営業の成否は、たった数分のトークで決まることがあります。新人営業でもベテランでも、成果を上げる営業マンはトークの型を持ち、状況に応じて使い分けるスキルを身につけています。本記事では、現場でそのまま使える営業トークの例文と、商談を成功へ導くためのポイントを徹底解説します。
読者の方は、営業経験が浅くても、この記事を読み終えれば自信を持って顧客の前に立てるようになるはずです。今日から使える具体的なフレーズと話法を手に入れ、売上アップに直結させましょう。
営業トークの基本構造を理解する
営業トークは感覚やセンスだけで行うものではありません。成果を上げる営業マンは、明確な構造に沿って会話を組み立てています。この構造を理解することで、どの場面でも安定したパフォーマンスを発揮できます。
営業トークの3つの基本ステップ
営業トークは大きく次の3段階に分かれます。
| ステップ | 目的 | 主な内容 | 例文 |
|---|---|---|---|
| 1. アプローチ | 心理的距離を縮め、話を聞く姿勢を作る | 挨拶、雑談、共通点探し | 「本日はお忙しい中お時間いただきありがとうございます。先日〇〇さんから御社の新プロジェクトの話を聞きまして…」 |
| 2. ヒアリング | 顧客のニーズや課題を把握 | 質問、深掘り、確認 | 「現在の業務で一番時間がかかっている作業はどの部分ですか？」 |
| 3. プレゼンテーション | 解決策を提示し、納得させる | 提案、事例紹介、メリット説明 | 「今回ご提案するシステムなら、作業時間を約30％削減できます」 |
なぜ構造が重要なのか
営業トークが場当たり的になると、重要な質問や提案が抜け落ち、成約率が下がります。
逆に、型を身につけることで初対面でも安心して会話を進められ、顧客に信頼感を与えることができます。
ワンポイントアドバイス
- アプローチでは「共感」を意識する
- ヒアリングでは「相手が話す時間を7割」に
- プレゼンでは「数字や事例」を交えて説得力を高める
初対面で信頼を勝ち取る営業トーク例文
営業の第一関門は「信頼されること」です。
初対面の印象で信頼を得られれば、その後のヒアリングや提案がスムーズになります。
信頼構築のポイント
- 明るくハキハキとした挨拶
- 名刺交換時にしっかり目を見て話す
- 顧客に関心を持って質問する
- 相手の時間を尊重する姿勢を見せる
初対面トークの例文集
挨拶と自己紹介
「本日はお忙しい中お時間いただきありがとうございます。株式会社〇〇の△△と申します。先日、御社のホームページを拝見して、〇〇の取り組みにとても興味を持ちました。」
ポイント：相手の活動や成果に触れることで、「この人は事前に調べてきた」と感じさせられます。
共通点や関心の共有
「私も以前、御社と同じ業界で勤務していたことがありまして、その時〇〇の課題にはとても苦労しました。」
ポイント：自分の経験を交え、相手に「理解してもらえている」という安心感を与えます。
時間への配慮
「本日は30分ほどお時間をいただければと思っておりますが、お時間の延長が必要な場合は事前にお知らせいただければ調整いたします。」
ポイント：時間を大切にする姿勢は、信頼度を大きく高めます。
NGパターン
- 長すぎる自己紹介（相手が飽きる）
- 業界用語ばかりで難しい話をする
- 相手の会社や状況を事前に調べずに臨む
重要なのは「相手視点の会話」であり、自分のアピールはあくまで二の次です。
ヒアリングを成功させる営業トーク例文
ヒアリングは、顧客のニーズや課題を正確に引き出すための最重要ステップです。
この段階で正しい情報を得られれば、提案の精度が一気に高まります。
ヒアリングの3つの鉄則
- オープンクエスチョンから始める
- 「はい」や「いいえ」で終わらない質問を投げる
- 深掘りと確認を繰り返す
- 「具体的にはどのような状況ですか？」
- 「それは〇〇という理解でよろしいでしょうか？」
- 相手の話をさえぎらない
- 沈黙も会話の一部と捉える
実践的なヒアリング例文
業務課題を探る質問
「現在の業務フローの中で、一番時間やコストがかかっている部分はどこですか？」
ポイント：課題の優先順位を探る質問で、提案の方向性を絞り込みます。
目的やゴールを確認する質問
「今回の導入で、一番達成したい目標は何でしょうか？」
ポイント：顧客が求める成果を明確化することで、後の提案が的確になります。
決裁プロセスを把握する質問
「今回のご検討に関わる方は他にもいらっしゃいますか？」
ポイント：意思決定の流れを早期に把握し、無駄な提案のやり直しを防ぎます。
ヒアリング時の注意点
- 相手の発言を要約して返す（例：「つまり〇〇という状況ですね」）
- 提案を急がず、まずは徹底的に聞く
- メモを取り、顧客が「自分の話を真剣に聞いてくれている」と感じるようにする
ヒアリングは「話す力」よりも「聴く力」が成果を左右します。
ここで得た情報が、次のプレゼンテーションでの説得力の土台となります。
商談を決めるプレゼンテーション営業トーク例文
プレゼンテーションは、ヒアリングで得た情報をもとに顧客の課題を解決するための具体的な提案を行う場面です。
この段階では、商品の特徴よりも「顧客にとっての利益」を明確に伝えることが重要です。
プレゼン成功のポイント
