「商談で話が脱線してしまう」「結局何を伝えたのか分からない」——そんな悩みを抱えている新人営業の方は多いのではないでしょうか。
しかし、商談の成功は“アジェンダ（議題設計）”で8割が決まります。
営業のベテランほど、商談前に“会話の地図”であるアジェンダを緻密に設計しています。
つまり、どんなにトークが上手でも、アジェンダが曖昧だと成果は出ません。
この記事では、新人営業でもすぐに実践できる商談アジェンダのテンプレート例と、
相手の信頼を獲得するためのアジェンダ設計法を徹底解説します。
最後まで読むことで、あなたも「話がスムーズで信頼される営業」に変わるはずです。
新人営業がやりがちな商談の失敗パターン
営業の現場で「提案が響かない」「途中で相手がスマホを見始める」「次回アポにつながらない」といった悩みはよく聞きます。
その多くは、話し方ではなく“アジェンダ設計の欠如”が原因です。
アジェンダとは、商談における「話の流れ」や「目的」を整理したもの。
つまり、商談の台本ではなく、相手と共有する“道筋”です。
では、なぜ新人営業ほどこのアジェンダを軽視してしまうのでしょうか？
よくある失敗パターン3つ
| 失敗パターン | 内容 | 結果 |
|---|---|---|
| 話が長い | 提案を詰め込みすぎる | 相手が集中力を失い、印象がぼやける |
| 脱線する | 雑談や説明が長引き、目的から外れる | 「結局何の話だったの？」と思われる |
| 相手主導になる | 相手の質問に流されて構成が崩れる | 信頼を得られず、クロージングまで進めない |
これらの共通点は、「商談前の準備不足」です。
営業は即興力が求められる仕事ですが、即興を支えるのは事前の設計力です。
商談アジェンダがない営業は、地図のない旅をしている
アジェンダを持たずに商談に臨むのは、目的地を決めずに出発するようなもの。
相手の興味や時間の制約を考えずに話を進めてしまうと、どんなに良い提案でも響きません。
一方で、アジェンダを持つ営業はこう言います。
「本日は3つのテーマでお話しさせていただきます」
この一言で、相手は安心します。
なぜなら、“これから何が起こるのか”が明確になるからです。
つまり、アジェンダとは商談における信頼構築の第一歩なのです。
成果を出す商談アジェンダの基本構成
商談アジェンダの目的は、「限られた時間で最大の成果を出すこと」です。
そのためには、“何を・どの順番で・どのように話すか”を明確に設計する必要があります。
ここでは、新人営業でもすぐに使える成果を出すアジェンダの基本構成5ステップを紹介します。
商談アジェンダの基本構成（テンプレ）
| ステップ | 内容 | 目的 |
|---|---|---|
| ① 挨拶・導入 | 軽い雑談と目的の確認 | 空気を和らげ信頼を得る |
| ② 現状把握 | 相手の課題・状況をヒアリング | 提案の方向性を把握 |
| ③ 提案・デモ | 商品・サービスの説明 | 課題との関連を明確にする |
| ④ 質疑応答 | 疑問点の整理・補足 | 不安要素の解消 |
| ⑤ クロージング | 次のステップの合意 | 商談を前に進める |
この構成を守るだけで、商談の流れが整理され、「プロらしい営業」に見えるようになります。
アジェンダ構成の黄金ルール
- 商談は“相手の理解”から始める
最初に「今日は〇〇についてご相談させていただきます」と目的を明確化。 - 各パートの時間配分を設計する
アジェンダは流れだけでなく、“時間設計”まで含めて作ることで効果が上がります。
| パート | 目安時間 | ポイント |
|---|---|---|
| 挨拶・導入 | 5分 | 和やかな雰囲気作り |
| 現状把握 | 10分 | 相手の課題を深掘り |
| 提案・デモ | 15分 | 解決策を具体的に提示 |
| 質疑応答 | 5分 | 疑問点を丁寧に対応 |
| クロージング | 5分 | 次回への明確なアクション設定 |
