営業成績が伸びない原因は、才能や根性ではありません。多くの場合、考え方が整理されていないだけです。
本記事では、営業現場で即使えるロジカルシンキングを、オタク全開の解像度で分解します。
なぜその提案なのか、なぜ今なのか、なぜあなたから買うのか。その答えを筋道立てて説明できるようになれば、商談の景色は一変します。
新人営業でも再現できる思考の型を、最短ルートでお伝えします。
営業でロジカルシンキングが必要とされる本当の理由
営業の世界では「感じがいい人」「話がうまい人」が成果を出しているように見えます。しかし、現場を細かく観察すると、結果を出し続けている営業ほど話す前に考え切っているのが共通点です。ここで必要になるのがロジカルシンキングです。
なぜ感覚営業は再現性がないのか
感覚に頼った営業は、その場ではうまくいくことがあります。しかし
- なぜ受注できたのか説明できない
- 次の商談で同じことを再現できない
- 上司や後輩にノウハウとして共有できない
こうした弱点を抱えます。これは営業として致命的です。営業は個人競技ではなく、チーム競技だからです。
ロジカルシンキングは営業の共通言語
ロジカルシンキングを使うと
- 顧客の課題
- 自社商品の価値
- 競合との違い
これらを誰が聞いても同じ理解になる形で説明できます。つまり、ロジカルシンキングは営業における共通言語です。上司への報告、社内調整、提案資料、クロージング、すべてに効きます。
新人営業ほどロジカルシンキングを使うべき理由
経験が浅い営業ほど、引き出しが少ないため不利に見えます。しかし実際は逆です。型を覚えた新人のほうが、感覚に頼るベテランより安定するケースは多々あります。
ロジカルシンキングは才能ではありません。
- 手順
- 分解
- 順序
これを守れば、誰でも一定以上の営業力に到達します。だからこそ、新人営業にとって最大の武器になります。
営業ロジカルシンキングの基本構造をオタク視点で分解する
ここから一気に解像度を上げます。ロジカルシンキングと聞くと難しそうですが、営業で使う分には考える順番を固定するだけです。才能もセンスも不要です。順番を守れるかどうか、それだけです。
営業ロジカルシンキングの全体像
まず全体像を一度、頭に入れてください。
1 顧客の現状を事実で把握する
2 問題点を言語化する
3 問題が起きている原因を特定する
4 解決策として自社商品を位置づける
5 なぜ今決めるべきかを説明する
この流れが崩れると、営業は一気に説得力を失います。
事実と解釈を混ぜると一瞬で崩れる
新人営業が最初につまずくポイントがここです。
事実と解釈をごちゃ混ぜにすると、ロジックは一瞬で崩れます。
例えば
- 事実 売上が前年より10パーセント下がっている
- 解釈 商品力が弱いから売れていない
この2つは全く別物です。営業ではまず事実だけを積み上げる必要があります。解釈はその後です。この順番を間違えないだけで、提案の精度は一段階上がります。
なぜを3回繰り返すだけで営業は変わる
ロジカルシンキングが苦手な人ほど、深掘りが足りません。おすすめなのが
なぜを最低3回繰り返すことです。
例
売上が落ちている
なぜ 客数が減っている
なぜ リピート率が下がっている
なぜ アフターフォローが弱い
ここまで掘ると、営業が提案すべきポイントが自然と浮かび上がります。ロジカルシンキングは難しい思考法ではなく、しつこく考える技術です。
ロジカルに考えた営業は感情も動かせる
よくある誤解ですが、ロジカルシンキングは冷たい思考ではありません。むしろ逆です。
論理が通っているからこそ、顧客は安心し、感情が動きます。
- 話が分かりやすい
- 無理に売られている感じがしない
- この人は信頼できる
こうした評価は、すべてロジカルな組み立てから生まれます。
商談で即使える営業 ロジカルシンキングの実践フレーム
ここからは現場の話です。ロジカルシンキングを理解しても、商談で使えなければ意味がありません。安心してください。営業で使うロジックは型ゲーです。決まったフレームに当てはめるだけで、商談の安定感が一気に上がります。
結論から話す営業が強い理由
営業でロジカルな人ほど、結論から話します。
理由はシンプルで、顧客は忙しいからです。
悪い例
「今日は色々とお話を伺ってですね…」
良い例
「本日の結論としては、御社は◯◯を改善すると売上が上がります」
結論を先に出すことで、
- 話のゴールが共有される
- 顧客が安心して話を聞ける
- 脱線しなくなる
