三井住友銀行の営業職に興味がある方や、これから配属を控える若手営業の方へ。
「銀行営業って堅そう」「実際にどんなスキルが求められるの？」と不安を感じていませんか？
本記事では、三井住友銀行（SMBC）の営業として成果を出すために必要なスキル・マインド・日々の行動について、若手目線で具体的に解説します。特に法人営業（RM）や個人向け資産運用提案など、現場で求められる実践知を中心にお届けします。
注目ポイントは以下の3つです。
- 三井住友銀行営業の役割と他行との違い
- 成果を出す営業が実践する提案の流れと信頼構築術
- 未経験・若手でも実践できるスキルアップの具体策
結論として、「相手の経済行動を先読みし、課題解決に寄り添う提案」がSMBC営業の本質です。その中で、あなたがどう強みを活かせるかを、この記事で探っていきましょう。
三井住友銀行営業の特徴と他行との違い
三井住友銀行（SMBC）の営業は、単に金融商品を勧めるのではなく、お客様の課題に合わせた「提案型営業」が主軸です。特に法人営業（RM：リレーションシップ・マネージャー）と、個人向け資産運用提案の両輪が特徴です。
SMBC営業の主要フィールド
三井住友銀行の営業は大きく2つの領域に分かれます。
| 営業領域 | 主要な業務内容 |
|---|---|
| 法人営業（RM） | 法人融資、資金繰り提案、M&A支援、業務効率化ソリューション、海外展開支援など |
| 個人営業 | 住宅ローン、資産運用（NISA・iDeCo等）、相続対策、保険商品、ライフプラン提案など |
このように、資金ニーズだけでなく事業課題や人生設計にまで踏み込むスタイルが、他行との違いでもあります。
他行と比較した三井住友銀行の特徴
| 比較項目 | 三井住友銀行（SMBC） | 他の大手銀行の傾向 |
|---|---|---|
| 営業スタイル | 課題解決型・提案型 | 商品中心・カタログ型になりがち |
| 顧客との関係性 | 長期の信頼構築を重視（法人・個人問わず） | 短期成約や目先の数字が重視される傾向も |
| 若手への期待 | 入行3年目から大型法人案件に関与する機会あり | 担当領域が細分化される場合も |
| グループ連携力 | SMBC日興証券・三井住友信託などと横断的に提案できる体制 | グループ連携が限定的なケースも |
つまり、「金融の総合提案営業」ができるのが三井住友銀行の最大の武器です。
銀行営業＝堅いはもう古い
「銀行営業＝マニュアル通り」「硬い会話だけ」と思われがちですが、実際の現場では、
- お客様の悩みに寄り添うヒアリング力
- 将来の資金計画まで見通したストーリー提案
- ファイナンスにとどまらない人間関係づくり
が何よりも重要視されています。
だからこそ、若手でも“聞く力”と“考える力”を武器にできれば、大きな成果を生み出せるのです。
信頼される三井住友銀行営業が実践する提案の流れ
三井住友銀行で成果を出している営業には、共通する「提案の型」があります。単に商品を紹介するのではなく、課題を可視化し、選択肢を提示するプロセスが信頼を築く鍵です。
提案の5ステップ
| ステップ | 内容 | ポイント |
|---|---|---|
| ① ヒアリング | お客様の現状や悩みを傾聴。法人なら経営状況、個人なら人生設計を中心に聞く | 「聴く8割、話す2割」を意識 |
| ② 課題の整理 | 収支構造、資金繰り、将来不安など、お客様が“言語化できていない問題”を見つける | 本質的な課題を“見える化”する |
| ③ 選択肢提示 | 商品ありきでなく、複数の解決策を提示 | 金融商品は“手段”にすぎないと伝える |
| ④ クロージング | 結論を急がず、納得を引き出す。比較や再検討の機会も設ける | 「選ばせる」構造で信頼を生む |
| ⑤ アフターフォロー | 実行支援・経過確認・定期的な振り返りを行う | 紹介・再契約につながる最重要フェーズ |
