リード文
営業の現場に立った新人が最初にぶつかる壁――それが「提案書づくり」です。
「何を書けばいいのか分からない」「テンプレを使っても上司にダメ出しされる」そんな悩みを抱える新人営業は驚くほど多いです。
しかし、提案書は単なる資料ではありません。“相手の課題を解決するストーリー”を伝える武器です。
この記事では、新人営業でもすぐ使える提案書テンプレートと、実際に成果を出すための作り方・構成のコツを徹底解説します。
読み終えたときには、「テンプレ通りに作れば提案書が完成する」だけでなく、相手を動かす営業提案のロジックが自然と身につくよう設計しています。
提案書で差がつく時代、あなたの提案が“選ばれる”ための土台を、この一記事で完成させましょう。
営業提案書とは何かを理解することが最初の一歩
新人営業が提案書を作る際、最初にやりがちなのが「商品の説明資料」になってしまうことです。
しかし、提案書はプレゼン資料ではなく、課題解決の設計図です。相手に「あなたと取引する理由」を明確に示すことが目的です。
提案書の本質は「顧客の意思決定を支援する資料」
多くの新人営業が見落とすのは、提案書の“主語”が「自社」ではなく「顧客」であるということです。
営業の提案とは、顧客の課題を整理し、そこに対して「解決策＋実行のイメージ」を提示するプロセスです。
つまり、提案書の本質は顧客が社内で決裁を取りやすくなるようサポートする資料にあります。
提案書の目的を以下の表にまとめました。
| 項目 | 内容 | 目的 |
|---|---|---|
| 課題整理 | 顧客が抱える問題を明確に言語化 | 「現状の理解」を示す |
| 提案内容 | 自社商品・サービスによる解決策 | 「解決の方向性」を提案 |
| 効果・実績 | 導入後の成果予測や実例 | 「信頼性」と「再現性」の担保 |
| 導入スケジュール | 実施までの流れを明示 | 「実現可能性」の裏付け |
| 費用・見積 | コストとリターンの関係を整理 | 「判断材料」の提供 |
新人営業にとって重要なのは、「提案書を通して顧客の会話をリードできること」です。
単にフォーマットを埋めるのではなく、顧客の課題を正しく捉える思考が前提になります。
新人営業が使える提案書テンプレートの全体構成
ここからは、新人営業がそのまま使える提案書テンプレートを紹介します。
このテンプレートは、営業経験が浅くても「伝わる」「通る」「再現できる」提案書を作るための構成を意識しています。
まずは全体像を把握しましょう。
| セクション | 内容 | ポイント |
|---|---|---|
| ① 表紙 | 提案タイトル・提出日・会社名・担当者名 | 一目で「誰の・何の提案書」かが分かるように |
| ② 目次 | 提案内容の全体像を整理 | ストーリーが流れる構成を意識 |
| ③ 現状分析 | 顧客の課題・背景・現状を整理 | 「理解してくれている」と感じさせる |
| ④ 課題の明確化 | 問題の本質を提示 | 課題定義の精度が提案の説得力を決める |
| ⑤ 解決策の提案 | 自社サービスによる具体的なソリューション | 顧客目線でメリットを明示 |
| ⑥ 導入後の効果 | 定量・定性的な成果を提示 | ROIや生産性向上など具体的な数字を入れる |
| ⑦ スケジュールと体制 | 導入までの流れとサポート体制 | 「安心感」を与える |
| ⑧ 費用と見積 | 費用対効果を整理 | 「この投資で何が得られるか」を明確に |
| ⑨ まとめ・次のステップ | 再確認とアクションの提示 | 「次に何をすべきか」を導く |
提案書テンプレの流れを“ストーリー化”する
新人営業が失敗しやすいのが、「テンプレートを箇条書きで埋めて終わり」というパターンです。
大切なのは、各セクションをひとつのストーリーとして繋げることです。
つまり、
現状 → 課題 → 解決策 → 効果 → 実行計画 → まとめ
という流れを意識すること。これは映画や漫画の構成と同じです。