- 「相手が話す時間」を必ず確保する
新人営業ほど「説明しすぎてしまう」傾向がありますが、会話の主導権は相手に半分渡すことが大切です。
ポイント：アジェンダは“営業の台本”ではない
多くの新人営業はアジェンダを「自分の進行メモ」として使いますが、それでは不十分です。
本来のアジェンダの役割は、“相手との認識共有ツール”です。
つまり、相手にとっても「今日の話がどう進むのか」を見える化することが重要です。
プロ営業は商談冒頭にこう伝えます。
「本日は3つの流れで進めさせていただきます」
この一言があるだけで、相手の集中力は格段に上がります。
新人営業でも使える商談アジェンダ例【業種別テンプレ付き】
ここからは、実際に使える業種別の商談アジェンダ例を紹介します。
すべて、実際の営業現場で新人でもすぐに使えるように構成されています。
BtoB営業（法人向け）の商談アジェンダ例
【アジェンダ構成】
| 時間 | 内容 | 目的 |
|---|---|---|
| 0〜5分 | 挨拶・自己紹介・目的確認 | 打ち解けた雰囲気を作り、商談の意図を明確にする |
| 5〜15分 | 現状把握（ヒアリング） | 業務課題・運用状況を把握 |
| 15〜30分 | 提案内容説明 | 自社サービスの価値を課題に結びつけて説明 |
| 30〜40分 | 質疑応答・懸念点確認 | 不安要素を解消し、導入障壁を下げる |
| 40〜45分 | 次回ステップ確認 | 導入可否の判断スケジュールを確認 |
【冒頭トーク例】
「本日は30分ほどお時間をいただきありがとうございます。
今日は3つの流れでお話を進めさせてください。
まずは御社の現状をお伺いし、続いて弊社の取り組みを共有、最後に今後の進め方をご相談できればと思います。」
このように、冒頭で「流れを提示する」だけで、相手は安心して話を聞けます。
BtoC営業（個人向け）の商談アジェンダ例
| 時間 | 内容 | ポイント |
|---|---|---|
| 0〜3分 | 雑談・自己紹介 | 相手の緊張をほぐす |
| 3〜10分 | 現状確認（生活状況・ニーズ） | 顧客の価値観を把握 |
| 10〜20分 | サービス説明 | 顧客の課題に沿って簡潔に |
| 20〜25分 | 質問タイム | 相手の不安や比較要素を確認 |
| 25〜30分 | 次回提案または契約の確認 | ゴールを明確に設定 |
【注意点】
BtoCの場合は、感情の温度を上げる構成が効果的です。
特に「雑談」と「共感フェーズ」を削ると、押し売り営業に見えてしまうため注意しましょう。
SaaS・IT系商談アジェンダ例
| 時間 | 内容 | 目的 |
|---|---|---|
| 0〜5分 | 挨拶・導入 | 商談目的を共有し、緊張をほぐす |
| 5〜15分 | 現状ヒアリング | システム運用・課題・要望の確認 |
| 15〜25分 | サービスデモ・提案 | ソリューションの活用イメージを提示 |
| 25〜35分 | 成果事例共有 | 他社成功事例で信頼性を高める |
| 35〜40分 | 今後の進行確認 | トライアル・導入時期の調整 |
【トーク例】
「本日はまず御社の現状をお伺いしたうえで、弊社ツールの概要と事例をご紹介し、最後に次のステップを整理させてください。」
このように、“聞く→見せる→決める”という流れを意識すると、自然なアジェンダになります。
アジェンダ例まとめ表
| 業種 | 時間 | 特徴 | ポイント |
|---|---|---|---|
| BtoB | 約45分 | 論理構成が中心 | 導入判断を促す“進行型” |
| BtoC | 約30分 | 共感重視 | 信頼関係の構築が最優先 |
| SaaS/IT | 約40分 | デモ＋ヒアリング併用 | 「見える提案」で説得力UP |
補足：アジェンダを相手に共有するだけで信頼が上がる