- 顧客の課題を冒頭で再確認
- 「先ほどお話しいただいた〇〇の課題を解決するために…」
- 提案内容をシンプルにまとめる
- 複雑な説明は避け、重要なポイントを3つ以内に
- 数字と事例を交えて説得
- 「コスト削減30％」「導入企業100社以上」などの具体性
実践的なプレゼン例文
課題を明確にした上で提案する
「先ほどお聞きした通り、御社ではデータ集計に月40時間以上かかっているとのことでした。今回ご提案するシステムを導入すれば、作業時間を最大で50％削減できます。」
ポイント：課題の数字を提示し、それを改善できる根拠を同時に示します。
事例を交えて信頼感を高める
「同じ業種の株式会社〇〇様では、導入から3か月でコストを15％削減できました。」
ポイント：顧客と近い条件の事例を挙げることで、実現可能性を感じてもらえます。
クロージングに向けた一言
「この内容で問題なければ、来週から試験導入をスタートできますが、いかがでしょうか。」
ポイント：提案後に自然な形で次のアクションを促す。YESかNOかをはっきり聞くのではなく、「次のステップ」を提示することが効果的です。
NGプレゼン例
- 商品説明だけに終始して顧客の課題に触れない
- 専門用語や社内用語ばかりで相手が理解できない
- 資料を読み上げるだけで自分の言葉がない
プレゼンテーションは「商品の魅力」ではなく「顧客の未来」を売る時間です。
顧客が「これなら解決できる」と感じる瞬間を作り出すことが成約への近道です。
断られた時に巻き返す営業トーク例文
営業活動では、どれだけ準備をしても「今回は見送ります」と言われる瞬間は避けられません。
しかし、断られた瞬間こそ信頼を深め、次につなげるチャンスです。
巻き返しの3ステップ
- 感謝と理解を示す
- 「ご検討いただきありがとうございます。理由も含めて率直に教えていただけますか？」
- 理由を深掘りする
- 「もし導入するタイミングがあるとすれば、どのような条件になりますか？」
- 代替案を提示する
- 「それであれば、まずは一部機能だけの試験導入はいかがでしょうか？」
実践的な巻き返しトーク例文
予算理由で断られた場合
「ご予算のご事情、よく理解いたしました。ただ、御社の課題解決を前倒しすることで、年間のコスト削減額が初期費用を上回る可能性があります。簡単に試算してみませんか？」
ポイント：数字を使って「費用よりも効果が大きい」ことを示す。
タイミング理由で断られた場合
「確かに今は多忙な時期かと思います。ただ、繁忙期前に効率化を進めることで業務負担を減らせます。スモールスタートで準備しておくのも一つの方法です。」
ポイント：顧客の未来の負担軽減を想像させる。
他社と比較中の場合
「比較検討は大切です。弊社としても御社にとって最良の選択をしていただきたいです。もし他社との違いについてご質問や懸念があれば、今お答えします。」
ポイント：無理に押さず、信頼感を残す姿勢を示す。
巻き返し時の注意点
- 感情的にならない
- 断られた理由を最後まで聞く
- 今回ダメでも次回の接点を作る（例：3か月後のフォロー）
断られた時こそ「また話したい」と思わせる営業マンが、最終的な勝者になります。
クロージングを成功させる営業トーク例文
クロージングは、提案から契約への最後の一歩を踏み出す場面です。
ここでの会話次第で、商談が成約に変わるか、それとも先延ばしになるかが決まります。
クロージング成功の3つの鍵
- 提案内容の再確認
- 「本日ご提案した内容で、御社の課題解決が可能だと感じていただけましたか？」
- 決断を促す質問
- 「もし導入するとしたら、どのタイミングが一番良いですか？」
- 迷いを払拭する材料提示
- 導入後のサポートや保証内容を明確に伝える
実践的クロージング例文
購入意欲を引き出す一言
「この内容で進めれば、来月から効果を実感していただけます。早速始めてみませんか？」
ポイント：未来のポジティブな変化を具体的に示す。
迷いを解消する提案
「ご不安な部分は、まずは1か月の試験導入で実際に体感していただくことも可能です。」
ポイント：低リスクで始められる選択肢を与える。
即決を促す条件提示
「今月中にお申し込みいただければ、初期費用を半額にできます。」
ポイント：期限付きの特典で行動を促す。
NGクロージング例
- 「契約してください」とストレートすぎる言い方
- 顧客の迷いを無視して押し切る
- 提案内容の確認を怠る
クロージングは「押す」より「背中をそっと押す」感覚が大切です。
顧客が「やってみよう」と自然に思える環境を整えることが、成約率を高める秘訣です。
まとめ
営業トークは、センスや経験だけでなく、明確な型と状況に応じた使い分けが成果を大きく左右します。
本記事で紹介した例文やポイントを活用すれば、初対面からクロージングまで一貫した流れを作り、成約率を着実に高めることができます。
特に重要なのは以下の5点です。
- アプローチでは信頼の土台作りを意識する
- ヒアリングで相手の本音を引き出す
- プレゼンでは課題解決と未来像を明確にする
- 断られた時も次につながる会話を残す
- クロージングは自然な決断促進がカギ
営業トークは磨けば磨くほど成果に直結します。
今日から1つでも実践し、営業力を次のステージへ引き上げてください。