楽天証券で営業として着実に成果を伸ばしたい 入社一年目から数字で語りたい そんな読者に向けて 本記事は 開拓 面談準備 提案 成約 フォロー を 今日から回せる行動の型 と 再現性の高いチェックリスト に整理します。会社や商品固有の情報には触れず 汎用の安全な手順 のみを扱い 速度 仮説 検証 を軸に 十秒要約 三数値提示 次回合意の四点固定 を使いこなす方法を示します。本文では営業の基本 商談成功の手順 スキルアップの仕組み 最新トレンド ケーススタディを順に解説し 現場でそのまま実装できる表とテンプレを提供します。
営業の基本を最短で固める
成果が伸びる営業は例外なく基礎の密度が高いです。ここで言う基礎はあいさつだけではなく目的の言語化 行動の見える化 改善の反復の三本柱です。楽天証券のようにスピードと再現性が求められる環境でも迷わず動ける土台を固めます。
逆算で一日の行動に落とす
月間の口座開設や資産流入の目標から逆算し新規接触 アポイント 面談 口座開設 資産入金を一日単位に割り振ります。各行動に仮説を添えると会話の解像度が上がります。たとえば時間帯別の応答率やオンライン面談の可否など当たり仮説を最初から持って挑むだけでヒアリングの深度が変わります。
| 指標 | 月の目標 | 週次必要量 | 一日あたり | 補足メモ |
|---|---|---|---|---|
| 新規接触 | 420 | 105 | 21 | 昼休みと夜帯に集中 |
| アポイント | 160 | 40 | 8 | 初回は十五分のショート面談 |
| ニーズ把握面談 | 80 | 20 | 4 | 事前質問票の回収を標準化 |
| 口座開設 | 40 | 10 | 2 | 手続き所要を先に可視化 |
| 資産入金の達成 | 24 | 6 | 1.2 | 初回は小さく始める二案を提示 |
数字は毎朝更新し乖離があれば当日中に打ち手を差し替えます。
時間ブロックで空白を消す
通知と割り込みが最大の敵です。日課を三つのブロックに固定して迷いを排除します。
朝 新規接触と再接触の送信をまとめて実施
昼 面談準備と提案骨子づくり
夕 次回合意の連絡と既存フォロー
開始の合図を決めます。朝は無条件で三件架電 昼は最初の十五分で一枚要約 夕は合意確認の連絡五件から着手します。トリガーを決めるだけで行動が自動化されます。
KPIは一枚で足りる
複雑なダッシュボードは続きません。以下の表を日次更新するだけで改善の糸口が見えます。
| 指標 | 今日 | 週累計 | 目標 | 乖離 | 次の一手 |
|---|---|---|---|---|---|
| 新規接触 | 22 | 66 | 75 | -9 | 夜帯の発信枠を増設 |
| アポイント | 7 | 18 | 20 | -2 | 十五分面談の誘導文を更新 |
| 面談 | 4 | 11 | 12 | -1 | 事前質問票の回収率を七割へ |
| 口座開設 | 2 | 6 | 8 | -2 | 手続き所要の案内を一枚化 |
| 資産入金 | 1 | 3 | 4 | -1 | 小さく始める選択肢を明示 |
次の一手を空欄で終わらせない 当日中に実行し翌日に検証します。
初回面談の三つの型
テンプレは思考を速くします。初回は次の三型で十分です。
1 目的の共有
本日のゴールは状況の棚卸しと次回合意の二点です この前提でよろしいでしょうか
2 深掘りの順序
達成したいこと 現状の運用や関心 直近の不安 やめたいこと 続けたいこと 優先順位 の順に伺います
3 締めの再合意
本日の整理は三点です 論点は〇〇 期待する変化は〇〇 次回までに当方で〇〇を試算します 次回は数値案のすり合わせで進めてもよろしいでしょうか
言い切りと確認をセットにするだけで信頼が生まれます。
失注を四分類で資産化する
失注メモは宝の山です。理由を価格 時期 要件 関係性の四つに固定し 再接触の条件を記録します。
| 失注理由 | 具体メモ | 再接触の条件 | 期日 |
|---|---|---|---|
| 価格 | 負担感への懸念 | 小さく始める設計を明文化 | 三か月後 |
