営業で結果が出ないとき、多くの人は気合や根性が足りないと思いがちです。
しかし実際は、正しい振り返りと改善の型を持っていないだけというケースがほとんどです。そこで重要になるのが営業のPDCAです。行き当たりばったりの営業から抜け出し、再現性のある成果を積み上げるための思考法であり、スキルです。
本記事では、新人営業でも今日から使える営業におけるPDCAの考え方と実践方法を、現場目線で分かりやすく解説します。
営業のPDCAとは何かを営業オタク目線で分解してみる
営業のPDCAとは、Plan 計画、Do 実行、Check 振り返り、Action 改善を繰り返すことで、営業活動の精度を上げ続けるための思考フレームです。
ただし、ここで一つ断言します。
営業のPDCAは知っているだけでは一切意味がありません。
成果を出す営業と出ない営業の差は、PDCAを回しているかどうかではなく、どこまで細かく回しているかです。
新人営業にありがちな誤解はこうです。
「今月は頑張った」「商談数が少なかった」「運が悪かった」
これはPDCAではありません。ただの感想文です。
営業オタクは違います。
アポ獲得率、初回商談から次回につながった割合、提案後の失注理由、クロージングで詰まった一言。
すべて数字と言語で分解します。
Plan 計画は根性論を捨てる作業
営業のPDCAの最初のPlanでやるべきことは、気合を入れることではありません。
行動量と成功確率を分解することです。
例えば「今月売上100万円達成する」という目標を立てたとします。
ここで止まるのは素人営業です。
営業オタクはこう考えます。
- 平均単価はいくらか
- 受注率は何パーセントか
- 商談から受注までに何件必要か
- 商談を作るために何件アポが必要か
この分解ができた瞬間、営業はゲームになります。
Do 実行は量をこなしながら質を観察する
Doのフェーズで重要なのは、ただ動くことではありません。
動きながら観察することです。
電話営業でも、訪問営業でも、オンライン商談でも同じです。
- 最初の30秒で相手の反応はどう変わったか
- 質問した瞬間に空気は軽くなったか重くなったか
- 価格を出した瞬間の沈黙は何秒続いたか
これを意識できるようになると、営業は一気に面白くなります。
なぜなら、同じ行動量でも学習速度が何倍にも跳ね上がるからです。
Check 振り返りは感情を排除する
営業のPDCAで最も軽視されがちで、最も重要なのがCheckです。
ここで必要なのは反省ではありません。事実確認です。
良かった点
悪かった点
ではなく、
- 事実として何が起きたか
- なぜその結果になったのか
- 他の選択肢はなかったか
この視点だけで振り返ります。
感情を混ぜた瞬間、PDCAは止まります。
営業オタクは失注しても落ち込みません。
「なるほど、ここで詰まるのか」とメモを取るだけです。
Action 改善は一点突破で十分
最後のActionでよくある失敗は、全部直そうとすることです。
これは確実に失敗します。
営業のPDCAの改善は、一回一個で十分です。
- 次回は質問を一つ減らす
- 提案資料の順番を変える
- クロージング前に事例を入れる
この小さな改善を次のPlanに組み込み、また回す。
これを続けた営業は、半年後に別人になります。
営業のPDCAが回り始めると起きる変化
営業のPDCAを正しく回し始めると、こんな変化が起きます。
| 項目 | PDCA未実践 | PDCA実践後 |
|---|---|---|
| 営業活動 | 行き当たりばったり | 仮説と検証の繰り返し |
| 失注 | 落ち込む | データが増える |
| 成果 | 不安定 | 再現性が出る |
| 成長実感 | 低い | 圧倒的に高い |
営業がつらい仕事だと感じている人ほど、PDCAが回っていません。
逆に言えば、PDCAが回り始めた瞬間から営業は楽になります。
新人営業がつまずく営業のPDCAの落とし穴とその回避法
営業のPDCAは万能そうに見えて、使い方を間違えるとまったく成果につながらないという落とし穴があります。
