営業というフィールドに飛び込んだみなさん、こんにちは！20～30代の新人営業パーソンを全力応援するライターです。今日は 「営業現場で即使える」 という観点で、 HubSpot CRM（ハブスポット CRM） の使い方を、オタク気質全開でガッツリ解説していきます。初めて触る方でも「何から始めたらいいか分からない」「実際どう活用すれば営業が楽になるか知りたい」という状態から脱出できる内容です。
本記事では、以下のような読みどころがあります：
- CRMって何？なぜ営業で重要なのかを新人営業目線で理解
- HubSpot CRMの初期設定～基本操作を段階的に習得
- 営業活動に直結する具体的な機能（顧客管理、商談管理、タスク管理 etc）を使いこなす方法
- 実践的な活用のコツ／新人だからこそ押さえておきたいポイント
- よくあるつまずき・迷いどころとその回避策
そして結論を先に言えば 「使い方を覚えて正しく運用すれば、営業活動の可視化と効率化が進み、成果につながる」 ということです。さあ、これから一緒に HubSpot CRM を武器にしましょう。
営業初心者が理解すべきCRMの基本
まずは「CRMとは何か？」を理解しないと、HubSpot CRMの凄さも実感できません。CRMとは Customer Relationship Management（顧客関係管理） の略で、簡単に言えば「顧客との関係を記録・整理・分析して、営業活動をより戦略的に進める仕組み」のことです。
新人営業の多くが最初にぶつかる壁は、「顧客情報がバラバラ」「誰に何を話したか覚えていない」「次に何をすべきか分からない」といった“情報の迷子状態”です。CRMを導入すると、これらが一気に解決します。
なぜなら、顧客との接点履歴・メール・商談進捗を一元管理できるからです。
CRM導入の3つのメリット
| メリット | 内容 |
|---|---|
| 顧客対応の抜け漏れ防止 | メール・電話・ミーティング履歴をすべて可視化 |
| チームで情報共有が容易 | 誰でも最新情報を確認できるため、引き継ぎがスムーズ |
| 売上予測・進捗管理が可能 | データに基づいた営業活動ができる |
HubSpot CRMは、これらのCRMの基本機能を「無料」で提供している点が大きな特徴です。つまり、新人営業でも気軽に導入できる、学びやすいCRMなのです。
HubSpot CRMの位置づけを理解する
営業支援ツール（SFA）とCRMは似ていますが、焦点が少し違います。SFAは「営業活動を管理・効率化するツール」であり、CRMは「顧客との関係性を深めるツール」です。HubSpot CRMはこの両方の特徴を持つ“ハイブリッド型”なので、営業初心者にも扱いやすいのです。
ここまでで、CRMを導入する意義とHubSpotの立ち位置がつかめたはずです。次の章では、実際にHubSpot CRMを使い始める初期設定のステップを丁寧に解説していきます。
HubSpot CRMの初期設定と基本操作をマスターする
ここからはいよいよ実践編です。HubSpot CRMを使いこなすための第一歩は、初期設定と基本操作の理解にあります。
焦らず、順を追って設定していけば誰でもスムーズに進められます。
Step1 アカウント登録とログイン
HubSpotの公式サイト（https://www.hubspot.jp/）から無料アカウントを作成します。
メールアドレスを登録し、簡単な質問に答えるだけで自分専用のCRM環境が立ち上がります。
初回ログイン時に「営業」「マーケティング」「カスタマーサービス」などの目的を選択しますが、新人営業の場合は「営業」を選ぶのが最適です。
Step2 チーム情報とユーザー設定
次に行うのがチーム情報の登録です。
あなたがチームの一員なら、上司や同僚のアカウントと連携しておくと後々の共有がスムーズになります。
ここでは 「チームメンバー追加」「役職・権限設定」「通知設定」 の3つを確認しましょう。
Step3 顧客情報の登録
HubSpot CRMの中心となるのが「コンタクト（顧客情報）」です。
初期設定時には、次の3つの方法で顧客データを登録できます。
| 方法 | 内容 | おすすめ度 |
|---|---|---|
| 手動登録 | 名刺情報などを直接入力 | ★★★ |
| CSVインポート | 既存リストをまとめて登録 | ★★★★★ |
| Gmail／Outlook連携 | メール履歴から自動登録 | ★★★★ |
CSVインポートが最も効率的ですが、まずは数件を手動登録して操作感をつかむのが良いでしょう。
ここで顧客の「会社名」「氏名」「メールアドレス」「電話番号」「ステータス（見込み・商談中など）」を入力します。
