営業を始めたばかりの新人にとって、最もつまずきやすいのが「案件管理」です。
「どの案件がどの段階にあるのか」「今どこに注力すべきか」が分からないまま日々の業務に追われ、気づけばチャンスを逃してしまう――。
これは多くの新人営業が共通して抱える悩みです。
その解決のカギとなるのが、パイプライン管理表です。
これは単なる一覧表ではなく、営業活動全体を可視化し、優先順位を明確にするための“営業戦略ツール”です。
本記事では、新人営業でもすぐに実践できるパイプライン管理表の作り方と活用法を、具体的なテンプレートとともに解説します。
「管理が苦手」「Excelが苦手」という方でも安心して始められるよう、基本から実践まで丁寧に説明します。
営業のパイプライン管理とは何か？
まず最初に理解しておきたいのは、「パイプライン管理」という言葉の本質です。
新人営業の多くは、「とにかく案件をリスト化すること」と勘違いしています。
しかし、本来の目的は案件の“流れ”を見える化して、確率的に売上を作る仕組みを構築することです。
パイプラインとは「営業プロセスの流れ」を表す言葉
営業活動は、見込み客の獲得から成約までの一連の流れで構成されます。
これを“パイプライン（Pipeline）”と呼びます。
つまり、営業パイプラインとは「商談がどの段階にあるか」を管理するための仕組みです。
各案件をパイプライン上のどこに位置づけるかを明確にすることで、受注見込みの予測精度と行動の優先度が格段に向上します。
営業パイプラインの典型的なステージ
| ステージ | 内容 | 目的 |
|---|---|---|
| リード獲得 | 名刺交換・問い合わせなどで接点を得た段階 | 見込み客の創出 |
| アプローチ | 初回接触や商談アポを取得 | ニーズの発掘 |
| ヒアリング | 課題・要望を整理 | 提案準備のための情報収集 |
| 提案 | ソリューションを提示 | 価値訴求 |
| 見積・交渉 | 条件調整や決裁プロセス | 成約確度の引き上げ |
| 成約 | 契約締結・導入決定 | 受注確定 |
この流れを把握し、案件ごとの進捗を追跡するのがパイプライン管理の基本です。
なぜ新人営業ほどパイプライン管理が重要なのか？
新人営業は、経験が少ない分、自分の営業活動が“どこで止まっているのか”を把握しづらい傾向にあります。
パイプラインを管理することで、以下のような効果が得られます。
- 営業活動の優先順位が明確になる
→ 受注に近い案件へリソースを集中できる。 - 商談漏れ・フォロー漏れを防げる
→ 案件の抜けや放置を防止。 - 数値管理ができる
→ 「今月あと何件成約すれば目標達成か」を可視化。 - 上司との報告がスムーズになる
→ 共有テンプレートとしても使いやすい。
つまり、パイプライン管理とは新人営業が「感覚営業」から「戦略営業」へ脱却するための第一歩なのです。
パイプライン管理のゴールは「行動を明確化すること」
重要なのは、「案件を並べて眺めること」ではなく、
“次に何をするか”を明確にできる管理表を作ることです。
例えば、「提案済みだけど上司決裁待ち」「ヒアリング完了・次回提案準備中」など、
次のアクションを明確に記録することで、日々の営業行動がブレなくなります。
パイプライン管理とは、数字のための管理ではなく、
行動のための設計図なのです。
新人営業でも使えるパイプライン管理表の基本構成
パイプライン管理表を作る際に大切なのは、“シンプルで見やすく、すぐに更新できる構成”にすることです。
新人営業の場合、複雑なCRMシステムをいきなり使うよりも、まずはExcelやGoogleスプレッドシートを活用して「案件を整理する感覚」をつかむことから始めましょう。
パイプライン管理表の基本構成
以下は、どんな営業職でも使える基本フォーマットです。
| 項目 | 内容 | 記入ポイント |
|---|---|---|
| 案件名 | 顧客名＋提案内容 | 一目で内容が分かるように |
| 担当者 | 顧客側の担当者名・役職 | 決裁者との関係を記録 |
| 商談ステージ | リード獲得／提案／交渉など | 状況を明確に分類 |
| 金額 | 案件規模を明確に | 成約見込みの金額を入力 |
| 受注確度 | 高・中・低など | 客観的に判断（主観でOK） |
| 次回アクション | 日時＋内容 | 「いつ・何をするか」を具体的に |
| 備考 | 補足情報やリスクなど | 社内共有向けメモ |
このフォーマットを一行ごとに案件として入力すれば、
「今どの商談に注力すべきか」「どこに停滞があるか」がすぐに把握できます。
スプレッドシートを使った管理のコツ
紙やノートよりも、デジタル管理のほうが圧倒的に効率的です。
Googleスプレッドシートを使えば、上司やチームともリアルタイムで共有できます。
管理を継続させる3つのポイント
- 更新頻度を決める（毎日5分）
→ 毎日少しずつ更新する習慣をつけることで、管理が苦にならなくなる。 - “色分け”でステージを視覚化する
→ 例：リード＝灰色、提案＝青、交渉＝黄、成約＝緑 - “次アクション”を常に入力する
→ 空欄にせず、常に次の動きを書くことで案件の停滞を防ぐ。
パイプライン管理表の完成イメージ
