医療機器の営業は、単なるモノ売りではありません。医師や医療スタッフの判断を支える専門職であり、知識量と信頼の積み重ねが成果を左右します。本記事では、新人が最短距離で成果を出すために、医療機器の営業の全体像、求められるスキル、現場で本当に効く考え方をオタク目線で徹底的に分解します。結論のヒントはシンプルで、売れる営業ほど医療を深く理解しています。
医療機器の営業とはどんな仕事なのかをオタク的に分解します
医療機器の営業と聞くと、病院を回って製品を説明する仕事というイメージを持たれがちです。ですが実態はもっと泥臭く、もっと知的で、かなりオタク気質が求められる仕事です。ここを誤解したまま入ると、高確率で心が折れます。逆にここを理解すると、一気に面白くなります。
医療機器の営業は売上よりも安全と信頼が最優先です
医療機器は人の命に直接関わります。
そのため医療機器 営業の第一ミッションは売ることではなく、安全に正しく使ってもらうことです。
医師は忙しいです。
看護師も臨床工学技士も余裕はありません。
そんな現場で頼られるのは、製品カタログを読む営業ではなく、
「この状況なら、この使い方が一番安全です」
と即答できる営業です。
ここで重要なのは、説明が上手いかどうかではありません。
現場をどれだけ想像できているかです。
医師が営業に求めているのは商品説明ではありません
新人のうちは、製品スペックを完璧に覚えようとします。
これ、ほぼ全員が通る道ですが、正直優先度は低いです。
医師が営業に求めているのは次のような情報です。
| 医師が知りたいこと | 営業が提供すべき視点 |
|---|---|
| この機器は本当に安全か | トラブル事例と回避策 |
| 他院ではどう使われているか | 実際の運用フロー |
| 自分の治療方針に合うか | 適応と非適応の線引き |
つまり医師は購入判断の材料を求めているのであって、営業トークを聞きたいわけではありません。
ここでオタク営業の出番です。
他院の症例、使われ方の違い、失敗談まで把握している営業は、自然と話が長くなります。
でもその長さが、説得力そのものになります。
医療機器の営業は職種ごとに接し方を変える仕事です
医療現場には複数のキーパーソンが存在します。
全員に同じ話し方をしていると、確実に刺さりません。
- 医師
治療効果、判断材料、エビデンス重視 - 看護師
使いやすさ、準備や片付けのしやすさ、安全性 - 臨床工学技士
機器構造、メンテナンス、トラブル対応
同じ製品でも、語るポイントを変える。
これができるようになると、医療機器 営業は一気に楽しくなります。
なぜ医療機器の営業はオタク気質が強いほど成果が出るのか
医療機器の営業で成果を出している人の共通点は一つです。
製品だけでなく、医療そのものが好きです。
- 手技動画を何度も見返す
- 医師の雑談から治療思想を読み取る
- 失敗事例を自分ごとのように覚える
このレベルまでいくと、営業というより半分医療従事者です。
だからこそ信頼され、呼ばれ、相談されます。
医療機器の営業は、知識をため込むほど武器になります。
この仕事は、努力が裏切らない数少ない営業職です。
医療機器の営業で成果を出す新人が最初に身につけるべき基本スキル
ここからは実戦編です。
医療機器の営業で成果を出す新人が、例外なく身につけている基本スキルを分解します。
どれも地味ですが、積み上げると爆発的に効きます。
製品知識より先に覚えるべきは疾患と治療の流れです
新人が最初にハマる罠が、製品マニュアル暗記です。
確かに大事ですが、順番が違います。
最初に理解すべきは次の流れです。
- その疾患はなぜ起こるのか
- 治療の選択肢は何があるのか
- その中で自社製品はどこに位置するのか
この順番を飛ばすと、説明が点になります。
点の知識は刺さらず、線の理解が信頼を生みます。
医師との会話で
「この患者背景だと、この選択になりますよね」
と自然に言えるようになると、一気に距離が縮まります。
医療機器の営業は質問力が成否の八割を決めます
売れない新人ほど、話しすぎます。
売れる新人ほど、質問が鋭いです。
良い質問には特徴があります。
- 相手が考えを整理できる
- 現場の課題が浮き彫りになる
- 次の提案につながる
例えば
「今の運用で困っている点はありますか」
では弱いです。
「この工程で時間がかかることはありませんか」
「夜間対応で不安になる場面はありますか」
具体に踏み込む質問が、医療機器の営業の武器になります。
記録を取る新人と取らない新人で一年後に差がつきます
医療機器の営業は情報戦です。
しかもその情報は、頭ではなく現場に落ちています。
- 医師の何気ない一言
- 看護師の小さな不満
- 過去に起きたトラブル
これを記録しない新人は、毎回ゼロスタートです。
記録する新人は、訪問するたびに話が深くなります。
おすすめは以下の項目です。
| 記録項目 | 内容 |
|---|---|
| 施設の特徴 | 症例数、得意分野 |
| キーパーソン | 決裁者、影響力のある人 |
| 過去の課題 | トラブル、改善要望 |
| 次回の宿題 | 確認事項、提案ネタ |
メモは未来の売上です。
これは本気でそう言えます。
医療機器の営業で信頼を失う行動を先に知っておく
スキル以前に、やってはいけないことがあります。