Step4 営業パイプラインの作成
HubSpot CRMの最大の魅力がこの「パイプライン管理」です。
商談を「見込み→アプローチ→提案→クロージング→受注」といったステージごとに可視化できるため、営業プロセスを俯瞰して管理できるのです。
新人営業のうちは、まず既定のテンプレートを使い、後から自分の業界や営業スタイルに合わせてカスタマイズするのがおすすめです。
ドラッグ＆ドロップで商談を移動できる操作感も直感的で、紙やExcelでは味わえない快感があります。
Step5 メール連携と自動トラッキング
HubSpotはGmailやOutlookと連携でき、送信メールの開封・クリック状況を自動で追跡してくれます。
つまり「誰がメールを開いたか」「何時に反応があったか」が分かるため、タイミングの良いフォローが可能になるのです。
たとえば「昨日提案書を送ったA社の担当者が今朝開封した」と分かれば、すぐに電話を入れて「資料ご確認いただけましたか？」とアプローチできます。
これがHubSpot CRMが営業を強くする最大のポイントの一つです。
ここまでで初期設定の基礎は完了です。
次は、実際に日々の営業活動でHubSpot CRMをどのように活用すれば成果につながるのかを詳しく見ていきましょう。
営業現場で使えるHubSpot CRMの実践活用術
ここからは、新人営業が 「明日から実際に使える」 HubSpot CRMの活用法を紹介していきます。
単に操作を覚えるだけでなく、どう使えば成果に直結するか という実践視点で見ていきましょう。
顧客との関係を育てる「タイムライン活用」
HubSpot CRMの顧客画面には「タイムライン」があります。ここには、
- メール送信履歴
- 打ち合わせメモ
- 商談進捗
- ToDoタスク
など、顧客に関するすべての行動ログが時系列で表示されます。
つまり「今、この顧客に対してどんなアクションを取ったのか」「次に何をすべきか」が一目で分かるのです。
新人営業が最も苦手とする“抜け漏れ防止”に強力な効果を発揮します。
さらにHubSpotでは、コメント欄を使って上司や同僚に相談も可能。
「この商談、次はどう進めるべきですか？」と書き込めば、先輩がその場でフィードバックをくれる、まさにリアルタイム営業チームプレーが実現します。
商談を確実に前に進める「ディール管理」
「ディール」とは商談案件のこと。HubSpotでは、ディールをカード形式で一覧表示できます。
商談の進行状況を“見える化”する機能がこのCRMの真髄です。
たとえば、以下のようなステージ構成を使うと分かりやすいです。
| ステージ | 状況の目安 | 対応アクション |
|---|---|---|
| 見込み | 初回接触・資料送付前 | ニーズヒアリングを実施 |
| アプローチ | 商談日程調整中 | 提案資料を準備 |
| 提案中 | 提案・見積送付済 | フォロー電話を実施 |
| クロージング | 契約最終調整 | 稟議状況を確認 |
| 受注 | 成約済 | 顧客フォロー・レビュー |
新人営業のうちは「どこまで進んだら次に何をするか」が分からないケースが多いですが、
このようにステージを明確に設定しておくと、“今やるべきこと”が常に可視化されます。
さらに、各ディールに金額や受注確率を登録しておくことで、売上予測も自動計算。
上司との進捗ミーティングで「今月の見込み売上」を即答できるようになります。
タスク機能で営業活動を自動整理
HubSpotの「タスク機能」は、まさに“新人営業の秘書”です。
商談後のフォローやメール送信の予定をタスクとして登録しておくと、
期限が近づくと自動でリマインド通知が届くため、スケジュール管理が圧倒的にラクになります。
おすすめは「タスクテンプレート」を活用することです。
たとえば以下のような定型タスクをあらかじめ登録しておくと便利です。
| タスク名 | 内容 | 通知タイミング |
|---|---|---|
| 商談翌日フォロー | 商談後のお礼メール | 翌日10時 |
| 提案送付後確認 | 提案メールの反応確認 | 送信後3日 |
| 月末進捗チェック | 案件棚卸し・進捗整理 | 月末 |
このように仕組み化しておくと、「やるべきことを忘れない営業体質」が自然と身につきます。
メールテンプレートとスニペットで効率化
営業のメールは、毎回ゼロから書く必要はありません。
HubSpotには メールテンプレート機能 と スニペット（定型文挿入）機能 があります。
たとえば、提案書送付メールやお礼メールなどをテンプレート化しておけば、
ワンクリックで内容を呼び出して送信できます。
これにより、メール作成時間を最大70％削減することも可能です。
