営業はセンスではなく設計です。 本記事は京阪線エリアで不動産営業に挑む新人や若手に向けて、反響対応から内見同席、価格と条件交渉、成約後フォローまでを一貫した動線に落とし込みます。会社固有の内部情報には触れず、沿線特性を生活動線に翻訳する普遍的な営業プロセスとして整理するため、環境が変わっても横展開できます。読むほどに、面談化のスピードと成約率を同時に高める再現性のある型が手元に残ります。
営業の基本設計を固める
売れる営業は偶然に頼りません。 まずは再現できる型を用意し 案件ごとの差分だけを調整します。沿線の生活動線や通勤時間帯の問いかけは応用が利くため 会社固有の情報に触れなくても成果につながります。ここでは反響対応から成約後の紹介獲得までを五つのフェーズに分解し 各フェーズの目的と確認項目を明確にします。
フェーズとチェック項目の早見表
| フェーズ | 目的 | 初動の合図 | 重点チェック | 次の一手 |
|---|---|---|---|---|
| 反響対応 | 温度の見極めと信頼獲得 | 返信や着信の即応 | 動機 期限 予算 希望エリア | 面談またはオンライン案内の確定 |
| ニーズ深掘り | 必要条件の優先順位化 | 条件に理由が添えられる | 絶対条件 代替案 許容幅 | 物件候補の仮説提示 |
| 物件提案 | 比較軸の共有 | 候補に順位がつく | 通勤時間 生活利便 費用総額 | 内見の日時ロック |
| 内見同席 | 決定障壁の特定 | 家族合意の論点が見える | 騒音 日照 管理状況 | 申込または条件交渉 |
| 成約後フォロー | 紹介と口コミの創出 | 感謝の言葉が自然に出る | 入居後の困り事の解消 | アンケートと紹介依頼 |
反響対応の型
反響は速度と質の二軸で勝負します。一次返信は原則即時で行い 内容は短く要点に絞ります。テンプレートは用意しつつ 本文の一文だけでも相手の条件に触れると開封率と返信率が上がります。電話がつながった場合は挨拶から所要時間の提示 希望の確認 次回アクションの提案までを一本の流れで通します。目的はヒアリングの予約を取ること その場で売り込むことではありません。
ニーズ深掘りの質問設計
ニーズは条件の羅列ではなく 背景の物語から逆算します。次の三段階で整理すると混乱が減ります。
一 絶対条件の確認
二 叶えばうれしい条件の順位付け
三 代替案の許容幅の設定
たとえば通勤時間は何分までが現実か 駅からの徒歩分数と自転車利用の可否 築年や間取りで譲れない点はどこかを具体的に言語化します。優先順位を発話してもらうことが合意形成の第一歩です。
提案の比較軸を揃える
提案は三つの軸を共通化すると判断が早くなります。
一 時間の軸 通勤や保育園送迎の移動時間
二 お金の軸 月々支払い 総額 初期費用 ランニングコスト
三 暮らしの軸 生活圏のまとまり 買い物 医療 公園
この三軸でA案とB案を並べどの軸を優先するかをお客さまに選んでもらうと その後の内見での視点が定まりやすくなります。
内見同席のチェックリスト
内見は情報収集ではなく意思決定の場です。現地では次を確認します。
一 日照と騒音は時間帯で差が出るため再訪の要否を合意
二 管理や清掃の状態を共用部で確認
三 図面にない凹凸や梁の出を実測し家具配置の可否を具体化
四 近隣の生活音や臭いなど写真に写らない要素をメモ
内見の最後に申込に進む条件をその場で言語化し 持ち帰る場合は期限を決めます。
成約後フォローの基本
引き渡し後の満足度は次の案件の母集団になります。入居一週間 一か月 三か月の節目で軽い連絡を入れ 困り事を解消します。そのうえで 第三者にも役立つ情報提供を一通添えると紹介依頼が自然になります。たとえば住宅関連の補助制度の更新や メンテナンスの季節チェックなどです。売って終わりではなく使ってからが本番という意識が紹介の質を高めます。
反響を増やす入り口設計
