一致しているかが重要です。
たとえば、会社全体のKGIが「四半期売上1億円」で、チームが10人なら、
単純計算で1人あたり1,000万円が担当KGIになります。
ただし、配属された業界・地域・担当顧客の特性によって難易度が異なるため、
上司と相談しながら「現実的かつ挑戦的なライン」を設定するのが理想です。
ステップ2：KPIを「行動ベース」で数値化する
KPIは「行動の積み上げ」です。
つまり、「どんなアクションを、どれくらいやるか」を明確にする必要があります。
例を見てみましょう。
| 行動項目 | 指標化例 | 目的 |
|---|---|---|
| テレアポ | 1日30件架電 | 新規アポイントの母数を増やす |
| メール送信 | 1日20件送信 | 接触頻度を維持する |
| 商談件数 | 週10件設定 | 成約率の検証データを集める |
| フォローコール | 週5件実施 | 顧客関係の強化 |
ここで大事なのは、「毎日やる行動」にKPIを落とし込むことです。
数字が「自分の手でコントロールできる範囲」にあると、モチベーションも維持しやすくなります。
ステップ3：KPIを積み上げてKGIを逆算する
営業活動を科学的に設計するコツは、KGIから逆算してKPIを作ることです。
たとえば、以下のように分解して考えます。
| 項目 | 数値 | 備考 |
|---|---|---|
| KGI（契約数） | 10件/月 | 最終目標 |
| 成約率 | 25％ | 4件に1件成約 |
| 商談数 | 40件/月 | 10件 ÷ 0.25 |
| アポイント取得率 | 50％ | 2件に1件商談化 |
| アポイント数 | 80件/月 | 40件 ÷ 0.5 |
| テレアポ成功率 | 20％ | 5件に1件アポ化 |
| 架電数 | 400件/月 | 80件 ÷ 0.2 |
こうして逆算すると、「1日20件の架電が必要だな」と自分の行動量が具体化されます。
数値を「努力」でなく「設計」で作るのが、できる営業の考え方です。
ステップ4：週次でKPIの進捗をチェックする
新人営業は往々にして「1か月単位」で数字を振り返りがちですが、それでは遅すぎます。
理想は週単位のモニタリングです。
週ごとに
- 架電数
- 商談数
- 成約率
をチェックして、「どこでボトルネックが発生しているか」を確認します。
これにより、行動量の不足か、質の問題かを見極められるようになります。
まとめると
KGIとKPIを設定する際は、以下の流れで進めるのが鉄則です。
- 会社のKGIと自分のKGIを整合させる
- KPIを「行動単位」で設定する
- KGIから逆算してKPIを設計する
- 定期的に進捗をチェックして修正する
この流れを習慣化できれば、目標達成の精度が飛躍的に上がります。
実践で使えるKGIとKPI設定の具体例
理論を理解しても、「実際どう設定すればいいのか」が明確でないと、行動に落とし込めません。
ここでは、新人営業が現場で即使えるKGI・KPI設定の具体例をケース別に紹介します。
ケース1：法人向け営業（BtoB）の場合
BtoB営業は、商談までのプロセスが長く、複数の関係者が関与します。
したがって、「見込み育成」や「関係構築」のKPIも重要になります。
| 項目 | 設定例 | 補足 |
|---|---|---|
| KGI | 月間売上500万円 | 成約単価50万円×10件 |
| KPI1 | 商談数40件 | 成約率25％想定 |
| KPI2 | 新規リード獲得数100件 | 展示会・紹介など含む |
| KPI3 | メール接触件数200件 | 見込み顧客フォロー |
| KPI4 | 提案書送付件数30件 | 商談化率向上 |
ここでのポイントは、「契約」以外の行動もKPIに入れることです。
営業の本質は“リード（見込み）を顧客に育てること”。
商談や提案書送付のような「中間アクション」を数値管理することで、KGIの精度が上がります。
ケース2：個人向け営業（BtoC）の場合
BtoC営業では、商談から契約までのスパンが短いため、「量とスピード」が勝負になります。
| 項目 | 設定例 | 補足 |
|---|---|---|
| KGI | 月間契約20件 | 平均単価10万円 |
| KPI1 | 商談件数80件 | 成約率25％ |
| KPI2 | 新規アポ取得数160件 | 商談化率50％ |
| KPI3 | 架電数800件 | アポ率20％ |
| KPI4 | 当日フォロー連絡数20件 | 即決率UP対策 |
BtoCの場合、「即レス」や「初回対応の速さ」が数字に直結します。
「スピード＝成果」と心得て、KPIに「対応時間」や「フォロー回数」も組み込むと効果的です。
ケース3：ルート営業（既存顧客フォロー型）の場合
新規開拓よりもリピート率やアップセル率がKGIの中心になります。
| 項目 | 設定例 | 補足 |
|---|---|---|
| KGI | 月間売上400万円 | 既存顧客維持＋アップセル |
| KPI1 | 定期訪問件数50件 | 顧客関係維持 |
| KPI2 | アップセル提案件数20件 | 新規提案の習慣化 |
