M&A仲介の営業で成果を出すための実践スキルと売上アップの考え方

M&A仲介の営業は、法人営業の中でも特に高い専門性と人間力が同時に求められる仕事です。経営者の人生や会社の未来がかかっている分、難易度は高いですが、その分だけ営業として圧倒的に成長できます。本記事では、M&A仲介の営業として成果を出すために必要な考え方、具体的な営業スキル、売上につながる行動の組み立て方を、オタク的に細かく、しかし実務目線で解説していきます。
これからM&A仲介の営業に挑戦したい方、成果が伸び悩んでいる新人営業の方に向けた内容です。

M&A仲介の営業とは何を売っている仕事なのか

M&A仲介の営業と聞くと、スキームや企業価値評価、財務デューデリジェンスなど専門用語が先に浮かびがちですが、実際の営業現場で売っているものはもっとシンプルです。

結論から言うと、M&A仲介の営業が売っているのは
安心感と意思決定の後押しです。

モノではなく決断を扱う営業

一般的な法人営業は、商品やサービスという「形あるもの」を売ります。しかしM&A仲介の営業は違います。

• 会社を売るかどうか
• 誰に託すか
• 今なのか、まだ先なのか

こうした経営者の人生レベルの意思決定を扱います。
つまり、営業の役割は「提案」よりも「決断を支えること」です。

経営者が本当に悩んでいること

M&A相談に来る経営者が口にする悩みは、表面的には以下のようなものです。

• 後継者がいない
• 事業の成長に限界を感じている
• 体力的に限界が近い

しかし、深掘りすると本音は違います。

• 従業員を路頭に迷わせたくない
• 家族に心配をかけたくない
• 自分の判断が正しいのか不安

ここに気づけない営業は、どれだけ知識があっても信頼されません。

M&A仲介の営業の本質を整理すると

項目	内容
売っているもの	安心感、納得感、決断の後押し
商材	情報と判断材料
相手	経営者本人
難しさ	正解が一つではないこと

この仕事は、説明が上手い人より、理解が深い人が勝ちます。

知識は後からいくらでも身につきますが、
「相手は何に不安を感じているのか」を考え抜く姿勢こそが、M&A仲介の営業のスタートラインです。

M&A仲介の営業で成果が出る人と出ない人の決定的な違い

M&A仲介の営業は、同じ商品を扱い、同じリストに電話をしていても、成果が極端に二極化する世界です。
ここでは、現場で見てきた「伸びる営業」と「伸びない営業」の違いを、感覚論ではなく行動レベルで分解します。

成果が出ない営業の典型パターン

まずは、成果が出にくい営業の共通点から見ていきます。

• とにかく数を打つが、一本一本が浅い
• M&Aの話を早くしたがる
• 財務やスキームの説明に逃げる
• 経営者の話を聞いているようで、実は聞いていない

これ、全部に共通しているのは
自分が売る側である意識が強すぎるという点です。

M&A仲介の営業は、説得型の営業をやった瞬間に失速します。

成果が出る営業はここが違う

一方で、成果が出る営業は行動が真逆です。

• 初回面談のゴールを「契約」ではなく「理解」に置く
• 話す量より、沈黙の質を大事にする
• 相手の言葉をそのまま使って整理し返す
• 売らない選択肢も普通に提示する

特に重要なのが、
M&Aをしないという選択肢を真剣に語れるかどうかです。

これができる営業は、経営者から
「この人は自分の利益だけで動いていない」
と認識されます。

数字で見る違い

項目	成果が出ない営業	成果が出る営業
初回面談の目的	案件化	信頼構築
ヒアリング	質問が多い	掘り下げが深い
説明内容	M&Aありき	選択肢の整理
クロージング	押す	待つ

