保険営業の世界には「稼げる人」と「稼げない人」がはっきり分かれています。
同じ商品を扱っているのに、なぜ結果がこれほどまでに違うのでしょうか。
実は、保険営業で稼げる人には共通の思考・行動パターンがあります。
それは単なるセールストークのうまさではなく、顧客の「信頼」を設計する力と、数字に強い自己マネジメント力にあります。
この記事では、現役営業やこれから保険業界で活躍したい方に向けて、
「稼げる保険営業マン」が実践しているスキル・戦略・習慣を徹底的に分解して解説します。
「どのくらい稼げるの？」「どんな人が向いているの？」「どうすればトップ層に入れるの？」
といった疑問にもデータと実例を交えて明確に答えていきます。
読み終わるころには、あなたの営業スタイルが“成果の出る型”へと変わるでしょう。
保険営業は本当に稼げるのか？現実の収入事情
「保険営業は稼げる」とよく言われますが、その実態はどうなのでしょうか。
結論から言えば、稼げる人はとことん稼ぎ、稼げない人は厳しい――これが現実です。
平均年収と上位層の年収の違い
以下の表をご覧ください。これは主要な生命保険会社・損害保険会社の営業職における年収の目安です。
| 層 | 年収レンジ | 特徴 |
|---|---|---|
| トップセールス層（上位10％） | 1,000万円〜3,000万円以上 | 紹介中心、法人契約、ストック収入を複数持つ |
| 中堅層（全体の約30％） | 600万円〜1,000万円 | 安定顧客を確保し、継続契約中心 |
| 新人・平均層（下位60％） | 300万円〜500万円 | 契約獲得の波が大きく、歩合変動が激しい |
保険営業の給与体系は、基本給＋歩合給が主流です。
つまり、成果がそのまま収入に反映される完全成果主義の世界。
逆に言えば、固定給が低くても、契約を取れば青天井で稼げるというチャンスでもあります。
「保険営業はきつい」と言われる理由
多くの新人が苦戦するのは、最初の半年〜1年で成果を出せずに離職してしまうからです。
紹介がもらえない、契約が続かない、リストが枯れる――この壁を越えられるかが分かれ目です。
しかし、裏を返せば、この壁を超えた人だけが高収入層に入る構造です。
“保険営業は稼げる”のではなく、“稼げるようになる人が残る”というのが正確な表現でしょう。
稼げる営業マンの収入の安定性
稼げる保険営業は、単発契約に依存しません。
彼らは次の3つの収入の柱を持っています。
- 新規契約による初年度手数料
- 継続契約（更新）によるストック型収入
- 法人契約や紹介による高単価契約
つまり、稼げる営業は「1件取って終わり」ではなく、信頼関係を資産化しているのです。
保険営業が“夢のある仕事”と言われるのは、こうした仕組みを作った後の安定性にあります。
稼げる保険営業マンに共通する5つの特徴
同じ環境、同じ商品、同じツールを使っているのに、なぜ一部の人だけが圧倒的に稼げるのでしょうか。
答えは明確で、稼げる営業マンには共通の「思考習慣」と「行動ルール」があるからです。
ここでは、数多くのトップセールスに共通する5つの要素を紹介します。
1. 「売り込まない」営業をしている
稼げる営業は、保険を売っていません。信頼を売っています。
彼らは商品の説明をする前に、まず「相手の人生設計」「家族構成」「価値観」を徹底的に聞き出します。
その結果、顧客が「この人は自分の味方だ」と感じ、“お願いされて契約される”構造を作っています。
このスタイルは一見時間がかかるようで、実は紹介率と継続率が劇的に高まる最短ルートです。
2. 数字を追うのではなく「再現性」を追っている
多くの新人が「今月あと○件！」と焦る中、稼げる営業マンは“なぜ契約が取れたのか”をデータ化します。
- どんな質問をしたときに表情が変わったか
- どのタイミングでクロージングが自然に決まったか
- 成約率の高い顧客属性は何か
これらを分析し、自分の営業を科学的に再現可能にしているのです。
結果、波が少なく、常に安定して成果を上げられます。
3. 顧客の「信頼設計」をしている
稼げる人ほど、契約後のフォローが圧倒的に丁寧です。
誕生日やライフイベントの連絡はもちろん、定期的にライフプランを見直す提案を行います。
