営業をやっていると、商談までは順調なのに最後のクロージングだけが決まらないという壁に必ずぶつかります。
「営業 クロージング 難しい」と検索しているあなたは、才能や向き不向きではなく、やり方に原因があるのではないかと薄々気づいているはずです。
結論から言うと、クロージングが難しいのはセンス不足ではありません。
準備の設計と会話の組み立てがズレているだけです。
この記事では、新人営業や若手営業がつまずきやすいクロージングの正体を分解し、
「なぜ決まらないのか」「どうすれば自然に決まるのか」を、オタク並みに細かく、しかし現場で即使える形で解説します。
営業でクロージングが難しいと感じる本当の理由
営業クロージングが難しいと感じる瞬間は、多くの新人営業がほぼ同じです。
商談の空気は悪くない。説明もできた。相手もうなずいている。
それなのに最後の「お願いします」が言えない、言っても決まらない。
ここで心が折れます。
まず大前提として理解してほしいのは、クロージングは最後の技術ではないという事実です。
クロージングが決まらない原因は、ほぼ確実にそれ以前に仕込まれています。
クロージングが重く感じる瞬間の正体
営業が「クロージングが難しい」と感じるとき、頭の中ではこんな感情が渦巻いています。
- 断られたらどうしよう
- まだ検討したいと言われそう
- 押し売りだと思われたくない
- 今決めてもらう理由が弱い気がする
この状態でクロージングに入ると、声は弱くなり、語尾は濁り、
相手にも迷いがそのまま伝染します。
ここで重要なのは、
クロージングが怖いのではなく、失敗する未来が見えていることが怖いという点です。
多くの営業が勘違いしているクロージングの役割
新人営業ほど、クロージングをこう捉えがちです。
- 最後に一気に押し切るフェーズ
- 勇気を振り絞ってお願いする場面
- 相手を説得する最終局面
しかし、これは大きな誤解です。
正しいクロージングの役割は、相手の意思決定を手伝うことです。
つまり、こうです。
- 相手はもう悩んでいる
- 方向性もほぼ決まっている
- ただ「決める理由」と「背中を押す整理」が足りない
営業がやるべきことは、押すことではなく、迷いを言語化して整理することです。
クロージングが難しくなる営業の典型パターン
ここで、クロージングが決まらない営業に共通する行動を整理します。
| パターン | 実際に起きている問題 |
|---|---|
| 説明が長い | 相手の判断軸が増えすぎて迷う |
| 商品の話ばかり | 相手の課題と結びついていない |
| 反論を怖がる | 本音を引き出せていない |
| 最後に急に契約の話 | 心の準備ができていない |
特に多いのが、商談中は説明マン、最後だけ営業マンになるパターンです。
これでは、相手は置いてきぼりになります。
クロージングが難しい営業ほど真面目で優しい
少し意外かもしれませんが、クロージングが苦手な人ほど、
実は誠実で相手思いな営業が多いです。
- 相手の負担になりたくない
- 無理に決めさせたくない
- 納得してから選んでほしい
この姿勢自体は、営業として非常に価値があります。
問題は、その優しさを正しい順番で使えていないことです。
優しさは、
「押さない」ことではなく、
「迷わせない設計をする」ことで発揮されます。
難しさの正体はテクニック不足ではない
ここまでをまとめると、営業クロージングが難しい理由は次の一文に集約できます。
クロージングは単独スキルだと思われがちだが、実際は商談全体の設計ミスの結果である
だから、
クロージング話法だけを学んでも成果は出ません。
必要なのは、クロージングが自然に訪れる流れを作ることです。
次のセクションでは、
「なぜ準備段階でクロージングの成否が決まるのか」
ここをオタクレベルで分解していきます。
クロージングは商談前に8割決まっているという現実
ここから一気にオタクギアを上げます。
なぜなら、クロージングが難しい問題の核心はこの章にすべて詰まっているからです。
営業の現場ではよく
「クロージング力を上げろ」
「最後の一押しが弱い」
と言われますが、これは半分正解で半分間違いです。
正しく言い直すならこうです。
クロージングが弱いのではなく、そこに至るまでの設計が甘い。
商談は三層構造でできている
商談を分解すると、実は次の三層構造になっています。
| 層 | 内容 | 多くの営業の状態 |
|---|---|---|
| 表層 | 商品説明・条件・価格 | めちゃくちゃ話している |
| 中層 | 課題認識・必要性 | ふんわりしている |
| 深層 | なぜ今決めるのか | ほぼ触れていない |
クロージングが難しくなる最大の理由は、
深層が空白のまま表層で勝負していることです。
相手の頭の中ではこうなっています。
「商品は悪くない」
「でも今じゃなくてもいい気がする」
この状態でクロージングしても、決まる確率は極端に低くなります。
なぜ「今決めない理由」が勝ってしまうのか
人は意思決定するとき、
「得られるメリット」よりも
「失うかもしれないリスク」を強く感じます。
つまり、営業がクロージングで負けるとき、
相手はこう考えています。
- 失敗したらどうしよう
- もっと良い選択肢があるかもしれない
- 急ぐ必要はないよね
これを上書きできていないまま、