| KPI3 | 顧客アンケート回収率80％ | 満足度測定 |
| KPI4 | フォロー電話件数40件 | 離脱防止 |
ルート営業では「関係の深さ」が成果を左右します。
数字の裏にある“信頼残高”を可視化するつもりで、KPIを設計しましょう。
ケース4：インサイドセールス（内勤営業）の場合
電話・メール・オンラインを中心とする営業では、データとスピードの管理が命です。
| 項目 | 設定例 | 補足 |
|---|---|---|
| KGI | 月間商談設定数30件 | 受注ではなく商談創出 |
| KPI1 | 架電件数600件 | アポ率5％ |
| KPI2 | メール送信数300件 | 開封率40％目標 |
| KPI3 | MAツール登録リード数100件 | データ管理精度UP |
| KPI4 | フォロー回数平均3回 | ナーチャリング強化 |
KGIを「売上」ではなく「商談創出数」に置くのがポイントです。
これにより、インサイドセールスの役割である“パイプライン構築”が明確になります。
ケース別のKGI・KPI設定比較表
| タイプ | 主なKGI | 主なKPI | 特徴 |
|---|---|---|---|
| BtoB | 売上高・契約件数 | 商談数・提案数 | 長期的・信頼重視 |
| BtoC | 契約件数・成約率 | 架電数・アポ数 | 量とスピード重視 |
| ルート営業 | 維持率・アップセル率 | 訪問数・提案数 | 関係性と深さ重視 |
| インサイドセールス | 商談創出数 | 架電数・フォロー数 | データと仕組み重視 |
このように、自分の営業スタイルに合ったKPIを設計することで、成果の出る行動設計が可能になります。
最も大切なのは、「自分の営業プロセスを見える化すること」です。
KGIとKPI設定でよくある失敗とその回避法
KGIとKPIの重要性を理解しても、設定の仕方を間違えると逆効果になることがあります。
特に新人営業は、数字に不慣れなうちは「目標の立て方」そのものが失敗の原因になることが多いです。
ここでは、ありがちな失敗例とその回避法をセットで解説します。
失敗例1：KGIが抽象的すぎる
「売上を上げる」「もっと契約を取る」など、定量化されていないKGIは最も多い失敗です。
これでは、何をどれくらいやればいいのかが分からず、行動がぼやけてしまいます。
回避法
KGIは必ず期限と数字を入れて具体化しましょう。
例：
❌ 売上を上げる
⭕ 「3か月以内に売上500万円を達成する」
数字と期間が入ることで、現実的な行動計画に落とし込みやすくなります。
失敗例2：KPIが多すぎて管理できない
「KPIは細かく設定すべき」と言われると、あれもこれも管理しようとして混乱するケースがあります。
特に新人営業の場合、KPIを5個以上設定するのは非効率です。
回避法
KPIは最大3つまでに絞りましょう。
「自分が毎日確実に追えるもの」だけを設定するのが鉄則です。
例：
✅ 架電数
✅ アポイント数
✅ 商談数
この3つを毎日チェックするだけでも、営業活動の精度は劇的に上がります。
失敗例3：KPIが「行動」ではなく「結果」になっている
たとえば、「KPI＝契約数」としている新人は非常に多いです。
しかし、それはすでにKGIに近い“結果指標”であり、KPIとしては不適切です。
回避法
KPIは「行動」で設定すること。
例：
❌ KPI＝契約数
⭕ KPI＝商談数、アポイント数、フォロー数
行動を可視化できれば、改善ポイントが明確になります。
KPIは「やれば変わるもの」でなければ意味がありません。
失敗例4：KPIを定期的に見直さない
一度設定したKPIを放置してしまうのも大きな落とし穴です。
市場環境・顧客状況・自身のスキルが変化する中で、KPIを更新しないのは「古い地図で旅を続ける」ようなものです。
回避法
少なくとも月に1回はKPIをレビューしましょう。
- 成約率が上がっている → 商談数の目標を下げてもよい
- アポイント取得率が低い → 架電数の目標を上げる
このように、数値の変化に合わせてKPIをチューニングすることが、継続的な成果の鍵になります。
失敗例5：チーム共有を怠る
個人でKPIを追うことは大切ですが、チーム内で共有しないと改善が遅れます。
営業チームは数字で会話する文化があってこそ強くなります。
回避法
- 週1回の進捗ミーティングを実施
- KPIの達成率を共有
- 他メンバーの成功KPIを参考にする
特に新人は、先輩のKPI設計を真似るだけでも成果が出やすくなります。
「うまくいっている人の数字」を真似るのが、営業成長の近道です。
まとめ：KGI・KPI設定でつまずかないための5原則
| 原則 | 内容 |
|---|---|
| ① | KGIは必ず数値＋期限で設定する |
| ② | KPIは3つ以内に絞る |
| ③ | KPIは行動ベースで決める |
| ④ | KPIは月1で見直す |
| ⑤ | チームで共有・検証する |
この5つを守るだけで、KGI・KPI運用の成功率は格段に上がります。
特に新人のうちは、「シンプルに」「継続的に」が最も大事な考え方です。