オタク視点で言うとここが肝

M&A仲介の営業は、論理よりも順序の仕事です。

• 理解されていない段階で正論を言う
• 不安が残っている状態で条件を詰める

これをやると、どんなに正しい提案でも失敗します。

成果が出る営業は
「今、この経営者はどのフェーズにいるのか」
を頭の中で常に整理しています。

営業トークを磨く前に、
相手の心理状態を分類できるようになること。
ここが、結果を分ける最初の分岐点です。

M&A仲介の営業で最初に身につけるべき営業スキル

M&A仲介の営業に配属された直後、多くの新人がやりがちな勘違いがあります。
それは財務やスキームを最優先で覚えようとすることです。

断言しますが、順番が違います。
最初に身につけるべきは、知識ではなく営業スキルです。

ヒアリングは質問力ではなく構造化力

新人営業ほど「良い質問をしなければ」と考えますが、M&A仲介の営業で本当に重要なのは、質問の上手さではありません。

重要なのは
話を構造として整理できるかどうかです。

経営者の話は、ほぼ必ず散らかっています。

• 過去の苦労話
• 従業員への想い
• 直近の業績不安
• 家族の事情

これらをそのまま聞いているだけでは、何も前に進みません。

できる営業が必ずやっている整理の型

成果を出している営業は、頭の中で常に次のように整理しています。

要素	見るポイント
時間軸	過去、現在、未来
対象	会社、従業員、家族、自分
感情	不安、後悔、期待、恐れ

これを踏まえて
「つまり、〇〇が一番引っかかっているのは△△という理解で合っていますか」
と返せるかどうか。

この一言が言える営業は、一気に信頼されます。

話すより要約する力が重要

M&A仲介の営業では、説明が上手い人より
要約が正確な人が評価されます。

なぜなら経営者自身が
「自分の考えを整理しきれていない」
ケースがほとんどだからです。

営業がやるべきことは

• 新しい答えを出すこと
• 正論で説得すること

ではありません。

経営者の頭の中を、一度ホワイトボードに書き出す役になることです。

初期フェーズで絶対にやってはいけないこと

ここで、明確にNG行動も整理します。

• 初回面談で株価の話をする
• 成約事例を武器にマウントを取る
• 他社仲介の悪口を言う

これらはすべて
「自分は詳しいですよアピール」
に見えてしまいます。

M&A仲介の営業の初期フェーズは
賢く見せる場ではなく、安心させる場です。

この感覚を掴めると、その後の商談スピードが一気に変わります。

M&A仲介の営業で売上を作るための具体的な行動設計

ここから一気に実務寄りの話をします。
M&A仲介の営業は、頑張った量と売上が比例しにくい営業です。
だからこそ、行動の設計を間違えると、永遠に数字が立ちません。

売上は三段階でしか発生しない

まず前提として、M&A仲介の営業の売上は次の流れでしか生まれません。

フェーズ	内容
相談獲得	経営者と話せる状態を作る
案件化	M&Aを検討テーマとして合意する
成約	意思決定が完了する

重要なのは、この三段階は完全に別物だという認識です。

相談が増えても、案件化しなければ意味がない。
案件があっても、成約しなければ売上にならない。

にもかかわらず、新人営業ほど
「とにかくアポ数」
に逃げがちです。

行動量の正しい配分

成果を出している営業は、行動の比重が違います。

行動	比重
新規アプローチ	3
既存案件フォロー	5
深掘り面談	7

特に重要なのが
一度相談をもらった経営者への継続接触です。

M&Aは即断されるものではありません。
半年、場合によっては数年かかるテーマです。

一回話して終わりにする営業と、
定期的に状況を聞き続ける営業。

この差が、数年後にとんでもない売上差になります。

フォローでやるべきことは売り込みではない

フォロー連絡でやってはいけないのが
「進捗どうですか」
という雑な確認です。

代わりにやるべきは以下です。

• 業界ニュースを共有する
• 同規模企業の事例を紹介する
• 選択肢が変わっていないかを確認する

ここでのポイントは
判断材料を一つずつ渡すことです。

決断を急かさない。
でも、止めない。

この微妙な距離感を保てる営業が、最後に選ばれます。

オタク的補足

M&A仲介の営業は、
案件を動かす仕事ではなく、判断が熟すのを待つ仕事です。

行動量が多い営業ほど
「自分が何かしなければ」
と焦りますが、実は逆です。

適切な情報を、適切なタイミングで置いていく。
それだけで、案件は自然に前に進みます。

M&A仲介の営業で信頼を積み上げるコミュニケーションの考え方

M&A仲介の営業は、スキルや知識以前に
この人にどこまで本音を話していいか
