「不動産営業って本当に稼げるの？」──これは、営業職を志す人なら一度は抱く疑問ではないでしょうか。
結論から言えば、不動産営業は日本でもトップクラスに“稼げる可能性がある仕事”です。
しかしその一方で、「成果が出ない」「心が折れた」という声が多いのも事実。
この差を生むのは、運でも才能でもなく、戦略と実行力の差です。
本記事では、不動産営業で年収1000万円以上を稼ぐ人の共通点を徹底分析し、
新人でも今日から実践できる「勝てる営業戦略」と「失敗しない行動習慣」を具体的に解説します。
「やれば稼げる」と言われる業界の実態を、数字とリアルな現場視点で掘り下げます。
読後には、「自分でもいける」と確信できるはずです。
不動産営業が稼げる理由と業界のリアル
不動産営業が「稼げる」と言われる最大の理由は、成果報酬型の収入構造にあります。
つまり、売れば売るほど給料が上がる「歩合給システム」です。
たとえば、仲介営業の場合、1件の成約で得られる手数料の一部が営業担当者に還元されます。
不動産営業の平均年収とトップ層の実態
下記の表は、国内の不動産営業職の平均年収データを基にした参考値です。
| 職種カテゴリ | 平均年収 | トップ層年収（上位10%） | 主な報酬形態 |
|---|---|---|---|
| 賃貸仲介営業 | 約400〜550万円 | 約800万円前後 | 固定給＋歩合 |
| 売買仲介営業 | 約550〜700万円 | 約1000〜1500万円 | 高歩合制 |
| 投資用不動産営業 | 約600〜900万円 | 約2000万円以上 | 完全歩合制 |
| 法人営業（開発・仕入） | 約700〜1000万円 | 約1500万円以上 | 固定給＋業績賞与 |
上記の通り、個人向けの賃貸営業よりも、売買・投資用物件を扱う営業の方が報酬が高い傾向にあります。
理由は単純で、取引金額が大きく、1件あたりの手数料も高額になるからです。
たとえば、3000万円のマンションを売却した場合、仲介手数料はおよそ100万円前後。
そのうち10〜20％が営業個人に還元されれば、1件で10万円〜20万円のインセンティブになります。
月に2件決めれば、インセンティブだけで40万円。
これが「不動産営業は夢がある」と言われる所以です。
業界の二極化「稼げる人」と「稼げない人」
とはいえ、全員が稼げるわけではありません。
実際、不動産営業の離職率は高く、3年以内に約50％が退職しているとも言われています。
つまり、稼ぐ人と稼げない人がはっきりと二極化しているのです。
この差を分けるのは、「根性」や「営業トーク力」ではありません。
“行動の設計力”と“継続力”です。
次章では、この差を生む決定的な要因を掘り下げます。
稼げる不動産営業が必ず持っている3つの共通点
「稼げる営業」と「稼げない営業」を分ける最大の違いは、売る前に仕組みを作っているかどうかです。
運や勢いでは一時的に売れても、長期的に稼ぎ続けることはできません。
トップ営業たちは、戦略的に自分の“勝ちパターン”を確立しています。
ここでは、年収1000万円以上の不動産営業に共通する3つの特徴を紹介します。
1. 数字を武器にしている
稼ぐ営業は「感覚」ではなく数字で営業を組み立てる。
たとえば、以下のように目標から逆算して行動量を設計しています。
| 目標 | 成約率 | 商談数 | アポイント数 | 架電数 |
|---|---|---|---|---|
| 月2件成約 | 20% | 10件 | 30件 | 100件 |
このように「1件成約するために必要な行動数」を把握しているため、ブレがありません。
逆に、数字を意識しない営業は「今日は頑張った気がする」で終わってしまい、成果が積み上がらないのです。
トップ営業は数字を“感情の代わり”に使う。
感情に流されず、冷静に戦略を修正できるのが、安定して稼ぐ人の特徴です。
2. 顧客の“意思決定タイミング”を読むのが上手い
不動産営業では「押し売り」は禁物です。