反響の母数が少ないと技量を磨いても勝率が上がりにくいです。まずは入り口の整備で母集団を増やします。沿線の生活動線と検索意図に合わせてチャネルを組み合わせると短期と中長期の両方で効く仕組みになります。
チャネル別の役割と運用
| チャネル | ねらい | 初動アクション | 成果指標 | 落とし穴 |
|---|---|---|---|---|
| 物件ポータル | 今すぐ層の獲得 | 反響即時返信と電話 | 返信率面談化率 | 文字量過多で要点不明 |
| 自社サイト | 指名層の信頼形成 | 物件ページの回遊導線 | 滞在時間お問い合わせ率 | 更新頻度の低下 |
| 地域記事 | 中長期の想起獲得 | 季節の暮らし記事発信 | 検索流入数メール登録 | 物件に結び付かない内容 |
| 現地看板 | 近隣需要の刈り取り | QR誘導と週次差し替え | QR流入数電話件数 | 古い写真や色落ち |
| 紹介ループ | 高確度の連鎖 | 成約後の節目連絡 | 紹介件数成約比率 | 依頼の言語化不足 |
短期はポータルと看板で面談化を取り切る中期は自社サイトと地域記事で指名と想起を育てるこの二階建てで積み上げます
物件ページの型
一写真は導線と日照が伝わる順番に並べる
二図面は家具配置の例を一枚添える
三費用は初期と月々とランニングを一画面で見せる
四生活圏の地図は徒歩と自転車の二本立てで描写
五問い合わせの選択肢は電話とフォームと予約カレンダーの三択
ページの目的は問い合わせではなく面談予約の確定です。そのために予約カレンダーの導入が効果的です。
反響一次返信のテンプレ雛形
件名物件の第一候補を三つに絞りました
本文反響ありがとうございます希望条件に合う候補を三つだけ先にお送りします本日か明日のどちらかで五分だけ条件の優先順位を確認できると内見の効率が上がりますご都合の良い時間を選んでください予約リンク記名
本文は短く回答行動が一つだけになるよう設計します。
現地看板の最小構成
一正面からの外観写真
二間取りと日照の矢印
三月々の目安支払いと初期費用
四QRコードで物件ページへ誘導
五連絡先は一つに絞る
歩行中に読めるのは五秒だけ文字は削り写真で伝えます
商談の流れを高速化するヒアリング設計
商談は準備で八割が決まります。面談の最初の十分で信頼を作り十五分で条件を可視化し三十分で次の一手を確定します。ここでは一回の面談で内見予約まで到達するための進行表と質問設計を提示します。
面談三十分進行表
| 時間 | 目的 | 具体アクション | 合意の基準 |
|---|---|---|---|
| 〇から五分 | 緊張の解消と議題共有 | 所要時間の宣言本日の到達点の共有 | 今日は内見日時または候補三件まで確定 |
| 五分から十五分 | 事実の整理 | 住所家族構成予算決定者期限 | 書き出しが終わり矛盾がない |
| 十五分から二十五分 | 価値基準の可視化 | 三つの比較軸で優先順位づけ | 一位二位三位が発話される |
| 二十五分から三十分 | 次の一手の確定 | 内見日時かオンライン内見の予約 | 日時または保留条件が確定 |
ヒアリングシート雛形
| 分類 | 質問例 | メモ欄 |
|---|---|---|
| 期限 | いつまでに入居が必要かその理由は何か | |
| 予算 | 月々の上限初期費用の想定支払い方法 | |
| 通勤通学 | 行き先出社頻度代替ルートの許容 | |
| 間取り | 必要な部屋数優先する広さ家具の固定寸法 | |
| 生活圏 | よく使うスーパーや病院休日の過ごし方 | |
| 合意形成 | 決定者は誰か反対意見の懸念は何か |
質問は連発せず物語で回収します。きっかけ現状の不満期待の変化の三点を話してもらうと条件が自走して整理されます。
比較軸の共有テンプレ
一時間の軸通勤と送迎の移動時間
二お金の軸初期月々ランニングの総額
三暮らしの軸買い物医療教育余暇のまとまり
