営業のリモートワークは楽になった反面、成果が見えにくい 不安が増える 評価されにくいという声が一気に増えました。ですが安心してください。リモート営業には成果を最短で伸ばすための明確なコツがあります。
本記事では新人営業でもすぐ実践できる行動設計から、オンライン商談で勝つための具体テクニックまでを、オタク的に深掘りして解説します。
正しいやり方を知れば リモートでも営業はむしろ有利です。
営業のリモートワークで最初につまずく理由を理解する
リモートワークで営業がうまくいかなくなる最大の原因は、環境が変わったのに行動を変えていないことです。
対面営業と同じ感覚のままオンラインに移行すると、ほぼ確実に成果は落ちます。
なぜなら、リモート営業では次の三つが一気に変わるからです。
- 顧客との距離感
- 情報量と伝達スピード
- 自分の行動管理と評価基準
特に新人営業が混乱しやすいのが、頑張っている感覚と成果が一致しない問題です。
出社していれば、上司に見られ、先輩の会話を聞き、空気で学べました。
しかしリモートでは、それが一切ありません。
成果が出ない営業が陥る典型パターン
- アポ数だけを追い続けて疲弊する
- 商談が雑談で終わり決裁に進まない
- 上司からの評価が曖昧で不安になる
これは能力不足ではありません。
リモート営業専用の型を知らないだけです。
リモート営業は難しいのではなく設計が必要
ここで重要な視点があります。
リモート営業は「慣れ」ではなく「設計」で勝つ仕事です。
- いつ
- 何を
- どの順番で
- どのツールを使い
- どこで成果を判断するのか
これを言語化し、仕組みに落とし込めた営業だけが、
リモート環境でも安定して売り続けられます。
次のセクションでは、成果を出す営業が必ずやっている
リモートワーク時の基本行動設計を徹底的に解説します。
成果を出す営業が実践しているリモートワークの基本行動設計
ここから一気にオタクになります。
成果を出している営業は、感覚で動いていません。行動をミリ単位で設計しています。
リモート営業でまず作るべきは、気合でも根性でもなく、一日の行動テンプレートです。
リモート営業の一日を型で固定する
成果が出る営業ほど、毎日の流れがほぼ同じです。
なぜなら、判断回数を減らし、商談に集中するためです。
基本となる一日の流れの例
| 時間帯 | 行動内容 | 目的 |
|---|---|---|
| 朝一 | 数値確認と今日のゴール設定 | 迷いを消す |
| 午前 | 既存顧客や優先度高アポ | 決裁に近づく |
| 昼前後 | 提案資料やメール作成 | 商談精度向上 |
| 午後 | 新規アポ 商談 | パイプライン構築 |
| 終業前 | 振り返りと記録 | 改善点の発見 |
重要なのは、気分で順番を変えないことです。
リモートでは自己管理が甘くなると、一気に成果が落ちます。
数値管理は見える化しないと意味がない
リモート営業で最も多い失敗がこれです。
「一応数字は見てます」
それ、見ていません。
成果を出す営業は、常に三つの数字だけを追います。
- アポ数
- 商談化率
- 受注率
この三つを毎日同じ時間に確認し、
昨日より一ミリでも良くする視点を持っています。
自由な働き方ほどルールが必要
リモートワークは自由です。
だからこそ、ルールがないと崩れます。
- 仕事開始時間を固定する
- 服装を最低限整える
- 作業場所を毎日同じにする
これらは精神論ではありません。
集中力と再現性を保つための技術です。
リモート営業で成果を出す人ほど、
意外なほど地味で、意外なほど規則正しいのです。
次のセクションでは、
オンライン商談で一気に信頼を勝ち取る具体的なコツを解説します。
オンライン商談で信頼を一気に高める営業リモートワークのコツ
ここが一番オタクポイントです。
リモート営業で成果が出るかどうかは、オンライン商談の最初の5分でほぼ決まります。
対面と同じことをしてはいけません。
オンラインにはオンライン専用の勝ち方があります。
開始3分で差がつく第一印象の作り方
オンライン商談で最も見られているのは、話の内容ではありません。
画面に映った瞬間の情報量です。
成果を出す営業は、必ず次を整えています。
- カメラ目線を意識した視線
- 明るすぎず暗すぎない照明
- 生活感が出ない背景
これはマナーではなく、信頼構築の前提条件です。
画面越しでは、違和感が増幅されます。
雑談は短く 意図的に入れる
リモート営業で雑談が長いと、失注率が上がります。
なぜなら、オンラインでは集中力が続かないからです。
おすすめはこの流れです。
- 一言のアイスブレイク
- 今日の商談ゴール共有
- 本題に即入る
「本日は〇〇について決めきる場にできればと思っています」
この一言だけで、商談の質が変わります。
画面共有は武器 使わないのは損
成果が出ない営業ほど、口だけで説明します。