ヒアリングで信頼をつかむ3つの質問術
成果を出す営業は「何を聞くか」「どう聞くか」で、他と差をつけています。
1. 「なぜ今この相談をしようと思われたのですか？」
→ 動機の背景にある不安や価値観を探る質問。感情を開示させることで距離が縮まります。
2. 「どんな未来を理想とされていますか？」
→ 保険や資産運用の提案時に有効。数字ではなく、イメージを共有するための問いです。
3. 「それって、普段どんなときに困りますか？」
→ 法人営業で有効な、業務課題の“具体化”質問。抽象的な悩みを実行レベルに落とし込めます。
実践例：資産運用提案のトークイメージ
「○○様のライフプランを拝見すると、60歳以降の生活資金が年200万円不足する可能性があります。
今回ご紹介するプランは、リスクを抑えながら20年で資産を育てる仕組みで、“老後資金対策のひとつの選択肢”としてご提案します。」
このように、数字・背景・目的が一本の線でつながっている提案が、最も信頼されます。
成果を出すSMBC営業の行動パターンとスキル
三井住友銀行の営業で安定的に成果を出している人たちは、特別な才能より「再現可能な行動と習慣」を持っています。ここでは、その具体的なパターンと習得すべきスキルを紹介します。
成果を出す営業が実践している行動
1. 「週単位」の顧客フォロー計画を立てる
- 毎週、面談・電話・資料送付・金融情報の提供などを顧客ごとに可視化
- 「接点が3週以上空いた顧客には、必ず1アクション」をルール化
→ 定期的な接点が信頼の前提になります。
2. 顧客の一言を“メモ化”して次回に活かす
- 「子どもが受験で…」「海外旅行が趣味で」などの何気ない会話もメモ
- 次回面談で「お子様の受験、いかがでしたか？」と切り出す
→ “覚えてくれていた”という印象が信頼と好感を生む要因です。
3. 社内横断で情報を取りに行く
- 法人案件では、リスク管理部・業務推進部・システム部と連携して“社内提案チーム”を編成
- 個人営業でも、SMBC日興証券や信託と連携し、ワンストップ提案を実現
→ 「一人で解決できないからこそ、巻き込む力」が成果を分けます。
SMBC営業に必要な5つの基本スキル
| スキル名 | 説明 |
|---|---|
| ヒアリング力 | 顧客のニーズや本音を引き出す力。共感と質問のバランスが重要 |
| 情報整理力 | 複数の金融商品・制度・課題をまとめ、提案に落とし込む力 |
| プレゼン力 | 一文でメリットを伝える簡潔な話法。構成・トーン・間の使い方がカギ |
| リスク説明力 | 商品のメリットだけでなくリスクも伝え、“納得による判断”を導く力 |
| マルチタスク処理力 | 面談・事務・社内調整など多岐に渡る業務を同時進行で進めるスケジューリング力 |
このように、成果を出す営業とは“相手本位”で動けるスキルの持ち主です。
若手でも、これらを意識的に習得していけば、確実に成果へとつながります。
三井住友銀行営業の成功事例と共通する思考法
三井住友銀行の営業現場には、“派手さはなくとも地に足のついた成功”が数多く存在します。ここでは、法人・個人それぞれの成功事例を紹介しながら、共通する思考スタイルを明らかにします。
成功事例① 地元企業の資金課題を信頼で解決
地方支店で働く30代前半のRM（法人営業）は、資金繰りに悩む老舗製造業と関係を築いていました。財務状況だけ見れば新規融資はリスクが高い案件でしたが、彼の動きは次の通りです。
- 財務諸表だけでなく、工場の現場視察・従業員の声から経営実態を把握
- 融資単独ではなく、経営改善計画＋事業支援メニューとセットで提案
- 他行が断った案件を、リスク共有型で条件付き実行
結果的に、この企業は黒字転換を果たし、地域での評価も高まりました。
「企業を見る目」が信頼を生んだ好例です。
成功事例② 高齢ご夫婦への資産継承サポート