「いかがでしょうか」
「ご検討お願いします」
と言っても、答えはほぼ決まっています。
商談前に仕込むべき三つの前提条件
クロージングが自然に決まる商談には、
必ず次の三つが事前に仕込まれています。
前提条件1 課題が相手の言葉で語られている
営業が説明した課題ではダメです。
相手自身の言葉で語られた課題であることが重要です。
- 「それ、まさにうちの問題です」
- 「正直そこが一番困っていて」
この発言が出ていない商談は、
まだクロージングをする段階にありません。
前提条件2 現状維持のリスクが認識されている
多くの営業はメリットばかり語ります。
しかし本当に効くのは、何もしなかった場合の未来です。
- 今のままだと何が起きるのか
- 半年後、一年後どうなっているのか
ここを相手が自分で想像し始めた瞬間、
商談は一段階深く入ります。
前提条件3 比較の軸が整理されている
比較検討されること自体は悪ではありません。
問題は、比較軸が相手の中で整理されていないことです。
- 価格で比べるのか
- サポートで比べるのか
- スピードで比べるのか
この軸を一緒に言語化できていないと、
クロージングは必ず「持ち帰り」になります。
クロージングは確認作業に近い
ここまで仕込めている商談では、
クロージングはこう変わります。
×「ではご契約いかがでしょうか」
○「ここまで整理すると、進める方向で問題なさそうですね」
相手が
「そうですね」
と答えた瞬間、もう勝負は決まっています。
つまりクロージングとは、
新しい話をする場ではなく、これまでの合意を確認する場です。
準備不足の営業ほど言葉を足す
クロージングが苦手な営業ほど、
最後に急に話し始めます。
- 特典の話を追加する
- 値引きの可能性を匂わせる
- 上司の話を持ち出す
これはすべて、
準備不足をごまかす行動です。
本当に設計された商談では、
最後はむしろ静かになります。
なぜなら、相手の中ですでに答えが出ているからです。
次のセクションでは、
この設計を実現するために
営業が必ず押さえるべき質問設計を具体的に解説します。
クロージングが自然に決まる営業の質問設計
ここは完全にオタク領域です。
なぜなら、営業の成果は質問の質でほぼ決まるからです。
クロージングが難しい営業ほど、
説明は上手いのに質問が浅い。
逆に、クロージングが安定して決まる営業は、
話す量より質問の精度に全振りしています。
なぜ質問がクロージングを左右するのか
営業における質問の本質は、情報収集ではありません。
本当の目的はこれです。
相手自身に「決める理由」を言語化させること
人は他人に説得されたことよりも、
自分で口にしたことに強く納得します。
だから、営業が一方的に語れば語るほど、
クロージングは難しくなります。
クロージングに直結する質問の三段階構造
質問はランダムに投げてはいけません。
クロージングが決まる営業は、
必ず次の三段階で質問を設計しています。
第一段階 現状を語らせる質問
ここでは深掘りしすぎなくて大丈夫です。
目的は、相手に「話しやすい」と感じてもらうことです。
- 現在どんなやり方をされていますか
- その中で手間に感じている点はありますか
この段階で重要なのは、
否定しない、評価しない、結論を急がないことです。
第二段階 違和感を自覚させる質問
ここからが本番です。
現状を話してもらったうえで、
少しだけ角度を変えた質問を投げます。
- そのやり方、いつから続けていますか
- もし今の状態がこのまま続くとどうなりそうですか
この質問で相手の口から
「正直そこが不安で」
という言葉が出たら、商談は一気に進みます。
第三段階 判断基準を引き出す質問
多くの営業がここを飛ばします。
しかし、ここがクロージングの分かれ目です。
- もし解決するとしたら、何を一番重視しますか
- 逆に、これは絶対に避けたいという条件はありますか
この質問によって、
比較軸が相手の言葉で定義されます。
これができていないと、
どんな提案も「検討します」で終わります。
質問セクションでやってはいけない行動
クロージングが難しい営業ほど、
次の行動を無意識にやっています。
| NG行動 | なぜダメなのか |
|---|---|
| 誘導質問 | 相手が本音を言わなくなる |
| すぐに提案する | 思考が浅いまま進む |
| 沈黙を埋める | 相手の考える時間を奪う |
| 正解を教える | 決断の主体が営業になる |
特に沈黙を怖がる営業は要注意です。
沈黙は相手が本気で考えている証拠です。
良い質問ができた商談の空気変化
質問設計がハマると、
商談の空気が明確に変わります。
- 相手の話す量が増える
- 営業がメモを取る時間が増える
- 「それ、いい視点ですね」と言われる
この状態になると、
クロージングはもう「お願い」ではありません。
相手の整理を一緒に仕上げる作業になります。
次のセクションでは、
それでも最後に出てくる
「検討します」「社内に持ち帰ります」
この壁の正体と突破方法を解説します。
「検討します」で終わる営業と前に進む営業の決定的な違い
営業でクロージングが難しいと感じる最大の山場。
それが、あの一言です。
「一度、検討します」
新人営業ほど、この言葉を
「まだ見込みがある」
「悪くはなかったはず」
