営業職として知っておきたい「東レ」特色と成功戦略

営業の最前線で結果を追うあなたへ。素材・化学・繊維などの分野で世界的に名高い東レ株式会社で営業力を磨くには、単なる売り込みを超えた知識と戦略が必要です。本記事では、東レの事業特性と営業に求められる能力、成功するための具体ステップを、20～30代の若手営業向けにわかりやすく解説します。

読者の皆さんは、

• 東レのビジネスモデルを営業視点で理解したい
• 営業として東レと勝負する力を手に入れたい
• 実践で使えるテクニックを知りたい

というニーズをお持ちのはず。これらに応える形で、東レ営業の実態理解 → スキル設計 → 成功メソッド → ケース活用という順序で構成します。

さあ、営業の武器を増やす旅を一緒に始めましょう。

東レという企業を営業目線で理解する

営業職として「東レ」を語るなら、まず知っておきたいのはその事業構造と営業戦略の幅広さです。東レは単なる化学メーカーではありません。素材技術を中心に、繊維、プラスチック、化成品、炭素繊維複合材料、医薬・医療、環境、情報通信など、生活と産業の根幹に関わる多彩な事業を展開しています。

東レの事業構成と営業対象

東レの営業が扱う製品は多岐にわたります。
以下の表は、主要事業と営業対象の一例です。

事業領域	主な製品・サービス	主な営業先
繊維・テキスタイル	ナイロン・ポリエステルなどの繊維素材、衣料・産業用製品	アパレルメーカー、スポーツブランド、産業資材メーカー
プラスチック・ケミカル	樹脂原料、フィルム、エンジニアリングプラスチック	自動車メーカー、電子機器メーカー
炭素繊維複合材料	航空機用部材、風力発電ブレード、自動車用軽量部品	航空宇宙企業、エネルギー企業、自動車メーカー
環境・エンジニアリング	水処理膜、リサイクル技術、エネルギー効率化装置	官公庁、自治体、プラント企業
医薬・医療	医薬品、医療機器、人工臓器素材	病院、研究機関、製薬会社

このように、東レの営業職は単に「物を売る」存在ではなく、顧客の研究・開発段階から課題解決に入り込むコンサルティング型営業を担っています。

営業に求められる基本姿勢

東レの営業に求められるのは、次の三つの姿勢です。

1. 技術理解力
   　素材や化学に関する知識を基盤に、顧客の技術課題を共に解決する姿勢。
2. 長期的視野
   　一度の契約ではなく、10年単位で関係を築く「パートナー営業」の意識。
3. 誠実かつ論理的な提案力
   　実証データや導入事例を用いた、根拠ある営業ストーリーの構築。

営業は単なるフロント担当ではなく、研究開発と顧客をつなぐ橋渡しでもあります。営業の提案が研究テーマに影響を与えるケースも少なくなく、「技術を理解する営業」こそが東レにおける真の価値です。

東レ営業の仕事の実態と求められるスキル

東レの営業職は、他業界の営業とは一線を画す専門性と責任感を持っています。単なる受発注業務ではなく、顧客企業の技術課題や事業課題に寄り添い、共同開発型の提案活動を行うことが特徴です。ここでは、実際の業務内容とスキル要件を営業職視点で具体的に解説します。

日常業務の流れ

東レ営業の1日は、一般的な「訪問・商談・受注」というルーティンにとどまりません。業界によって異なりますが、典型的な1日の流れは以下のようになります。

時間帯	業務内容	補足説明
8:30〜9:00	社内ミーティング・案件進捗共有	技術部門・生産管理と連携し、顧客対応方針を確認
9:30〜12:00	顧客訪問・課題ヒアリング	製品品質、コスト、納期などの課題を詳細にヒアリング
13:00〜15:00	技術提案・共同開発会議	顧客技術者と自社開発陣が同席する会議で具体提案を実施
15:30〜17:00	見積・契約・納期調整	コスト試算、条件交渉、契約文書の作成など実務対応
17:00〜18:30	日報作成・社内報告・次回提案準備	データ共有と提案資料の作成、技術側との連携調整