また、スニペットを使えば「よく使う一文」（例：ご確認よろしくお願いいたします 等）をショートコードで即入力できます。
メールをたくさん送る営業にとって、これはまさに“作業時間を吸収してくれる魔法”です。
ダッシュボードで自分の成果を見える化
HubSpot CRMには「ダッシュボード」という機能があり、
自分の営業活動をグラフや数値で確認できます。
表示される主な指標は以下の通りです。
| 指標 | 内容 |
|---|---|
| 商談数 | 現在進行中の案件数 |
| 成約率 | 商談から受注までの確率 |
| 売上予測 | 登録したディール金額の合計 |
| メール開封率 | 送信したメールの反応率 |
この数値を毎日チェックするだけで、自分の営業スタイルの傾向が見えてきます。
「メールの開封率が低い」なら件名を改善、「提案からクロージングまでの時間が長い」ならフォローを早めるなど、データに基づいた行動改善ができるのです。
HubSpot CRMの最大の魅力は、これらの機能をすべて「無料」で使えること。
新人営業にとって、学びながら実践できる最高の営業トレーニングツールといえるでしょう。
新人営業が陥りがちな失敗とその回避法
HubSpot CRMは強力なツールですが、使い方を誤ると「結局使いこなせなかった」という結果にもなりかねません。
ここでは、新人営業が実際によく陥る落とし穴と、その対策をまとめました。
入力が面倒で放置する
最も多いのが「忙しくてCRMを更新しなくなった」ケースです。
せっかく顧客情報を登録しても、最新状態を保てなければ意味がありません。
CRMは“毎日触る”ことで価値が生まれるツールです。
対策としては、
- 商談終了後5分以内にメモを残す
- 翌朝、前日の更新を確認する習慣をつける
- タスクリマインドを活用して「入力忘れゼロ化」する
この3つを徹底することです。HubSpotはスマホアプリもあるため、移動中でもすぐに更新できます。
すべてを完璧に入力しようとして時間を浪費する
新人営業ほど、「全部の項目を埋めないと」と思い込みがちです。
しかし重要なのは「次の行動に必要な情報」だけを確実に入れることです。
入力作業に時間を取られすぎると、本来の営業活動に支障をきたします。
例えば、次のように優先順位をつけると効率的です。
| 優先度 | 入力項目 | 理由 |
|---|---|---|
| ★★★★★ | 顧客名・会社名・連絡先 | すべての基礎情報 |
| ★★★★☆ | ステージ・金額・期限 | 商談管理に必須 |
| ★★★☆☆ | メール履歴・メモ | 後で補足しても可 |
| ★★☆☆☆ | 業界・所在地など | 初期段階では不要 |
完璧を目指すより、継続して使うことが重要。
HubSpotは後から編集・補足できるので、最初は7割入力を目指しましょう。
自分だけのツールにしてしまう
CRMはチームで共有してこそ効果を発揮します。
「自分だけが使っている」「上司が見ていない」という状態だと、結局“個人メモ帳化”してしまいます。
対策としては、
- 毎週チームミーティングでCRMの画面を共有
- 各自のパイプラインを見ながら意見交換
- 良い使い方を共有し、ルールを統一
これを行うだけで、チーム全体の営業レベルが一気に底上げされます。
数値を見ずに感覚で動いてしまう
HubSpot CRMの最大の価値は「データで営業を改善できる」ことです。
しかし新人営業の多くは、まだ数字に慣れていないため、
「感覚的に良い感じ」「忙しい＝成果が出ている」と錯覚してしまいます。
ダッシュボードを活用して、次の3つの指標を週1回は確認しましょう。
| 指標 | チェックする理由 |
|---|---|
| 成約率 | 商談の質を可視化できる |
| 案件滞留日数 | 案件が止まっていないか把握 |
| フォロー頻度 | 顧客対応の漏れ防止 |
データを見て営業をコントロールする力がつけば、一人前の営業にぐっと近づきます。
使い方を“学ばないまま”使おうとする
HubSpotは直感的なUIですが、機能が多い分、最初は迷うこともあります。
そのため、「分からないから適当に使う」という新人も少なくありません。
HubSpotには公式の無料学習コンテンツ「HubSpot Academy」があります。
そこでは、営業初心者でも理解できるように動画で解説されています。
おすすめは以下の3講座です。
| コース名 | 内容 | 所要時間 |
|---|---|---|
| HubSpot CRM入門 | 基本設定・顧客登録の基礎 | 約30分 |
| 営業パイプライン管理 | 商談管理のコツ | 約45分 |
| データ分析とレポート作成 | 成果を可視化する方法 | 約50分 |
