時代の変化と共に、若手営業マンの教育方法も大きく変わりました。
一昔前は「怒鳴って育てる」スタイルが一般的でしたが、今ではそのやり方は通用しません。
無理な叱責はパワハラ認定され、組織の信用を失うリスクすらあります。
若手営業マンを育てるには、「感情」ではなく「論理」的なアプローチが必須です。
この記事では、新人営業マンを育成する際に絶対に避けるべき6つのタブーと、正しい指導法について詳しく解説します。
これからマネジメントに携わる方、後輩指導を任される方は必見です！
叱ると怒るの違いを明確に理解する
まず最初に押さえておきたいのが、「叱る」と「怒る」はまったく違う行為であるということです。
| 叱る | 怒る |
|---|---|
| 改善を促すために論理的に指摘する | 自分の感情をぶつける行為 |
| 問題点を明確にし、解決策を提示する | 不満・怒りを発散するだけ |
| 相手の成長を目的とする | 相手を萎縮させる可能性が高い |
ポイント：怒りでは人は育たない。論理的に叱ることが育成への第一歩です。
【やってはいけないこと①】人格や個性を否定する
教育の場面では、人格や個性に触れる発言は絶対にNGです。
具体例（やってはいけない発言）
- 「君は覇気がないからダメなんだ」
- 「この程度でくよくよするなんて、根性がないな」
これらは指導ではなく、相手の存在そのものを否定する行為に繋がります。
問題は人格ではなく、営業活動における行動や手法にあるはずです。
正しい指導方法
- 論理的な問題点を指摘する（例：商談数が少ない、クロージングが弱いなど）
- 改善すべき行動を具体的に伝える
【やってはいけないこと②】他の営業マンと比較する
他人と比較する指導は逆効果になりやすいため注意が必要です。
なぜ比較してはいけないのか？
- モチベーションを下げ、自尊心を傷つけるリスクがある
- 成長スピードは人それぞれ異なるから
特に成績上位者と比べて叱咤激励するのは、かえって逆効果です。
代わりにするべきこと
- 本人の過去の実績と比較し、成長ポイントをフィードバックする
- 似た境遇から成績を伸ばした実例を紹介し、希望と道筋を与える
【やってはいけないこと③】好き嫌いで対応を変える
人間関係には好みがあって当然ですが、指導の場面でそれを持ち込んではいけません。
よくある悪い例
- 同じミスでも、好きな部下には甘く、苦手な部下には厳しく対応する
これではチーム内に不公平感が生まれ、組織全体の士気低下を招きます。
解決策
- ミスの内容・影響度に基づき、誰に対しても一貫した対応をする
- 論理とデータを基準に指導を行う
【やってはいけないこと④】過去の失敗を蒸し返す
指導中に過去の失敗を何度も蒸し返すことは絶対に避けましょう。
典型的なNGフレーズ
- 「また同じミスか。前も言っただろう！」
このような叱責は、自己否定感を助長し、挑戦意欲を奪う結果になりかねません。
適切な対応
- 「今この瞬間」にフォーカスする
- なぜ今回もうまくいかなかったのか、一緒に再分析する
【やってはいけないこと⑤】ほかの社員の前で叱る
公開処刑のような指導は、絶対にNGです。
公の場で叱る弊害
- 叱られた側のプライドを深く傷つける
- 周囲の社員にも萎縮ムードを生む
- 組織の一体感が損なわれる
正しい対応方法
- 必ず個室や人目のつかない場所で、冷静に指導する
- 声を荒げず、事実に基づいて話す
【やってはいけないこと⑥】見て見ぬふりをする
最も避けるべきは、問題に気付いていながら放置することです。
なぜ見逃しはダメなのか？
- ミスが改善されず、本人の成長機会を奪う
- 周囲に「ルールがあっても守らなくていい」という悪い空気が広がる
あるべき対応
- 指摘すべきことはタイムリーに指摘する
- 感情ではなく、事実と改善策を冷静に伝える
新人営業マンを育成するために必要なポイント
ここまでの内容を踏まえ、効果的な育成のために意識すべき基本原則をまとめます。
育成成功の3原則
- 感情ではなく論理で指導する
- 個々の成長ペースを尊重する
- 具体的な改善策と成功イメージをセットで示す
| 育成失敗例 | 育成成功例 |
|---|---|
| 怒鳴る・感情的になる | 冷静に事実を指摘し、改善策を提案 |
| 成績だけで比較する | 成長プロセスを個別にフォロー |
| 指導放棄する | タイムリーにフィードバック |
まとめ
営業マン育成は、ただ厳しく叱るだけでは成り立ちません。
今の時代においては、論理的に問題点を明示し、冷静に改善を促すことが重要です。
- 「叱る」と「怒る」は違うことを常に意識する
- 個々の違いを尊重し、感情を排除した指導を行う
- 過去ではなく、未来志向で指導する
上司として、冷静で誠実な対応を貫くことで、若手営業マンの自信と成長を引き出し、組織全体のパフォーマンス向上にもつながります。
教育は、未来への投資です。
本記事で紹介した注意点を実践し、ぜひ頼れる育成者を目指してください。