一見すると非常に多忙ですが、技術と市場の両面に精通するビジネスデザイナー的な立ち位置であるため、やりがいも大きいのが特徴です。

東レ営業に求められるスキルセット

東レの営業職で活躍するには、次の三領域のスキルが求められます。

スキル領域	内容	備考
テクニカルスキル	化学・材料工学・製品特性などの理解	理系知識があると強みになるが、入社後教育も充実
コミュニケーションスキル	顧客課題を論理的に聞き出し、提案に落とし込む力	技術部門との橋渡し能力が必須
プロジェクトマネジメントスキル	開発・生産・納期・品質を横断的に管理	長期的取引における信頼構築に直結

特に重要なのは、専門知識を「わかりやすく翻訳して伝える力」です。
顧客側も専門家であるため、ただ知識を披露するだけでは意味がありません。営業担当者は「技術を事業価値に変える通訳者」として機能する必要があります。

若手営業が最初に直面する壁

東レに入社した若手営業が最初に感じる壁は、専門用語と製品理解の深さです。入社当初は「化学式のような会話についていけない」と感じることもあります。しかし、ここで焦る必要はありません。
先輩営業や技術者がサポートする仕組みが整っており、3年ほどで一通りの知識と提案スキルが身につきます。重要なのは、「知らない」を恐れず、質問を習慣化することです。

現場で成果を上げる営業の共通点

成果を出す営業には、次のような共通点があります。

• 顧客の課題を“技術的に翻訳”できる
• 研究・開発部門と毎週のように情報共有している
• 契約単位ではなく、顧客事業全体を俯瞰して提案している
• データに基づいた営業トークを徹底している

つまり、東レの営業職とは「売る人」ではなく、「課題を共に解決する人」です。
この姿勢が、世界中の企業から長年信頼されてきた理由です。

東レ営業が成果を上げるための戦略と実践法

東レの営業職が成果を上げるためには、単なる「取引の成立」ではなく、顧客との共創（コ・クリエーション）を前提にした戦略設計が不可欠です。ここでは、東レの営業現場で実際に成果を生み出している思考と行動のポイントを解説します。

成功する営業が持つ三つの戦略思考

成果を出す営業担当者は、共通して以下の三つの視点を持っています。

戦略思考	概要	実践のポイント
顧客の未来視点	顧客企業が「今」ではなく「3年後に必要とする価値」を想定	技術ロードマップを共有し、先手を打つ提案を行う
技術×市場の橋渡し	自社技術の応用範囲を拡大し、市場トレンドに結びつける	技術情報を常にアップデートし、他業界展開を模索
関係構築の持続性	一度の成果ではなく、信頼の積み重ねを重視	納品後のフォローを徹底し、改善提案をループ化

特に「顧客の未来視点」は、東レ営業の中核的なスキルです。素材開発のリードタイムは長く、数年後の製品に関わることが多いため、短期成果よりも中長期の信頼構築が重要になります。

実践的な営業アプローチの流れ

東レでは、営業活動のプロセスが非常に体系的です。以下は実際の提案プロセスを簡略化したフローです。

1. 顧客課題のヒアリング
   　現場訪問を通じて、工程・コスト・品質課題を詳細に把握する。
2. 技術チームとの社内協議
   　営業が聞き取った課題を技術部門に持ち帰り、解決策を共同検討。
3. 試作・テスト提案
   　試験データを提示しながら、改善効果を実証。
4. 契約・量産導入
   　コスト、納期、供給体制を確定し、長期契約へ。
5. アフターフォロー
   　導入後のトラブル対応や性能評価を継続的に実施。

このように、東レの営業は「契約を取ること」よりも「顧客の成功を設計すること」に重きを置いています。

東レの営業が重視する“信頼の設計”

信頼関係を構築するためには、以下の三原則が社内で徹底されています。

• 約束を守る
• 情報を隠さない
• 顧客の利益を優先する

東レの営業文化は、言葉よりも「実績」で信頼を勝ち取るスタイルです。たとえば、納期トラブルが発生した場合、ただ謝るのではなく、技術チームと協働で根本原因を分析し、改善策を提出します。これが顧客の信頼を積み上げる行動です。