この三軸でA案とB案を並べどの軸を優先するかを選んでもらいます。
その場で作る候補三件の提示
一比較軸の一位を最大化する案
二バランス型で総合点が高い案
三価格を抑えて余裕を残す案
三つに絞ると決めやすく追加要望も集まりやすくなります。
意思決定を前に進める言語化
本日の到達点は内見日時の確定または保留条件の明確化
保留条件は情報不足の項目と確認手段と期日の三点セット
未確定は未確定と言い切り確認の段取りを置くことが信頼につながります。
面談後のフォロー最小セット
一候補三件の比較表PDF
二内見候補日時の予約リンク
三面談メモ要点三行
三点だけを即送信すると既読率と行動率が上がります。
内見から申込へつなぐ意思決定設計
内見は見学ではなく決断の場です。見る順番話す順番書く順番の三点を整えると申込率が上がります。ここでは当日の動線づくりから申込判断の背中押しまでを具体化します。
当日の動線と役割分担
一集合場所は駅改札横など分かりやすい一点に固定
二物件到着前に本日の比較軸を再確認
三室内では玄関リビング水回りバルコニーの順で回る
四共用部と周辺環境は最後にまとめて確認
五解散前に申込か保留条件のどちらかを言語化
内見トークの要点
一現地で新情報が出たら比較表に即時追記
二迷いの言葉は質問で受け止める
三結論を急がせず期限だけは決める
四写真と寸法の記録を必ず共有
言い切らず事実と選択肢を並べるこれが信頼の近道です。
即時決断を助ける持ち物
| 種別 | 目的 | 具体例 |
|---|---|---|
| 情報 | 比較の共通土台 | 簡易比較表メジャーチェックリスト |
| 記録 | 家族合意の共有 | スマホカメラ方位アプリ |
| 書類 | 申込の即時化 | 申込書の控え本人確認の案内 |
申込判断の言語化テンプレ
本日見た三件のうち一位はA二位はB三位はC
理由は通勤時間と日照のバランスが良いから
申込に進む条件は値下げ不要入居日は来月一日以降
保留の場合は情報待ちが二点近隣の車音と管理会社のルール
この四行が書ければ意思決定は前に進みます。
価格と条件交渉の設計
交渉は気合ではなく準備です。事実の束ね方と優先順位の提示で静かに勝ち切ります。価格だけでなく入居日設備修繕履歴管理条件など総合値を設計し相手の利得も同時に描くと受け入れられやすくなります。
交渉の三原則
一事実と感情を分けて話す
二代替案を必ず同時に置く
三全体最適の視点を最初に示す
交渉で触れる主な項目
| 項目 | ねらい | 例示トーク | 代替案 |
|---|---|---|---|
| 価格 | 総額調整 | 近隣成約事例と販売期間是正コストの三点で根拠を提示 | 価格据え置きで入居日の調整 |
| 入居日 | スケジュール最適化 | 売主の搬出予定と買主の勤務都合を両立 | 短期賃貸や一時保管の案内 |
| 付帯設備 | ランニング抑制 | 残置可否や交換時期を整理 | 交換費用の折半 |
| 修繕履歴 | 将来不安の低減 | 記録の開示で不明点を削る | 追加確認の期日設定 |
| 管理関連 | 生活の安心 | 規約要点を要約して共有 | 規約了承を条件に価格優先 |
相手の利得を言語化しない交渉は強要になりがちです。売主側の時間価値や不確実性の回避を数行で整理しそのうえで自側の希望を置きます。
価格根拠の束ね方
一近隣の成約事例の傾向
二直近反響数や販売期間の長短
三物件固有のマイナス要因と是正コスト
四金利や税制など外部環境の変動
五引き渡し条件での相手負担軽減
根拠は一つでは弱く三つ並べると説得力が跳ね上がります。
会話運びの型
最初に全体像次に優先順位そして代替案
例価格より入居日の確定が優先ですそのうえで十万円の調整が叶うとうれしいです難しい場合は価格据え置きで設備の残置をお願いします
要求の階段を示すと決定が早まります。
書面と記録の徹底