| 案件名 | 顧客担当者 | ステージ | 金額 | 受注確度 | 次回アクション | 備考 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| A社 Web広告提案 | 田中部長 | 提案中 | ¥1,200,000 | 中 | 11/1 提案資料送付 | 要ROI説明 |
| B社 CRM導入 | 鈴木課長 | 交渉中 | ¥3,000,000 | 高 | 10/30 契約最終確認 | 稟議通過済 |
| C社 オンライン研修 | 佐藤主任 | ヒアリング | ¥800,000 | 低 | 11/2 ヒアリング資料提出 | 決裁者確認中 |
| D社 SaaS比較 | 山本様 | リード獲得 | ¥500,000 | 低 | 10/31 初回打合せ設定 | 新規紹介案件 |
このように一覧で見える化しておくことで、「数字」ではなく「進捗」で営業活動を管理できます。
パイプライン管理表は“行動管理表”でもある
新人営業が陥りやすいミスは、「案件を登録しただけで満足してしまう」ことです。
本来の目的は、「行動につなげること」。
つまり、パイプライン管理表は「行動計画書」でもあるのです。
- “次回アクション”が書かれていない案件は停滞中
- “ステージが1か月変わっていない”案件は要改善
- “確度高”の案件ほどフォローの密度を上げる
これらを意識するだけで、営業の質とスピードが劇的に変わります。
成果につながるパイプライン管理の実践テクニック
パイプライン管理表を作るだけでは、成果は出ません。
重要なのは、“どう使うか”という運用力です。
トップ営業は、パイプラインを「数字を追うため」ではなく、「売上をコントロールするため」に使っています。
ここでは、新人営業でもすぐに実践できる具体的な管理テクニックを紹介します。
テクニック① ステージごとの「目標数」を設定する
パイプライン管理の本質は、“流れを維持すること”にあります。
つまり、リードが増えても商談化しなければ意味がないし、
提案が多くても成約に至らなければパイプラインは詰まってしまいます。
そこで効果的なのが、「ステージごとに目標件数を設定する」方法です。
例：月間目標10件受注を目指す場合の目安
| ステージ | 必要件数 | 目的 |
|---|---|---|
| リード獲得 | 100件 | 新規接点の創出 |
| 初回商談 | 40件 | ニーズ発掘 |
| 提案 | 20件 | 仮説提案・条件確認 |
| 交渉 | 10件 | クロージング |
| 成約 | 10件 | 目標達成 |
上流の活動が滞ると、下流の売上が止まる。
この「逆算思考」で動けるようになると、自然と行動量と結果がリンクしていきます。
テクニック② “停滞案件”を見逃さない
パイプラインの中で最も注意すべきは、一定期間動きのない案件です。
見込みがあると思って放置してしまい、気づいたときには競合に取られていた――。
こうした「静かな失注」を防ぐには、“停滞警告”のルールを決めることが重要です。
停滞チェックの目安
| ステージ | 停滞期間の目安 | 対応アクション |
|---|---|---|
| リード獲得 | 14日間 | 初回アプローチ再送 or 電話 |
| 提案 | 10日間 | フォロー連絡・提案補足 |
| 交渉 | 7日間 | 決裁者確認・リマインド送付 |
「案件が動かない＝放置」ではなく、「次の一手を打つ合図」と捉える習慣をつけましょう。
テクニック③ 金額×確度で優先順位を可視化する
営業活動は時間との勝負です。
全ての案件に同じ時間をかけていては、効率が落ちてしまいます。
そこで有効なのが、“案件の優先順位を数値化する”方法です。
優先度算出の簡単な公式
優先度スコア ＝ 金額 × 成約確度（％）
例：スコア表
| 案件名 | 金額 | 成約確度 | 優先度スコア | 優先度 |
|---|---|---|---|---|
| A社 | ¥3,000,000 | 80% | 240万 | ★★★★★ |
| B社 | ¥1,000,000 | 60% | 60万 | ★★★☆☆ |
| C社 | ¥2,000,000 | 30% | 60万 | ★★★☆☆ |
| D社 | ¥500,000 | 90% | 45万 | ★★☆☆☆ |
スコアが高い案件ほど「早めのアクション」を取るべきです。
こうすることで、“感覚営業”から“データ営業”へ進化できます。
テクニック④ 「次回アクション」を“動詞”で書く
パイプライン管理表の中で、最も重要なのが「次回アクション」欄です。
ここをあいまいに書くと、結局何も進まないまま案件が停滞してしまいます。
悪い例：
次回提案予定
検討中のためフォロー
良い例：
10/30に再提案資料をメール送付
11/2に上司同席の再商談設定
「誰が」「いつ」「何をするか」まで書くことが鉄則です。
動詞で書くことで、自分自身への“行動トリガー”にもなります。
テクニック⑤ 週次レビューで「自分の営業習慣」を点検する
最後に重要なのは、パイプラインを“生きた管理表”にすることです。
作りっぱなしでは意味がありません。
週に1回、営業日報や上司との1on1でパイプラインを振り返る時間を取りましょう。
レビューで確認すべき3項目
- 新規追加案件はいくつか？