つまり、彼らは「契約者リスト」ではなく、“信頼口座”を積み上げているのです。
その結果、紹介が自然と増え、新規営業に頼らずとも売上が伸びる仕組みが生まれます。
4. 数字を“感情”ではなく“仕組み”で動かす
稼げない営業の特徴は、「今日は気分が乗らない」「この人は無理そう」と感情で動くこと。
稼げる営業は逆に、毎日の行動をKPIで管理しています。
たとえば次のような日報の管理を徹底しています。
| 項目 | 稼げる営業 | 稼げない営業 |
|---|---|---|
| 1日の行動数 | 20件以上 | 5件未満 |
| 面談後の振り返り | 即記録し次回に活かす | 感覚で次へ |
| 契約率分析 | 定期的に確認 | 感覚的に把握 |
| フォローのタイミング | システム化して自動通知 | 思いついたときだけ |
このように、「感覚営業」ではなく「再現型営業」を実践することで、稼ぎが安定します。
5. 自分の“商品価値”を磨き続けている
保険は「人」で選ばれる商材です。
だからこそ、稼げる営業マンは常に自分の価値を高める努力を惜しみません。
- ファイナンシャルプランナー資格の取得
- SNS・YouTubeでの情報発信
- 顧客への教育型セミナーの開催
これらを通じて、顧客に「この人に相談すれば安心」と思われる“専門家ブランド”を確立しています。
これら5つの特徴を見れば、稼げる保険営業がどれほど戦略的かつ誠実に顧客と向き合っているかがわかります。
彼らは運や才能ではなく、意図的に成功を設計しているのです。
未経験からでも保険営業で稼げるようになるステップ
保険営業は「実力主義の世界」だからこそ、未経験からでも上位10％に入ることが可能です。
とはいえ、闇雲に行動しても成果は出ません。ここでは、実際に年収1,000万円を超える営業が実践している「成長ステップ」を体系的に解説します。
ステップ1 商品ではなく「顧客理解」から始める
新人が最初にやりがちな失敗は、商品の特徴を丸暗記して話そうとすることです。
しかし顧客が求めているのは「保障の詳細」ではなく「自分の不安を解決してくれる安心感」です。
したがって最初の3か月でやるべきことは、徹底したヒアリングスキルの習得です。
例えば以下のような質問を自然にできるようにしましょう。
- もしものとき、一番心配なのはどんなことですか？
- 今の保険で「何となく不安」と感じる点はありますか？
- 将来的に叶えたいライフプランはありますか？
これらの質問を繰り返すことで、顧客の“本音”が見えてきます。
「話を聞いてもらえた」と感じた顧客は、信頼へと変わるのです。
ステップ2 「紹介営業」を仕組み化する
保険営業で稼げる人が必ずやっているのが、紹介が自然に生まれる仕組み作りです。
紹介営業は単なる「お願い」ではなく、信頼の結果です。
稼げる営業マンは、以下のように紹介を“設計”しています。
| タイミング | アプローチ例 |
|---|---|
| 契約直後 | 「もしご友人で保険を見直したい方がいれば、私がサポートしますよ」 |
| 年次フォロー時 | 「去年ご紹介いただいた方のプランがとても喜ばれました」 |
| SNS活用 | お客様の声を投稿し、紹介を促進（個人情報配慮） |
紹介が増えれば、新規アポ取得の労力が大幅に減り、安定して契約が生まれる流れができます。
ステップ3 「数字管理」と「セルフ分析」を習慣化する
未経験者が最短で成長するには、自分の営業を数値で管理することが不可欠です。
日々の行動を「感覚」でなく「データ」で振り返ることで、改善ポイントが明確になります。
チェックすべき指標の例を挙げます。
| 項目 | 目標値 | 改善のポイント |
|---|---|---|
| アポ取得率 | 20％以上 | 声かけのタイミングを調整 |
| 成約率 | 30％以上 | クロージングトークを検証 |
| 継続率 | 95％以上 | 契約後のフォロー体制を強化 |
| 紹介率 | 10〜15％ | 信頼形成のタイミングを改善 |
このように自分の営業を「可視化」することで、再現性のある成果パターンが見えてきます。
ステップ4 「師匠」と「仲間」を持つ
保険営業は個人戦のようでいて、チーム戦の側面も強い仕事です。
稼げる人ほど「自分の得意分野以外を補ってくれる仲間」を持っています。
