「人事評価・育成に関わるSaaS営業に興味がある」
「カオナビの営業職って実際どう働くの？」
そんな疑問に応えるべく、カオナビ営業職のリアルな仕事内容とキャリア展望を徹底解説します。
カオナビは、人事評価や人材配置、タレントマネジメントに特化したクラウドサービスで、
「個と組織の可能性を見える化し、成長を支援する」ミッションを掲げています。
その中で、営業職は人事DXの支援者として、課題解決を設計する提案型営業が主役です。
本記事では以下の視点からカオナビの営業職を深掘りします。
- 仕事内容と営業スタイルの全体像
- 成果につながる思考習慣とスキルセット
- 実際に活躍する営業パーソンの事例
- キャリアアップと転職市場における価値
読み進めるうちに、「カオナビ営業がなぜ挑戦しがいあるキャリアなのか」がクリアになるはずです。
カオナビ営業の仕事内容と営業スタイル
カオナビの営業職は、単なるSaaSプロダクトの販売ではありません。
顧客企業の「人材配置・評価制度・組織設計」に向き合い、タレントマネジメントの最適化を提案する役割を担います。
主な営業の流れと担当フェーズ
カオナビ営業は大きく以下のフェーズに分かれており、役割も明確に分担されています。
| フェーズ | 内容 |
|---|---|
| リード獲得・案件化 | ウェビナー、資料請求、展示会などで獲得した見込み顧客へのヒアリング |
| 初回商談・課題ヒアリング | 人事課題・評価制度・育成方針などの現状を聞き出し、真の課題を掘り起こす |
| 提案設計・デモ商談 | 課題に沿ってカオナビの機能・導入効果を提示し、理想の業務フローを描く |
| 稟議・クロージング | 稟議資料や導入スケジュールを作成し、意思決定を支援（多くが複数部署にまたがる提案） |
| CS連携・フォローアップ | 導入後もカスタマーサクセスと連携し、継続的な活用とアップセル提案を実施 |
担当顧客とチーム編成
カオナビは導入社数が3,000社を超えるため、営業チームは以下のようにセグメントごとに分かれています。
- SMB営業（社員数50～300人程度の企業を担当）
- MM（ミッドマーケット）営業（300～1,000人規模の企業）
- エンタープライズ営業（1,000人以上の大企業）
また営業チームは以下の構成で連携しています。
| チーム名 | 役割 |
|---|---|
| インサイドセールス | ホットリードの一次対応・商談設定 |
| フィールドセールス | 商談～クロージングまでのメイン担当 |
| セールスエンジニア | システム要件やデータ移行の技術的説明を支援 |
| カスタマーサクセス | 導入後の定着支援・活用促進・アップセル提案を担当 |
タレントマネジメント営業ならではの特徴
カオナビの提案営業では、以下のような業務設計レベルの提案が求められます。
- 評価制度の構造（目標設定・1on1・フィードバック）の整理
- 異動配置・後継者管理・スキルマップの設計
- 組織課題の可視化と改善フローの構築
このように、“業務そのものをデザインする視点”が営業に求められるため、提案の質と深さが問われます。
カオナビ営業職の本質は、「人と組織の成長を支援するコンサル型営業」です。 顧客の制度設計や戦略まで関わるからこそ、成果の影響範囲も大きく、やりがいのある仕事です。
成果を出すためのスキルセットと行動習慣
カオナビの営業で成果を出すには、課題発見力と提案設計力、そして粘り強いフォローの力が求められます。
特に、「人事制度」という可視化しにくい領域に関わるため、抽象的な課題を構造的に捉えるスキルが重要です。
カオナビ営業に必要な4つの力
| スキル領域 | 説明 |
|---|---|
| 課題抽出力 | 顧客の制度や運用ルールの裏にある“真の課題”を、ヒアリングで丁寧に掘り下げるスキル |
| 業務設計スキル | 評価プロセス、配置フロー、人材DBの構成を、現場に即した形で再設計する力 |