- 停滞中の案件はどれか？
- 成約確度が上がった案件は？
これを続けることで、“営業の思考を数値で管理できる”状態になります。
この習慣が定着すると、営業としての生産性が一気に上がります。
チームで使えるパイプライン管理の仕組み化
個人レベルでのパイプライン管理に慣れてきたら、次のステップはチーム全体で管理を統一することです。
営業組織では、個人ごとにフォーマットがバラバラだと、情報共有が滞り、マネジメント側も全体の営業状況を正確に把握できません。
チーム単位でパイプライン管理を仕組み化することは、組織の売上予測精度を高め、再現性を生む基盤づくりになります。
チーム共有型パイプライン管理表の構成
チーム全体で共有する際は、個人管理表よりも少し情報を拡張します。
具体的には、担当営業・フェーズ・確度・次アクションを必ず入れるのがポイントです。
チーム共有テンプレート例
| 営業担当 | 顧客名 | 商談ステージ | 金額 | 成約確度 | 次アクション | 備考 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 佐藤 | A社 | 提案中 | ¥1,200,000 | 70% | 11/2 提案再送 | 決裁者確認中 |
| 田中 | B社 | 交渉中 | ¥3,500,000 | 80% | 11/5 条件調整MTG | 稟議承認待ち |
| 鈴木 | C社 | ヒアリング | ¥800,000 | 50% | 11/3 ヒアリングフォロー | 他社提案あり |
| 高橋 | D社 | 成約 | ¥2,000,000 | 100% | 納品準備中 | 継続契約の可能性あり |
このように統一した表をチームで共有しておくことで、
「誰がどの案件をどう動かしているか」が一目で分かります。
パイプライン会議での“見るべきポイント”
チームで週次のパイプラインミーティングを行うときは、
単に案件を読み上げるだけではなく、「進捗の理由」と「次の手」を共有することが大切です。
ミーティングの進め方（実例）
- 全員で最新の管理表を共有
- ステージが進んだ案件を報告（成功事例）
- 停滞している案件を共有（改善議論）
- 次週に向けた重点フォーカスを決定
このプロセスを習慣化することで、
チーム全体が“案件の流れを読む力”を養うことができます。
KPI連動型の管理がチームの精度を上げる
パイプライン管理表をチームで運用するなら、
KPI（重要業績指標）と連動させる仕組みを導入するのがおすすめです。
| KPI項目 | 設定例 | 意味 |
|---|---|---|
| リード獲得件数 | 月100件 | 新規接点の活動量 |
| 商談化率 | 30％ | リードの質を示す指標 |
| 成約率 | 25％ | 商談プロセスの質を可視化 |
| 平均商談期間 | 20日 | 案件のスピード感 |
KPIとパイプラインを組み合わせると、
「どのフェーズで停滞しているか」「どの数字を改善すれば成果が伸びるか」がデータで見える化されます。
パイプライン管理をチーム文化に定着させるポイント
- “更新”を個人任せにしない
→ チーム全員が週1で更新ルールを共有。 - “報告”を評価に組み込む
→ パイプライン精度を成果評価の一部にする。 - “失注分析”を同じフォーマットで管理
→ 失注も同じパイプライン上で追える仕組みを作る。
営業組織は、「情報の透明度」で強くなります。
個人戦ではなく、全員で営業の流れを見える化することが“勝てるチーム”の条件です。
パイプライン管理をツール化する選択肢
チーム運用の効率を上げるためには、
CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）の導入も有効です。
代表的なツール例
| ツール名 | 特徴 | 向いている組織 |
|---|---|---|
| Salesforce | 高機能で分析力が高い | 中〜大規模組織 |
| HubSpot | 無料で使いやすく、導入が簡単 | 中小企業・スタートアップ |
| kintone | カスタマイズ自由度が高い | 管理型営業組織 |
| Googleスプレッドシート | 初心者でも扱いやすい | 新人営業・少人数チーム |
ツールを使うことで、案件データを自動集計し、見込み売上予測や行動管理が容易になります。
ただし、最初はツールに頼りすぎず、「自分の手で流れをつかむ感覚」を身につけることが大切です。
まとめ パイプライン管理は“営業の地図”である
営業で成果を出す人とそうでない人の違いは、案件の「流れ」を見て動けるかどうかにあります。
パイプライン管理表は、まさにその「流れ」を見える化するための営業の地図です。
新人営業ほど、この仕組みを早い段階で身につけることで、
「感覚で動く営業」から「戦略で動く営業」へと進化できます。
重要なのは、作ることではなく、“使い続けること”。
日々の更新・週次のレビュー・チーム共有を習慣化することで、
パイプラインはあなたの行動を導くコンパスになります。
営業とは、再現性の科学です。
そしてパイプライン管理表こそ、その再現性を支える最強のツールです。
あなたの営業キャリアを支える“数字の地図”として、今日から活用を始めましょう。