やり取りは要点だけを短文で記録し日付と誰の合意かを明確にします。記録は交渉の安心材料であり後工程のトラブルを未然に防ぎます。
成約後フォローで紹介を生む仕組み化
営業の生産性はリピーターと紹介で決まります。成約で終わらせず仕組みで次の案件を連れてきます。ここでは入居後フォローの設計と紹介依頼の言語化そして口コミ導線をまとめます。
フォローの年間カレンダー雛形
| 月 | 接点 | 提供価値 | 期待する反応 |
|---|---|---|---|
| 入居直後 | 使い方ガイド配布 | ゴミ出しルール近隣医療リスト災害時連絡 | 安心感の共有 |
| 一か月 | 住み心地ヒアリング | 困り事の吸い上げと是正 | 信頼の強化 |
| 三か月 | メンテ季節チェック | エアコンフィルター排水口 | 小さな感謝の言葉 |
| 半年 | ライフプラン点検 | 住宅費の見直し保険棚卸し提案 | 面談の再設定 |
| 一年 | 記念メッセージ | 税金やローン基礎情報 | 友人紹介の想起 |
接点は売り込みではなく価値提供連絡の理由が相手の得になる形に整えます。
紹介依頼の言語化テンプレ
近しい方で住まい相談があれば私の連絡先をそのままお渡しください
紹介の際にお客さまのお名前を一言添えていただけると話が早く進みます
相談は情報提供だけでも歓迎です連絡手段は電話かメールのどちらでも大丈夫です
相手の手間を最小化する具体の一文を入れるのがポイントです。
口コミを自然に生む導線
一お礼メール末尾に口コミページへの一行リンク
二手書きメッセージにレビュー用QRを添付
三問題解決の後にだけ依頼を置く
四長文ハードルを下げる三問フォーム
五返信文に感謝と具体引用を返す
感謝の循環が次の商談の母集団を作ります。
最新の営業トレンドを取り入れる運用アップデート
型は普遍ですが道具は進化します。ここでは沿線不動産営業で今日から実装できる運用アップデートをまとめます。固有名は避け汎用機能で記述し他社環境でも流用できる形にします。
予約の自己完結で歩留まりを改善
一面談と内見は双方の空き時間を自動で突き合わせる予約カレンダーを設置
二予約完了後に地図集合場所持ち物を自動送信
三前日と一時間前の二段リマインドで当日離脱を抑制
人が介在しない工程を増やすほど歩留まりは安定します。
短文チャネルで即決誘導
一反響一次返信は短文メッセージで到達率を確保
二長文が必要な場合のみメールに誘導
三既読後に補足を一行だけ追加
短く早く一つだけが原則です。
オンライン内見の標準化
一図面へ主要寸法を書き込んだ画像を事前共有
二中継は玄関からバルコニーまで一本道で移動
三窓を開けて現地音と風を共有
四終了後に四方向写真と動画を共有
オンラインを標準にすると遠方多忙層を取りこぼしません。
FAQ型の物件ページで自己解決を促進
| 想定質問 | 要点回答 | 追加アクション |
|---|---|---|
| 騒音日照 | 実測時刻の記録と再訪提案 | 再訪予約リンク |
| 買い物医療 | 徒歩分数と営業時間を地図化 | 生活圏一覧PDF |
| 費用総額 | 初期月々ランニングを分けて表示 | 見積もり自動計算 |
| 管理ルール | ペット楽器ゴミ出しの要点 | 管理規約要約の閲覧 |
| 手続き流れ | 工程と平均期間を時系列で表示 | 進捗トラッカー |
音声メモで商談メモを即時化
一面談直後に六十秒だけ音声で要点を吹き込みテキスト化
二次回アクションと期限を一行で冒頭に置く
三案件カードに貼り付けて漏れを防止
記憶に頼らない運用がスピードを生みます。
地域コンテンツで指名検索を増やす
一季節行事や河川敷の過ごし方を月一で発信
二写真は歩行導線が分かる順に並べる
三物件直結でなくても暮らし像が立てば想起につながる
商談前に信頼を稼ぐと説明が半分で済みます。
数値で回すKPIと改善サイクル