| 仮説構築力 | 「なぜこの制度ではうまくいかないのか？」を論理的に分析し、代替案を提示する能力 |
| チーム連携力 | セールス、CS、エンジニアとの役割分担をスムーズに行い、顧客にとって無駄のない導入プロセスを実現する力 |
行動習慣① ヒアリングシートを徹底活用
- カオナビ営業では、独自のヒアリングシートを活用し、現行の評価制度・配置ルール・育成計画を詳細に可視化
- 初回商談で「制度図」を一緒に描くことで、顧客自身も気づいていない課題を発見するきっかけに
- 「話す営業」ではなく「聴き出す営業」としての姿勢が成果に直結します
行動習慣② 提案資料は“現場と経営”両方に刺さる構成で
- 顧客の検討フローには、「現場」「人事責任者」「経営層」など複数の意思決定者が関与
- 提案資料にはそれぞれの視点を意識した構成を盛り込み、
- 現場向け：操作の簡便性・定着率
- 人事責任者向け：制度への親和性・活用データ
- 経営層向け：人材戦略との接続・費用対効果
- 資料にストーリー性と説得力を持たせることで、稟議突破率が格段にアップ
行動習慣③ 導入後のKPIまで逆算した提案
- 契約がゴールではなく、「定着率・活用率・アップセル」が次のKPI
- 提案時点で以下のような視点を持つことが重要です：
| 提案段階での逆算視点 | 内容 |
|---|---|
| 利用部門の展開方法 | 「どの部門から始め、どの順で展開するか」の具体設計 |
| 社内トレーニングの体制 | 管理者説明会や運用ガイドなどの支援施策を用意 |
| 定着支援施策（CS連携） | CSと連携した“利用促進”キャンペーンの設計 |
| 活用データの可視化・経営報告活用法 | 人材データの経営報告用テンプレート提案など、価値の最大化まで見据える視点 |
カオナビ営業では、ただ売るだけではなく「制度設計を変える提案力」「顧客の業務そのものに入っていく力」が試されます。 だからこそ、ひとつの提案が企業の文化を変える可能性すらあるのです。
実際に活躍する営業メンバーの事例と成長ステップ
カオナビでは、営業未経験から活躍するメンバーや、元人事担当者が営業として成果を出す例も多く見られます。
それぞれのバックグラウンドを活かしながら、「人と組織を変える営業」として成長しているのが特徴です。
事例① 未経験からトップセールスへ（27歳・男性）
- 前職：アパレル販売員
- 課題：ITや人事制度の知識がゼロだったが、「人に向き合う営業がしたい」とカオナビへ
- 行動：
- 社内のナレッジを毎日Notionで読み込み、自分なりの商談テンプレートを作成
- 毎回の商談を録音・反省し、「改善→実行→振り返り」を3ヶ月で100回以上繰り返す
- 結果：入社半年で商談数トップ、初受注は評価制度全体の再設計を伴う大型案件に
事例② 人事出身者が顧客から信頼されるパートナーへ（31歳・女性）
- 前職：メーカーの人事（評価制度設計担当）
- 課題：営業経験ゼロ。だが「人事目線で悩みを解決したい」という想いで営業職へ転向
- 行動：
- 人事担当者の感情や背景に寄り添い、「自分なら何が不安か？」を常に仮説として立てる
- 評価制度の問題点を丁寧に言語化し、経営層へのプレゼン同行まで対応
- 結果：平均単価が高く、契約率も社内上位に。顧客からCS指名が入るほどの関係性を構築
カオナビ営業における成長ステップ
カオナビでは、営業として入社後の成長フローが明確に設計されています。
| ステップ | 内容 | 主な評価ポイント |
|---|---|---|
| ステージ1 | 商材理解と初回商談の習得 | 商談数、初回ヒアリング精度、議事録の質 |
| ステージ2 | 課題整理〜提案設計の自走 | 提案資料の完成度、仮説力、顧客反応 |
| ステージ3 | クロージングと社内調整の推進 | 稟議突破率、受注件数、社内巻き込みの質 |
| ステージ4 | 複雑な組織提案やエンタープライズ案件への挑戦 | 大手企業への提案経験、長期プロジェクトの進行管理 |