顧客に“納得のストーリー”を見せることで、提案はただの資料から共感を生むプレゼンテーションへと変わります。
使えるテンプレの文面例（サンプル）
例えば「課題」→「解決策」→「効果」をスムーズにつなぐには、以下のようなテンプレが有効です。
| セクション | サンプル文 |
|---|---|
| 現状分析 | 「貴社では現在、〇〇のプロセスにおいて△△の課題が発生しています。」 |
| 提案内容 | 「弊社では、この課題を解決するために□□という手法を提案いたします。」 |
| 効果・期待値 | 「この施策により、年間で約〇〇％の業務効率化が見込まれます。」 |
この3ステップをテンプレート化しておけば、提案書作成のスピードも質も格段に上がります。
新人営業こそ“構成の型”を守ることが成果への最短ルートです。
提案書を強くするための3つの構成テクニック
テンプレートをただ埋めるだけでは「読まれる提案書」にはなりません。
営業の現場で本当に成果を出す提案書には、共通して3つの“構成テクニック”があります。
ここを押さえることで、同じテンプレを使っても結果がまったく違ってきます。
① 課題定義を「顧客の言葉」で書く
提案書の最初の山場は「課題定義」です。
多くの新人営業が「自社視点」で課題を説明してしまい、顧客に響かない原因になります。
顧客の課題は、顧客自身の言葉で語ることが何より重要です。
例えば次の2つの例を見比べてみましょう。
| 悪い例 | 良い例 |
|---|---|
| 貴社の業務効率化を目的にシステム導入を提案いたします。 | 現在、〇〇の作業に1件あたり平均15分かかっており、担当者の業務負担が増えています。この工数を削減する方法として弊社システムをご提案いたします。 |
良い例の方は、数字・状況・担当者の実感をベースに書かれているため、顧客の“実情”が目に浮かぶようになっています。
つまり、「共感される課題定義＝提案全体の説得力の起点」です。
② 解決策の提示は「機能」ではなく「効果」で語る
新人営業がやりがちなミスは、「自社商品の説明に終始すること」です。
顧客が求めているのは機能ではなく、導入後にどんな成果が得られるのかです。
提案書の中では、以下のように書き分けるのがポイントです。
| NG | OK |
|---|---|
| 弊社ツールは自動レポート機能を搭載しています。 | 弊社ツールの自動レポート機能により、毎週2時間かかっていたレポート作成作業が数分で完了します。 |
このように、「機能→効果→価値」の順で伝えると、顧客の意思決定を強力に後押しします。
③ 最後の「まとめ」では“行動を促す一文”を入れる
提案書の締め方も重要です。
多くの新人営業は「以上がご提案です」で終えてしまい、顧客の次の行動につながりません。
最後に入れるべきは、“行動を促す一文”です。
以下のような一文を加えるだけで、提案書全体が締まります。
- 「ご検討のうえ、来週のお打ち合わせで詳細をご相談できれば幸いです。」
- 「まずは1部署でのトライアル導入からスタートいただけます。」
- 「導入事例をもとに、次回の商談で効果検証をご紹介します。」
提案書の目的は“完結”ではなく、“行動を引き出す”ことです。
この視点を持つだけで、あなたの提案書は確実にレベルアップします。
まとめると：
| テクニック | 目的 | 効果 |
|---|---|---|
| 顧客の言葉で課題を書く | 共感を得る | 「自分ごと化」される |
| 効果で語る | 導入後の未来を想像させる | 意思決定が早まる |
| 行動を促す一文を入れる | 商談を次につなげる | 成約率が上がる |
この3つをテンプレに組み込むだけで、「伝える提案書」から「動かす提案書」へ変わります。
新人営業でも提案書を“自分の言葉”で磨く実践ステップ
テンプレートを活用することは重要ですが、提案書を「あなたの武器」にするためには、最終的に“自分の言葉”で仕上げる力が必要です。
ここでは、営業経験が浅くてもすぐに使える、提案書ブラッシュアップの実践ステップを紹介します。