顧客は数百万〜数千万の買い物をするため、慎重に検討します。
稼ぐ営業は、「今、この人は買いたい段階か、まだ情報収集中か」を見極めるセンサーが鋭いのです。
たとえば、問い合わせ段階で「住宅ローンについて詳しく聞きたい」という顧客なら、購入意欲は高め。
一方で「将来的に買うかも」という人には、情報提供をメインにして信頼を積み重ねる。
この“温度差の把握”ができるだけで、営業効率が2倍以上変わります。
3. フィードバックを「データ化」している
稼ぐ営業は、自分のトークや行動を記録し、改善を仕組み化しています。
たとえば、
- 「どんなトークで反応が良かったか」
- 「どんな顧客層が成約しやすいか」
- 「成約までの平均期間」
これらをExcelやCRMで管理し、毎月振り返る。
それを繰り返すことで、「勝ちパターン」が定着します。
営業を“感覚でやらない”という姿勢こそ、稼ぐ人の最大の武器です。
不動産営業の世界は、「行動量×仕組み化×改善」の掛け算でしか勝てません。
次は、実際に新人でもできる“稼げる営業戦略”の作り方を紹介します。
新人でも実践できる稼げる不動産営業の戦略
「営業経験がないから稼げない」と思っていませんか？
実は、不動産営業の世界は新人にもチャンスが平等にある業界です。
なぜなら、スキルよりも「行動の量と質」で成果が決まるからです。
ここでは、初心者でも今日からできる実践戦略を具体的に紹介します。
1. 情報の“仕入れ営業”を最優先にする
不動産営業の武器は「情報の質」です。
物件情報・顧客情報・地域情報──これらをどれだけ速く、深く、正確に掴めるかで勝負が決まります。
たとえば、競合よりも早く売主の意向や価格変更をキャッチできれば、
他社よりも一歩先に提案ができます。
稼ぐ営業は、物件データベースのチェックをルーティン化しています。
| チェック項目 | 頻度 | 目的 |
|---|---|---|
| 新着物件情報 | 毎朝 | 即提案・即連絡の準備 |
| 売却済み・価格改定情報 | 毎夕 | 市場感の把握 |
| 地域の再開発ニュース | 週1 | 将来価値の説明材料 |
この「情報の鮮度管理」を徹底するだけで、商談の説得力が格段に上がります。
2. “紹介営業”の仕組みを早期に構築する
新人が最初に直面する壁は、「新規開拓が大変すぎる」こと。
飛び込み・テレアポは確かに必要ですが、紹介ルートを持つかどうかで年収は大きく変わります。
稼ぐ営業は、紹介が生まれる仕組みを意識的に作っています。
たとえば、
- 契約後のお客様に「知り合いで探している方がいたらご紹介ください」と伝える
- 税理士・保険代理店・建築会社と関係を築き、情報を共有する
- SNS（特にInstagram・LINE公式）で実績やお客様の声を発信する
紹介経由の成約率は、新規開拓よりも約3倍高いとも言われています。
つまり、紹介ルートを作ることが「継続的に稼ぐ」最短ルートなのです。
3. 商談スクリプトを“自分仕様”にチューニングする
トップ営業は、同じ商談でもトークを顧客タイプ別にカスタマイズしています。
たとえば、以下のようにタイプを分類して戦略を変えるのです。
| 顧客タイプ | 特徴 | 有効なアプローチ例 |
|---|---|---|
| 論理型 | 数字・根拠を重視 | データ資料、シミュレーション提案 |
| 感情型 | 安心感・人間関係重視 | ストーリー、成功事例トーク |
| 即決型 | スピード重視 | メリット比較、限定感の演出 |
| 慎重型 | 不安を抱えやすい | デメリットも開示し信頼を獲得 |
新人でもこの「タイプ別対応」を覚えるだけで、成約率が大幅に上がります。
大切なのは、“自分の言葉”で自然に話せるようにすること。
マニュアル暗記ではなく、会話の流れに合わせて応用できるようにしましょう。
4. 成約後のフォローを“仕込み営業”に変える
不動産営業の多くが「契約したら終わり」で止まってしまいます。
しかし、本当に稼げる営業は契約後こそ勝負です。
契約後のフォローを「次の紹介・リピートの仕込み」に変えています。