営業はプレゼンではなく、理解のすり合わせです。
PREP法は営業ロジカルシンキングの基本装備
営業で最低限覚えておきたいのがPREP法です。
| 要素 | 内容 |
|---|---|
| P | 結論 |
| R | 理由 |
| E | 具体例 |
| P | 再結論 |
この順番を守るだけで、説明の分かりやすさは別次元になります。
例
結論 このサービスは御社に合っています
理由 なぜなら現在の課題と一致しているからです
具体例 実際に◯◯業界では導入後に成果が出ています
再結論 だから今導入する価値があります
これを無意識にできる営業は強いです。
商談が噛み合わない原因は前提ズレ
商談がうまくいかないとき、多くの場合は
前提条件がズレています。
- 顧客はコスト重視
- 営業は機能重視
この状態でいくら説明しても刺さりません。ロジカルシンキングでは、まず
「今回の判断基準は何ですか」
を明確にします。
前提が揃えば、話は驚くほどスムーズに進みます。
反論処理こそロジカルシンキングの見せ場
反論が出たときに感情的になる営業は多いですが、ここはチャンスです。
反論は論点がズレているサインだからです。
価格が高いと言われたら
- 高いという事実
- 何と比較して高いのか
- その比較軸は妥当か
この3点を整理します。感情で返さず、論点整理で返す。これができる営業は一目置かれます。
営業でロジカルシンキングが身につかない人の共通パターン
ここは耳が痛い話をします。ロジカルシンキングは学んでも、身につかない人にははっきりした共通点があります。逆に言えば、ここを潰せば一気に伸びます。
正解を探そうとする営業は伸びない
ロジカルシンキングが苦手な人ほど
「正しい答えは何ですか」
と聞きたがります。
しかし営業に唯一の正解は存在しません。重要なのは
- その顧客にとって筋が通っているか
- 判断基準に合っているか
この2点だけです。正解探しをやめて、納得解を作る意識に切り替えてください。
話す前に整理していない
ロジカルに話せない人の多くは、準備不足です。
頭の中が散らかったまま話すので、当然伝わりません。
最低限、商談前に整理すべきことは以下です。
| 整理項目 | 内容 |
|---|---|
| 顧客の現状 | 数字や事実ベース |
| 課題 | 顧客が困っている点 |
| 判断基準 | 価格か品質かスピードか |
| 提案の結論 | 何をどうしてほしいか |
これをメモに書くだけで、商談の安定感は激変します。
ロジカルシンキングを知識で止めている
本や研修で学んで満足してしまう人も多いです。
ですが、ロジカルシンキングは使って初めて意味があります。
- 上司への報告
- 社内メール
- 日報
すべてロジカルに書く。話す。これを習慣化してください。
営業は日常の思考の積み重ねが商談に出る仕事です。
新人営業が今日からできるロジカルシンキングの鍛え方
ここまで読んで「重要なのは分かった。でもどう鍛えるのか」が一番気になるはずです。安心してください。特別な勉強は不要です。営業の日常に組み込めば、勝手に鍛えられます。
商談後は必ずロジックを振り返る
商談が終わったら、感想で終わらせないでください。
必ず次の3点を振り返ります。
- 顧客の課題は何だったか
- 自分の提案はその課題に直結していたか
- なぜ受注できた もしくは なぜ失注したか
これを毎回言語化するだけで、思考の精度は確実に上がります。
日報をロジカルシンキングの訓練場にする
日報は作業報告ではありません。最高のトレーニング素材です。
悪い例
今日は3件訪問しました。反応は普通でした。
良い例
本日の結論は◯◯業界では価格より運用負荷が判断軸になる傾向がある
理由は3社とも同じ質問が出たため
具体的には◯◯という声が多かった
PREPで日報を書く。これだけで、上司の評価も変わります。
ロジカルシンキングはスピードを上げる技術
誤解されがちですが、ロジカルに考えるほど判断は遅くなりません。逆です。
- 迷わない
- ブレない
- 修正が早い
結果として、営業スピードは上がります。これは若手にとって最大の武器です。
まとめ 営業ロジカルシンキングは才能ではなく技術
営業で成果を出す人は、特別な話術を持っているわけではありません。
考え方が整理されているだけです。
- 事実から考える
- 順番を守る
- 結論を明確にする
この3点を徹底するだけで、営業の説得力は別物になります。ロジカルシンキングは一度身につければ、一生使える営業スキルです。今日の商談から、ぜひ試してください。