ステップ① 上司や先輩の提案書を「構成の目で」見る
提案書を勉強する最初のコツは、内容よりも構成パターンを分析することです。
多くの新人営業は「文章のうまさ」に目が行きがちですが、営業の成果を決めるのは構成です。
観察ポイントは以下の3つ。
| 観察項目 | 注目すべき点 | チェック方法 |
|---|---|---|
| 提案の流れ | 現状→課題→解決策の順番 | 各ページの見出しを時系列に並べる |
| 言葉の使い方 | 顧客の言葉が使われているか | 「貴社」「御社」「担当者さま」などの使い方を見る |
| 提案の締め方 | 行動を促しているか | 最後に「次のアクション」が提示されているか確認 |
これを数本分析するだけで、「うまい提案書の共通パターン」が見えてきます。
この構成分析が、提案書スキルを伸ばす最短の練習法です。
ステップ② 自分の提案書に“顧客の声”を一文入れる
どんなに完璧なテンプレートでも、顧客が「これは自分のための提案だ」と感じなければ、心に響きません。
だからこそ、顧客の声を一文でも入れることが非常に効果的です。
例：
「〇〇のご担当者様から『この作業が毎日大変なんです』というお話を伺いました。」
この一文だけで、提案書の温度がまったく変わります。
資料が“共感のあるドキュメント”に変わることで、顧客との心理的距離が縮まります。
新人営業ほど、「聞いたことをそのまま言葉にする」ことで差が出るのです。
ステップ③ 提案後の“振り返りノート”をつける
営業の中で最も伸びる人は、自分の提案書を振り返る人です。
提案後のフィードバックは、何よりの教材になります。
以下の表のように、簡単な「提案振り返りノート」をつけると良いでしょう。
| 振り返り項目 | 内容 | 書くポイント |
|---|---|---|
| 提案日時・顧客名 | いつ、誰に提案したか | 日付と担当者を記録 |
| 良かった点 | 顧客の反応が良かった部分 | どのページで反応が変わったか |
| 改善点 | 通らなかった要因・質問内容 | 「何を聞かれたか」を具体的に |
| 次回への修正案 | 次はどう直すか | 1文でもいいので書く |
この記録を3件、5件、10件と積み重ねていくと、自分だけの勝ちパターンが見えてきます。
提案書は“書くほどに磨かれる”営業ツールなのです。
ステップ④ テンプレに自分なりの「型メモ」を追加する
テンプレートを使い慣れてきたら、そこに自分用の「型メモ」を付け足しましょう。
たとえば以下のように、自分の得意分野や使いやすい表現をメモしておくと効率的です。
| テンプレ項目 | 自分用メモ例 |
|---|---|
| 現状分析 | 「人手不足」「定着率」「手作業」など課題ワードを先にメモ |
| 提案内容 | 「数字で語る」「比較表を入れる」など強みを活かす |
| 効果 | 「担当者の声」や「導入後の未来像」を入れる |
| 次のアクション | 「トライアル導入」「無料相談」など具体的行動を提示 |
自分の“提案スタイル”をテンプレに刻んでいくことで、提案書があなたの営業力そのものになります。
提案書は“誰でも使える資料”ではなく、“あなたが動かすツール”です。
テンプレはそのための足場に過ぎません。
大切なのは、自分の言葉・自分の構成で磨くことです。
提案書で“選ばれる営業”になるための思考習慣
ここまでテンプレートやテクニックの話をしてきましたが、最終的に提案書の質を決めるのは「営業としての思考」です。
同じテンプレを使っても、成約率が高い営業と低い営業では、根本的な“考え方”が違います。
ここでは、提案書を通じて信頼される営業になるための思考習慣を整理しておきましょう。
① 「売る」ではなく「一緒に解く」という姿勢を持つ
新人営業が最も陥りやすいのは、「提案＝売り込み」だと思ってしまうこと。
しかし、提案書の本質は「顧客と一緒に課題を解決する」ための対話ツールです。
営業とは“説得する仕事”ではなく、“納得を一緒に作る仕事”です。