成果が出る営業ほど、必ず画面を共有します。
理由はシンプルです。
- 認識ズレが減る
- 話が脱線しにくい
- 主導権を握れる
特に新人営業ほど、
資料を見せながら話すことで安心感が生まれます。
クロージングは曖昧にしない
リモート営業で一番やってはいけないのが、
「今日はありがとうございました」で終わることです。
必ず次を決めます。
- 次回日程
- 次回までの宿題
- 決裁者の有無
オンラインだからこそ、
次の一手を明確に言語化することが必須です。
次のセクションでは、
リモート環境でも売上を積み上げ続けるための
自己管理と評価を上げるコツを解説します。
リモート環境でも評価される営業になるための自己管理のコツ
ここは精神論に見えて、完全に技術の話です。
リモート営業で評価が伸びない人の多くは、成果以前に「見え方」で損をしています。
上司はあなたの努力をほぼ見ていない
まず現実を言います。
リモート環境では、上司はあなたの行動をほぼ把握できません。
見えているのは次の三つだけです。
- 数字
- 報告内容
- 反応スピード
つまり、評価は成果と報告の質でほぼ決まるということです。
報告は結論から 数字から 感情は最後
評価が高い営業ほど、報告が異常にシンプルです。
悪い例
「今日は結構忙しくて いろいろやったんですが まだ途中でして」
良い例
「本日商談3件 受注確度高2件 課題は決裁者同席 次回アクションは〇日」
この差は、能力ではなく構造化できているかどうかです。
自己管理はタスク管理ではなくエネルギー管理
リモート営業が続くと、集中力が切れます。
だからこそ、成果を出す人はタスクより自分のエネルギーを管理します。
- 集中できる時間帯に商談を入れる
- 単純作業は疲れている時間に回す
- 意識的に休憩を取る
これは甘えではありません。
長期的に売り続けるための戦略です。
評価を上げる人は小さな改善を言語化する
上司が知りたいのは完璧さではありません。
昨日より何を改善したかです。
- 商談の冒頭を変えた
- 資料の順番を入れ替えた
- 質問を一つ減らした
これを言語化できる営業は、
リモートでも確実に評価されます。
次のセクションでは、
リモート営業を武器に変えるための
ツール活用と効率化のコツを解説します。
営業のリモートワークを加速させるツール活用と効率化のコツ
ここは一気に解像度を上げます。
リモート営業で成果を出している人ほど、ツールを使いこなすオタクです。
逆に言うと、ツールをなんとなく使っている限り、差は一生埋まりません。
ツールは多く使うより 役割を固定する
新人営業がやりがちなのが、ツールを増やしすぎることです。
重要なのは数ではなく、役割分担です。
最低限、次の三つを明確にしてください。
| 役割 | ツールの目的 |
|---|---|
| コミュニケーション | 即レスと温度感共有 |
| 商談 | 表情と資料の同時共有 |
| 管理 | 数字と履歴の一元化 |
この三つが分断されていなければ、
リモート営業は一気に楽になります。
商談準備はテンプレ化で8割決まる
成果を出す営業ほど、商談前に悩みません。
なぜなら、準備がテンプレ化されているからです。
商談前に必ず確認する項目は次の通りです。
- 相手の役職と立場
- 今日決めたいゴール
- 想定される懸念点
これを事前にメモに落とすだけで、
商談中の余裕がまったく変わります。
録画とログは最強の成長装置
リモート営業最大のメリットは、
商談を振り返れることです。
- 録画で自分の話し方を確認
- チャットログで言葉の選び方を分析
- 商談後すぐに改善点を一行で残す
これをやっている新人営業は、
正直、伸びるスピードが異常に早いです。
効率化のゴールは楽をすることではない
ここ、誤解されがちなので強調します。
効率化の目的はサボることではありません。
重要な商談と判断に時間を使うためです。
- 無駄な移動がない
- 無駄な説明が減る
- 無駄な確認が消える
この状態を作れた営業は、
リモートでも対面以上の成果を出せます。
次のセクションではいよいよ最後です。
営業のリモートワークで成果を出し続ける人の共通点をまとめます。
まとめ 営業のリモートワークで成果を出すために最も大切なこと
営業のリモートワークで成果が出るかどうかは、才能でも性格でもありません。
環境に合わせて行動を設計できているかどうか、これだけです。
本記事でお伝えしたポイントを整理します。
- リモート営業は感覚ではなく設計で勝つ
- 一日の行動と数字を型で固定する
- オンライン商談は最初の5分で信頼を作る
- 評価は成果と報告の質で決まる
- ツールは役割を決めて使い倒す
これらを実践できれば、
リモート環境でも営業成績は確実に伸びます。
特別なスキルは不要です。
今日から一つずつ行動を変えてください。
それだけで、半年後の成果は別人レベルになります。