改善は感覚ではなく数字で回します。入口から成約までの歩留まりを一本の川として捉え週次で変化を見る運用に切り替えます。各ポイントで異常値が出たら原因を切り分けその場で仮説を試します。
主要KPIの早見表
| 区分 | 指標 | 定義 | 目安レンジ | 悪化時の初手 |
|---|---|---|---|---|
| 入口 | 反響数 | 週あたり問い合わせ件数 | 目標比八割から一二割増 | 写真並び替え看板差し替え |
| 入口 | 返信率 | 一次返信に対する応答率 | 五割から七割 | 件名短文化予約リンク一本化 |
| 面談 | 面談化率 | 反響から面談予約の割合 | 三割前後 | 返信三行化予約カレンダー導入 |
| 面談 | 内見化率 | 面談から内見予約の割合 | 六割前後 | 比較軸共有候補三件即提示 |
| 中盤 | 申込率 | 内見から申込の割合 | 三割から五割 | 保留条件の言語化テンプレ |
| 終盤 | 成約率 | 申込から契約の割合 | 六割から八割 | 代替案と期限の明確化 |
| 収益 | 粗利単価 | 一件あたり粗利見込み | 期中平均基準 | 付帯提案紹介誘発で上積み |
| 収益 | 回収日数 | 反響発生から成約まで日数 | 三十日から九十日 | 期日宣言進捗トラッカー共有 |
数字は目的ではなく行動のトリガー悪化の兆候が出た指標だけに手当てを打ちそれ以外は触りません。
週次レビューの進め方
一先週のKPIを一画面で確認
二最も落ちた指標を一つだけ選ぶ
三原因を仮説と事実で三行に整理
四今週の打ち手を二つに絞り期限を置く
五次週に効果を判定し続行か撤回か決める
やることを増やすのではなくやらないことを決めるこれが継続のコツです。
可視化テンプレの項目
| 項目 | 表示内容 | 更新頻度 |
|---|---|---|
| 案件ファネル | 入口から成約まで件数と歩留まり | 毎週 |
| 進捗ボード | 案件ごとの現在地と次アクション | 日次 |
| 期限一覧 | 今週の締切と担当 | 毎朝 |
| 成約見込み | 月内見込み金額帯別本数 | 週二回 |
| 学びメモ | うまくいった一文とうまくいかなかった一文 | 毎回更新 |
見える化はチームの共通言語個人の勘に頼らない運用で再現性が高まります。
コンプライアンスと信頼構築の基本
不動産営業の強さは安心感の総量です。情報の取り扱いと説明責任を徹底するだけで紹介と口コミの質が上がります。会社固有の規程に触れず一般に外さない基準を整理します。
情報の取り扱いで外さない基準
| 区分 | 守るべき要点 | 現場運用の要点 | つまずきやすい点 |
|---|---|---|---|
| 個人情報 | 取得目的と保管期間の明示 | 名刺交換時に目的を一言で伝える | 目的外利用に見える連絡 |
| 物件情報 | 出典と更新日の明示 | 図面面積写真の出典記載 | 古い写真の流用 |
| 説明責任 | 事実と評価の分離 | 事実は資料評価は意見で分ける | 推測の断定表現 |
| 代金関連 | 総額と内訳の明確化 | 初期月々ランニングで区分 | 手数料の説明不足 |
| 期日管理 | 期限と依存関係の可視化 | 申込から引渡しまで工程提示 | 役所所要日数の見落とし |
事実と意見を分けるこれだけでトラブルの多くは回避できます。
説明の順序で信頼を作る
一何が分かっていて何が未確定かを最初に共有
二未確定の確認方法と期日を置く
三判断に必要な比較軸を提示
四結論ではなく選択肢から並べる
選ぶのはお客さまという軸を崩さないことが信頼の土台です。
言い回しの置き換え例
| ありがちな言い方 | 推奨の言い方 |
|---|---|
| この物件が一番です | 優先軸が通勤時間ならこちらが有力候補です |
| 値下げできます | 価格は難しい可能性が高いです代わりに入居日の調整提案が通る余地があります |
| 問題ありません | 現地確認が必要です確認手段と期日を設定します |