たとえば、
- 契約1週間後に「お住まいの調子はいかがですか？」と連絡
- 半年後に「固定資産税の通知が届いた時期ですね」と声かけ
- 年末に「今年もありがとうございました」とお礼メール
こうした定期フォローが、自然な紹介や追加契約につながるのです。
つまり、“契約後フォロー”を“未来の営業活動”に転換しているのが、稼ぐ人の共通点です。
新人のうちは「行動量」で差がつきます。
しかし、行動を“仕組み化”できた瞬間に、継続して稼ぐフェーズへとステージが上がります。
次は、そんなトップ営業が実践している「日々の習慣と思考法」に迫ります。
トップ営業だけが実践している習慣と思考法
年収1000万円を超える営業は、決して“特別な人”ではありません。
共通しているのは、「売る習慣」を毎日の中に組み込んでいることです。
ここでは、トップ営業が実践している具体的な習慣と思考法を紹介します。
1. 毎朝15分の「準備ルーティン」を欠かさない
稼ぐ営業ほど朝が早い。
出社してすぐに行うのは、「今日の行動計画を数字で可視化する」ことです。
彼らは「今日のゴール」を明確にしています。たとえば：
- 架電数：30件
- アポ獲得数：3件
- 現地案内：2件
- フォロー連絡：5件
このように行動目標を“数字化”することで、迷いがなくなります。
数字で自分を動かすことで、1日の生産性が圧倒的に高まるのです。
トップ営業は、「勢い」ではなく「設計図」で動いています」。
2. 失敗を「データ」として扱う
普通の営業は、失敗を“ショック”で終わらせます。
トップ営業は、失敗を“データ”として次に活かします。
たとえば、「提案が通らなかった理由」を振り返る際、
感情的に「相手の予算が合わなかった」と考えるのではなく、
「なぜこの段階で予算感を確認しなかったのか？」と自分の行動プロセスを見直します。
この積み重ねが、次第に「失敗しない営業手順」を生み出します。
稼ぐ営業は、ミスを恐れず、“分析対象”として冷静に観察しているのです。
3. 競合を「脅威」ではなく「教材」として見る
不動産業界は競合が非常に多く、同じ地域・同じ物件を扱うことも珍しくありません。
しかし、トップ営業は他社を敵視しません。むしろ“学びの対象”として研究しています。
- 他社の広告文を分析して、訴求ポイントを学ぶ
- 他社の営業スタイルを見て、顧客対応の流れを研究する
- 他社の強みを自社のトークに組み込む
つまり、競合を無料のマーケティング教材として活用しているのです。
「敵を観察し尽くす」ことが、最短で差をつける手段になります。
4. 自分の「営業スタイル」をブランディングしている
稼ぐ営業は、単なる「営業マン」ではありません。
彼らは自分を“ブランド化”しているのです。
たとえば、SNSで「住宅ローンの専門家」「ファミリー向け物件の達人」など、
専門分野を打ち出して情報発信を継続します。
これにより、顧客の方から「この人にお願いしたい」と指名されるようになります。
現代の営業においては、“発信力”＝信頼構築力です。
営業トークよりも、「誰が言っているか」の方が重要になっています。
5. 「やり抜く環境」を自分で整える
最後に共通しているのは、環境を言い訳にしない姿勢です。
会社や上司、景気のせいにせず、自分がコントロールできる範囲を最大化します。
- 朝活で自分の時間を確保する
- 数字管理のテンプレートを自作する
- 上司に頼らず、自分で学びの機会を探す
つまり、「自走できる営業」こそが本当に稼げる営業です。
成果を出す人は、周囲が驚くほど“勝つ準備”をしています。
これらの習慣は、すぐに真似できます。
しかし、「続ける」ことが最も難しいのです。
次の章では、そんな努力を“継続できる人”が意識しているマインドの仕組みを解説します。
継続して稼ぐ人が持つマインドセットとセルフマネジメント術
不動産営業で一時的に成果を出す人は多いですが、継続して稼ぎ続ける人はほんの一握りです。