と前向きに受け取ってしまいます。
しかし、現実はシビアです。
検討しますの8割は、そのまま消える。
ここから何も起きないケースが大半です。
「検討します」の正体は断り文句ではない
まず重要な前提からいきます。
「検討します」は、必ずしも断りではありません。
正体はこれです。
まだ決められない理由が整理できていない状態
つまり相手は、
イエスでもノーでもない
グレーゾーンに放置されているのです。
ここで営業がやりがちな失敗は二つあります。
- 無理に押して嫌われる
- 何もせず引き下がる
どちらも正解ではありません。
検討フェーズに入った時点で営業の仕事は変わる
「検討します」と言われた瞬間、
営業の役割は説明者から整理役に変わります。
やるべきことはシンプルです。
- 何を検討しているのか
- 何が決まっていないのか
- 何が不安なのか
これを一つずつ言語化することです。
検討を前に進める鉄板フレーズ
ここで使えるのが、次の確認質問です。
- どの点をもう少し確認したいですか
- 判断するうえで一番引っかかっている点はどこでしょうか
- 社内で検討される場合、誰がどの観点を見ますか
この質問の目的は、
次のアクションを具体化することです。
「検討します」で終わる営業は、
次の約束を決めていません。
前に進む営業は、
検討の中身と期限を必ずセットで握ります。
「持ち帰ります」をチャンスに変える視点
持ち帰り案件がダメなのではありません。
ダメなのは、持ち帰り方が曖昧なことです。
良い持ち帰りはこうです。
- 誰に
- 何を
- いつまでに
- どう判断するのか
これが整理できていれば、
クロージングは「未完」ではなく「進行中」になります。
検討しますを言わせない商談設計
ここまで読んで気づいた人もいるはずです。
本質的な解決策は、
検討しますを言わせないことではありません。
正解はこれです。
検討内容を商談中にすべて出し切ること
- 不安
- 比較
- 社内事情
- 判断基準
これを商談の中で扱えていれば、
検討という言葉は、
「最終確認」という意味に変わります。
次のセクションでは、
それでも最後に一歩踏み出せない相手に対して
営業が背中を押す正しいクロージングの言葉を解説します。
押さずに決める営業が使っているクロージングの言葉
ここまで来ると、もう分かっているはずです。
クロージングが難しい営業ほど、
「決めさせる言葉」を探してしまう。
しかし、結果を出している営業がやっているのは真逆です。
彼らは、決めさせようとしていません。
決まる状態を確認しているだけです。
クロージングでやってはいけない典型フレーズ
まず、封印してほしい言葉があります。
- 今決めてもらえませんか
- ご契約いかがでしょうか
- 前向きにご検討ください
- 上司に確認しますがどうですか
これらはすべて、
相手の思考を止めて判断を丸投げする言葉です。
結果として、相手はこう感じます。
「急に来たな」
「まだ考えたいな」
決まるクロージングは確認から始まる
成果が出る営業のクロージングは、
いきなり契約の話をしません。
必ず、ここから入ります。
- ここまで整理した内容でズレはないですか
- 課題として一番大きいのはこの点でしたよね
この確認で、
相手が「はい」と言えば、
もう一度自分の判断を肯定しています。
背中を押すクロージングの型
相手の整理が終わっている場合、
クロージングは次の型が最も安定します。
選択肢提示型
- 今回はAで進めるか
- もう少し様子を見るか
重要なのは、
契約するかしないかではなく、
進めるか止めるかの二択にすることです。
次アクション確認型
- ではこの内容で進める前提で、次は何を決めましょうか
これを言われると、
相手の頭は「やる前提」で動き始めます。
クロージングが軽くなる瞬間
正しいクロージングができた瞬間、
商談はこう変わります。
- 営業が話さなくなる
- 相手が考えて話す
- 決断が淡々と進む
この状態になると、
クロージングは怖くありません。
なぜなら、
もう勝負は終わっているからです。
クロージングは勇気ではなく設計
最後にこれだけは強調します。
クロージングが強い営業は、度胸があるのではない。準備ができているだけ。
準備ができていれば、
クロージングは自然に、静かに、決まります。
次のセクションでは、
この記事全体をまとめて
営業クロージングが難しい状態から抜け出すための要点を整理します。
まとめ 営業でクロージングが難しい状態から抜け出すために
「営業 クロージング 難しい」と感じる原因は、
話し方や押しの強さではありません。
商談全体の設計が整っていないことが、ほぼすべてです。
この記事でお伝えした重要ポイントを整理します。
- クロージングは最後の技術ではなく、商談全体の結果である
- 決まらない原因は、今決める理由が相手の中で言語化されていないこと
- 質問によって、課題・不安・判断軸を相手の言葉で引き出すことが重要
- 「検討します」は失敗ではなく、整理不足のサイン
- 押すクロージングではなく、確認するクロージングが成果を生む
つまり、やるべきことは一つです。
相手が迷わず決められる状態を、商談の中で一緒につくること。
これができれば、
クロージングは怖いものでも、難しいものでもなくなります。
淡々と、静かに、結果が出るようになります。