| 時期 | 多忙で検討余力なし | 十五分面談を再提案 | 一か月後 |
| 要件 | 必要条件に合わず | 代替手段の試算が出たら連絡 | 二週間後 |
| 関係性 | 既存担当への信頼が厚い | 比較表で評価軸を更新できる時 | 四か月後 |
再接触は自動リマインドで忘れない運用にします。
日報は二行で濃くする
長文は続きません。事実 と 解釈の二行だけで学習は回ります。
事実 反論が負担感に集中 手続き所要の提示が後手
解釈 冒頭で所要と確認手順を先に見せると反論が減る 次回から冒頭で宣言
基礎が整えば提案も交渉も楽になります。同じ型で淡々と回し 数字で検証し続けることが最短距離です。
商談成功の手順を分解する
商談は偶然ではなく設計で勝てます。事前準備 当日の運び 次回合意の三工程を固定すると再現性が立ち上がります。楽天証券の営業現場を想定しつつも固有情報に依存しない普遍的な手順に落とします。
事前準備で勝負の七割を決める
網羅ではなく意思決定に効く最小セットを一枚に集約します。聞きたいことではなく相手が決めやすくなる情報だけを並べます。
| 観点 | 事前にそろえる要素 | 意図 |
|---|---|---|
| 現状の仮説 | 投資経験 リスク許容度 時間軸 関心テーマ | 質問の順序を決める |
| 評価軸の素案 | 期待リターン 損失許容 手数負担 運用の手間 | 比較を建設的にする |
| 面談アジェンダ | 目的 現状棚卸し 優先順位 次回合意 | 時間内に決める段取り |
| 必要資料 | 本人確認や手続きの所要 連絡手段の希望 | 当日の迷いを消す |
事前共有メッセージの型
件名 初回面談の進め方のご提案
本文 当日の目的を状況の棚卸しと次回合意と設定しました 流れは
一 直近のご状況の確認
二 優先度の高い論点の整理
三 次回までの宿題の明確化
所要は三十分から四十五分 事前に確認したい点があればお知らせください
先に段取りを見せるだけで安心感が上がり会話の深度が変わります。
当日の運びで信頼を築く
開始一分で空気が決まります。冒頭で時間 目的 成果物を口頭確認し 以降は聴く七割 話す三割を徹底します。
- オープニング
本日のゴールは状況の棚卸しと次回合意です この進め方で問題ありませんか - 現状把握
達成したいこと 現在の運用や関心 直近の不安 やめたいこと 続けたいこと 優先順位 の順で伺います - 整理と言語化
論点を三点に要約し言い切ってから確認します - 小さな前進の提案
十五分の再面談や一枚要約など敷居の低い次の一歩を提示
事実と解釈の聴き分け
事実はいつ どれくらい どの手段解釈はなぜ どう感じた 何をやめる 何を続けるで分離します。事実と解釈を混ぜないだけで相手の思考が整い決めやすくなります。
提案は三数値で十秒要約する
十秒で骨子が伝わるほど提案は強くなります。先頭に投入 期待 検証を置きます。
| 要素 | 提示内容 | ねらい |
|---|---|---|
| 投入 | 初回に必要な手間の量 手続き所要の目安 連絡頻度 | 続けられるかの判断を容易にする |
| 期待 | 目標の方向性と幅のレンジ 成功ラインと最低ライン | 期待値の過不足を防ぐ |
| 検証 | 初月から三か月の点検項目と合図 | 実行後の不安を先に解消する |
先に結論 後から理由を徹底し 時間切れでも骨子が残る構成にします。
反論は四類型で先回りする
反論は必ず出ます。負担感 優先順位 手間 比較検討に分類して想定問答を準備します。
| 反論の種類 | 先読みのひと言 | 補足の枠組み | 次の一手 |
|---|---|---|---|
| 負担感 | ご負担の感覚が最重要と理解しています | 月と年の二軸 総額と割合の二表示 | 小さく始める選択肢を並列提示 |
| 優先順位 | 直近の予定を最優先に考えます | 今やる意義 待つ意義の一枚比較 | 期間を限定した試行を提案 |
| 手間 | 手続き負荷は可能な限り下げます | 必要書類 所要時間 連絡導線の明示 | 面談は短時間から開始 |