彼らが共通して持っているのは、「自分をマネジメントする力」です。
ここでは、稼ぎ続ける営業が実践している思考とマインドを掘り下げていきます。
1. 「やる気」に頼らず“仕組みで動く”
多くの営業が「モチベーションが上がらない」と言いますが、
トップ営業はモチベーションを必要としません。
彼らは、「やる気がなくても動ける仕組み」を作っています。
たとえば、以下のようなシンプルなルールを自分に課しています。
| 習慣 | 内容 | 目的 |
|---|---|---|
| 朝一で1本アポ電話 | 成果より“始動の儀式” | スタートダッシュを作る |
| 夜に5分だけ日報記入 | 感情ではなく事実を記録 | 翌日の改善点を可視化 |
| 毎週金曜に自分を面談 | 成果・失敗を振り返る | PDCAを自動化 |
重要なのは、「やる気」ではなく「ルーティン」。
稼ぐ人ほど、感情を介さずに動ける“自動化”の仕組みを構築しています。
2. 成功よりも「再現性」を重視している
トップ営業は、偶然の成功を喜びません。
なぜなら、「再現できない成功は実力ではない」と理解しているからです。
たとえば、ある月にたまたま契約が多かったときも、
「なぜうまくいったのか」をデータで分析し、翌月に同じ結果を再現できるように仕組み化します。
この意識が、安定して稼ぎ続ける営業を生み出すのです。
“一発屋”で終わる人と、“勝ち続ける人”の分岐点はここにあります。
3. 「失敗＝情報」として冷静に扱う
営業では、断られることが日常茶飯事です。
稼ぐ人は、失敗を「人格否定」ではなく「市場からのフィードバック」として受け取ります。
たとえば、「高いですね」と言われたとき、
普通の営業は落ち込みますが、トップ営業は「価格以外の価値を説明できていない」と解釈します。
この視点の差が、改善スピードを決定づけるのです。
稼ぐ人は“失敗耐性”ではなく“失敗変換力”が高い。
ネガティブな出来事を、即座に改善材料へ変換できるのが強みです。
4. 自分の「市場価値」を常に測っている
営業は会社員でありながら、“個人事業主的な働き方”です。
稼ぐ営業は、自分のスキルや実績を常に客観的に測定し、市場価値を意識して動いています。
- 今の自分はいくらの価値があるのか
- 他社でも通用するスキルを持っているか
- 業界の変化に対応できるか
この視点があるからこそ、学び続け、挑戦を止めません。
結果として、会社に依存せずとも「どこでも稼げる営業力」が身につくのです。
5. “自分を鼓舞する言葉”を持っている
トップ営業は、自分を奮い立たせる「言葉」や「信念」を明確に持っています。
たとえば、「今日の努力が3ヶ月後の結果になる」「断られても前進している」など、
心が折れそうなときに自分を立て直す“言語スイッチ”を使います。
営業はメンタルスポーツです。
自分を信じ続けるための言葉を持つことが、最大の武器になります。
稼ぎ続ける営業は、才能よりも「自己管理力」で勝っています。
次のセクションでは、そんな営業たちが実際に使っている“成功の公式”をまとめ、
年収1000万円に到達するための具体的ステップを紹介します。
年収1000万円を実現する不動産営業の成功ステップ
ここまで「稼げる営業の思考と行動」を見てきました。
では実際に、どうすれば年収1000万円に到達できるのか？
ここでは、現場で実証されている“稼ぐまでの5ステップ”を整理します。
ステップ1 まずは「行動量×基礎力」を徹底的に磨く
新人期の最優先は、とにかく行動。
ただし、闇雲な努力ではなく“データに基づいた行動量”が重要です。
具体的には以下の基準を目安にするとよいでしょう。
| 項目 | 推奨目安（新人期） | 目的 |
|---|---|---|
| 架電件数 | 1日80〜100件 | 商談の母数確保 |
| アポイント数 | 週10件以上 | 提案力を磨く |
| 商談件数 | 週5件以上 | トークの改善 |
| 振り返り時間 | 毎日15分 | PDCAの定着 |
この量を「数字で可視化」するだけで、1ヶ月後には確実に営業の筋肉がつきます。