プロ営業は、商談の前日や当日に「本日のアジェンダ共有」をメールで送っています。
例：
件名：明日の打ち合わせアジェンダ共有の件（株式会社〇〇）
株式会社□□
△△様明日の打ち合わせ内容につきまして、下記の流れで進行させていただければと思います。
- ご挨拶・目的の共有（5分）
- 現状課題の確認（10分）
- 提案内容のご説明（15分）
- ご質問・今後の進行確認（10分）
ご希望や追加事項がございましたらご教示ください。
よろしくお願いいたします。
―――
株式会社〇〇
営業部 △△
この一通で、相手は「準備してくれている」「安心できる」と感じます。
つまり、アジェンダ共有＝信頼を可視化する行為なのです。
アジェンダで商談をリードするための話し方テクニック５選
アジェンダを準備しても、話し方次第で台無しになることがあります。
特に新人営業は「台本どおりに進める」ことに集中しすぎて、会話の流れをコントロールできなくなることが多いです。
ここでは、アジェンダを使って自然に商談をリードするための会話テクニックを５つ紹介します。
① 「今日の流れ」を最初に共有する
最初の30秒で商談の印象が決まります。
営業がいきなり提案を始めると、相手は構えます。
最初に「今日はこのような流れで進めます」と伝えることで、安心感を生み出せます。
例：
「本日は30分ほどお時間をいただいております。
まず御社の現状をお伺いし、続いて弊社の取り組みをご紹介、最後に今後の進め方をご相談できればと思います。」
このように「3つの流れ」を示すと、相手は“ゴールまでの見通し”を持って話を聞けるようになります。
② 各パートの区切りで“言葉のリセット”を入れる
商談が長くなるほど、相手の集中力は落ちていきます。
そこで、アジェンダの各項目を切り替える際には、短い“リセットフレーズ”を入れましょう。
例：
- 「ここまでが現状の整理です。次に提案のポイントをご紹介します。」
- 「それでは続いて、導入後の運用イメージについて共有します。」
こうした区切りがあるだけで、会話が整理されて聞きやすくなるのです。
③ 相手のリアクションを“アジェンダの中で管理”する
アジェンダには「相手の発言タイミング」も設計する必要があります。
たとえば、提案後に「ご質問はございますか？」とまとめて聞くよりも、各項目ごとに軽く確認する方がスムーズです。
例：
「ここまでの内容で、何か気になる点はございますか？」
このように小刻みに質問を入れることで、相手が理解しやすく・納得しやすい商談になります。
④ “まとめ”を途中で挟む
優れた営業は、商談の最後だけでなく途中でも要約を入れます。
人の記憶は連続的な話を保持しづらいため、5〜10分おきに「ここまでの要点」を整理すると効果的です。
例：
「ここまでをまとめますと、御社では〇〇の課題があり、それに対して□□が有効だと考えています。」
これを挟むだけで、“聞く姿勢が整う瞬間”を作れるのです。
⑤ アジェンダの最後に“行動の提案”を必ず置く
アジェンダの最後には、必ず次のステップ（行動）を設けてください。
これは営業側の“締め”であり、商談を未来に接続する重要な要素です。
例：
「次回は本日の内容を踏まえて、具体的な導入シミュレーションをご提案させてください。」
このように、“提案→次回予告”で終わる構成にすることで、相手の関心が継続します。
ポイント：アジェンダは「話を支配する」ためのツールではない
新人営業が陥りやすいのが、「アジェンダ通りに進めよう」としすぎて、柔軟性を失うことです。
しかし、営業の本質は「相手の関心を中心に会話をデザインすること」です。
つまり、アジェンダとは“自分のための設計図”ではなく、“相手の理解を助けるツール”であることを忘れてはいけません。
商談アジェンダをブラッシュアップする改善ステップ
アジェンダを作って終わりにしてしまう営業が多いですが、本当に成果を出す営業は「アジェンダの精度」を日々磨いています。