ここでは新人営業が高確率でハマる失敗パターンを、営業オタク視点で一つずつ潰していきます。
PDCAを月単位で回そうとする罠
まず一番多いのがこれです。
「今月のPDCAを回そう」という発想。
結論から言います。
遅すぎます。
営業は生ものです。
商談一本一本に改善ポイントがあります。
月単位で振り返ると、こうなります。
- 何が良かったか覚えていない
- どの発言が刺さったのか分からない
- 改善点が抽象論になる
営業のPDCAは、最小単位は一商談、一コール、一メールです。
その日のうちにCheckとActionまで終わらせる。
これができる新人は、確実に伸びます。
数字を見ずにPDCAを回した気になる罠
「今日は手応えがあった」
「今回はうまくいった気がする」
これも新人営業あるあるです。
しかし営業のPDCAで見るべきは、感触ではなく数字です。
最低限、以下は押さえてください。
| フェーズ | 見るべき数字 |
|---|---|
| アポ獲得 | 架電数、接続率、アポ率 |
| 商談 | 成約率、次回化率 |
| 提案 | 見積提出数、受注率 |
| クロージング | 失注理由の内訳 |
数字を見ると、営業は冷酷になります。
でもその冷酷さが、最短成長ルートです。
Checkが反省会になってしまう罠
営業のPDCAのCheckでありがちなのが、
「自分はダメだった」
「もっと頑張らないといけない」
という自己否定モード。
これはPDCAではありません。
精神論ミーティングです。
Checkでやるべきは、たった三つです。
- 事実は何か
- 仮説は合っていたか
- 次は何を変えるか
人格評価は一切不要です。
営業オタクは、自分を責めません。
仕組みを疑います。
Actionを大改革にしようとする罠
「次回は全部直そう」
「営業トークを全面的に変えよう」
これも失敗パターンです。
理由はシンプルで、検証できなくなるからです。
Actionは必ず小さくします。
- 最初の挨拶を5秒短くする
- ヒアリングの順番を一つ変える
- 事例トークを一個だけ足す
このレベルで十分です。
営業におけるPDCAは改善の連続ではなく、検証の連続です。
上司に言われたPDCAで満足する罠
最後に、かなり危険な落とし穴です。
- 上司に言われた数字だけ追う
- フォーマットを埋めるだけの振り返り
- 指摘をそのまま次に持ち込む
これはPDCAが回っているようで、回っていません。
なぜなら自分の仮説がないからです。
営業のPDCAで一番重要なのは、
「自分はこうすればうまくいくはずだ」という仮説です。
言われた改善をやるのは大事です。
でもそれを自分の言葉に変換する。
ここまでやって、初めてPDCAが自分の武器になります。
営業のPDCAを高速で回すための具体的な実践ルーティン
ここからは理屈ではなく、明日からそのまま使える営業のPDCAの回し方を解像度高めで解説します。
営業オタクが実際にやっているのは、特別な才能ではなく、毎日のルーティン化です。
一日の終わりに必ずやる5分PDCA
営業のPDCAは時間をかけるものだと思われがちですが、実際は逆です。
短時間で毎日やることが重要です。
一日の終わりにやることは、たったこれだけです。
- 今日一番うまくいった営業行動は何か
- 逆に一番詰まったポイントはどこか
- 明日一つだけ変えるとしたら何か
これをメモ帳やスプレッドシートに残します。
文章は雑で構いません。
重要なのは思考を外に出すことです。
商談直後の即席Checkが成長速度を決める
営業のPDCAで最強なのは、商談直後の3分Checkです。
商談が終わった瞬間、記憶は一番鮮明です。
このタイミングで以下を自問します。
- 相手が一番前のめりになった瞬間はどこか
- 表情が曇ったのはどの話題か
- 想定外の質問は何だったか
このCheckをやらない営業は、
同じ失敗を翌日も繰り返します。
Planは前日のActionを必ず引き継ぐ
営業のPDCAが形骸化する原因の一つが、
Planが毎回リセットされることです。
正しいPlanはこう作ります。
- 昨日のActionは何だったか
- 今日はそれをどこで試すか
- 成功か失敗かをどう判断するか