ケーススタディ：成功した営業事例

以下は、実際の営業現場で成果を上げた事例をもとに再構成したケースです。

顧客業界	提案内容	成果
自動車メーカー	炭素繊維強化樹脂による軽量化提案	車体重量を15％削減、燃費向上で長期採用決定
医療機器メーカー	新素材フィルムの共同開発	高精度フィルム製造ライン構築、国内外で販売拡大
衣料ブランド	リサイクル繊維の採用	環境配慮型ブランドイメージ強化、SDGs評価向上

このように、営業が中心となって新たな価値を創り出すのが東レ営業の特徴です。提案の質が、企業全体の技術革新に直結するのです。

若手営業が成果を出すための行動指針

若手営業が意識すべきは、「動きながら学ぶ」姿勢です。東レでは上司や先輩との同行営業が多く、現場でリアルな交渉・提案のスキルを吸収できます。その際のポイントは以下の通りです。

• 会話内容を“技術用語”ではなく“顧客課題”として記録する
• 会議後は即座にメモをまとめ、上司にレビューを依頼する
• 社内ミーティングでは「報告」ではなく「提案」を意識する

この小さな積み重ねが、後に大きな信頼と成果を生み出します。

東レ営業におけるキャリア形成と成長のステップ

東レの営業職は、他の企業と比較してもキャリアの幅が非常に広いのが特徴です。入社後は製品知識を学ぶところから始まりますが、経験を積むにつれて「事業開発」「海外営業」「技術営業」「マネジメント」など多様な道へと進むことができます。ここでは、キャリアのステップと成長戦略を具体的に見ていきます。

東レ営業のキャリアパス

東レ営業のキャリアは、以下のようなステップを踏んで発展します。

キャリア段階	主な役割	成長ポイント
新人期（1〜3年目）	既存顧客のフォロー、提案補助、基礎知識習得	技術・製品理解、業界構造の把握
中堅期（4〜10年目）	新規顧客開拓、プロジェクトリーダーとして提案主導	顧客マネジメント力、課題解決提案力
管理職・専門職期（10年目以降）	チームマネジメント、事業戦略立案	組織運営力、経営視点での提案スキル

東レでは、単に「営業として売上を上げる」だけでは評価されません。
顧客価値を最大化し、自社技術を社会実装することが評価軸の中心にあります。

教育・育成制度の充実度

東レは「営業職＝企業の顔」として位置づけており、教育制度が非常に整っています。具体的には以下のような研修体系があります。

研修カテゴリ	内容
新人研修	素材科学、営業マナー、顧客ヒアリング演習
技術理解研修	化学構造、製品特性、応用事例の実習型講義
海外研修	グローバル顧客対応の実務研修、英語実践トレーニング
キャリア開発研修	マネジメントスキル、事業構想力、戦略立案演習

中でも注目すべきは、「技術理解研修」が非常に実践的であることです。営業が自ら試作品を見て触れることで、机上の知識ではなく“体感的な理解”を得られます。これが、東レ営業の信頼性を支える土台になっています。

グローバル市場での活躍チャンス

東レの営業は、国内にとどまりません。アジア・欧米を中心に展開する海外拠点では、現地企業や国際プロジェクトへの参画機会も豊富です。たとえば以下のような活躍フィールドがあります。

• 北米：航空・自動車分野での炭素繊維ビジネス
• 欧州：環境素材や水処理膜の技術提案
• アジア：繊維・樹脂製品の量産提案や新規市場開拓

海外営業に挑戦する社員の多くは、入社5〜10年目での抜擢が多い傾向にあります。語学力だけでなく、文化理解力と現地企業との関係構築力が問われる場面です。

成長のために意識すべき3つの要素

東レ営業としてキャリアを伸ばすには、次の3つを意識すると効果的です。

1. 専門性の深化
   　製品知識を磨き続け、どんな質問にも答えられる専門家を目指す。
2. 提案の構造化
   　「課題→原因→解決策→効果」を一貫して説明できる営業思考を身につける。
3. リーダーシップの発揮
   　チームを動かし、技術・生産・営業を横断的にまとめる力を育てる。