- 経験豊富な先輩の商談を同席して学ぶ
- トップ営業のトークを録音して研究する
- 成績を共有し合う“営業仲間”と切磋琢磨する
このような環境に身を置くことで、自分一人では気づけない成長ポイントを得られます。
ステップ5 「学びの投資」を続ける
営業スキルは「一度学べば終わり」ではありません。
学びを続ける人ほど、稼ぎも伸び続けます。
特におすすめなのは以下の3つです。
- ファイナンシャルプランナー資格の勉強
- 心理学・コミュニケーションの書籍
- SNS・動画での情報発信スキル
これらの知識はすべて、顧客の信頼形成に直結します。
稼げる営業は「学び＝収入拡大への投資」と捉えているのです。
未経験でも保険営業で成功する人は、「とにかく動く人」ではなく、“動く前に仕組みを作る人”です。
地道な積み上げこそが、最速でトップ層に近づく最短ルートなのです。
保険営業で稼ぐために絶対に避けるべき3つの落とし穴
「努力しているのに結果が出ない」「頑張っても契約に結びつかない」
そんな営業マンが陥っているのは、“稼げない構造”に自分を閉じ込めてしまっているケースです。
ここでは、トップ営業が決してやらない3つの落とし穴を紹介します。
落とし穴1 売上だけを追いかけて顧客を置き去りにする
稼げない営業ほど、「今月の契約件数」だけを目標にしてしまいます。
しかし保険営業の本質は、契約ではなく「信頼」を積み上げることです。
短期的な数字を優先すると、次のような悪循環が起こります。
- 契約後のフォローを怠る
- 解約・クレームが増える
- 信頼が失われ、紹介が止まる
一方で稼げる営業は、“顧客の生涯価値（LTV）”を最大化する視点を持っています。
彼らは1件の契約の裏に、将来10件の紹介が生まれる可能性を見ています。
落とし穴2 「根性営業」で乗り切ろうとする
「気合いと行動量でなんとかなる」という考え方は、保険営業では通用しません。
なぜなら、顧客が“情報武装”している時代だからです。
現代の顧客は、契約前にネットで商品を比較し、SNSで口コミを調べます。
そのため、ただ訪問回数を増やすだけでは成果につながりません。
稼げる営業は、量よりも“質の高い接点”を作ることに注力しています。
- オンライン相談を導入する
- 顧客層ごとに提案資料をカスタマイズする
- アポイント前に相手の価値観や興味を調べる
こうした準備こそが、1回の商談を成功確率の高い時間に変える鍵なのです。
落とし穴3 「属人的」な営業から抜け出せない
多くの中堅営業がぶつかる壁がこれです。
つまり、自分の経験や感覚に頼りすぎて、他人に再現できない営業になってしまうこと。
稼げる営業マンは、ここで必ず「仕組み化」に舵を切ります。
具体的には次のような工夫をしています。
| 項目 | 属人的営業 | 仕組み化された営業 |
|---|---|---|
| アポの取得方法 | 感覚・勢い | スクリプト・リスト管理 |
| フォロー | 思いつき | CRMシステムやスケジュールで管理 |
| トーク | アドリブ中心 | 成功パターンをテンプレート化 |
| 成果の再現性 | 低い | 高い |
属人的な営業は、自分が動けないと止まります。
一方、仕組み化された営業は、時間が味方をしてくれるのです。
トップ営業が稼ぎ続ける理由は、「努力量」ではなく「構造化の力」にあります。
感情ではなく、仕組みで売る。
これが、保険営業で長期的に稼ぎ続ける最大のポイントです。
まとめ
保険営業は、「誰にでもチャンスがある」反面、「努力の方向を間違えると一気に失速する」職種です。
この記事で解説したように、稼げる人には再現性のある共通点があります。
- 信頼を設計する営業をしている
- 数字を感情ではなくデータで管理している
- 紹介が自然に生まれる仕組みを作っている
- 仕組み化によって属人化を排除している
- 学びへの投資を続けている
保険営業で稼ぐとは、単に「契約を取ること」ではなく、
顧客の人生に寄り添う“信頼のビジネス”を積み上げることです。
もし今あなたが成果に伸び悩んでいるなら、今日から始めるべきは「売り込み」ではなく、
“仕組みと信頼の土台”を整えること。
それが、安定した高収入と持続するキャリアへの最短ルートになります。