数字を味方につける営業マインドの鍛え方
KGIやKPIを理解し、正しく設定できても、それを「やり切る」力がなければ結果は出ません。
ここからは、数字を継続的に追いかけるための営業マインドセットを解説します。
特に新人営業が最初の1年で差をつけるためには、このマインドが決定的に重要です。
1. 「数字＝敵」ではなく「ナビゲーション」と捉える
新人営業が数字に苦手意識を持つ理由の多くは、
「数字を上司からのプレッシャーとして捉えている」ことにあります。
しかし本来、数字とは自分の現在地を教えてくれるナビゲーションです。
思うように結果が出ないときでも、数字を見れば「どこで止まっているのか」がわかる。
つまり、数字はあなたを導くツールなのです。
2. KPIを「自分の行動ルール」に変える
KPIは“上司に報告するための指標”ではなく、自分の行動のルールブックとして使うのが理想です。
たとえば、
- 「1日30件の架電」
- 「週10件の商談」
といったKPIを、「やるべきことリスト」に組み込む。
これを日報レベルでルーチン化すれば、数字管理が自然と身につきます。
KPIは“縛り”ではなく“ペースメーカー”として扱うと、継続が一気に楽になります。
3. 「感覚営業」から「データ営業」へ
営業の世界では、経験豊富な人ほど「感覚で動く」傾向があります。
しかし新人のうちは、感覚よりもデータを信じるべきです。
たとえば、
- 「アポ率が低い」なら、トークスクリプトを見直す
- 「成約率が低い」なら、商談相手の課題ヒアリングを強化する
このように、KPIの数字を根拠に仮説と検証を繰り返す習慣を持ちましょう。
数字を分析できる営業は、感情に左右されにくく、成長速度が速いのです。
4. 1つの成功体験を積み重ねる
「KPIを達成できない」「KGIが遠い」と悩むときこそ、小さな成功体験を作ることが重要です。
たとえば、
- 「今日だけは10件多く架電する」
- 「1日1件は提案フィードバックをもらう」
このように、“行動KPIの達成”を成功体験として積み上げることで、自己効力感が上がります。
営業は自信の商売です。自分を信じられなくなった瞬間に、数字も落ちます。
5. 失敗を「データ」として扱う
KPIを追う中で、必ず壁にぶつかります。
しかし、失敗を「悪い結果」として終わらせるか、「データ」として活かすかで、その後の成長が変わります。
例：
- 「架電200件してもアポが取れない」 → トークスクリプトを変えるデータ
- 「商談後に失注が多い」 → 提案資料を改善するヒント
つまり、失敗は改善の材料です。
KPIは「ダメなところを見つけるため」に存在していると言っても過言ではありません。
6. 数字を「自分の言語」にする
営業が本当に強くなるのは、数字を“会話の共通言語”として使えるようになったときです。
たとえば、
- 「この週はアポ率が15％→25％に改善しました」
- 「提案件数を2倍にしたら、受注が1.3倍に伸びました」
このように、数字を根拠に話せる営業は信頼を得やすく、社内外での評価も高まります。
数字は上司への報告だけでなく、あなたの価値を証明する武器になるのです。
数字に強い営業の共通点まとめ
| 項目 | できる営業 | できない営業 |
|---|---|---|
| 数字の見方 | 自分の成長指標 | 上司の評価基準 |
| KPIの活用 | 行動を管理するために使う | 報告義務として使う |
| 失敗の扱い方 | 改善のデータと捉える | 落ち込み要因として捉える |
| 成功体験 | 小さな達成を積み重ねる | 結果だけで判断する |
この違いを意識するだけで、日々の営業活動のモチベーションが劇的に変わります。
「数字を追う」ではなく「数字に導かれる」。
この考え方を持てる営業こそ、結果を出し続ける人材です。
まとめ：KGIとKPIを制する者が営業を制す
KGIとKPIの設定は、単なる「目標管理」ではありません。
それは、自分自身の行動をデザインするための設計図です。
新人営業のうちは、
- 「何をやれば成果が出るのか」
- 「どれくらいやれば足りるのか」
が見えにくいものです。
しかし、KGIとKPIを正しく設計すれば、営業活動が努力ではなく戦略に変わります。
本記事の要点まとめ
| テーマ | ポイント |
|---|---|
| KGIとKPIの違い | KGI＝最終目標、KPI＝行動指標。両輪で管理することが重要。 |
| 設定ステップ | 会社KGIと整合 → 行動KPI化 → 逆算設計 → 定期レビュー |
| 実践例 | BtoB・BtoC・ルート営業・インサイドで異なるKPI設計が必要 |
| よくある失敗 | 抽象的なKGI、多すぎるKPI、行動不明確、放置、共有不足 |
| マインドセット | 数字を味方につけ、失敗をデータとして扱う |
最後に
営業の世界で生き残る人は、「数字に強い人」ではなく「数字と仲良くできる人」です。
KGIとKPIを自分の営業活動の“軸”として持ち、
数字を「評価」ではなく「成長の道しるべ」として扱えるようになれば、
あなたの営業力は確実に次のステージに上がります。