だからこそ、提案書も“押す資料”ではなく、“寄り添う資料”であるべきです。
たとえば、提案書の中で「御社の課題をこう解決できます」と断定するよりも、
「このようなアプローチが現状の改善に役立つ可能性があります」
と表現するだけで、柔らかく信頼感のある提案になります。
顧客は「自分の判断を尊重してくれる人」に心を開くものです。
② 「自分のための提案書」から「相手のための提案書」へ
提案書を作るとき、多くの新人営業は「上司に見せる資料」として作ってしまいます。
しかし、最も見るべき相手は“顧客”です。
提案書の中で重要なのは、「誰の時間を節約する資料か」という視点。
上司が喜ぶ提案書は整っていても、顧客が動くとは限りません。
提案書を見返すときには、ぜひ自問してください。
この資料は、顧客の判断を1分でも早める内容になっているか？
提案書は“顧客の意思決定の手助け”である。
この思考が定着すれば、提案の質が自然と上がります。
③ 「資料より先にストーリーを作る」
提案書を作る前に、まずやるべきことがあります。
それは「資料づくり」ではなく「ストーリーづくり」です。
いきなりパワポを開くと、テンプレに縛られて“作業”になってしまいます。
代わりに、次のようなシンプルなメモを先に作るのがおすすめです。
| ストーリー項目 | 書く内容の例 |
|---|---|
| 現状 | 顧客の今の課題を1行でまとめる |
| 理想 | 顧客が目指す姿をイメージする |
| ギャップ | 現状と理想の差を数値で表す |
| 解決策 | その差を埋める方法を提案する |
| 成果 | どんな変化が得られるかを明示する |
この「ストーリー下書き」があるだけで、提案書の流れがブレず、内容が整理されたまま仕上がります。
良い提案書＝構成の流れが美しい提案書です。
④ 「決裁者の視点」を常に意識する
提案書を評価するのは、商談相手の担当者だけではありません。
実際の決裁者（上司や経営者）が見るケースがほとんどです。
そのため、新人営業こそ「決裁者が見るポイント」を意識する必要があります。
| 決裁者が見るポイント | 意味すること |
|---|---|
| リスク | 安全に導入できるか |
| コスト | 費用対効果が明確か |
| 信頼性 | 実績やサポート体制が安心できるか |
| スピード | 実現までの期間が現実的か |
決裁者は「安心」と「確実性」で判断します。
数字やスケジュール、実績の記載をしっかり入れるだけで、上層部に刺さる提案書になります。
営業提案書とは、顧客と未来を共有するための設計図です。
このマインドを持つことで、テンプレを超えた“営業としての格”が上がります。
あなたが提案書で信頼を勝ち取る日も、そう遠くはありません。
まとめ 新人営業が提案書で成果を出すための最短ルート
提案書は、単なる資料ではなく「営業の武器」です。
新人営業が成果を上げるために意識すべきポイントを、ここで改めて整理します。
| 重要ポイント | 内容 | ゴール |
|---|---|---|
| 提案書の目的を理解する | 商品説明ではなく課題解決の設計図 | 「売り込み」ではなく「共創」 |
| テンプレ構成を活用する | 現状→課題→解決策→効果→行動の流れ | 一貫性と再現性を高める |
| 構成テクニックを使う | 顧客の言葉・効果訴求・行動喚起 | 説得力と実行力を持たせる |
| 自分の言葉で磨く | 提案書を“自分の型”にカスタム | 自分の営業スタイルを確立 |
| 思考を変える | 「一緒に解く」営業マインドを持つ | 信頼される提案書を作る |
提案書テンプレートは、新人営業のスタートを加速させる“設計図”です。
しかし、最終的に提案書を動かすのは「あなたの言葉」「あなたの熱量」「あなたの理解力」です。
この3つを掛け合わせたとき、テンプレは“ただの型”から“成果を出す武器”に進化します。
今日からあなたも、提案書を通じて選ばれる営業を目指していきましょう。