| 比較検討 | 健全な比較を歓迎します | 共同の評価表で観点を固定 | 重み付けは相手主導で決定 |
不安の言語化そのものが信頼に変わります。
意思決定者を見失わない
面談相手が決めるとは限りません。使う人 決める人 止める人の見取り図を先に作り 議事録は誰が 何を いつまでにを明記して共有します。
| 立場 | 関心事 | 欲しい成果物 |
|---|---|---|
| 使う人 | 手続きの手間と日常運用 | 手順一枚 所要時間の目安 |
| 決める人 | 目的との整合と安心材料 | 要点一枚と三数値の要約 |
| 止める人 | リスクと変更容易性 | 変更フローと連絡経路の図解 |
次回合意の四点セット
締めの五分で日時 目的 成果物 宿題を口頭合意し 当日中に同内容をメッセージで再送します。
- 日時 次回の日付と所要時間
- 目的 期待する変化の具体化と選択肢の絞り込み
- 成果物 要点一枚と三数値の再提示
- 宿題 相手側の確認事項 当方の試算項目
合意を文章で残すだけで停滞の確率が大きく下がります。
最新の営業トレンドを現場で使い切る
流行の言葉をなぞっても数字は動きません。再現できる行動に翻訳し今日から検証できる形に落とすことが重要です。ここでは証券営業でも汎用的に使える実装手順を提示します。
AIを相棒にして下準備を高速化する
AIは下書き用途に限定すると品質が安定します
一 ペルソナと課題の仮説メモ作成
二 面談アジェンダと質問リストの素案
三 反論想定と言い換え例の草案
出力は必ず自分の言葉で編集します
| タスク | AIに任せる範囲 | 人が担う範囲 | 期待できる効果 |
|---|---|---|---|
| 事前リサーチ | 公開情報の要約 仮説列挙 | 重要度の重み付け 事実確認 | 準備時間の短縮 |
| アジェンダ設計 | 面談の流れ 骨子 | 個別事情の反映 優先順位の調整 | 着手の高速化 |
| 想定問答 | 反論の洗い出し | 会社固有表現への調整 | 面談の安定化 |
AIは下書き専用を合言葉にして速度と精度を両立します。
同意と説明可能性を先に示す
金融の会話は同意管理と説明可能性が信頼の土台です。提案の前に一枚で触れておきます。
| 観点 | 最低限やること | 伝え方の例 |
|---|---|---|
| 同意確認 | 利用範囲と撤回方法の明示 | 情報の扱いはこの範囲で行います 撤回はいつでも可能です |
| 必要最小限 | 目的に不要な情報を集めない | 使わない情報は収集しません |
| 説明可能性 | 第三者に説明できる状態 | 仕組みと手順の要点資料を提示できます |
先に懸念を言語化するほど安心感が高まります。
ナラティブで意思決定の通り道を作る
数値と比較だけでは決まりにくい局面が多いです。三行で筋を通します
現在地 何に困っているかを一行で定義
転換点 何をやめ 何を始めるかを一行で言い切る
到達点 成功ラインと確認手順を一行で示す
この三行が通れば資料は薄くても決まります。
マルチスレッドで停滞を防ぐ
意思決定には複数の関係者が関与します。使う人 決める人 止める人に同時に価値を届けます。
- 本人向け 手続き負荷と運用ステップの見通しを具体化
- 家族や相談役向け 安心材料と変更容易性を可視化
- 管理者や決裁者向け 指標の改善幅と確認方法を簡潔に提示
同じ資料を全員に回さないだけで進行が速くなります。
小さく始めて大きな証拠を作る
完璧な導入より小さな前進を設計します。
| 期間 | 目的 | 成功の合図 | 次の一手 |
|---|---|---|---|
| 一週目 | 現状の棚卸し | 要点一枚が完成 | 優先テーマを一つに絞る |
| 二週目 | 選択肢の比較 | 成功ラインと最低ラインの文面合意 | 手間と所要の二案を用意 |
| 三週目 | 実行準備 | 必要書類や手続き所要の把握 | 面談日と連絡手段を固定 |
証拠を早く作るほど不安が減ります。
自己評価を粗利と再現性で行う
短期の件数だけで自己評価すると迷走します。粗利率 と 再現できるプロセスを軸に置きます。