「ツールを使いこなす営業」と「使われる営業」では、1年後の成果が圧倒的に違います。
ここで紹介した失敗例と対策を意識するだけで、HubSpot CRMの定着率は飛躍的に上がります。
次の章では、CRMを継続的に使いこなしていくための“習慣化のコツ”を紹介します。
HubSpot CRMを継続活用するための習慣化のコツ
CRMは“使い続けてこそ成果が出るツール”です。
しかし、どんなに便利でも、使う習慣が身につかないと意味がありません。
ここでは、HubSpot CRMを日常業務の中で自然に使いこなすための習慣化テクニックを紹介します。
毎朝3分の「CRMチェック」をルーティン化する
おすすめは、毎朝の出社直後にHubSpot CRMを開くことです。
その日のタスク・商談予定・フォローすべき顧客を確認する3分間を設けるだけで、
1日の営業活動の精度が大きく変わります。
チェック項目はこの3つで十分です。
| チェック項目 | 内容 | 所要時間 |
|---|---|---|
| 今日のタスク確認 | 予定されているフォローや商談 | 1分 |
| パイプライン確認 | 案件の進捗を確認 | 1分 |
| メール開封通知 | 顧客の反応を把握 | 1分 |
これを1週間続ければ、HubSpotを開かない朝に違和感を覚えるようになります。
つまり、「CRMを見ること＝朝のルーティン」として定着していくのです。
終業前の「1日振り返り入力」で精度を上げる
もうひとつ大切なのが、営業終了後5分の振り返り入力。
その日の商談で得た情報、顧客の反応、次のアクションをメモに残しておきましょう。
この5分が翌日の営業効率を何倍にも高めます。
HubSpot CRMの良いところは、メモ機能がシンプルで操作が速いこと。
「キーボードを打つのが面倒ならスマホの音声入力でもOK」。
重要なのは、“その日のうちに情報を記録する”という習慣です。
週1で「パイプライン棚卸し」を実施
週に一度、金曜の夕方などにパイプラインを見直す時間を取りましょう。
各案件をチェックし、以下の3つに分類します。
| 区分 | 状況 | 対応 |
|---|---|---|
| 進行中 | 順調に進んでいる案件 | ステージを更新 |
| 停滞中 | 数日間動きがない案件 | 次のアクションを設定 |
| 失注／保留 | 見込みが薄い案件 | メモを残してクローズ |
この「棚卸し」を定期的に行うことで、案件の滞留や重複を防ぎ、売上見込みの精度が格段に上がります。
チーム全体で「CRMデイ」を設ける
個人だけでなく、チーム全体でHubSpotを使いこなす文化を作るのも効果的です。
たとえば、毎週月曜を「CRMデイ」として、チーム全員がダッシュボードを共有しながら
- 商談進捗の確認
- 成約見込みの共有
- 優先顧客の整理
を行うようにします。
これにより、「誰がどの顧客を担当しているか」「どの案件が止まっているか」が一目でわかり、チーム全体の営業生産性が上がるのです。
成果を「数字で見る」ことを楽しむ
最後に伝えたいのは、CRMを使うことを“数字で自分を成長させるゲーム”に変えるという考え方です。
ダッシュボードの数値は、まさにあなたの営業スキルの成長記録。
1か月前より成約率が上がった、商談件数が増えた、滞留期間が短くなった——
それらの変化を「成果」として楽しむことが、継続の原動力になります。
HubSpot CRMは、あなたの努力をデータという形で“見える化”してくれます。
だからこそ、数字を見るのが楽しくなる。
この感覚が身についた時、あなたはもう「CRMを使う新人」ではなく、「CRMを操る営業」になっているのです。
まとめ 営業の武器としてHubSpot CRMを使いこなそう
新人営業にとって、最初の壁は「顧客管理の煩雑さ」と「行動の抜け漏れ」です。
しかし、HubSpot CRMを使えば、その壁をスマートに乗り越えることができます。
本記事で解説したように、HubSpotは
- 顧客情報を一元管理できる
- 商談進捗を可視化できる
- メール連携やタスク管理で抜け漏れを防げる
- ダッシュボードで成果を“数字で”確認できる
という強力な営業支援ツールです。
さらに無料で始められるため、「まず使ってみる」「続けながら改善する」というステップが取りやすいのも魅力です。
CRMを継続して使い続けるコツは、「毎朝の確認」「終業後の振り返り」「週1の棚卸し」。
この3つの習慣を回せば、確実に営業精度が高まり、数字が変わります。
HubSpot CRMは、ただの管理ツールではなく、あなたの営業スキルを磨く最強のトレーニングパートナーです。
日々の営業活動に少しずつ取り入れながら、「売れる営業」への階段を一段ずつ登っていきましょう。