60代後半の個人顧客に対応した20代後半の営業職員は、資産運用の提案を断られていたものの、定期的な雑談と生活相談を続けていました。
- 雑談の中から「相続でもめたくない」という本音をキャッチ
- SMBC信託や士業と連携して遺言信託＋資産分割の仕組みを提案
- ご夫婦の安心感につながり、相続開始後にはご子息の口座も獲得
このように、「時間をかけた関係構築」こそが営業資産となる事例です。
成功者に共通する3つの思考
| 思考法 | 内容 |
|---|---|
| 課題ベースで考える | 商品から入らず、「何に困っているのか」からスタート |
| お客様目線で構想 | 自分がその立場ならどう感じるか、何が安心かをシミュレートして設計 |
| “信用残高”を意識 | 契約1件より、「この人なら相談したい」と思われる行動を選ぶことを優先 |
銀行営業の本質は、「売る」よりも「頼られる存在になる」こと。
その信頼が、数年後に大きな成果となって返ってくるのです。
若手が今すぐ実践できる三井住友銀行営業のスキルアップ術
三井住友銀行の営業として成長したいなら、才能より「行動と習慣」が何より重要です。ここでは、入行1〜3年目の若手が“今日からできる”スキルアップ方法を具体的にご紹介します。
1. 毎日「仮説1本」をノートに書く
- 顧客との会話前に「きっとこの点で悩んでいるはず」と仮説を立てる
- 外れても問題なし。“考えて動いた”回数が思考力を育てます
- 面談後に振り返って「なぜ当たったか、外れたか」を記録
→ この習慣が、ヒアリングと提案の精度を一気に高めます。
2. 「言い回しストック」を蓄積する
成果を出している先輩営業の会話から、
- 「断られたときの切り返し」
- 「提案に納得を得る一言」
- 「保険・運用リスクの説明方法」
などをメモし、自分の言葉に落とし込んでおきましょう。
→ 現場でとっさに使える「言語の武器」になります。
3. 月1で“自己レビュー面談”を実施
- 上司・先輩に30分お願いし、「最近の商談」「失敗と気づき」を共有
- 質問してもらうだけでも、自分では見えなかった課題が明確に
→ 定点観測による“自分の癖”の把握がスキル向上を早めます。
4. 学びの質を変える“1テーマ習得法”
| テーマ例 | 習得方法 |
|---|---|
| 法人融資の仕組み | 社内資料＋実例＋用語説明を1ファイルにまとめる |
| 相続税と信託の基本 | 行内研修資料＋税理士のセミナー動画を見る |
| iDeCoとNISAの違い | 顧客説明用パンフを自分で“語れる言葉”に書き換える |
→ 1つずつ習得し、「説明できる武器」を増やしていくことがカギです。
5. “未来の紹介”を意識した接し方
- 面談中の顧客に「同じ悩みを持つ方にぜひ伝えてほしい」と一言添える
- 実際の紹介がなくても、“紹介されても大丈夫な存在”を演出する
→ これが、信頼を「資産」に変える第一歩になります。
若手のうちは、成約数よりも「信頼残高の蓄積」を重視しましょう。
そこに日々のスキルアップが重なれば、数年後には大きな成果として返ってきます。
まとめ
三井住友銀行の営業職は、「売る」より「信頼される提案者になる」ことが最大の使命です。商品やサービスは手段であり、本質はお客様の課題にどう寄り添い、解決まで伴走できるかにあります。
本記事でお伝えしたポイントを振り返ると、
- SMBC営業は“課題解決型”の提案が中心
- 法人・個人問わず、ヒアリングと提案の精度が成果を左右する
- 成果を出す営業は「信用残高」を積み重ねる行動を徹底している
- 若手でも“考える力”と“聞く力”があれば十分に勝負できる
- スキルアップは「習慣化」「内省」「言語化」の3軸がカギ
ということが明確になりました。
信頼される銀行営業は、数値では測れない“人間力”が問われる仕事。 あなたの誠実さと行動力があれば、SMBC営業として着実に成果を積み上げることができます。