| 指標 | 現状 | 基準 | 判定 | 改善案 |
|---|---|---|---|---|
| 粗利率 | 38 | 35 | 良 | 高コスト活動の停止を検討 |
| 次回合意率 | 72 | 65 | 良 | 合意テンプレを全案件に適用 |
| 反論四類型の撃破率 | 60 | 70 | 要改善 | 事例の言い換え辞書を増補 |
| 失注からの再提案率 | 25 | 30 | 要改善 | 再接触条件の明文化と自動化 |
評価軸が明確だと優先順位は揺れません。
価格で戦わず価値を設計する
値下げ圧力が出たら選択肢の設計で向き合います。
- ベースプラン 最小構成で体験を確認
- 推奨プラン 学習速度を上げる要素を束ねる
- フルプラン 継続支援と見直し自由度を最大化
各プランに成功ラインと最低ラインを併記すると判断が速まります。
役割別の比較表を共同で作る
自分の強みから話さず相手の評価軸を先に可視化します。
| 比較観点 | 重要度 本人 | 重要度 相談役 | コメント |
|---|---|---|---|
| 手続きの手間 | 5 | 4 | 手順と所要目安を事前提示 |
| 負担感の妥当性 | 4 | 5 | 月と年の二軸で可視化 |
| 分かりやすさ | 5 | 5 | 図解と一行要約で統一 |
| 変更容易性 | 4 | 4 | 変更フローと連絡導線の図解 |
評価軸づくり自体が合意形成の装置です。
現場で使えるショートテンプレ集
数字や固有名詞は状況に合わせて差し替えてください。
- 初回の合意取り
本日のゴールは状況の棚卸しと次回合意の二点です この進め方で問題なければ進行します - 比較の場づくり
健全な比較のために評価観点を一枚で整理しました 重み付けをご一緒に決めさせてください - 手続き不安の解消
必要書類と所要目安を一覧にしました 本日は確認だけで結構です 不足があればすぐ追記します - 失注後の再接触
前回は時期のご都合でした 条件が整った際の再提案条件を三点に整理しました 合うタイミングが来たら一報ください
ケーススタディで学ぶ受注から運用まで
机上の理屈が現場で効くかどうかは数値と手順で決まります。ここでは楽天証券の営業を意識しつつも固有情報に依存しない三つのケースを一般化し投入 期待 検証の三数値と次回合意の四点で運用できる形に落とします。
ケースA 新社会人の初回オンボーディングを三週間で前進させる
目的は口座開設から初回入金までの心理的ハードルを下げて小さくスタートすることです。完璧を狙わず短い接点を高頻度で重ねます。
| 週 | 面談の狙い | 成果物 | 成功の合図 |
|---|---|---|---|
| 一週目 | 現状の棚卸しと不安の言語化 | 要点一枚と手続き所要の表 | 優先テーマが一つに絞れた |
| 二週目 | 選択肢の比較と行動の最小化 | 比較観点表 重み付け合意文 | 二案に収束 成功ラインと最低ラインの文面合意 |
| 三週目 | 実行準備と点検設計 | 必要書類リスト 三か月点検表 | 面談日時と連絡手段が固定 初回入金の目安が共有済み |
十秒要約は次で固定します。
| 要素 | 提示内容 | ねらい |
|---|---|---|
| 投入 | 初回の手間 所要時間 連絡頻度 | 続けられるかの判断を容易にする |
| 期待 | 行動の最小単位 実感までの時間 | 最初の成功体験を早く設計する |
| 検証 | 初月から三か月の確認項目 合図 | 迷いを減らし再調整を前提化する |
不安を三つに分解して可視化するだけで前進速度が上がります。
ケースB 経験者の最適化相談を四週間で意思決定に導く
目的は比較のフレームを共同作成し納得感のある選択に着地させることです。主観的な好みを評価軸に変換します。
| 週 | 面談の狙い | 合意のポイント | 次の一手 |
|---|---|---|---|
| 一週目 | 現状の棚卸しと理想像の言語化 | 論点を三点に要約 | 評価観点の骨子を一緒に作る |