という信頼の壁を越えられるかどうかで決まります。

ここを越えられない限り、どれだけ正しい提案をしても案件は動きません。

信頼は一気に作られない

まず大前提として理解しておくべきことがあります。
M&A仲介の営業における信頼は、短距離走ではありません。

• 初回面談で一気に信頼される
• 一言で腹落ちさせる

こうした幻想は、今すぐ捨ててください。

信頼は
小さな納得の積み重ね
でしか生まれません。

経営者が無意識に見ているポイント

経営者は、営業の次の点を無意識にチェックしています。

見ている点	内容
一貫性	言っていることが毎回ブレないか
姿勢	自分の話を軽く扱っていないか
距離感	近すぎず、遠すぎないか
誠実さ	都合の悪い話もするか

ここで重要なのは、
話がうまいかどうかはほぼ見られていない
という点です。

信頼を壊す営業の無意識な一言

逆に、信頼を壊すのは一瞬です。

• 「それは普通こうしますよ」
• 「多くの経営者はそう考えません」
• 「決断が遅いと損します」

これらはすべて
相手の背景を無視した正論です。

M&A仲介の営業において、正論は武器ではありません。
扱いを間違えると、刃物になります。

信頼を積み上げるための実践フレーズ

成果を出している営業がよく使うのは、次のような言葉です。

• 「私の理解が間違っていたら教えてください」
• 「今は決めなくて大丈夫な話です」
• 「この選択をしない理由も大事ですよね」

これらはすべて
相手に主導権を返す言葉です。

M&A仲介の営業は、主導権を握ったほうが負けます。
経営者が「自分で決めた」と思える状態を作った営業だけが、最後に選ばれます。

オタク的まとめ

信頼構築とは、好かれることではありません。
安心して弱音を吐ける相手になることです。

この感覚を理解すると、
無理に距離を縮める必要がなくなり、
結果的に関係が長く続きます。

M&A仲介の営業で伸び悩む時に見直すべき視点

M&A仲介の営業を続けていると、ほぼ全員が一度は
頑張っているのに成果が出ない期間
にぶつかります。

このときに間違った方向で努力を重ねると、立て直しに時間がかかります。
ここでは、伸び悩んだときにこそ見直してほしい視点を整理します。

数字ではなく滞留を見直す

成果が出ないとき、多くの営業はこう考えます。

• アポ数が足りない
• 行動量が足りない

しかしM&A仲介の営業の場合、問題は別のところにあることがほとんどです。

それは
案件がどこで止まっているかを把握していないことです。

よくある滞留ポイント

滞留箇所	起きていること
初回面談後	次の接点を作れていない
意向表明前	経営者の不安が言語化できていない
条件調整	決断の軸が定まっていない

売上が出ない営業ほど
「全部がうっすら進んでいる状態」
を放置しがちです。

見直すべきは提案ではなく理解

滞留している案件に対して、新しい資料や条件を出そうとするのは典型的なミスです。

必要なのは、提案の追加ではありません。

• 本当に何が引っかかっているのか
• 誰にどう説明できていないのか
• どの選択肢が怖いのか

ここをもう一段深く理解することです。

成果を出している営業は、行き詰まったときほど
一度話を戻します。

「そもそも、最初に相談いただいた理由をもう一度整理させてください」

この一言で、止まっていた案件が動き出すことは珍しくありません。

自分を責めすぎないことも重要

オタク的に言うと、M&A仲介の営業は
確率論の仕事です。

どれだけ丁寧にやっても、動かない案件は動きません。
だからこそ、

• 自分のせいにしすぎない
• でも、雑にもしない

このバランスが大切です。

伸び悩んだときは、
「行動量」ではなく「理解の深さ」
を疑ってみてください。

まとめ M&A仲介の営業で長く成果を出し続けるために

M&A仲介の営業は、テクニックや話術で短期的に勝てる仕事ではありません。
経営者の不安を理解し、意思決定のプロセスに伴走できるか。
最終的に問われるのは、ここです。

本記事でお伝えしてきたポイントを整理します。

• M&A仲介の営業が売っているのは商品ではなく安心感と納得感
• 成果が出る営業は説得せず、選択肢を整理する
• 初期に身につけるべきは知識よりも構造化と要約の力
• 売上は相談獲得、案件化、成約の三段階でしか生まれない
• 信頼は一気に作らず、小さな納得を積み上げる
• 伸び悩んだときは行動量ではなく理解の深さを疑う

M&A仲介の営業は、派手さはありません。
しかし、営業としての基礎体力と人間力が最も鍛えられる分野です。

目の前の数字に一喜一憂するより、
一人ひとりの経営者とどこまで深く向き合えたかを振り返ってみてください。
その積み重ねが、数年後に大きな成果として返ってきます。