また、社内の成長支援として以下のような制度も整備されています。
- 1on1コーチング制度：週1で上司と商談改善点を対話形式で深掘り
- ロープレ文化：社内MTGで提案ロープレを頻繁に実施。失敗ウェルカムの風土
- 営業ナレッジ共有会：成功・失敗事例を共有しあい、型化してチームで再現性を作る文化が根付いている
成果を出す営業に共通するのは、「顧客の課題を一緒に言語化し、制度設計まで寄り添う」スタンスです。 自分の言葉で相手の変化を引き出す――それがカオナビ営業の価値であり、成長の軸となります。
キャリアパスと市場におけるカオナビ営業の価値
カオナビ営業で得られる経験は、単なる「営業力」ではありません。
人事制度設計の理解、SaaSビジネスの本質、顧客との長期的な関係構築力など、どの業界でも通用するスキルを身につけることができます。
社内におけるキャリアパスの選択肢
カオナビでは、営業としての成果を土台に多様なキャリア展開が可能です。
1. セールスリーダー・マネージャー
- チームマネジメント・営業戦略立案を担うポジションへ
- メンバーの育成、KPI設計、全体最適の視点を身につけられる
2. カスタマーサクセスや導入コンサルタント
- 契約後の定着支援を担い、「顧客の成果創出」に特化する職種へ
- 顧客ロイヤルティ向上やアップセル機会の創出にも深く関わる
3. マーケティングやプロダクトフィードバック担当
- 顧客の声を商品改善につなげる役割として、プロダクトサイドとの連携が中心
- 現場感覚を武器に、「こうすれば売れる・使われる」を仕組みに落とし込む
転職市場での評価とSaaS人材の需要
HR領域×SaaSの人材は業界横断で重宝される
カオナビの営業経験者は、次のような業界・職種で引く手あまたです。
- 他のSaaSベンダー（freee、SmartHRなど）
- 人事制度コンサルティング企業
- 事業会社の人事企画部門（SaaS導入経験者を求める）
- BtoBスタートアップのビジネス職
なぜ評価されるのか？
| 評価される要素 | 市場での強み |
|---|---|
| 人事評価制度の理解力 | 経営課題と直結する領域に関する構造的知見を保有している |
| SaaS提案の再現性 | システム連携・運用・法令対応など複雑なSaaS提案を成功に導いた経験 |
| 組織横断的な合意形成力 | 複数部門を巻き込んだ提案・稟議の突破を実現した交渉・調整スキルがある |
| データと仮説に基づく営業力 | 数値管理・KPI設計・レポーティングなど、論理的に顧客行動を動かす力がある |
キャリア資産としての「カオナビ営業」
カオナビ営業職を経験することで、以下のような“転用可能スキル”が手に入ります。
- BtoB営業の基礎から応用まで（ヒアリング→課題設計→提案→クロージング）
- 複雑な意思決定プロセスに対応できる合意形成能力
- 人事制度や組織設計に対する構造的な理解
- SaaSビジネス特有のKPI管理・解約率対策・アップセル戦略
「どこでも通用する営業力」だけでなく、「人と組織の課題に入り込める専門性」が身につくのが、 カオナビ営業の最大の価値です。
まとめ
カオナビの営業職は、人事制度や組織運営に深く関わる“提案型SaaS営業”として、社会的に意義のあるキャリアです。
この記事では以下の内容を解説しました。
- カオナビ営業の実務と営業スタイルの全体像
- 成果を出すためのスキルセットと具体的な行動習慣
- 実際に活躍する営業パーソンの成長ステップ
- 多様な社内キャリアと市場価値の高さ
カオナビの営業職では、単なるセールスではなく、「人と組織の成長支援者」として社会的価値の高い提案活動ができます。
その経験は、他社・他業界でも強力な武器となる“キャリア資産”になるでしょう。
「本質的な課題解決がしたい」「人の成長を支援する営業に挑戦したい」
そう考えるあなたにとって、カオナビ営業は最適なステージとなるはずです。