| 二週目 | 比較と重み付けの確定 | 重要度の数字を相手主導で決める | 二案に絞り数値の前提を明記 |
| 三週目 | 実行時の手間と確認方法の整理 | 連絡導線と所要目安の合意 | 三数値の一枚資料を確定 |
| 四週目 | 手続き準備と点検設計 | 初回行動と点検日を固定 | 当日のうちに議事録を送付 |
評価表の例です。
| 比較観点 | 重要度 お客様 | 重要度 提案側 | コメント |
|---|---|---|---|
| 手続きのしやすさ | 5 | 5 | 所要時間と必要書類を先出し |
| 負担感の妥当性 | 4 | 5 | 月と年の二軸で表示 |
| 情報の分かりやすさ | 5 | 5 | 図解と一行要約で統一 |
| 変更やすさ | 4 | 4 | 変更フローと連絡経路を図示 |
十秒要約は毎回投入 期待 検証で実施し 下限と成功ラインを必ず併記します。
ケースC 家族合意が必要な意思決定を五週間で段階実行
目的は本人 家族 相談役の視点を同時に満たし停滞を防ぐことです。資料は役割別に分けて提供し 同じ文書を全員に回さない運用で進行を加速します。
| 役割 | 関心事 | 欲しい成果物 | 伝え方の要点 |
|---|---|---|---|
| 本人 | 手続き負荷と日常運用 | 手順一枚 所要目安表 | 変更点は三手順以内で表現 |
| 家族 | 安心材料と柔軟性 | 成功ライン 最低ラインの併記 | もしもの時の合図を先に提示 |
| 相談役 | 比較の妥当性 | 評価観点表 重み付け | 数字の前提とばらつきを明記 |
進め方のサンプルです。
| 週 | 面談の狙い | 成功の合図 | 次の一手 |
|---|---|---|---|
| 一週目 | 現状と不安の棚卸し | 優先テーマが合意 | 役割別の比較表の下書きを共有 |
| 二週目 | 評価観点の合意 | 重み付けの確定 | 二案に絞り三数値で要約 |
| 三週目 | 負担感の可視化 | 月と年の二軸で合意 | ケース別の合図を用意 |
| 四週目 | 実行準備 | 連絡経路と所要時間の確定 | 書類の事前チェックリストを送付 |
| 五週目 | 最終確認 | 日時 目的 成果物 宿題の四点合意 | 当日中に議事録と一枚資料を再送 |
使う人 決める人 止める人の三者に同時に価値を届けると停滞が目に見えて減ります。
共通の落とし穴と回避策
- 成功ラインが曖昧
下限と成功ラインを文面で確定 迷いを残さない - 手間の見積もりが後手
所要時間 書類 連絡導線を冒頭で提示 - 比較が感覚勝負になる
共同の評価表を作り重み付けは相手主導で決定 - 議事録が残らない
当日中に要点一枚を送付し全員の理解を揃える
使い回せる一枚資料テンプレ
十五分で作成できる汎用テンプレです 本文は常に一枚に収めます。
| セクション | 内容 | チェック |
|---|---|---|
| タイトル | 提案の主旨 対象範囲 ゴール | 名詞と動詞で一行に圧縮 |
| 要点 | 現状課題 解決方針 期待変化 | 主語と数字を明確にする |
| 三数値 | 投入 期待 検証 | 成功ライン 最低ラインを併記 |
| 追加情報 | 比較表 事例 体制 | 付録に回し本編は薄く速く |
一枚で意思決定が進むを唯一の目的に据え 無駄な飾りは排除します。
まとめ 成果を最短で積み上げる営業の型
本記事の核は速度 仮説 検証の三本柱です。毎日を行動の最小単位に分解し、初回は時間 目的 成果物を冒頭で合わせ、提案は投入 期待 検証の三数値で十秒要約します。反論は負担感 優先順位 手間 比較の四類型で先回りし、意思決定は使う人 決める人 止める人に並行で価値を届けます。資料は常に一枚に圧縮し、評価は件数ではなく粗利とプロセス再現性を軸に月次で点検します。学習は短距離ロープレ 録音と自己採点 言い換え辞書の増補 週次三十分レビューを固定化してください。今日から日報二行と次回合意の四点固定を徹底し、薄く速く回して小さな成功の証拠を積み上げることが、楽天証券のようにスピードが求められる現場で継続的に勝つ最短ルートです。