ここでは、商談後にアジェンダを改善し、再現性を高めるための４つのステップを紹介します。
ステップ① 商談直後に“ズレ”をメモする
商談が終わった後、まず確認すべきは「計画と現実のズレ」です。
| 確認項目 | 例 | 改善の方向性 |
|---|---|---|
| 時間配分 | 提案に時間をかけすぎた | 提案パートを短縮する |
| 反応ポイント | 相手が興味を示した部分 | 次回はその内容を中心に構成 |
| 脱線要因 | 雑談が長かった | アイスブレイクを5分以内に限定 |
この“ズレ分析”を繰り返すことで、次の商談のアジェンダがどんどん洗練されていきます。
ステップ② 商談の録音を聞き返す（自己フィードバック）
もし可能であれば、商談を録音して自分の話し方をチェックしましょう。
プロの営業ほど、「話す時間」と「聞く時間」の比率にこだわっています。
理想のバランスは以下の通りです。
| 商談タイプ | 営業：顧客の話す比率 | ポイント |
|---|---|---|
| 新規提案型 | 4：6 | 顧客の意見を中心に聞く |
| デモ・導入型 | 6：4 | 情報提供を増やす |
| クロージング型 | 5：5 | 双方向で合意形成を目指す |
録音を聞くと、自分では気づかない癖（早口、語尾の弱さ、沈黙の恐怖など）が明確に分かります。
つまり、アジェンダの精度は“話し方分析”とセットで磨かれるのです。
ステップ③ 反応データを蓄積する
商談ごとに相手の反応を記録しておくと、“刺さる順番”が見えてきます。
| 商談日 | 提案順 | 反応が良かったトピック | 次回改善点 |
|---|---|---|---|
| 10/10 | ①課題→②提案→③事例 | 事例紹介で盛り上がった | 提案を短くする |
| 10/12 | ①課題→②事例→③提案 | 事例で関心が上がった | 次回も先に事例を出す |
| 10/14 | ①提案→②課題→③事例 | 反応薄い | 提案の順番を見直す |
このように、アジェンダの順序を実験的に変えることで、“勝てる商談の型”が見つかります。
ステップ④ フィードバックをもらう
自分のアジェンダを上司や先輩に共有し、フィードバックをもらう習慣をつけましょう。
営業組織の中で成果を出す人ほど、他者の視点を取り入れるスピードが速いです。
また、複数の先輩のアジェンダを比較することで、業界や案件タイプによる“型の違い”も見えてきます。
それを自分の言葉に変えていくことで、あなただけの「営業フレーム」が完成します。
ポイント：アジェンダは“テンプレ”ではなく“資産”
多くの新人営業が「アジェンダ＝フォーマット」と思いがちですが、実際は違います。
アジェンダとは、経験を積み重ねるほど価値が上がる「営業の資産」です。
1回1回の商談での修正点を残すことで、あなたの営業設計力は指数関数的に成長します。
つまり、アジェンダとは「営業を体系化する最初の一歩」なのです。
まとめ：商談の成功は“アジェンダ設計”で決まる
新人営業にとって、商談アジェンダは単なる進行メモではありません。
それは、商談を設計し、信頼を築くための“戦略ツール”です。
この記事で紹介した内容を振り返ると、成果を出す営業には共通する５つのポイントがあります。
- 商談前にアジェンダを設計し、目的を明確化する
- 話す順番と時間配分を決めて、相手の集中力を保つ
- アジェンダを相手と共有し、安心感を与える
- 商談中は区切り・要約・共感を意識してリードする
- 商談後に振り返りを行い、アジェンダを改善し続ける
これらを実践すれば、あなたの商談は「偶然の成功」ではなく「再現可能な成果」に変わります。
営業の現場では、「提案力」や「クロージング力」が注目されがちですが、
実際の差を生むのは、“アジェンダを制する者が商談を制する”という事実です。
ぜひ今日から、自分のアジェンダを見直し、“会話をデザインする営業”へ進化していきましょう。