これらを意識することで、単なる「営業職」から「事業を創る人」へと成長できるのが、東レの営業キャリアの魅力です。

東レ営業の未来とこれからの挑戦

東レは「素材の力で社会を変える」という理念のもと、世界中の産業に革新をもたらしてきました。営業職においても、この理念は深く根付いており、単なる販売活動に留まらず、持続可能な未来を支える価値創造へと進化しています。ここでは、これからの営業に求められる新たな視点と挑戦を紹介します。

サステナビリティと営業の関係

近年、東レの営業活動で最も注目されているテーマの一つが「サステナビリティ」です。営業担当者は、製品を販売するだけでなく、顧客企業の環境経営を支援するパートナーとしての役割を果たしています。

重点領域	具体的な取り組み	営業の関わり方
環境対応素材	バイオ由来樹脂、リサイクル繊維、軽量素材	顧客の環境負荷低減目標に合わせて素材を提案
水資源・エネルギー	水処理膜システム、再生エネルギー用部材	社会インフラ案件への技術提案営業
CO₂削減支援	炭素繊維による軽量化、自動車用部材	サプライチェーン全体でのCO₂削減提案

営業は「環境配慮型ビジネスの実現者」として、顧客とともに持続可能な社会を構築する最前線に立っています。

DX時代の営業変革

デジタル技術の進化により、東レの営業スタイルも変化しています。AIによる需要予測、オンライン商談、データドリブンな提案資料の作成など、デジタルと人間力の融合が求められています。

たとえば、営業支援システム（SFA）や顧客管理（CRM）の導入により、過去の商談履歴や提案データをもとに最適な提案を自動で導き出せるようになっています。
しかし、これらのツールを使いこなすだけでは十分ではありません。営業として最も重要なのは、デジタルでは代替できない「共感力」です。
顧客の想いを読み取り、課題を「数字ではなく人の言葉」で伝える力が、最終的な信頼を生み出します。

若手営業が挑むべき次世代テーマ

これからの東レ営業は、次の三つの領域で新しい価値創造に挑戦していくことが期待されています。

1. カーボンニュートラル事業への参画
   　CO₂削減やリサイクル技術を核とした提案で、産業構造そのものを変革する。
2. ヘルスケア・ライフサイエンス領域の拡大
   　医療素材やバイオ関連製品の提案を通じて、人の生命を支える営業へ。
3. 海外市場でのローカルイノベーション
   　現地ニーズを反映した製品提案により、東レブランドの現地化を推進。

特に若手営業が活躍できるのは、こうした新しい市場・新しい価値の創出フェーズです。既存顧客のフォローだけでなく、自ら提案し、新たな案件を“作り出す力”が求められています。

営業が社会を動かす時代へ

東レの営業職は、単に企業の売上を支える存在ではなく、「社会を変えるきっかけを創る存在」として進化しています。
素材が変われば製品が変わり、製品が変われば人々の暮らしが変わる。
営業とは、その変化を最前線でデザインする仕事なのです。

これからの営業に必要なのは、「売る」ではなく「共に創る」姿勢。
その精神を持つ営業こそ、次の時代の東レを支える主役になります。

まとめ

東レの営業職は、単なる販売担当ではなく、技術と顧客を結ぶ戦略的パートナーです。
素材・化学という専門的な領域であっても、「人と人」「課題と解決」をつなぐ役割を果たすのが営業の本質です。

この記事で紹介したポイントを振り返ると、東レ営業で成果を上げるために必要なのは次の3点です。

1. 技術理解と課題解決力の両立
   　製品の知識を深め、顧客の課題を技術で解決する力を磨く。
2. 長期的な信頼関係の構築
   　契約単位で終わらず、顧客の未来ビジョンを共有する。
3. 共創の姿勢
   　顧客とともに新たな価値を創り、社会課題の解決に貢献する。

東レ営業の真髄は、「素材で未来をつくる」という理念を現場で体現することです。
一人ひとりの営業が技術を理解し、誠実に顧客と向き合うことで、世界を変える一歩が生まれます。

これから営業職を目指す人にとって、東レは“営業の理想形”とも言えるフィールドです。
自分の提案が社会を変える。その実感を得たい人にこそ、挑戦してほしい環境です。