これだけです。
目標設定はシンプルで問題ありません。
数字管理は増やさないのがコツ
新人営業ほど、管理項目を増やしがちです。
しかし営業のPDCAでは、数字は少ないほど回ります。
最初は以下で十分です。
| 管理項目 | 目的 |
|---|---|
| 行動量 | 再現性の土台 |
| 成約率 | 質の指標 |
| 失注理由 | 改善ポイント抽出 |
これ以上増やすのは、慣れてからで構いません。
PDCAを回している感を捨てる
最後に重要なマインドの話です。
営業のPDCAは、回している感を出した瞬間に止まります。
- フォーマットを埋めることが目的になる
- 上司に見せるための振り返りになる
- 改善より納得感を優先する
こうなったら要注意です。
営業におけるPDCAは、
自分が次に勝つためのメモであって、
評価資料ではありません。
営業のPDCAが定着する人と続かない人の決定的な違い
営業のPDCAは正しく理解しても、続く人と三日で終わる人に必ず分かれます。
この差は能力ではありません。考え方の違いです。
成果を目的にするとPDCAは止まる
意外に思われるかもしれませんが、
「成果を出すためにPDCAを回そう」と考える人ほど続きません。
理由は単純です。
営業は短期で成果が出ない場面が必ずあるからです。
- 改善したのに失注する
- 手応えがあったのに受注しない
- 数字が一時的に下がる
この瞬間、成果目的のPDCAは崩れます。
「意味がない」「向いていない」という思考に逃げるからです。
成長を目的にする人はPDCAが習慣になる
一方で営業のPDCAが定着する人は、目的が違います。
成果ではなく、理解を増やすことを目的にしています。
- なぜ今回はダメだったのか
- なぜここで空気が変わったのか
- なぜこの一言が刺さったのか
この問いにワクワクできる人は、
PDCAを回すこと自体が楽しくなります。
結果として、
一番遠回りに見えて最短で成果にたどり着くのがこのタイプです。
PDCAを自分専用にカスタマイズできるか
営業のPDCAが続く人は、
フレームワークをそのまま使いません。
- Checkを二回やる
- Actionを書かない日を作る
- 数字より言語メモを重視する
全部OKです。
営業 PDCAに正解の型はありません。
自分が考えやすい形に壊せるかどうか
ここが継続の分かれ目です。
上手くいかない時ほどPDCAを回す人が伸びる
営業が上手くいかない時、人は二種類に分かれます。
- 気合で乗り切ろうとする人
- PDCAの粒度を上げる人
伸びるのは、後者です。
不調なときほど、
- 仮説が雑になっていないか
- 行動が惰性になっていないか
- Checkが感情的になっていないか
ここを点検します。
営業のPDCAは、調子がいい時より悪い時に真価を発揮します。
営業のPDCAは才能を努力に変える装置
最後に一つだけ、営業オタク的な結論を言います。
営業が上手い人は、
才能があるのではありません。
才能っぽく見える行動を、PDCAで量産しているだけです。
- たまたま刺さったトークを再現する
- 失敗パターンを事前に潰す
- 勝ち筋を言語化して使い回す
これができるのが、営業のPDCAです。
まとめ 営業のPDCAはセンスを再現性に変える最短ルート
営業のPDCAは、真面目な人のための理論ではありません。
結果を出したい人が、最短距離で成長するための実践ツールです。
本記事でお伝えしてきた通り、営業のPDCAの本質はシンプルです。
- 行動を細かく分解する
- 事実だけを冷静に振り返る
- 改善は一つだけ次に持ち込む
これを高速で回し続けることで、
営業は運や気分に左右される仕事ではなくなります。
新人営業であっても、
口下手でも、
経験が浅くても、
PDCAを回した分だけ、確実に前に進みます。
営業がつらいと感じているなら、
それはあなたに才能がないからではありません。
PDCAという武器を、まだ本気で使っていないだけです。
今日の一商談、一本の電話からで構いません。
小さく回して、確実に積み上げてください。
営業版PDCAは、あなたの努力を裏切らない仕組みです。