- 分からないのに分かったふりをする
- 確認せずに曖昧な回答をする
- 現場のルールを軽視する
医療現場では、これが致命傷になります。
分からない時は
「確認して正確にお伝えします」
これで十分です。
誠実さは最大の営業スキルです。
特に医療機器の営業では、成果に直結します。
医療機器の営業が現場で本当に評価される行動と考え方
ここはかなり重要です。
医療機器の営業で「売れている人」と「信頼されている人」は、ほぼ同義です。
そして信頼は、派手な成果ではなく日々の行動の積み重ねで決まります。
医療機器の営業は立ち会い対応で評価が決まります
医療機器の営業の現場評価は、商談ではなく立ち会いで決まります。
特に手術や処置への立ち会いは、その人の真価が丸裸になります。
評価される営業の共通点は以下です。
- 準備が異常に早い
- 機器トラブルを想定している
- 余計な発言をしない
- 指示があれば即動く
逆に評価を落とすのは、
- 直前まで資料を見ている
- 現場の導線を理解していない
- 焦って口数が増える
立ち会いは営業力ではなく人間力が出ます。
ここで信用を取れると、その後の営業活動が一気に楽になります。
「売り込みをしない営業」が結果的に一番売れます
新人ほど、売らなければと思って焦ります。
でも医療機器の営業で一番嫌われるのが、売り込みです。
評価される営業は、こんなスタンスです。
- 今は導入すべきでないなら、そう伝える
- デメリットも正直に話す
- 他社製品が合うなら否定しない
この姿勢が
「この人の意見なら聞こう」
につながります。
売らない判断が、次の受注を生む。
これは医療機器の営業あるあるです。
医療機器の営業は社内調整力がある人ほど強い
現場だけを見ていると、成果は頭打ちになります。
医療機器の営業は、社内をどれだけ動かせるかも重要です。
- 技術部門への確認
- 学会対応の調整
- サンプルや評価機の手配
これを早く正確に回せる営業は、医療現場から重宝されます。
医師にとって
「話が早い営業」
は正義です。
クレーム対応で逃げない営業が最終的に勝ちます
医療機器の営業をやっていれば、必ずトラブルに遭遇します。
ここで逃げるか、向き合うかでキャリアが分かれます。
評価される対応はシンプルです。
- まず謝る
- 状況を正確に把握する
- 事実と対策を分けて説明する
- 再発防止まで伴走する
クレーム対応は信頼を取り戻す最大のチャンスです。
ここをやり切った営業は、驚くほど強くなります。
医療機器の営業として長く活躍するためのキャリア視点と成長戦略
ここまで読んで
「医療機器の営業って大変そう」
と思った方、正解です。かなり大変です。
ただしその分、成長曲線が異常にきれいな営業職でもあります。
医療機器の営業は経験がそのまま市場価値になります
医療機器の営業の強さは、経験が横断的に評価される点にあります。
- 担当診療科
- 扱った機器の種類
- 立ち会い件数
- トラブル対応経験
これらはすべて、転職市場でもそのまま武器になります。
特に評価されやすいのは以下です。
| 経験要素 | 評価される理由 |
|---|---|
| 外科系領域 | 立ち会い経験が豊富 |
| 高度管理医療機器 | 規制理解と責任感 |
| 大学病院担当 | 調整力と耐久力 |
数字だけでなく中身が評価される営業職は、実はかなり希少です。
「専門特化型」と「ジェネラリスト型」を意識して選ぶ
医療機器の営業のキャリアは、大きく二つに分かれます。
- 一つの領域を極める専門特化型
- 複数領域を経験するジェネラリスト型
どちらが正解という話ではありません。
大事なのは、自分がどちらを目指しているかを意識することです。
専門特化型は
「この領域ならあの人」
と言われる存在になります。
ジェネラリスト型は
「どこに行っても一定以上の成果を出せる」
営業になります。
無意識に配属を受けるより、
戦略的に経験を選ぶ意識を持つと、成長速度が変わります。
医療機器の営業は三年目から一気に景色が変わります
これはかなり多くの人が実感します。
一年目
右も左も分からない
必死でついていく
二年目
少し余裕が出る
でもまだ自信はない
三年目
医師から意見を求められる
相談が増える
このタイミングで
「あ、自分は役に立っている」
と実感できる人が多いです。
ここまで辞めなかった人が、強い営業になります。
医療機器の営業に向いている人の共通点
最後に、かなり正直に書きます。
医療機器の営業に向いている人は
- 勉強を苦にしない
- 人の話をよく覚えている
- 目立たなくても我慢できる
- 信頼を積む作業が好き
逆に
- 即成果が欲しい
- 派手に売りたい
- 楽に稼ぎたい
このタイプの人には、正直向きません。
ただし
地道な努力を武器にしたい人には、最高の環境です。
まとめ 医療機器の営業で成果を出す人が最後にたどり着く考え方
医療機器の営業は、売上を追う仕事ではなく、信頼を積み上げる仕事です。
製品知識よりも疾患理解、話術よりも質問力、根性よりも誠実さ。
この積み重ねが、結果として数字につながります。
新人のうちは不安も多いですが、
三年続けた人だけが見える景色がある営業職であることは間違いありません。
地道に、オタクに、現場に向き合える人ほど強くなる。
それが医療機器の営業という仕事です。