言葉を弱めるのではなく精度を上げるこれが信頼に直結します。
苦情対応の初動
一まず経緯を相手の言葉で復唱
二事実誤解未確認の三つに分けて整理
三今日中にできること明日以降になることを切り分け
四期限と連絡手段をその場で決める
速度と区分けが安心を取り戻します。
現場で使える一言トーク集
言葉は道具同じ情報でも言い回しで伝わり方が変わります。ここでは初回接点面談内見交渉成約後の五場面で使える短文トークを並べます。事実と選択肢を分ける姿勢を貫きます。
初回接点で距離を縮める
| 目的 | 一言トーク | 補足の意図 |
|---|---|---|
| 所要時間の合意 | 本日は三十分で要点だけ整理します到達点は内見日時の仮押さえまでにします | 時間とゴールを冒頭で固定 |
| 透明性の宣言 | 分かっている事実と未確定点を先に共有します確認手段と期日を置きます | 不確実性の見える化 |
| 行動の一本化 | 候補を三件に絞って送りますどれから内見するかだけ決めましょう | 選択肢を減らして前進 |
面談で優先順位を引き出す
| 目的 | 一言トーク | 補足の意図 |
|---|---|---|
| 決定軸の定義 | 通勤時間お金暮らしの三軸で順位を付けると判断が速くなります | 比較基準の共有 |
| 家族合意 | 反対が出やすい点を先に出しましょう対策も同時に置きます | 摩擦点の先出し |
| 期限の宣言 | 申込の是非は本日か明日までに決めましょう情報不足は私が埋めます | 意思決定を日付で固定 |
内見で迷いを整理する
| 目的 | 一言トーク | 補足の意図 |
|---|---|---|
| 現地の気付き | 今の発見を比較表に追記します影響を一緒に確認しましょう | 情報の即時反映 |
| 寸法と配置 | 家具の固定寸法を当て込みましょう図面に記録します | 具体化で不安を削る |
| 背中押し | 申込に進む条件を四行で書いてみましょう私が書式を用意します | 言語化で前進 |
交渉で摩擦を下げる
| 目的 | 一言トーク | 補足の意図 |
|---|---|---|
| 全体最適 | 価格入居日設備の三つで階段を作ります優先はどれに置きますか | 争点の分解 |
| 根拠提示 | 近隣事例販売期間是正コストの三点で整理しました代替案も併記します | 冷静な材料提示 |
| 期限設定 | 先方の検討期限をこちらから提案します返答予定も先に置きます | スピードの担保 |
成約後に紹介へつなぐ
| 目的 | 一言トーク | 補足の意図 |
|---|---|---|
| 価値提供 | 入居一か月の点検リストを先に送りますお困りごとは私宛てに一通で大丈夫です | 連絡ハードルの低減 |
| 紹介依頼 | 住まい相談があれば私の連絡先をそのままお渡しくださいお名前を一言添えていただけると進行が滑らかです | 依頼の具体化 |
| 口コミ誘導 | 三問だけの短いフォームをご用意しました体験の要点だけで十分です | レビューの簡素化 |
短く具体的に次の行動を一つだけこれが一言トークの軸です。
まとめ
営業は設計で勝つ反響対応の速度と質ニーズ深掘りの質問設計比較軸を三つに揃える提案内見での意思決定の言語化価格と条件を階段にする交渉成約後フォローの仕組み化これらを一本の動線に束ねることで面談化の速さと成約率が同時に上がります
沿線は地図でなく生活の物語で語る平日と休日の動きをストーリー化すれば説明は短く納得感は深くなります
数値で回す運用が再現性を生む週次のKPIで異常点だけに手当てを打ちやらないことを決めることで継続と改善が両立します
信頼は事実と意見の分離から未確定は未確定と言い切り確認手段と期日を置く言葉の精度が紹介と口コミを呼び込みます
今日から実装する最小セット比較軸テンプレ返信三行文予約カレンダー内見チェックリスト成約後の節目連絡まずはこの五つを整えましょう