不動産営業の世界は“動いた者勝ち”ではなく、“正しく動いた者勝ち”です。
ステップ2 「勝ちパターン」を早期に見つける
一定の経験を積むと、
「この顧客層にはこの提案が刺さる」
「このタイミングでクロージングすれば決まる」
といった“自分専用の成功パターン”が見えてきます。
これを分析し、再現性を高めていくことが年収を安定させる鍵です。
成功パターンを抽出する際のコツ：
- 成約した案件の共通点を3件分洗い出す
- 成功の理由を「偶然」ではなく「構造」として言語化
- チーム内で共有し、さらに精度を上げる
トップ営業は、成功を「再現できる技術」に変えています。
ステップ3 顧客資産を育てる
稼ぐ営業は、「一度きりの契約」で終わらせません。
顧客を“資産”と捉え、長期的な信頼関係を築きます。
- 定期フォロー（半年に一度は連絡）
- 物件以外の情報提供（税制改正、金利動向など）
- お客様紹介キャンペーンの実施
これを続けることで、「紹介→成約→紹介」の好循環が生まれます。
顧客を増やすより、顧客を育てるほうが早く稼げるのです。
ステップ4 “発信営業”でブランドを築く
現代の不動産営業は、SNSやYouTubeなどを活用した“発信型営業”が主流になりつつあります。
情報発信は単なる宣伝ではなく、「信頼を先に積む行為」です。
たとえば：
- Instagramで「物件選びのコツ」や「住宅ローンの基礎知識」を投稿
- YouTubeで「現地案内の裏側」などを動画化
- noteで「営業日記」を公開して人間味を出す
このように、「この人は信頼できる」と感じてもらうことで、
営業前から“指名客”が生まれるのです。
営業＝プッシュではなく、プル（引き寄せ）の時代に変わっています。
ステップ5 「仕組み化×チーム活用」で収入を拡大
最後のステップは、個人プレーからチームプレーへの進化です。
稼ぐ営業ほど、自分だけで抱え込まず、チーム全体の仕組みに落とし込んでいます。
- 社内ナレッジ共有ツールでトーク例を蓄積
- 案件進捗をデータベース化
- 新人教育に自分のノウハウを展開
これにより、自分の時間を空けつつ、複数案件を同時進行できます。
つまり、「自分が動かなくても売れる仕組み」を作ることが、
年収1000万円以上を維持するための最終ステップです。
この5ステップを実践すれば、最短1年でトップクラスの営業成績に到達可能です。
そして次の章では、この記事の総まとめとして、
「不動産営業で本当に稼ぐために必要なマインドと行動」を再確認します。
まとめ 不動産営業で“本当に稼ぐ”ための核心
不動産営業は、努力がダイレクトにお金に変わる職業です。
しかし同時に、努力の方向を間違えると、どれだけ頑張っても結果が出ない世界でもあります。
ここまで紹介してきた内容を整理すると、
「稼げる不動産営業」が実践していることは、以下の5点に集約されます。
| 要素 | 内容 | キーとなる考え方 |
|---|---|---|
| 行動 | 毎日数字で動く | 感情よりルーティン |
| 戦略 | 顧客と市場を読み取る | 相手視点で設計 |
| 仕組み | 成功パターンを再現 | データで営業を最適化 |
| 習慣 | 継続できる環境を作る | やる気に頼らない |
| 発信 | 自分をブランド化 | 信頼を先に築く |
営業力は一朝一夕では身につきません。
しかし、「正しい努力」を積み重ねれば、誰でも確実に結果を出せるのが不動産営業です。
重要なのは、「売る力」よりも「続ける力」。
そして、成果を仕組み化して再現する力こそが、本当のプロフェッショナルの証です。
もし今、「成果が出ない」と感じているなら、
今日から紹介した習慣と戦略を一つずつ実践してみてください。
3ヶ月後には、自分でも驚くほどの変化を実感できるはずです。
不動産営業で稼ぐ本質とは、“自分をアップデートし続けること”。
市場も顧客も変化する中で、学びを止めない人だけが、
永続的に高収入を掴み取ることができます。